第4章 銷售管理

銷售部門在企業的供應鏈中處于市場與企業的供應接口位置，主要職能是為客戶與最終用戶提供產品及服務，從而實現企業的資金轉化并獲取利潤，為企業提供生存與發展的動力源泉，并由此實現企業的社會價值。

4.1 銷售環境與生產類型

各種行業的產品結構、銷售形式多種多樣，相應的生產類型也千差萬別，生產的組織形式也就靈活多樣，因此也就有不同的計劃與控制方法。在對ERP的計劃理論進行深入了解之前，有必要先了解一下企業的銷售環境與生產類型的劃分與特點。

4.1.1 生產類型的劃分

生產類型的劃分方法有多種，表4.1列出了常見的劃分方法。

4.1.2 生產類型

這里主要討論在不同的銷售環境（即不同的產品需求特性）下的不同生產類型。因為不同的銷售環境下的不同生產類型會有不同的生產計劃對象、生產計劃方法與管理控制方法，所以它們之間的關系在“主生產計劃（MPS）”一章再進行詳細介紹。下面就介紹幾個常見的細分生產類型。

1.現貨生產（Make to Stock，MTS）

現貨生產也叫備貨生產，是在未收到市場訂單的前提下，而進行計劃并組織生產。現貨生產的計劃對象是最終銷售產品，通過收集的市場信息對各種類型的產品按不同的比例組織生產，并產生產品庫存，直接供客戶選擇。現行很多企業主要采用此方式安排生產計劃和組織生產。由于不受銷售訂單的約束，生產組織井然有序，生產計劃的主動權大，計劃制訂后一般修改較少。在現貨生產類型下，生產必須重點抓好生產進度控制與車間投入產出控制，協調、平衡各生產服務部門的能力與計劃，生產過程要抓好生產效率、質量控制與成本控制。庫存部門要不斷反映產品庫存信息，在下達車間生產訂單時應考慮產品的庫存控制，對預測與銷售出入較大的要及時調整、延后或提前安排生產。

2.訂貨生產（Make to Order，MTO）

訂貨生產是按客戶的訂單、銷售合同來組織安排生產。它的特點是必須保證訂單、合同的交貨期，計劃的對象也是最終產品。訂貨生產可以避免產品庫存積壓，使產品庫存量很少或沒有。在這種銷售環境下，生產的各種數據要盡量準確，抓好生產能力平衡，解決關鍵（瓶頸）資源的約束問題，同時做好設備、儀器的維護、保養，合理安排維修計劃，生產工藝優化與車間作業控制非常重要，但最重要的是保證交貨期。

3.訂貨組裝（Assemble to Order，ATO）

訂貨組裝又叫裝配生產（與訂貨生產類型的特點相同），是根據現有庫存的組件按客戶的訂單要求有選擇地組裝，主要是安排最終裝配計劃（Final Assembly Schedule，FAS），控制產品的產出進度。其組件按預測計劃安排生產計劃，預先生產入庫。

4.工程生產（Engineer to Order，ETO）

工程生產也稱為專項生產（與訂貨生產類型的特點相同），是在接到客戶訂單后，按客戶的訂單要求進行專門設計和組織生產，整個過程的管理按工程管理的方法進行。它適用于復雜結構的產品（如船舶、電梯、專用測試設備和鍋爐）的生產，其計劃的對象是最終產品。

多數企業的銷售環境既有訂單，也有預測備貨，有時按通用件、標準件生產零件、配件并進行產品的最終組裝，有時又會接到客戶專門的設計訂單，因此，企業的生產類型是多種形式的組合，產品的結構可能是單層也可能是多層，企業應該適應生產類型的變化。產品結構特點與生產類型對主生產計劃的影響將在“主生產計劃（MPS）”部分詳細描述。

4.2 銷售管理業務概述

銷售管理的主要業務如下。

（1）開拓市場，并對企業的客戶進行分類管理，維護客戶檔案信息，制訂針對客戶的合理價格政策，建立長期穩定的銷售渠道。

（2）進行市場銷售預測。市場預測指根據市場需求信息，進行對產品銷售的分析與預測。其過程是通過對歷史的和現在的銷售數據進行分析，同時結合市場調查的統計結果，對未來的市場情況及發展趨勢進行推測，指導今后的銷售活動和企業生產活動。銷售預測是企業制訂銷售計劃和生產計劃的重要依據。

（3）編制銷售計劃。銷售計劃的編制是按照客戶訂單、市場預測情況和企業生產情況，對某一段時期內企業的銷售品種、各品種的銷售量與銷售價格進行安排。企業的銷售計劃通常按月制訂（或按連續幾個月的計劃滾動）。企業也可以制訂針對某個地區或某個銷售員的銷售計劃。

（4）根據客戶需求信息、交貨信息、產品的相關信息及其他注意事項制訂銷售訂單，并通過對企業生產可供貨情況、產品定價情況和客戶信譽情況的考查來確認銷售訂單。銷售部門將銷售訂單信息傳遞給生產計劃人員，以便安排生產，并進行訂單跟蹤與管理。銷售訂單是企業生產、銷售發貨和銷售貨款結算的依據。對銷售訂單的管理是銷售工作的核心。

（5）銷售發貨管理是按銷售訂單的交貨期組織貨源，下達提貨單，并組織發貨，然后將發貨情況轉給財務部門。在工廠內交貨的訂單由客戶持提貨單到倉庫提貨；廠外交貨的則按提貨單出庫并組織發運。

（6）銷售發票管理是對銷售出去的產品開出銷售發票，向客戶收取銷售貨款，同時將發票轉給財務部門記賬；對客戶退貨可以開紅字發票沖抵銷售收入。銷售賬款結算是財務部門根據銷售發票收取銷售貨款。對拖欠貨款的客戶，銷售人員要做好收款計劃，同時要配合財務人員積極催款。

（7）為客戶提供各種相關的服務，為進一步穩固市場與開拓市場打下基礎。銷售服務是企業為客戶提供售前、售中和售后服務并進行跟蹤。銷售部門解答售前客戶對產品的技術咨詢（或聯系技術部門），跟蹤合同，了解訂單的交貨情況及客戶對產品質量、交貨期的滿意程度，提供售后服務支持（或聯系技術部門），如產品安裝、產品調試、產品維護和產品維修等，并向質量部門和技術部門提供產品的售后質量記錄。

（8）進行銷售與市場分析。對各種產品的訂單訂貨情況、銷售情況、訂單收款情況、銷售發貨情況、銷售計劃完成情況以及銷售盈利情況等，從地區、客戶、銷售員及銷售方式等多角度進行統計與分析。

企業銷售管理業務流程如圖4.1所示。

4.3 銷售系統功能

銷售規劃是ERP的第一個計劃層次，屬于決策層，其業務包含生產規劃（或產品規劃）。銷售計劃是根據市場的信息與情報，同時考慮企業的自身情況（如生產能力、資金能力）制訂的產品系列生產大綱。如果銷售管理子系統連接分銷資源計劃（DRP）子系統，則銷售計劃來源于分銷資源計劃子系統。計劃層次之間的關系，如圖4.2所示。

綜合說來，ERP的銷售管理提供的銷售預測、銷售計劃和銷售合同（或訂單）是主生產計劃的需求來源。銷售管理子系統幫助企業的銷售人員完成客戶檔案及信用管理、產品銷售價格管理、銷售訂單（或合同）管理、銷售提貨、服務管理及發票管理等一系列銷售事務。該系統為企業的銷售人員提供客戶的信用信息以及產品的訂貨、銷售和獲利情況，指導企業生產經營活動順利進行，提高企業的客戶服務水平，使企業的市場適應能力加強，使企業始終能在競爭中保持優勢地位。

銷售管理子系統與庫存管理、成本管理等子系統有著緊密的聯系，其關系如圖4.3所示。

概括地說，銷售的產品從成品庫中發出，銷售成本及利潤由成本會計核算，銷售產品的應收賬款由財務管理來結算，銷售訂單（或合同）為生產提供了各類產品的計劃數據。

思考題

1. 你所在企業的生產類型是什么樣的？從多個角度考慮。

2. 概述一下銷售管理的主要業務。

3. 想一想銷售管理與其他業務管理的關系。

4. 銷售規劃處于什么樣的計劃層次？

5. 概述一下銷售管理子系統的業務處理流程。