第二章 準備不夠，盲目自大

——銷售準備中易犯的錯誤

錯誤1 以邋遢形象示人

作為一名銷售人員，如果你的儀表過不了關(guān)，那么顧客就已經(jīng)對你、連同你推銷的產(chǎn)品一起失去了興趣——這么差勁的銷售員，買他的產(chǎn)品我能放心嗎？

炎熱夏天的一個下午，一位推銷員走進了一家制造公司的總經(jīng)理辦公室。這個推銷員身上穿著一件有泥點的襯衫和一條皺巴巴的褲子。他嘴角叼著雪茄，含糊不清地說：“早上好，先生。我代表××公司。”

“你也早上好！你代表什么？”這位總經(jīng)理問，“你代表××公司？聽著，年輕人，我認識××公司的幾個頭兒，你沒有代表他們——你錯誤地代表了他們?！?/p>

很明顯，這是一次失敗的推銷！對銷售員來說，任何時候都不能疏忽了自己的儀表。一定要盡己所能給顧客留下良好的第一印象，只有在顧客接受了你的情況下，他才會考慮接受你的商品。消費者就是這么挑剔，因為你對于他們來說是陌生人，他們對你的判斷，就在見面的頭幾分鐘！

在銷售活動中，最先映入顧客眼簾的是銷售員的衣著服飾。一般來說，衣著打扮能直接反映出一個人的修養(yǎng)、氣質(zhì)和情操。穿戴整齊、干凈利落的銷售員容易贏得顧客的信任和好感；而衣冠不整的銷售員會讓顧客留下辦事馬虎、懶惰、糊涂的印象。

有心理學家做過關(guān)于外表影響力的實驗，很能說明問題。兩位男士，一位衣裝筆挺，另一位穿沾滿油污的工人服，在人行橫道的紅燈亮起而無過往車輛的時候穿越馬路，結(jié)果，跟隨衣著筆挺者的群眾遠遠高于后者。美國一項調(diào)查也表明，80%的顧客對銷售員的不良外表持反感態(tài)度。

服飾對銷售員而言，也可以說是銷售商品的外包裝。包裝紙如果粗糙，里面的商品再好，也會容易被人誤解為是廉價的商品。正所謂“人要衣裝，佛要金裝”。因此，你要從穿著打扮和調(diào)整外表著手，從頭到腳，處處表現(xiàn)出你的良好形象。

劉剛是一名銷售員。他剛開始做銷售工作時，不是很重視自己的著裝打扮，結(jié)果是他經(jīng)過了很長時間也沒有將他的業(yè)績提高多少。他的一位業(yè)績很出色的同事對他說：“你看看你自己，銷售員哪有那么長的頭發(fā)，這樣長的頭發(fā)讓你看起來根本不像是銷售員，而像橄欖球運動員。把你的長發(fā)剪短，以后每周修理一次，這樣讓你看起來精神十足。跟人學學系領(lǐng)帶，這樣顯得你尊重別人。還有你的衣服顏色搭配得極不協(xié)調(diào)，需要重新認真搭配。先這樣，其他的你再找個行家好好地教你一番?！?/p>

“可是我沒有那么多的錢用來打扮！”劉剛辯解說。

“你這是什么話？”同事反問道，“我是在為你著想，這樣不僅不會多花一分錢，還會幫你省錢。我想，你的著裝最好找一個男裝專營店的老板幫你挑比較好，如果你不認識這樣的人，可以直接去找我的朋友史比克，就說是我介紹你去的。見到他后，你就直接告訴他你想有體面的著裝，但是沒有足夠的錢買名牌，他如果盡可能地幫你，你就直接從他那里購買好了。這樣的話，他就會教你令人滿意的著裝打扮，這樣既省時又省錢，何樂而不為呢？你按我告訴你的方法去施行，到時你準會賺到許多的錢。”

劉剛從來沒有聽過這樣的話，感覺很新鮮。但是為了改變眼下的現(xiàn)狀，劉剛聽從同事的建議后來到了一家高級美發(fā)廳，把自己的長發(fā)剪成了短發(fā)，并告訴理發(fā)師他以后每周來一次。他相信這種投資會馬上就賺回來，盡管眼下要多花一些錢，但從長遠看確實是值得的。

理完發(fā)后，劉剛接著又去了那位同事介紹的男裝店，請店老板給他一些著裝上的建議。店老板先是教會劉剛怎樣打領(lǐng)帶，然后幫他選了一套適合的西服，還有與之相匹配的襯衫、襪子、領(lǐng)帶等。店老板一邊挑選，一邊為他解說為什么要挑選這種顏色、式樣，另外還送給劉剛一本有關(guān)著裝禮儀方面的書。除了這些，他還對劉剛講了季節(jié)與衣服的搭配以及衣服中哪種最省錢，這為劉剛節(jié)省了不少錢。劉剛以前之所以客戶少之又少，也沒有業(yè)績，究其原因就是他著裝不清潔干凈，沒有給客戶留下好印象。店老板對劉剛告誡說：“沒有見到過像你這樣好幾天都是穿同一套衣服的銷售員。縱然只有兩套衣服，你也應該經(jīng)常換洗，而且要將洗干凈的衣服的褲腿拉直再掛好，同時自己的西裝也要經(jīng)常燙熨?！?/p>

果然，不久之后，劉剛擁有了足夠買衣服的錢。因為他的新形象為他爭取到了許多的訂單。聽了那家男裝店老板對他說的話后，他總是保持西裝筆挺，而他堅定的信心和專業(yè)的言行舉止在客戶心中留下了良好印象，隨后的訂單也就自然地多了起來。

銷售順利與否，第一印象至關(guān)重要。有這樣一句話：“著裝打扮不是萬能的，但打扮不好是萬萬不行的。”這話包含有深刻的內(nèi)涵。得體的穿著會讓你增加信心，讓你在銷售上事半功倍。相反，如果你衣冠不整地站在客戶面前，你不佳的形象不但會引起客戶的反感，而且即將到手的訂單也會就此失去。

銷售行業(yè)處處以貌取人，衣著打扮光鮮、品位好、格調(diào)高的銷售員，往往占盡先機。然而這并不意味著打扮得越華麗越好。對銷售員來說，最重要的是打扮適宜得體，這樣才能得到顧客的重視和好感。適宜的衣著是儀表的關(guān)鍵，所以銷售員應該注意服飾與裝束。

那么，作為銷售人而言，究竟怎樣的裝扮才能稱得上是得體呢？

第一，干凈整潔是著裝的最基本要求。一般而言，銷售人員應該時常換衣服，特別是在炎熱的夏天。這不僅僅體現(xiàn)著銷售人員個人的清潔問題，更能說明該銷售人員是否擁有良好的生活習慣。良好的生活習慣可以幫助銷售人員贏得客戶的信任，從而提高銷售的成功率。

第二，服裝要剪裁合體，上下搭配要協(xié)調(diào)，且色彩和諧。顏色的深淺會給人不同的感受，例如，深色服裝會使人在視覺上產(chǎn)生收縮感，看上去會顯得莊重嚴肅一些；而淺色的服裝會產(chǎn)生擴張感，讓人看起來輕松活潑。顏色還有冷暖色調(diào)之別，分別可以產(chǎn)生穩(wěn)重或輕盈的視覺效果，例如，冷色調(diào)的寶藍色可以讓人看起來更沉穩(wěn)，暖色調(diào)的橙色則讓人看起來熱情奔放。因此，銷售人員可以根據(jù)自己的實際情況來進行不同的色彩選擇與搭配。

第三，選擇著裝時需要首先了解自身的體型特點，只有揚長避短才能展現(xiàn)自己的最佳外形。對于服裝款式的選擇，建議銷售人員挑選款式簡單的服裝，這樣的衣服不但比較容易搭配，還會讓人顯得落落大方。應當注意的是，在著裝風格越來越傾向于中性化打扮和標新立異的今天，銷售人員的著裝還是應當保守些為好，因為適當?shù)谋Ｊ丶饶芙o人留下誠實可信的感覺，又不至于顯得古板，所以說，西裝革履的穿著是銷售人員的首選。

第四，銷售人員還要避免穿著太過顯眼的高級服飾，因為那樣可能會讓客戶產(chǎn)生這樣的感覺：一個普普通通的業(yè)務員都穿得這么高級，那么他所經(jīng)銷的產(chǎn)品一定很賺錢，價錢也一定貴得不合理……所以，過分講究穿戴對銷售人員的工作并沒有什么好處。雖然如此，但銷售人員的著裝也不能太廉價，品質(zhì)不能太差，因為廉價的外表會降低你的形象和價值，也會降低客戶對你所銷售的產(chǎn)品的興趣。

最后，銷售人員的衣著還應該與自己所銷售的產(chǎn)品保持一種協(xié)調(diào)性。比如，推銷洗滌用品的銷售人員如果穿的是黑色的套裝就沒有穿白色的效果好。不要小看衣著的作用，大量的研究結(jié)果表明，這些微妙的心理反應往往會潛移默化地影響著客戶對產(chǎn)品的選擇?？此埔粯缎∈?，卻會產(chǎn)生很大的效果差別。

此外，著裝還應該與銷售環(huán)境相適合，也要能與所拜訪的客戶類型相一致。例如，一個向農(nóng)民推銷飼料的業(yè)務員的服飾，就應該與向醫(yī)生推銷藥品器材的業(yè)務員的服飾區(qū)別開來，做到因人而異。

總而言之，銷售人員在著裝時一定要牢記干凈整潔、搭配協(xié)調(diào)、適合自己等基本原則，力求讓自己在舉手投足之間流露出自然的美感與迷人的魅力，這樣才能使交易順利達成。