前言

作為一名銷售培訓師，我一直想寫一本關于銷售的常識的書，跟很多銷售人員談談什么是銷售，怎樣才能做好銷售。特別是對于很多剛剛進入銷售行業的年輕人來說，這樣一本書就更加具有現實的指導意義。

我在大學的時候學的專業是市場營銷，但是市場營銷不是銷售，也很少有教銷售的課程。等大學畢業找工作的時候發現，市場上最緊缺的崗位就是銷售，如果你愿意挑戰，可以來干銷售；如果你面試求職四處碰壁，也可以來干銷售。

銷售這份工作不看學歷，不管你是博士、碩士，還是小學文化，誰能拿到訂單誰就是英雄；銷售這份工作不看專業，不管你是營銷科班出身還是機械電子專業半路出家，入了行大家就站在同一條起跑線上；銷售這份工作不看經歷，有七八年經驗的銷售老兵未必就干得過初出茅廬的菜鳥小白；銷售這份工作不看顏值，“高富帥”、“白富美”未必就真能比別人賣得更多……

銷售入職的門檻很低，但是想要成為頂尖高手卻很難，俗話說“師父領進門，修行在個人”。對于銷售這門學問來說，師父各有各的金剛鉆，徒弟或許能從師父那里學得個一招半式，但是你永遠達不到師父的水平。頂尖銷售高手是不容易被復制的，我們的銷售培訓更多的也只是把很多銷售人員領進門，把他們從一個菜鳥訓練成一個合格的銷售人員。因為銷售工作是在與人打交道，人各不相同等，你不可能拿著一個公式就能套用到所有人身上，更不可能拿著一套話術去說服所有人。

一、做銷售的十二字箴言

我剛剛做銷售的時候，我的老板把我叫到辦公室，跟我說：“小李，你雖然沒什么經驗，不過做銷售你只要記住十二個字就行了——儀容儀表，不卑不亢，有理有據。”真的特別感謝我的老板，這十二個字讓我受益終身。

儀容儀表。你沒有經驗沒有關系，起碼你出現在客戶面前的時候得注意一下你的形象。你的西裝是否干凈？頭發有沒有梳整齊？因為你是代表著公司的形象，你的儀容儀表不僅僅是公司的一張臉面，更是對客戶的一種尊重。

不卑不亢。這是我們在面對客戶時的一種態度，做銷售不是低聲下氣去求人家。客戶有需求，而我們恰好能夠幫助客戶解決問題，銷售是一種雙贏。所以對待大客戶我們不要唯唯諾諾，對待小客戶也不要趾高氣揚，只要是客戶，我們之間就是一種平等的關系。

有理有據。不是說你的東西好，客戶就一定會找你買，客戶在找你買的時候，既是在買你的產品，也是在買你這個人。如果你沒辦法把自己成功地銷售給客戶，你的銷售就會變得特別艱難。有理有據是我們銷售自己時用的一種溝通方法，不要總是哥們兒義氣，江湖黑話一大堆，而要跟客戶溝通有事實、有案例、有數據，讓客戶覺得你是一個專業人士，值得信任。

二、做銷售就是一條不歸路

三年前，我的一位前同事打電話邀請我去參加他的婚禮，那個時候我已經從銷售工作轉型做培訓師有六七年的時間了，而他依然還在做銷售，轉眼間已經在銷售的崗位做了十六七年。一見面，他就開始跟我聊天，讓我一下子就想起了我們當時一起進公司做業務員時的情形，真的很懷念那段時光。我不由得給他豎起了大拇指：“你真行，做銷售這么多年還能有這份激情，難得！”

“愿你出走一生，歸來仍是少年”，這是我們經常送給朋友的祝福，在銷售的道路上，出走一生的很多，歸來仍是少年的寥寥無幾。對于一些老銷售來說，五年十年的銷售經歷讓他們漸漸喪失了對銷售工作的那份激情，心勁沒了，動力沒了，慢慢成了領導口中的“老油條”，這是多么可悲的一件事情。所以我說銷售是一條不歸路，在這條路上你不開足馬力一路狂奔的話，年輕的銷售就會追上你，甚至超過你，最終長江后浪推前浪，前浪死在了沙灘上。

怎樣才能保持銷售的激情呢？

我覺得首先你要對銷售有所熱愛，你為什么選擇來做銷售，做銷售的初心是什么；其次是你要發現銷售中的快樂，像我那位同事一樣，一位十六七年的銷售老兵依然激情滿滿；最后是你要讓自己不斷學習提升，跟得上時代的腳步，社會發展得這么快，技術更新日新月異，你不可能還把五年前的銷售方法用到今天的客戶身上。

三、做銷售就是要踏踏實實

做銷售有沒有捷徑？或許你用一些技巧快速成交了客戶，但是這樣的生意不會持久，更不會贏得市場口碑。在移動互聯網時代，每個個體都是一個品牌，銷售人員為了追求短期利益，不惜犧牲自己的個人信譽，得不償失。越是浮躁的時代，我們越應該靜下來，踏踏實實地干好自己的本職工作。

銷售越來越難做了，因為客戶可以選擇的購買途徑越來越多，因為客戶對于銷售人員的防備心理越來越強，因為客戶對于銷售人員的銷售套路越來越了解。“少一些套路，多一些真誠”，即便有些銷售人員每天都把這句話掛在嘴上，干的卻依然是套路滿滿的活兒。

為什么要寫這本《銷售的常識》呢？我就是想跟大家聊一聊銷售中的一些常識，讓銷售回歸本質，讓我們每個銷售人員都能夠對銷售有一份正確的認知。本書不會教你如何套路客戶，更不會教你如何快速拿單，我寫到的都是一些身邊的銷售人員，他們的努力、堅持和奮斗，他們的銷售技巧簡單而質樸，簡單的反而是最有力量的。

四、做銷售跟自己死磕到底

凡事都怕“認真”二字，當你認真了，事情就開始變得簡單。銷售工作之難就在于我們很多人不認真，我們對銷售工作有很多誤區，認為做銷售就是跟客戶搞好關系，產品賣不動就是因為價格太高，客戶沒有采購我們的產品是我們給對方的好處不夠，等等。遇到困難的時候我們向外看得多，向內看得少。

在本書里，我從“職業素養、銷售思維、識別客戶、溝通技巧、建立關系、價值呈現、異議處理、成交法則”共八個方面，相對全面地寫到了銷售人員如何自我修煉，如何與客戶相處，如何成交等內容。我無意呈現太多的銷售技巧，更多地想從銷售人員的基本功寫起——一句話、一個動作、一個表情，每個影響成交的銷售細節都值得我們認真地打磨。

為了讓大家在本書里真正有所收獲，在每個章節的后面，我都增加了一個“刻意練習”的環節。只要你認認真真地把這26個刻意練習完成，我相信你在銷售能力上會有一個很大的提升。

五、做銷售永遠不要回頭看

不管你曾經創造了多么驕人的業績，也不管你曾經遭遇了多么糟糕的困境，做銷售都請不要回頭看，躺在過去的功勞簿上睡覺，你終將會被市場和客戶所淘汰。對于銷售人員來說，太陽每天都是新的，你只能充滿激情地踏上新的征程。

當我寫下這些文字的時候，我已經告別了那些披星戴月、談笑風生的銷售生涯，從銷售經理轉型成為銷售教練，對我來說是挑戰，更是新生。沒有什么可以阻止我們對成功的渴望，更沒有什么能夠阻止我們對成長的向往，年輕的時候選擇銷售工作對我們來說是人生中最寶貴的一筆財富。

在銷售的戰場上沖鋒陷陣的戰士，誰沒有故事？對于銷售，每個人都有自己的一份理解。《銷售的常識》只是我的一家之言，如果對于我們的銷售伙伴有所幫助，幸甚！由于能力所限，難免有遺漏或者謬誤，也請讀者指正！

2020年4月