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第18章 談判中的心理行為(1)

從某種意義上來說,談判活動也是一種心理交往行為。談判雙方都會運用心理力量去影響對手的意識、認識,從而達到改變對手立場態度的基本目的。在談判活動中,雙方談判者的心理對抗性、警惕性都大為增強。在談判活動之前,人的心理防線--邏輯防線、情感防線、倫理防線對外來信息的防御是無目標性的。在談判活動中,談判者的談判意識支配著人的決策思維,因此,這三條心理防線的防御能力得到加強。

只有突破對手的心理防...

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