我們面對著一個經濟日益全球化的世界，談判作為經濟交往的焦點，已經滲透到經濟生活的方方面面。談判既是一門科學，又是一門藝術。在市場競爭日益激烈的今天，談判技術已經發展成績社會學、語言學、心理學、邏輯學、行為學、傳播學、公關關系學等諸多學科為一體的綜合性現代科學。尤其是現代企業的經理人，如果不能在商務活動中，把握談判的技術和藝術，就不可能做好經理，獲得成功。

（第一節）談判的涵義。

談判在企業經營活動中有著至關重要的作用，經理人對談判也越來越重視。因此，全面系統的了解談判的基本內涵，對于經理人來說，會有較大的幫助。

談判是一門系統性的工作。

談判實質上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的要求，在不斷的交鋒中，雙方互相讓步和妥協，最后達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得自己想要的結果。

談判是一項集策略性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動。按照最一般的認識，談判是人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。談判通常是在個人之間進行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團體。因此，可以把談判看作人類行為的一個組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長久。

從本質上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以只追求自己的需要為出發點，而是應該通過交換觀點進行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。

談判是企業進行經濟貿易活動的重要手段，它有自身的規律、規則，是科學性與藝術性的統一。他關系到交易的成敗、關系到企業的生存與發展。在談談判之前，首先要知道什么是“談判”。談判是人們是為了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判。

談判是指在正式場合下，兩個或兩個以上有關的組織或個人，對涉及切身權益的有待解決的問題進行充分交換意見和反復磋商，以尋求解決的途徑，最后達成協議的合作過程。

談判的核心任務是一方企圖說服另一方或理解、或允許、或接受自己所提出的觀點。談判的產生是談判雙方在觀點、利益和行為方式等方面既互相聯系又相互沖突或存在差別。談判雙方在物質力量、人格、地位等方面都相對獨立或對等。并不是說雙方在觀點、利益等方面出現了不一致，就會產生談判，也不是雙方在觀點、利益等方面存在著既相互聯系又相互沖突就一定會產生談判現象。

談判是市場經濟的產物。在商品交換中，買方希望以較少的貨幣，獲取較多的產品。而賣方則希望同樣的商品較多地獲取貨幣。由于買賣雙方各自的需要與欲望及矛盾就產生了所謂的“談判”。人們對談判的定義一般是指兩個或兩個以上從事談判的組織或個人，為了滿足各自經濟利益的需要，對涉及各方面切身利益的分歧進行交換意見和磋商，謀求取得一致和達成協議的經濟交往活動。

談判是一項非常系統性的工作，需要談判雙方根據談判內容，結合自身實際情況，采取科學的策略，才會使談判順利展開。同時也需要談判雙方真誠合作，相互協商，才會使談判有一個圓滿的結局。

商務談判。

商務談判的綜合性較強，涉及到經濟學、市場學、營銷學、管理學、心理學、行為學、語言學等多學科的內容，運用了多學科的基礎知識和科研成果。從實踐上講，它是一門講求實用，重在解決實際問題的應用科學。商務談判既有其規律性和原則性，更有其靈活性和創造性。

商務談判是指買賣雙方為實現某種商品或勞務的交易就多種交易條件進行的協商活動。

商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因為在商務談判中價值的表現形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現。

在商務談判中，一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與其在價格上與對手爭執不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的。

商務談判的結果是由雙方協商一致的協議或合同來體現的。合同條款實質上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時進判者似乎已經獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，其結果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進餡餅，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價。

然而，商務談判中，談判的雙方畢竟不是敵對的關系，但是也并不是不存在利益的沖突和矛盾。在沒有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達成協議后總覺得雙方的目標都沒有達到，或者談判一方總有似乎失掉了一場對局的感覺。

這時，我們認為有兩種重要原因導致上述結果，一是談判雙方至少是有一方在談判中沒有很高的誠意。這個原因我們暫且不在這里討論，我們假定談判雙方存在長期合作的誠意。那么另一種原因是，這兩方的談判者沒有能夠在有限的談判時間內充分掌握談判的原則與技巧，使雙方的利益得到最大化，同時，雙方也沒有意識到談判的成功要求談判者除了熟練掌握商務談判的專業內容之外，還要遵循一定的科學方法與步驟來控制談判的進程。

在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，談判的步驟應該為申明價值、創造價值和克服障礙。

申明價值階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求。

創造價值階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實際需要。但是，以此達成的協議并不一定對雙方都是利益最大化。利益在此并往往并不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值。一般的商務談判很少有談判者能從全局的角度出發去充分創造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡人意，沒有能夠達到“贏”的感覺，或者總有一點遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。

克服障礙階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益；后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策。

談判的要素。

談判作為一種協調往來關系的溝通交際活動，它是一個有機聯系的整體。為了完整地認識和把握談判活動，很有必要較為深入地分析一下談判的構成要素。

一般地說，談判由四個基本要素所構成，這就是談判主體、談判議題、談判方式和談判約束條件。

談判主體。談判主體就是指參加談判活動的雙方人員。談判活動歸根到底是談判人員為各自的目的或者需要而進行的一場語言和心理戰。有的談判在輕松的氣氛中就達成了互惠互利的協議，有的談判則在緊張壓抑的狀態中馬拉松式地拖延著……所有這些，一方面固然與談判議題有關，但另一方面，這與談判人員的素質和修養也是息息相關的。或許很多人都經歷過談判，但成功的談判家畢竟為數不多，在現代社會生活中，為了實現成功圓滿的談判，談判人員應當具備多方面的良好素質與修養，比如，充滿自信，剛毅果斷，有理有節，精明機智，豁達大度，深諳專業，知識廣博，能言善辯等，都是每個優秀的經理人所需要具備的。

談判議題。談判議題，就是指在談判中雙方所要協商解決的問題。這種問題，可以是立場觀點方面的，也可以是基本利益方面的，還可以是行為方面的。

一個問題要成為談判議題，大致上需要具備如下條件：一是它對于雙方的共同性，亦即這一問題是雙方共同關心并希望得到解決的，如果不具備這一點，就構不成談判議題。二是它要具備可談性，也就是說，談判的時機要成熟。人檢疫不難看到，在現實生活中，本該坐下來談判的事，一直未能真正去做，這主要就是因為談判的條件尚未成熟。談判時機的成熟是談判各方得以溝通的前提，當然，成熟的時機也是人們經過努力而可以逐步達到的。

談判方式。談判方式指的是談判人員之間對解決談判議題所持的態度或方法。談判的方式很多，依據不同的標準，可以作出不同的分類。

如果以心理傾向性為標準，談判方式可劃分為常規式、利導式、迂回式和沖激式。

如果以談判者所取的策略、態度為依據，則談判方式可有軟弱型、強硬型和有軟有硬型三種。軟弱的談判者希望避免沖突，隨時準備為達成協議而讓步，他希望圓滿達成協議，卻總是為遭受對方的剝削而深感其苦。強硬的談判者對己方提出的每一項條件都堅守不讓，他們采取的最寸利必爭的策略，以獲得最大利益的滿足。有軟有硬的談判方式也可以看作是“原則談判法”它是根據價值來取得協議，根據公平的標準來做決定，采取靈活變通的方法，以尋求談判雙方各得其利、均有所益的最佳方案。正因為如此，現代談判學認為，原則談判法是一種理想的、廣泛適用的策略。

談判約束條件。談判約束條件主要有以下幾個方面：是個人之間舉行的談判還是小組之間舉行的談判？談判的參加者是兩方還是多于兩方？某一方的談判組織內部意見是不是一致的？作為談判的代表人物，他的權限究竟有多大？談判的最終協議是否需要批準？是否還有與談判議題相關聯的問題？談判有沒有時間上的限制？秘密談判還是公開談判等。以上幾個方面，或多或少不同程度地影響、制約著談判的進行。

（第二節）談判的特點。

談判是一項十分復雜的綜合性系統工程，它跨經濟、管理、技術、法律、語言、心理、公關等諸多學科和領域，并具有自身的特點。

談判的目的性。

每一個談判都是為了一定目的而展開的。談判的必要性就是所謂的目的，它是通過談判能否達到雙方預期設立的目標，能否獲得預想收益來體現的，也就是說，如果通過談判不能達到任何一方的目的，談判根本沒有必要進行。為此，在進行談判之前，談判各方必須首先明確自己要進行談判的目的，并了解對手為什么要進行談判，只有這樣才有可能采取主動，做好充分準備，選擇恰當的談判技術。

為了滿足需要是談判的動機；談判雙方都感到滿足了自己的需要是談判的結果。因此，我們可以得知，需要和對需要的滿足是談判的共同基礎。但是，作為談判基礎的需要，對談判雙方來講，是有分別的。對談判的雙方相異需要、相異目的的認識，是對談判基礎的真正了解。人們因目的不同、需要不同而談判，又因不同目的、不同需要而使談判達成協議。

通過談判雙方的差別來滿足各自的需要，最后達成協議，這條原則是很多創新性的協議都表明了的。在談判中，最容易引起談判行為的原因是談判雙方在利益上的差異，是雙方談判的原因和雙方能夠達成協議的基礎。

人們一切實踐活動所具有的共同特征是目的性，談判的實踐自然也是目的性極強的一項活動。

談判的自愿性。

談判活動之所以能夠如約進行，取決于談判各方自愿參加為條件。如果一方強求另一方坐到談判桌上來談判，其結果大都是中途夭折。只有雙方都有談判的愿望，談判才有可能順利進行。當然，這種愿望的形成原因也是復雜的。有時候，談判的一方由于某種原因而被迫無奈坐到談判桌上來，一旦迫使他們進行談判的原因有所緩解，就會單方面地破壞談判。所以說，可以說，談判成功的先決條件是談判各方參加談判的自愿性。

只有自愿的談判，才是有誠心誠意的談判。自愿是建立在有誠意的基礎之上的。沒有誠意的談判有兩種可能性，一種是由于某種原因被迫無奈地參加談判，一種是想通過談判來拖延時間，最終壓倒對手。

沒有誠意的談判在商業談判中也常常作為一種戰術來運用。談判的一方的本意并非想如何進行談判，他只想把和你進行談判這一事實作為一個籌碼來要挾第三方。他的本意是想和第三方進行談判。因此，一旦第三方對他作出了某種讓步，那么你和他的談判就立即破裂。在商業談判中，有時候還會出現這樣的情況，賣方以電話的形式告訴你：“我很愿意將這輛寶馬賣給你。但是我妻子和孩子都很喜歡這輛車。我仔細想了一下，這輛車確實很好。所以，我現在自己也不知道該如何是好”。這時候，你肯定會對他的賣車誠意產生懷疑。其實，他不過是還想進行一番討價還價罷了，因此，如果你確實希望買下這輛車，不妨聽聽他的新開價。如果他的開價太離譜，你也不妨對他說：“我不想多說了，請你自己決定吧！”這樣，他自然會明白，他的這一戰術已經被你識破了。

只有自愿的談判，才是平等的談判。談判的雙方經過激烈的競爭，雖然在實力上仍有差異，但是這種實力的差別并不能使一方完全地壓倒對方，也不能使另一方在近期內聚集力量來大舉反攻。這時候，通過談判來解決問題對雙方來說都是一種明智的選擇。這樣，雙方自愿地坐下來，就可能在平等的條件下，進行公平的談判來達成某種協議，以避免魚死網破的局面。