第三章 提高轉化率的4個步驟

轉化率=客戶需求的強烈程度×滿足需求的匹配程度×比較優勢

需求是成交之本，問題是需求之源，需求是成交的前提條件。客戶有需求才有銷售的機會，客戶需求越強烈，銷售的機會就越大。要想提高轉化率，首先就得激發客戶的需求，讓客戶認為自己是有需求的，而且這種需求很強烈，這樣客戶就有了強烈的購買動機。客戶有了購買動機之后，就會尋找和篩選目標物，尋找能夠滿足自己需求、解決自己問題的產品或方案。那些客戶認為與自己需求比較匹配的商品會被客戶納入購買的選擇范圍。要想提高轉化率，就要提供能夠與客戶需求相匹配的產品或解決方案，產品或方案與客戶的需求匹配度越高，達成交易的機會就越大。在產品極其豐富、同質化競爭極其激烈的時代，能夠與客戶需求匹配的目標物可能會有多種，客戶會通過貨比三家，最終選擇購買自己認為最有比較優勢的產品。這種比較優勢可能是品牌優勢、價格優勢、品質優勢、服務優勢、性價比優勢、投入產出比優勢、安全性優勢、歸屬感的優勢、自我成就感的優勢等。沒有一個產品占據了所有的優勢，也沒有一個產品是完全沒有優勢的。銷售人員需要善于發現，并把這種優勢與客戶的需求結合起來，形成自己的比較優勢，利用比較優勢提高轉化率。

根據轉化率公式，要想提高轉化率，首先得激發和挖掘客戶的需求，特別是客戶隱性的深層次需求，要讓客戶知道你最懂他的需求。其次是要根據客戶的需求有針對性地呈現自己的產品或解決方案，讓客戶知道你是最能夠滿足他需求的。在整個銷售過程中，客戶不可避免會出現各種顧慮和異議，要先解決客戶的異議，消除客戶的購買顧慮才能夠談成交。所以要提高轉化率，就得做好激發需求、精彩呈現、異議處理、談判成交4個方面的工作。