總之，談判者只有采取恰當的方法減輕和消除內心的挫折感，談判才能順利進行下去。

三、期望理論。

談判者積極性的基礎和根源是人的需要。但心理學對需要與動機問題的研究表明，真正推動人從事談判活動的動力是動機，而不是需要，只有當需要具有某種特定的談判目標時，這時需要才能轉化為談判動機，從而驅使人為實現自己的目標而努力。可見，除人的需要而外，目標亦是驅使人進行談判必不可少的又一因素。那么...