4.6 用商品評價評估法洞察市場容量

在釣魚時，要選有魚的池塘；在選品時，進行市場容量的分析評估是必不可少的步驟。評估一款商品市場容量的方法有很多，其中商品評價評估法是最便捷實用的。

商品評價評估法的具體操作如下：初步選定一款商品后，用核心關(guān)鍵詞進行搜索，然后對搜索結(jié)果中的每件商品的評價數(shù)量進行匯總，用商品評價總數(shù)乘以參考系數(shù)，得出的數(shù)字就是該商品在當前站點粗略的市場總銷量。

采用商品評價評估法計算市場容量，需要注意以下幾點。

· 參考系數(shù)是指銷量和消費者留評數(shù)量之間的比例，需要基于自己的經(jīng)驗去設(shè)定。以美國站為例，大部分類目的留評比例大概是130∶1，也就是說，130個訂單能夠收到一個商品評價。所以，在美國站做市場調(diào)研時，就可以用130作為參考系數(shù)。

· 用關(guān)鍵詞搜索之后，實際顯示的商品數(shù)量和系統(tǒng)提示的搜索結(jié)果數(shù)量會有很大的出入，有些搜索結(jié)果只顯示7頁，這是搜索引擎的設(shè)置。我們不必擔心顯示的商品數(shù)量太少導(dǎo)致統(tǒng)計結(jié)果失真，原因在于，有銷量的商品基本上就集中在搜索結(jié)果的前幾頁，后面的搜索結(jié)果中商品銷量很少甚至沒有銷量，可以忽略不計。從這個角度來說，有7頁的搜索結(jié)果已經(jīng)足夠了。

· 由于商品的評價是從收到第一個評價開始累加的，而過早的評價對當下的銷量和市場容量評估并沒有太大的參考價值，所以在統(tǒng)計時，可以按時間排序，計算最近三個月或半年的評價數(shù)量即可。

評價數(shù)量統(tǒng)計出來后，乘以參考系數(shù)130，得出該商品大概的總銷量，然后平均到每天，即可知道該商品在當前站點的日銷量。知道了該商品的日銷量，我們需要做一個預(yù)期判斷，預(yù)測運營該商品，自己可以從中獲得的市場份額，也就是銷售預(yù)期，然后思考這樣大的“蛋糕”是否能夠滿足自己的運營期望。

當然，以這樣的方式評估市場容量和銷售預(yù)期，對于一些賣家來說還是略微抽象的，如果希望數(shù)據(jù)更精準一些，我們可以再多做一件事：找出具體的競爭對手，核算競爭對手的日銷量，然后詢問自己是否能夠站在當前競爭對手的位置。

統(tǒng)計了某款商品的市場容量之后，下一步就是評估該商品小類目節(jié)點下排名第一的商品銷量，以及第5名、第10名、第20名、第50名、第100名等不同排名位置的商品銷量。對于具體ASIN（亞馬遜標準識別號，由系統(tǒng)自動為商品分配，類似于我們的身份證號碼）的銷量評估，既可以采用手工測算，也可以借助第三方工具，比如Keepa、JungleScout等。根據(jù)這些統(tǒng)計出來的數(shù)據(jù)，我們可以知道，在當前這個存量市場里分“蛋糕”，第一名的銷量就是我們銷量的“天花板”，不同名次的銷量就是我們要經(jīng)歷的。我們可以知道自己到某個名次時可以達到的銷量，也可以知道想要到達某個名次需要多少銷量才行。這樣的數(shù)字雖然未必絕對精準，但其對評估一款商品的運營有著重要的參考意義。

比如，經(jīng)過評估，我們知道類目熱賣商品日均銷量是100件，就可以將其理解為如果打造該商品，最大的銷量預(yù)期就是每天銷售100件，而如果評估出來第100名賣家每天銷量只有2件，那就應(yīng)該知道，自己只有做到日銷2件才有機會進入前100名，同時要想進入前100名，每天至少得賣出2件才行。

換言之，即便某個關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果有4萬條，如果評估出來第100名賣家的日銷量是2件，那么排名在第100名之后的商品基本上沒有銷量，也確實沒必要看到第100名之后的每一條商品信息了，這也是亞馬遜平臺沒有展示全部搜索結(jié)果的原因之一。

另外，即便評估出某款商品銷量最高的賣家日出千單，排名第100名的賣家日出200單，也不要太過興奮，還需要評估自己的資金實力、運營能力等是否能夠應(yīng)對該商品的市場競爭。畢竟，筆者看到太多的小賣家選擇了香薰機、加濕器、藍牙耳機、藍牙音箱等可以日出千單的商品，卻一年虧損一兩百萬元，甚至虧損更多的案例。

通過市場容量的評估，選擇適合自己運營打造的商品，如果能夠想到這一點，從選品到打造，成功的概率就會增加不少。