前言

我們不想在直播間里拼價格

直播熱了，但隱憂也來了。

一談到直播就不可避免要涉及“人”“貨”“場”，“人”離不開“網紅”，“貨”離不開比別人家便宜的價格，“場”離不開流量加持。

這些營銷方法說起來都對，但問題是絕大部分企業根本不可能請得起“網紅”，也買不起流量，賠錢賺吆喝的事情，試水一次可以，無法長期做。

特別是很多企業的產品，本身重體驗，重服務，不是簡單地比拼性價比。

老話說“一分錢一分貨”，有沒有辦法在直播間不比誰的價格低，而是比誰家的產品更有吸引力，能賣出更好的價格。我們認為在像天貓、抖音這樣的平臺，很多流量都是“逛街式”流量，這些平臺的很多用戶并沒有明確的購物目標，是隨機來到直播間被主播吸引，因為福利或者優惠而沖動下單的，這種模式對于大家熟悉的品牌產品，或性價比出色的產品，或顏值出色的產品很有效，只要這些產品價格不太高。

但對于大家不熟悉的產品，或者需要支付高額費用的產品，想在短短幾分鐘內說服這些人購買就實在太難了，我們需要新的直播模式和策略，這就是本書提到的直播銷講模式。

在直播銷講模式里，“人”“貨”“場”的關系有三大根本性改變。

首先，我們并不需要每個主播都是大“網紅”，只需要主播在專業方面能拿出讓人信服的分享內容；其次，我們不需要比拼價格，我們需要通過直播講出自己產品的價值，能為顧客創造價值，顧客自然愿意支付更高的價格；最后，直播銷講模式并不需要巨大的流量，而是更看重對精準流量的轉化效果。

在直播銷講模式下，哪怕只有幾十人、幾百人在直播間聽分享，都不是問題。

我們只需要有合理的轉化率和合適的價格，那么即便流量很少，也可以獲得足夠的利潤，使企業能經營得更好。在傳統的直播帶貨模式下，我們是先搞定優質產品的供應鏈，再靠提供從其他平臺獲得不了的產品價格，吸引隨機進入直播間的用戶購買。

即便是新用戶也會被產品的價格打動，忍不住下單，乃至被引導購買更多的產品。

在直播銷講模式下，我們是先吸引精準的流量，所以來到直播間的用戶對我們其實是有所了解的，并在一定程度上對我們的產品和服務有基本的信任，我們只需要在直播間說服他們選擇我們。

我們會承諾給用戶帶來不一樣的體驗，我們會講出我們的優勢和理由，但我們不會輕易告訴用戶“我們這里的價格是最低的”。

我們要告訴所有人“我們這里的體驗是最好的”。

這也許就是“直播銷講”和“直播賣貨”的根本區別。

理解這一區別后，我們用“直播銷講”的方法幫助我們自己和很多不同行業的朋友，在直播間里獲得了成功，也特別希望這本書里的直播銷講思路能啟發到所有想做好直播的朋友。

在此感謝素宣團隊幫忙整理本書所用的相關素材稿和插畫素材，感謝張偉崇與孔毳毳幫忙設計本書的版式。

如果大家有什么意見和建議，特別歡迎到我的微信公眾號“秋葉大叔”留言。

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