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3.對客戶忠誠就是對你的錢袋忠誠

銷售活動真正的開始在成交之后,而不是之前。

成功的銷售就像是在建房屋,在獲得舒適的屋子之前,你需要不斷建造、維護和增添富有情趣的用品,這樣才會生活的更加安穩和快樂。因此,銷售絕不能夠只做一錘子買賣,這樣人脈的大廈隨時都有倒塌、將你砸傷、甚至砸死的危險。

松下幸之助曾經說過:“為1個顧客衷心服務,你肯定會獲得100個新的顧客。”喬·吉拉德的發現與之相似:“只要你讓一位顧客不滿意,你將失去250位或者更多位顧客。”這個定律的發現,給銷售員一個警誡和提醒:在任何情況下,都要忠誠于任何一位客戶,不要讓任何客戶感到自己被忽視或者被拋棄。

在喬·吉拉德的銷售生涯中,他每天都將250定律牢記在心,抱定生意至上、服務至上的態度,時刻控制著自己的情緒,讓自己永遠忠誠于客戶。這樣做的好處不但留住了老客戶,而且老客戶也以忠誠回報你,變成財富的源泉,使得他的事業長足發展。忠于客戶,首先要忠于他們的錢包,讓他們的每一分錢都花的最舒坦。

某地有座電器大廈制定了許多方便顧客的服務措施。他們不僅向顧客提供“送貨上門”、“維修上門”等服務項目,而且還制定了這么一條規定:凡在該商店購買的家用電器,如果在保修期內壞了,可以先從該店抱一臺同樣的電器回去使用,直到修好再換回來。

為此,這座電器大廈專門準備了上百臺備用電器,免費在維修期間提供顧客使用。他們還規定:凡外地顧客,不便將電器送回保修的,他們將2%的維修費退還顧客。

這些規定看似平常,但細致入微,真正是體察到了用戶的心理,所以非常受用戶歡迎,即使有些用戶購買的電器壞了,寧肯舍近求遠,也把電器運到這兒修理。電器大廈用這種對客戶忠誠的方法,收獲了客戶的信任。這,是任何廣告都不會取得的強大效果。

在營銷中,只要無時無刻關懷客戶,忠誠于客戶,哪怕只是一點點的關心都會讓他們真正體會“上帝”的感覺,從而對你更加信任和依賴,從而達到持續贏利的目的。而很多銷售員卻忽視這條真理,結果抱著石頭砸自己的腳。

有位先生經常到國外旅游,他說過這樣一件事,相信會對銷售人員有所啟發。

在歐洲喝咖啡,咖啡廳的工作人員教會了他很多喝咖啡的學問,比如喝咖啡是品咖啡,不能一口氣喝光;喝咖啡不能吹,不管多燙都不能一面喝一面吹等等。可是在回到國內,他去過的一些咖啡廳卻總會發現這樣的現象:

當服務人員看到客人“出洋相”時,不但不婉轉地告訴客戶某些做法的不足之處,還在一邊“幸災樂禍”地嘀咕:“不會喝就不要喝啊,裝什么蒜?”這一句話大大傷了顧客的心。即使“當事人”沒有聽見,但總會有人聽到吧。這樣一來,誰還會再次光顧在這家容易喪失尊嚴的咖啡廳呢?

一個銷售人員必須具備幫助顧客的心態,而不是說:“你會不會喝,這是你的事,我的目的就是把咖啡趕快賣給你。”其他銷售員也是一樣。對于客戶,你不能抱著非要賣給你,然后再說你這個傻子怎樣怎樣之類的話。如果被客戶聽到,你的銷售生涯基本就到頭了,最起碼,你的驕傲性格不適合從事這門職業。

這兩個故事從一正一反兩個方面揭示了一個重要問題:怎樣是對客戶忠誠,怎樣做才能忠誠于客戶?有很多銷售員認為,當一件產品銷售出去之后,就是任務完成之時。此后的事情就不屬于自己的職責范圍了,而是售后,或者其他部門需要應對的事情。這就叫不忠誠于客戶。實際上,當你無視客戶的后續利益的時候,他們已經抱著“只上一次當”的態度,堅定了不再與你合作的決心了。因此,在招徠客戶,建立人脈的時候,銷售員需要:

(1)不能報太強的功利思想,不能只想利用別人。許多銷售員的朋友圈子之所以越來越小,原因就在于交朋友的目的只是在于利用。大家知道他的目的之后,就會紛紛走掉。

(2)保持長時間聯絡。朋友圈發揮作用也是持續性的,不能立竿見影。它的作用是伴隨你一生的,所以建立人脈圈短視的行為都是要不得的。

(3)要一直保持聯系。你不但要經常把自己最新的聯系方式告知你人脈圈內的朋友,而且要把他們的通訊錄和相應的信息進行經常性的整理,使大家可以保持暢通的聯系。

要讓客戶對你有很高的承諾,銷售員的一切活動必須以滿足客戶的需求為出發點,在點點滴滴上讓他們感受到你的真誠,并且要對他保持持久的忠誠度,負責到底。因為只有以真誠的態度贏得客戶的信任,才可能讓客戶對你忠誠。這就是以心換心!要記住!人脈增強了一個人成功的系數,它能使你的生活與事業品質得到提升。真誠地關心客戶的銷售員絕不會失業。

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