序言

在大部分人的潛意識中，買與賣之間其實是有著微妙的對立關系的。作為買方，客戶總會擔心在購買過程中被銷售人員“坑騙”，以致吃大虧；作為賣方，銷售人員總是會想盡辦法促成交易，以便能讓客戶從口袋中把錢掏出來。

在日常生活中，人們幾乎每天都要和銷售人員打交道，大到金額巨大的公司訂單，小到消費一瓶水或一個打火機。事實上，在交易行為中，無論是買方還是賣方，都是為了獲得自己需要的東西，這其中并不存在對立關系。買方用金錢換取自己需要的商品，賣方則通過出賣商品獲得利益，雙方都能從買賣行為中獲益，這應當是一種雙贏的關系。

那么，為什么在現實生活中，買與賣之間會出現對立呢？

其實，歸根結底，還是觀念與認知上的問題。買方總想占便宜，賣方則一心想著獲取更大的利益，甚至不惜損人利己，久而久之，買賣雙方之間的信任也就不復存在了。

要知道，健康的買賣關系必然是能長期存續的。任何一個成功的商人，都不會去追求“一錘子買賣”。作為站在交易最前線的銷售人員，更應該清楚地認識到這一點，并樹立這樣一種觀念：銷售不是賣，而是幫客戶買。

只有明確地認識到這一點，銷售人員才不會把自己放到客戶的對立面，而是會站到客戶的身邊，成為他們的幫手。試想一下，一個是對手，一個是朋友，你更愿意采納誰的意見呢？

一名優秀的銷售人員，無論何時都應該牢記：銷售人員存在的唯一理由就是為客戶的購買行為服務，是客戶的朋友、幫手、參謀。

而要實現這一點，銷售人員首先要做的，就是讓客戶信任你。任何關系的建立都是以信任為前提的，只有先取得客戶的信任，你的意見和建議才會有被客戶采納的可能，你也才能真正進入客戶的“陣營”，從而被客戶認可。

其次，要想幫助客戶完成購買，銷售人員需要做的是幫助客戶發現自己的需求。客戶購買商品，自然是因為需要商品的使用價值，因此，只有商品的使用價值能夠滿足客戶的需求，客戶才會對該商品滿意，認為物超所值。所以，要想讓客戶對交易滿意，銷售人員必須了解客戶的需求，從而幫助客戶購買到符合其需求的商品。

人們在做出購買行為時，總是會不自覺地為自己尋找一些理由，以堅定自己完成購買行為的決心。因此，如果銷售人員希望盡快完成交易，那么一定要懂得如何去幫客戶找到購買產品的理由，促使客戶下決心完成交易。

對于銷售人員來說，真正的成功不是完成一筆交易，而是將自己所接待的客戶發展成長期客戶。要做到這一點，銷售人員就得保證在交易行為中讓客戶覺得自己很值得信賴，而這顯然也是需要技巧的。

銷售人員在幫助客戶購買時，最忌諱的事情就是越俎代庖，代替客戶做決定。在任何一樁交易中，銷售人員都應當把客戶放在主導位置，要知道，幫客戶買不等于替客戶做決定。

成功促成一樁愉快的交易其實并不難，你只要懂得如何幫客戶買到最需要的商品，以及如何幫客戶消除購買時的心理障礙就行了。幫客戶買并不是在損人利己，健康的交易本就應該是雙贏的買賣。擺正位置，站對立場，銷售人員就能無往不利。