反應第二

古之大化者①，乃與無形②俱生。反以觀往，覆以驗來；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己。動靜虛實之理，不合來今③，反古而求之。事有反而得覆④者，圣人之意也，不可不察。

◤ 注釋

①大化者：指廣泛深遠的教化。化，教化。②無形：沒有形跡。這里指道。陶弘景注：“大化者，謂古之圣人以大道化物也。無形者，道也。動必由道，故曰無形俱生也。”③來今：將來和現在。④反而得覆：調查過去，尋求真理。主張觀往驗來，是古代哲學常見的命題。如《道德經》:“反者，道之動也?！被仡欉^去，驗證將來；考察歷史，把握現在；了解對方，返照自己。這樣就能舉無遺策，一舉成功。陶弘景注：“言大化圣人，稽眾舍己，舉事重慎，反覆詳驗。欲以知來，先以觀往；欲以知今，先以考古；欲以知彼，先度于己。故能舉無遺策，動必成功?！?/p>

◤ 譯文

古時圣人，以大道教化萬物，與道同生共長。因此，他們回首以往，便能驗證將來；考察歷史，就會了解現在；觀察對方，返照自身真實。對于動靜虛實的真相，如果和當今的情況不符，就要回到過去探求前人的經驗。對事情的考察，經歷由此及彼，由彼及此，由古到今，由今到古的反復探求，才能得到答案，這是圣人的思維方式，不可不仔細考察。

人言者①，動也；己默者，靜也。因其言，聽其辭。言有不合者，反而求之，其應必出。言有象②，事有比③。其有象比，以觀其次。象者象其事，比者比其辭也。以無形求有聲。其釣語④合事，得人實也。其猶張罝網而取獸也，多張其會⑤而司之。道合其事，彼自出之，此釣人之網也。常持其網驅之。

◤ 注釋

①人言者：對方發言。陶弘景注：“以靜觀動，則所見審；因言觀辭，則所得明?！雹谙螅悍残斡谕庹呓栽幌?。③比：比照類推。④釣語：猶如釣魚投餌，誘而取之。交談時給對方以誘餌，以引出對方話題。這里的“釣言”術，是鬼谷子謀略之一。陶弘景注：“理在玄微，故無形也。無言則不彰，故以無形求有聲，聲即言也。比謂比類也。得魚在于投餌，得語在于發端；發端則語應，投餌則魚來。故曰釣語，語則事合；故曰合事；明試在于敷言，故曰得人實也。”⑤會：聚集。陶弘景注：“張網而司之，彼獸自得，道合其事，彼理自出，理既彰，圣賢斯辨，雖欲自隱，其道無由，故曰釣人之網也。”

◤ 譯文

對方說話，表現為動；自己沉默，表現為靜。從動靜的哲學看待交往雙方的言談。根據對方的話語揣測他的真實意思。如果對方言語有不合情理處，隨即加以責問，對方一定會做出回應。

話語可以表現在外，稱之為象；事物之間可以類比，稱之為比。對方說話有象，所說之事也有則例，就要觀察其后要說的話。所謂象，就是模仿事物。所謂比，就是類比言辭。運用象比手法可以在無形中獲得對方回應。用象比之詞引誘對方說話，如果和現實相符，可以獲知對方實情。就像張網捕獸一樣，在野獸出沒處多設一些網，等待野獸落網。如果把這個方法用到人身上，對方就會自動說出實情，這就是釣人實情的網。

其不言無比，乃為之變①。以象動之，以報其心，見其情，隨而牧之。己反往，彼覆來，言有象比，因而定基。重之襲之，反之覆之②，萬事不失其辭。圣人所誘愚智，事皆不疑。

◤ 注釋

①“常持”句：用一種釣語的方式誘使對方入網，對方有所覺察便會加以防備不再說話，以致無法獲取實情，這時要改變策略，變換說法。驅，驅使。②重之襲之，反之覆之：指謀劃再三，沒有疏漏，才能萬無一失。陶弘景注：“己反往以求彼，彼必覆來而就職，則奇策必申，故言有象比，則口無擇言，故可定邦家之基矣。謂象比之言，既可以定基。然后重之、襲之、反覆之，皆謂再三詳審，不容謬妄。故能萬事允愜，無復失其辭者也。”

◤ 譯文

如果常用一種釣人之網去誘使對方，對方就會有所覺察，而拒絕回應或者說一些話，不合類比的規范，這時就要改變方法。用形象化的手法觸動對方，使言辭暗合對方內心的想法，以此獲知對方實情，進而將其控制。返過去考察對方，對方就會做出回應，所說的話有了輪廓，事理就可以比較類推了，進而能夠確定其根本。一來二去，反反復復，再三詳審，不容謬錯，靈活使用這種方法，就能辯說得當。圣人用不同的方法，誘導愚者和智者，所獲皆為實情，不會有疑惑。

故善反聽者，乃變鬼神①以得其情②。其變當也，而牧之審也。牧之不審，得情不明；得情不明，定基不審。變象比，必有反辭，以還聽之。欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與③。欲開情④者，象而比之，以牧其辭。同聲相呼，實理同歸。

◤ 注釋

①鬼神：鬼，隱秘難測。神，事理玄妙。②以得其情：善于聽言的人能洞見幽微，把握事物本質。③“欲聞”句：意思是說釣言之道要運用策略，想聽對方發言先保持靜默，想要對方敞開心扉自己先收斂內心，想高大反而卑下，想奪取先給予。這與老子思想有相通之處。陶弘景注：“此言反聽之道，有以誘致之，故欲聞彼聲，我反靜默；欲彼開張，我反斂欲；欲彼高大，我反卑下；欲彼收取，我反施與。如此則物情可致，無能自隱也?！雹荛_情：誘導對方敞開心扉。陶弘景注：“欲開彼情，先設象比而動之。彼情既動，將欲生辭；徐徐牧養，令其自言，譬猶鶴鳴于陰，聲同必應，故能以實理相歸也。”

◤ 譯文

古代善于反復窺察對方的人，可以像鬼神一樣變化莫測，進而得知實情。應變之術恰當，就能詳盡考察對方。如果考察不詳盡，就不能獲知實情；不能獲知實情，就不能確定根本。不斷變化使用象比之詞，對方必定說出反應之詞，認真聆聽對方言辭以獲知實情。想要對方開口說話，自己先沉默不語；想要對方張開，就先自己收斂；想要提高自己，就先低調處世；想要獲取利益，就先學會付出。想使對方敞開心扉，就要運用形象和類比的方法，以便控制其言辭。言辭像同聲一樣產生共鳴，雙方看法一致就會心理契合，進而獲知對方實情。

或因此，或因彼，或以事上①，或以牧下②。此聽真偽、知同異，得其情詐也。動作言默，與此出入，喜怒由此以見其式。皆以先定為之法則。以反求覆，觀其所托③，故用此者。己欲平靜以聽其辭，察其事，論萬物，別雄雌④。雖非其事，見微知類。若探人而居其內，量其能射其意⑤，符應⑥不失，如螣蛇⑦之所指，若羿⑧之引矢。

◤ 注釋

①事上：侍奉上級。②牧下：管理下屬。③托：依托。陶弘景注：“反于彼者，所以求覆于此，因以觀彼情之所托，此謂信也。知人在于見情，故言用此也。”④“故用”句：只有使自我內心虛靜，才能去客觀考察對方；只有逐步深入，才能全面把握對方。陶弘景注：“謂聽言之道，先自平靜，既得其辭，然后察其事，或論序萬物，或分別雄雌也?！雹萆淦湟猓簻蚀_猜中對方意圖。⑥符應：古代的迷信說法，指天降祥瑞與人事相合，稱為符應。⑦螣蛇：傳說中一種能飛的蛇?！盾髯印駥W》:“螣蛇，無足而飛?！雹圄啵簜髡f中的神箭手后羿。陶弘景注：“聞其言，則可知其情，故若探人而居其內，則情原必盡，故量能射意，乃無一失，若合符契，螣蛇所指，禍福不差，羿之引矢，命處輒中，聽言察情，不異于此，故以相況也?！?/p>

◤ 譯文

與人對話或論辯，可以用在這個地方，也可以用在那個地方；可以侍奉上級，也可以管理下屬。通過辯論，分清真假，知道異同，考察對方是真誠還是狡詐。對方的外在手勢、言辭話語或沉默不言，內心的喜怒哀樂，都可以在論辯之中得以展現。所有這些都要事先確定法則。用反復探求的方法得到對方的反應，以便洞察其性情所依托。

所以，聽言之道的要旨，在于先使自己保持平靜。自己平靜了，然后才能通過對方言辭，考察對方情況，進而評論萬物分別雄雌。雖然不是同一事物，但可以根據細微的征兆探索出其類別、特征和趨勢?？疾鞂Ψ骄鸵钊肴诵?，估量其能力，猜測其意圖。像對應的兵符一樣沒有差錯，像騰蛇占卜禍福一樣準確，像后羿張弓一樣射之必中。

故知之始己，自知而后知人①也。其相知也，若比目之魚②；其見形也，若光之與影也。其察言也不失，若磁石之取針，舌之取燔骨③。其與人也微④，其見情也疾。如陰與陽，如陽與陰；如圓與方，如方與圓⑤。未見形，圓以道之；既見形，方以事之。進退左右，以是司之⑥。己不先定，牧人不正。事用不巧，是謂忘情失道。己審先定以牧人，策而無形容⑦，莫見其門，是謂天神。

◤ 注釋

①知之始己，自知而后知人：先了解自己，才能知道對方?！兜赖陆洝?“知人者智，自知者明?！雹诒饶恐~：一種魚類，眼睛生于身體一側，經常兩魚并游。陶弘景注：“我能知己，彼須我知，必兩得之，然后圣賢道合，故若比目之魚。圣賢合則理自彰，猶光生而影見?！雹垤芄牵喝紵穷^。④微：幽深精妙。⑤如陰與陽，如陽與陰；如圓與方，如方與圓：這是中國傳統的哲學思維，認為萬物皆對立而生，強調事物內部對立面的相互依存，不可分割。圓，指圓通、靈活。方，與圓相反。陶弘景注：“上下之道，取類股肱，比之一體，其來尚矣。故其相成也，如陰與陽；其相形也，猶圓與方。”⑥進退左右，以是司之：這里是說用人之道，或升或黜，或貶或崇，皆根據圓方之道。⑦形容：形體和容貌。指做事周密，沒有蛛絲馬跡可尋。陶弘景注：“己能審定，以之牧人。至德潛暢，玄風遠扇，非形非容，無門無戶。見形而不及道，日用而不知，故謂之天神也?！?/p>

◤ 譯文

所以，知人必先知己，不了解自己，也無從了解對方。人們之間的相知，像比目魚一樣形影相隨；獲得對方的言辭，像聲音和回聲一樣呼應；弄清對方的實情，像光生而影見。圣人偵察對方的言辭，絕無失誤，像磁石吸引鋼針，像舌頭吮食肉骨。

圣人與人相處，言行幽深、精妙。窺察實情，迅疾有道。既像陰陽變化，又像圓方轉化，相互依存。在對方形跡未顯前，用圓滑的方法誘導其說出實情；在對方形跡已顯后，對其已有充分了解，不妨用已定的原則對待他。

作為君主而言，無論提升還是罷黜屬下，也要貫穿這一原則。假如事先沒有原則，不能確定方法，就無法駕馭對方。做事不先預備，就是忽略了真情而沒有方法。先確定原則和方法，再去管理對方，所用策略就不會被發現，對方看不到有關策略的蛛絲馬跡，這樣的統治者或管理者可稱之為“天神”。

縱橫謀略

1．張網得實，虛靜以待

鬼谷子認為，與人交談的最終目的，就是旁敲側擊，誘使對方多說話，通過察言觀色，從而窺測對方實情。就像張網捕獵，若能沉心靜氣嚴陣以待，就能捕獲獵物。理性對待鬼谷子這種“釣語術”，不必冠以道德的惡謚，無疑可以學到更多的知識，從而豐富自己待人處事的本領。

《反應》篇曰：“其釣語合事，得人實也。其猶張網而取獸也，多張其會而司之。道合其事，彼自出之，此釣人之網也。”得魚在于投餌，得語在于發問；投餌則魚來，發問則語應，故為“釣語”。鬼谷子認為，猶如設餌釣魚、張網捕獸，想了解對方的情況，就要使用手段或動之以情，或投之以利，誘其暴露真實想法和需求，從而達到自己的目的。

“釣語”的關鍵在于巧妙隱秘，手段要多種多樣。鬼谷子的“釣人之網”，盡管有人認為是在行奸使詐，但可以理解為一種溝通方法，從中獲取想要的信息。同樣，有人認為“用間”是卑劣、陰險的行為。然而，隨著社會的發展，這種觀念也得到改變。“用間”并不是單一破壞敵手，而是謀略思想的重要內容，可以察看敵情，知己知彼?？梢苑只瘜κ?，在對抗中獲取勝利。

當今世界，信息已成為一種重要資源。誰先掌握了信息，誰就能把握時機搶占市場。尋找對方弱點，發揮己方優勢，進而擊敗對手。參與市場競爭必須耳目靈通，作為經營決策者而言，需要通過各種渠道獲取情報。企業獲取情報及時，就能提高競爭力，有利于調整產業結構和經營策略。高明的企業家，深悉“用間”是“張網得實”的重要手段，在“用間”與“用人”的結合上深謀遠慮，敢于打破常規大膽實踐。

2．聽話聽音，言之有據

俗話說“聽鑼聽聲，聽話聽音”，這個“音”不是指口音，指的是弦外之音，意思是說聽別人說話，要明白其言外之意。當然，對于那些空話、大話，即使天花亂墜，也要保持理智，決不可輕信。在談話時抓住機會提問，通過有效詰難，就可以深入了解對方實情。輪到自己說話，則要簡潔有力。

戰國時，齊國田嬰為了發展家族勢力，準備在他的封地薛大建城池，這樣做就遠離了齊國朝廷，不利于國家利益，也不利于個人發展。因此，他手下的門客紛紛勸阻。田嬰于是下令：“凡來勸阻者，一律不要通報。”這時，有一個人冒險前來，讓下人通報：“我只有三個字，多一個字，愿受烹煮之刑?！边@引發起了田嬰的好奇心，于是接見了他。拜見完畢，那人說：“海大魚！”然后掉頭就走。田嬰忙說：“且留下，把話說完！”那人說：“我可不敢拿性命當兒戲！”田嬰說：“不礙事，請講?！?/p>

那人說：“你沒聽說過海里的大魚嗎？漁網釣鉤對它無能為力，一旦離開了大海，螻蟻也能隨意擺布它。以此相比，齊國就像殿下的‘水’，如果永遠擁有齊國，要薛地有什么用呢？如果失去了齊國，即使將薛地的城墻筑得跟天一樣高，也沒什么用?！碧飲肼犃?，稱贊說：“對?！庇谑峭Ｖ沽嗽谘Φ刂堑墓こ?。

那個齊人為了勾起田嬰的好奇心，讓他傾聽自己的言論，用充滿懸念的言語誘惑他，用“海大魚”這樣一個形象的比喻，表達了“龍游淺灘遭蝦戲”的意思，使田嬰意識到自己思慮不周，犯了錯誤。

現實生活中，有人說話很直接，有人說話很委婉。雖然無所謂對錯，但有時太直接的話，會讓人覺得不便，或磨不開面子。為了達到好的效果，就要使用一些隱語。不過，使用這種方式，一定要確保對方能夠聽明白，否則就是白費心思。

看一個人是善是惡，要看眼神；看一個人是智是愚，要觀言行。在與人的交談中，適當運用比喻，或加上一段長長的議論，就會把握談話的主動權。出色的語言表達，可以使人內心感動；善于說話的人，會獲得更多機會。當對方形跡未顯，或不太了解時，不妨采取圓通的方式，使其漸漸失去戒心，脫去外殼。有了充分了解，再用既定的原則來對待。這是鬼谷子在《反應》篇中所講的謀略思想。

3．聲情并茂，引起共鳴

說話要聲情并茂，善于借助談話技巧，引起對方的共鳴，由此了解對方的實情，以決定下一步行動。這是游說的最高境界。達到這種境界，就能順利完成任務，取得不戰而屈人之兵的效果。

東漢順帝時外戚梁冀專權，長達二十多年，政治黑暗民生艱難。梁冀是歷史上十大奸臣（慶父、趙高、梁冀、董卓、來俊臣、李林甫、秦檜、嚴嵩、魏忠賢、和珅）之一。因質帝稱梁冀為“跋扈將軍”，次年即被他毒殺，另立桓帝即位。他獨攬東漢王朝大權，結黨營私，大封梁氏一門為侯為官。

這時，廣陵人張嬰不堪暴政，在當地聚眾起義，抗擊官府，縱橫徐揚一帶幾十年。朝廷屢剿無功，深感頭疼。朝中有一位御史，名叫張綱，廉潔剛正，得罪不少權貴。于是梁冀上奏漢順帝，任張綱為廣陵太守，讓他平息暴動，企圖借刀殺人。

張綱來到廣陵，獨自一人去了張嬰大營。張嬰十分驚訝，便問：“太守大人屈尊來到賊營，不知有何見教？”張綱站起身，施禮說：“將軍何出此言？下官辦事不周，不恤民情，以至陷民于水火之中。俗話說‘官逼民反’，將軍清廉自律，行俠仗義之舉，實令下官敬佩不已。”聽到這番話，張嬰很意外，連忙起來賠罪，說：“太守早來十年，我張嬰何至于此？我是草莽之人，不知禮儀，無法結交朝廷，我也自知是釜底游魚，茍延殘喘而已，哪能活得長久？今天大人到此，請為我指點迷津！”于是，張綱通過安撫的辦法，不動一兵一卒，經過反復協商妥善處置，終于平息了廣陵暴亂。

《孫子兵法》云：“不戰而屈人之兵，善之善者也?！睆埦V采取攻心之法說服張嬰，不靠威壓和利誘。首先承認朝廷的失職，將責任攬到自己身上，然后稱贊張嬰為民赴險，打動了張嬰，攻破了其心理防線。這正是“攻心為上”的原則。張綱在任期間，深受當地百姓愛戴。張綱死后，張嬰等五百余人披麻戴孝，扶柩至四川武陽，安葬完畢才揮淚而去。

規諫失足之人要采用適當的話語，使之產生共鳴，進而達到說服的效果。對于那些看似冥頑不化的人，也要以誠相待盡力去感化。若能將心比心，生活中就會多一些寬容和諒解，少一些糾紛和矛盾。心靈感化的力量比刑罰更大。懂得這個道理并付諸行動，世間的紛爭就會少一點，世界也會變得更美好。

4．知之始己，自知知人

《孫子兵法》云“知己知彼，百戰不殆”, 《反應》篇所稱“知之始己，自知而后知人”，也有“知己知彼”的意思。鬼谷子所強調的是，通過對自身的深刻反省，進而了解別人，把自知作為知人的前提，這可以說是很有見地的。

戰國時，秦昭襄王派大將白起率兵進攻韓國，占領了野王，截斷了上黨郡和韓國都城的聯系。上黨形勢危急，韓國不愿投降，派使者帶著地圖把上黨獻給了趙國。

趙孝成王派軍接收了上黨。兩年后，秦國派王龁再次進攻上黨。趙國派廉頗率軍前去救援。等到了長平，得知上黨已被秦軍攻占，王龁正要向長平進攻。廉頗于是堅守長平，修筑堡壘深挖壕溝，跟秦軍對峙以作長期打算。

王龁多次向趙軍挑戰，廉頗就是不交戰。王龁無奈，怕長期消耗糧草不足。秦國相國范雎派人行使離間計，到趙國都城邯鄲散發言論：“秦國就是怕趙括帶兵，廉頗不中用，眼看快投降啦！”

趙括是名將趙奢之子。他從小學習兵法，講起來頭頭是道，自以為天下無敵。趙王聽了秦國奸細散發的言論，于是拜趙括為大將，去長平替代廉頗。藺相如勸說：“趙括只懂讀他父親的兵書，用套路，臨場應變能力不行，不是將才?！壁w王不聽。

于是，趙括領兵到了長平。廉頗驗過兵符，辦了移交，回邯鄲去了。大軍由趙括統率作戰，氣勢相當壯觀。趙括來后，將廉頗制定的號令全部廢除，并下令說：“秦國再來挑戰，應給予當頭痛擊。非殺他們個片甲不留不可。”

范雎得知反間計成功，趙括替換了廉頗，就派大將白起去指揮秦軍。白起是當時的優秀軍事家，他深通兵法極富韜略，與廉頗、李牧、王翦并稱戰國四大名將，并居于首位。白起到了長平，設好埋伏，故意打了幾個敗仗。趙括不知是計，拼命追趕，結果被引到埋伏好的地點。白起派精兵切斷了趙軍后路，另派騎兵直沖趙軍大營，把趙軍切成兩段。趙括才知中了秦軍之計，只好筑起營壘堅守，等待救兵。白起又派兵把趙國的援兵和運糧的道路切斷。

內無糧草、外無救兵，趙軍苦守四十多天，士兵饑餓不堪，無心作戰，甚至自相殘殺。趙括走投無路，集結軍隊幾次突圍都沒成功，最后率精兵出戰，結果被秦軍的弓箭手射死。趙軍聽到主將被殺，紛紛扔了武器投降。后來，四十萬趙國降卒全被白起坑殺，只放回二百四十多個小兵。長平之戰，慘絕人寰。趙國軍隊就這樣因為趙括紙上談兵、缺乏經驗而全軍覆沒。

先哲老子曾在《道德經》中說：“知人者智，自知者明。”意思是說能夠了解別人是一種智慧，能夠自知才算明智。而那些沒有自知之明、不自量力的人，歷史上從來就不少見?；蛟S他們并非愚鈍之人，但缺乏經驗、不懂變通又自恃高明，不具備將帥之才卻傲視一切，肩負重任卻不了解自己，往往意氣行事冒險而為，從而造成慘痛的悲劇，付出沉重的代價。

5．反彈琵琶，欲揚先抑

世間的一切事物，總以各種方式存在著廣泛的聯系，因此，鬼谷子主張了解事物、觀察事物，要有一定的高度，要在一個廣闊的空間去思考問題，不可忽略事物之間更深層次的聯系?！斗磻菲唬骸坝勂渎暦茨?，欲張反斂，欲高反下，欲取反與。”在言談或論辯時，反彈琵琶，欲揚先抑，往往能夠吸引他人，獲得較好的說服效果。所謂“反彈琵琶，欲揚先抑”，就是利用逆向思維，指導言談和行動，走與目標相反的道路，然后回到真實論點。這是鬼谷子在本篇告誡我們的道理。

三國時，曹操打敗了盤踞荊州的劉備，企圖一舉吞并江東。諸葛亮為了聯吳抗曹，來到東吳面見孫權。舌戰群儒后，魯肅叮囑他千萬不要說曹操兵多勢大，以免孫權顧慮太多。諸葛亮笑著答應了。不料見了孫權，諸葛亮即大談曹軍兵力強大，說：“曹軍騎兵、步兵、水軍，合起來不下百萬！”孫權聽了大驚，忙問：“其中有詐吧？”魯肅在旁使眼色，諸葛亮裝作沒看見，具體分析了一番，得出的結果是曹兵超過了百萬，最后說：“我只講百萬，是怕嚇到江東人士！”

孫權問：“那么是戰是降，請先生決斷！”諸葛亮說：“你應根據實力來決斷，如果自認為能與曹操抗衡，那就及早斷絕往來；如果自認敵不過，不如聽從眾謀士的意見，投降曹操?！睂O權大怒，反問：“照你這么說，劉皇叔為何不投降？”諸葛亮等的就是這句話，于是說：“田橫，齊國一壯士而已，尚能守節不辱，況劉皇叔是皇室后代，蓋世英才，怎能甘心投降呢！”諸葛亮這句話顯然小看了孫權，孫權臉色大變，怒道：“劉皇叔敗軍尚不投降，我堂堂東吳豈肯受人控制！”至此，心有不服的孫權被諸葛亮的反話“激”了起來，決心發兵抵抗。于是形成了孫、劉聯盟共同抗曹的局面。

諸葛亮深知孫權是有為之主，絕不甘心受制于人，所以故意把曹操說得很強大，然后逐步激起孫權的斗志，最終達到了聯吳抗曹的謀略。

當世界都向右的時候，為何自己偏偏向左呢？這看起來很荒唐，也不合情理。但實際上，這種欲揚先抑的思維方式，在現實中往往取得出奇制勝的效果，使矛盾雙方在一定條件下相互轉化，這充分體現了唯物主義辯證法的精神。

6．胸懷韜略，預定計謀

觀往以驗來，知古以論今，是戰國時許多哲人的主張?！斗磻菲唬骸凹翰幌榷?，牧人不正，事用不巧，是謂忘情失道?！币馑际钦f如果不事先確定策略，就不能正確管理別人，做事也就沒有合適的技巧，這叫“忘情失道”。只有知己知彼，借鑒古今，才能預定良謀，達到最高的境界，使人無從把握自己的策略，做到天衣無縫。

在戰爭中，軍事力量固然重要，但通過外交或政治手段，同樣可使敵人不戰自退。既完成了戰略目的，又達到了戰爭效果，而且不費一兵一卒，以最小的損耗獲得最大的勝利。鬼谷子認為，論辯謀略要完善細節，雖然也有急中生智，但不可把它作為一種追求。為了最大限度保證成功，就要努力控制談話中的細節。說話、做事沒有周密計劃，就會欲速而不達。不能預先設定謀略，就會迷失自我。急躁者遇到挫折，往往容易灰心，不能冷靜分析，接下來的行動也會連連失誤。

對事情進行迅速分析并采取正確對策，這是個人素養的表現。具備了這種高深的涵養，才能事業有成。古往今來的杰出人物，尤其是領袖人物，無一不是對細節格外重視。提前準備材料，設計每一句話，甚至睡覺都琢磨。這是他們為此付出的艱辛努力。

預測未來不能離開對過去的回顧，了解今天必須回頭看歷史，要知道自己，應該去了解對方，如此思考，方是圣人之道。只有加強涵養，才能從容不迫，內在的東西決定了人的行為模式。涵養不是生來就有的，主要來自日常的修為。平日嚴格要求修己省過，遇事不急躁、不沖動，就能鎮定自若、談笑風生。

7．欲張反斂，欲取反與

“欲擒故縱”是三十六計中的重要計謀，這在鬼谷子《反應》篇中也有體現?！坝勂渎暦茨麖埛磾浚叻聪?，欲取反與。欲開情者，象而比之，以牧其辭?！币馑际钦f，傾聽對方講話，自己先保持沉默；想要對方敞開心扉，自己先閉聲收斂；想要高調，先要低調；想要獲取，先要付出。

欲張反斂，欲取反與，這是鬼谷子重要謀略思想之一。這種謀略思想在現實各種斗爭中可有多種運用。比如，戰國時，張儀破壞了齊楚之盟，又獲得了楚國的城邑，就是抓住了楚懷王的貪婪之心，虛言與之，然后取之。

當時，秦國已經降服了魏國和韓國，準備大舉東進。齊國和楚國為了防御秦國的勢力擴張，便結下盟約共同抗秦。為了拆散齊楚兩國的盟約，秦惠王派張儀到了楚國。當時的楚國，雖然地廣兵多，但大而無實，政治上極其腐敗，守舊勢力盤根錯節。

張儀來到楚國，用重財厚禮收買了楚懷王的佞臣靳尚。靳尚極力向楚懷王推薦張儀。張儀見到楚懷王后，巧舌如簧大施計謀，建議楚國閉關絕齊，廢除與齊國的盟約，并說要將秦國商于之地六百里獻給楚國，秦楚結為兄弟之國。這樣，楚國北弱齊國，西交強秦。楚懷王一聽此言，當即拍案而定。于是，楚懷王給了張儀豐厚的饋贈，并授予楚國相印。當即宣布與齊國廢除盟約，斷絕往來。然后，派將軍逢丑父隨張儀至秦，討取土地。

張儀回到秦國，假裝失足墜車摔傷了腳，臥病不朝。待齊、楚絕交之后，才說：“我有奉邑六里，答應獻給楚王?！背趼犅劥笈?，命大將屈句率精兵十萬，向秦國發動進攻。次年，秦、楚兩國交戰于丹陽。楚國和秦國剛一交戰，齊國便從側翼發動猛攻。秦國、齊國兩面夾擊，楚國腹背受敵，死傷八萬余人，大將屈句也戰敗被俘。

秦國趁機奪取了楚國的丹陽、漢中等地。楚懷王又羞又惱，大舉傾國之師，復戰于藍田，結果又遭敗績。此時，韓、魏兩國也趁火打劫，南襲楚國。連遭重創，楚國無力再戰，只好割讓城邑以妥協，忍氣吞聲與秦國講和。

張儀出使楚國，運用計謀使齊楚聯盟瓦解。楚懷王愚昧無知，張儀利用了其貪婪的心理，以六百里封地為誘餌，有效瓦解了齊楚之盟，使秦國坐收漁利。想從對方那里獲取利益，就先投其所好，以豐厚的誘餌使之動心，真給也好、假與也罷，只要達到目的就是成功。

8．和光同塵，方圓并用

很多時候，一個人的內心想法往往決定個體的言行舉止。因此，要留心觀察對方的興趣、愛好，明白其意圖，理解其心思，才能投其所好，對癥下藥。人的內心千變萬化，但即使再變也有跡可循。只要用心揣摩，就能掌握其變化，進而掌握其心、控制其人，使其自愿跟隨。這是靈活反應、駕馭他人的手段。鬼谷子認為，若是尚未掌握全局，就以“圓略”誘惑對手，掌握全局后則以“方略”戰勝對方。

老子倡導“和其光、同其塵”，其實也是一種圓融處世之道?！澳苋菸镎?，物乃能容”，有涵養的人不念舊惡，從而獲得廣泛的支持。矛盾往往因時因事而轉移，總把思路放到過去的恩怨，是不明智的表現。一個人若是自命清高，處事嚴苛，或拒人于千里之外，或責難他人輕微小錯，就會四面楚歌處處樹敵。

當然，與人相處不可過于苛刻，也不可過于親近，一定要掌握分寸。我們常說對人要真誠，但也要堅持一定的原則。交朋友要寧缺毋濫，初次見面忌“交淺言深”。如何對待別人的錯誤？這是學習圓方之略的重要問題。若是別人打擾了自己，或做了對不住自己的事，很多人會表示憤慨，繼而大發雷霆。這樣做只會加深矛盾，使事情越來越糟。忍住一時的怒火，學會寬容別人，結局就會不同。寬容別人的過錯，給予他人理解和尊重，于人于己都有好處。

俗話說“兵不厭詐”，察覺對方有“詐”時，并不當面揭露而是不露聲色，搶先一步解決難題，這種做法十分高明，達到了鬼谷子所贊許的“與人也微，見情也疾”的境界。商業講究誠信，不講信用就無法長久立足。因此，商場上的“詐”，可以是機智，是謀略，它應用于市場競爭，可以是“你無我有，你有我優，你優我廉”。但不應是欺騙、是糊弄，這是我們要切記在心的。