第1章　銷售認知

把銷售當作自己的事業(yè)來經(jīng)營

練習目的

銷售人員要認可自己的工作，在工作中學會如何與人相處，如何靈活處理問題，如何戰(zhàn)勝他人的冷漠和拒絕。

理論指導

每種職業(yè)都有其獨特的價值和意義。要想成為一名超級銷售員，自你從事銷售工作的那一刻起，你就應以此為榮，發(fā)自內心地認可這份工作。

在當前社會中，銷售人員扮演著越來越重要的角色，并且是無可替代的重要角色。你不要將銷售簡單地看作是賣東西，也不要將自己簡單地說成是個賣東西的人。你要將銷售當成事業(yè)來經(jīng)營，并為此投入全部精力，發(fā)揮全部的潛能。

優(yōu)秀的銷售人員，都會把自己定位成顧問、醫(yī)生或專家，只有平庸的銷售人員才會認為自己是在幫助公司賣東西。

1.銷售人員是顧問

銷售大師喬·吉拉德認為，銷售人員是用產(chǎn)品與服務來解決問題，而不僅僅是去找產(chǎn)品買主的。銷售人員不應該走到客戶面前，擺出一副希望能做成生意的樣子。相反地，在拜訪客戶的時候，一定要以顧問的身份幫助客戶解決問題。銷售人員只有成為客戶的顧問，才會站在客戶的角度，為客戶的利益出謀劃策，才能得到客戶的信任與尊重。請記住這樣一個道理：想讓別人用什么樣的態(tài)度對待你，你就要用什么樣的態(tài)度對待別人。

2.銷售人員是“醫(yī)生”

通常情況下，醫(yī)生診療都會遵循這樣三個步驟：檢查、診斷、開處方。如果沒有經(jīng)過這三個步驟，醫(yī)生給人看病的過程就是不合規(guī)的。作為銷售人員，也應該和醫(yī)生一樣，嚴格遵循職業(yè)道德規(guī)范與工作流程，把自己當成客戶的“醫(yī)生”，把自己的產(chǎn)品和服務當成一劑良藥。銷售人員在“診斷”客戶所需的過程中，還要兼顧客戶的整體利益，找到最妥善的解決方案，這就是銷售的成功之道。

3.銷售人員是專家

相較于競爭對手，優(yōu)秀的銷售人員能夠讓客戶明白從他手中購買產(chǎn)品的好處；優(yōu)秀的銷售人員懂得更多的專業(yè)知識，他可以給客戶提供更多的建議、更好的服務；優(yōu)秀的銷售人員會明白客戶的心聲，了解客戶真實的想法；優(yōu)秀的銷售人員會讓客戶覺得不從他那里購買產(chǎn)品就會后悔。優(yōu)秀的銷售人員應該像專家一樣值得客戶信賴，讓客戶產(chǎn)生安全感。

你只要把銷售工作當成自己的事業(yè)去做，就會得到更多的鍛煉與成長。在日常工作中，銷售人員應學會如何與人相處，如何讓別人接受自己的思想，如何靈活處理問題，如何戰(zhàn)勝別人的冷漠和拒絕。銷售人員在工作中學到的技巧和原則，同樣適用于任何行業(yè)，讓人受益終身。

當然，把銷售當作事業(yè)最直觀的回報就是讓自己收獲更多的財富。我們都知道，銷售人員的工資通常是與銷售業(yè)績直接掛鉤的，雖然壓力很大，但回報卻極其豐厚。在銷售行業(yè)，很多企業(yè)給銷售人員的薪酬是上不封頂?shù)模瑯I(yè)績好的銷售人員拿的月薪甚至比自己的領導還多。

練習方法

1.發(fā)自內心地認可銷售工作，堅定職業(yè)信念，為自己所從事的職業(yè)感到自豪。

2.當別人詢問你的職業(yè)時，大方地告訴對方你從事的是銷售工作，讓對方感受到你的職業(yè)自信。

3.把銷售工作與自己的人生規(guī)劃緊密結合起來，將其作為事業(yè)發(fā)展的起點。