前 言

國人愛買房，與其說是出于抵抗通貨膨脹的目的，不如說是出自骨子里濃烈的“家庭意識”。在咱們中國人看來，房子在很大程度上就是家的一部分，能給人帶來家庭感、歸屬感、安全感。任憑樓市起伏漲落，人們買房的熱情從未減弱。雖然偶爾會因為政策限制，暫時采取觀望態度，但是從長遠來說，這種買房的沖動是難以抑制的，需求無處不在。

正是因為如此，也造就了中國房地產經紀人的崛起。如今房地產中介遍地開花，競爭激烈。相對于一手樓盤，二手房市場則因相同地段單價和總價相對偏低，地理位置優越、范圍廣、配套成熟、質量有保證等得到很多消費者的青睞，也成為房地產經紀人業務的主要方向。

但是，同樣是賣二手房，“同工不同酬”在此行業表現尤為明顯，有的房地產經紀人月入上萬元甚至幾十萬元，有的卻也只能領著微薄的起薪。隨著行業的不斷規范化，市場對房地產銷售的專業性要求越來越高。想做好二手房銷售這個行業，還必須拿出真本事。二手房銷售不僅僅是要把握信息匹配，更重要的是提升各種專業素質，促成買賣成交。

那么，入行不久的二手房銷售新兵，應該從何處著手，才能快速成長，拿下一個又一個訂單，成為下一個銷售冠軍呢？久經“戰場”的二手房銷售老兵，又該如何不斷自我突破，提升業績水平，穩居銷售冠軍的寶座呢？

本書就是一本專門針對二手房銷售人員銷售業務的實用性書籍。本書內容立足于二手房銷售實踐，通過理論性和實戰性相結合的方式，從營銷解析、成交技術、話術應用、情景模式等角度，配以精確的圖解，來呈現二手房銷售的各項工作技能，包括：二手房銷售必備的專業知識，開發二手房源的技能，如何在營銷中抓住賣點，怎樣洞察客戶需求，如何帶客戶看房，進行價格談判促使成交的方法，二手房銷售的心理成交技巧以及利用互聯網銷售的技能等。

在編寫方面，本書具有以下特點：

1.針對性強

本書對目標讀者群的定位十分精確，內容的適用性很強，可謂是對二手房銷售一對一式指導，使銷售工作更容易開展，成功率更高。

2.內容實用

本書通過對二手房銷售全景式再現與解說，將專業知識、銷售技巧、形象的案例和說話術進行了完美結合，幫助二手房銷售人員解決銷售過程中的棘手問題，全方位快速提升業務能力，內容實用。

3.可讀性強

本書按照售樓情景式展開敘述方式，將理論與實踐完美結合，案例也比較多。讀者在閱讀時，不僅能清楚地把握每一道流程的具體方法，而且還能進行情景式體驗，可讀性很強。

4.圖文并茂

本書使用文字與圖解相結合的方式，使專業性和技巧性的內容更加形象化、清晰化、簡單化，便于讀者快速閱讀，讀完就會。

值得一提的是，本書附錄部分還有二手房銷售常用的表格管理工具、二手房銷售必備的協議書以及二手房銷售必知的法律法規。另外，在正文部分，也多提及一些專業性銷售工具的使用。這在很大程度上使二手房銷售工作事半功倍，也使二手房銷售新手可以迅速成長為銷售冠軍。

著者

2018年6月