前言

于我而言，在人前講話、發表個人見解，可謂是苦不堪言！但幸運的是，在我大學畢業找工作時，面試官被我與生俱來的格斗家氣質所吸引，最終我順利進入一家大型綜合性貿易公司，并從事海外營業工作。此后，我出國攻讀商學，后又在某企業從事海外事業開發工作。再后來，經朋友引薦，我開始接觸企業并購中間人這一職業。

這一行業高手云集，一年到頭每天都有上億的資金談判。談判對手往往都是談判經驗豐富的公司經營者，一旦談判失敗，談判者便無法獲得報酬，更何談讓談判成為謀生手段呢？！

自入行以來，我便深知此行業的妙處所在，并為之癡迷。直至今日，我可以實現每年五件的成交數（只包含我負責的案件，不含我的下屬負責的案件）。

據統計，企業并購時，中間人一年的平均成交數僅為一件（或許你會覺得成交數太少），而我的成交業績遠遠超過了平均數；并且我也從未聽說有人超越每年五件的成交數，可以說我是日本企業并購中間人這一行業的領頭人之一。

原本不善言辭的我居然能在高手如云的談判界占據一席之地，這也是我萬萬沒有想到的。

而我的成功絕非偶然，也并非運氣好，我只是在無數次的歷練中不知不覺掌握了談判秘訣。

既然如此，我更應該將此秘訣與大家共享，讓那些和我一樣沒有任何談判天分的人都能掌握談判秘訣，并且具備談判家的必備素養。因此，我在本書中不僅分析了迄今為止我參與的各類談判項目，還結合談判學、行為經濟學、社會心理學等理論，將談判秘訣系統化。此外，本書內容也是基于我多年來為供公司內部使用而編寫的東西。

坦率地說，我也考慮過一旦我出版的書籍被我的談判對手看到，就相當于將我的談判方法（尤其是談判秘訣）完全公開了，這或許會成為我今后開展工作的絆腳石。但是，我真心想與所有的商業人士甚至我的談判對手分享我在談判時的心理活動及思維方式，也希望這本書能給每位讀者帶來啟發和幫助。所以，我毅然決定出版本書。

自入行以來，為了更好地開展工作，我一直在閱讀與談判相關的書籍。我發現這些書籍主要分為以下四類：①唯哈佛談判術馬首是瞻的國外作家所著的書籍；②律師所著的書籍；③學術著作；④心理學著作。

雖然談判類書籍的主要讀者是商業人士，但我并未找到精通日本商業談判的專業談判家所著的書籍，這一點讓我匪夷所思。

反倒是日本律師的著作比比皆是。但是，對于律師而言，他們所謂的談判并不適用于商業人士。因為律師們在談判之初便和對方處于敵對狀態，而專業的談判家不會在談判初始便讓雙方陷入敵對的僵局。

本書中提到的談判若無特殊注明，皆為商業談判。所以，我認為本書的讀者應該是不善于商業談判的人士，以及雖從事其他行業但立志成為談判高手的人。

與此同時，本書介紹的思考方式和談判技巧不僅適用于商業談判，對生活中存在的談判甚至政治外交談判都大有裨益。各位讀者，你們可以一邊閱讀此書，一邊思考本書中提到的技巧能否運用于你們的實際生活中。本書旨在讓所有人都能掌握書中提到的談判技巧。這和讀者是否有談判天分毫無關系，我不就是一個很好的先例嗎？直至今日我都不擅于在人前講話，可以說毫無談判天分，這一點是毋庸置疑的。

此外，相較于掌握一門外語以及會計技能，談判技巧的掌握耗時短，且可以立見成效。毫不夸張地說，想要學習一門語言并熟練運用于商界，在擁有語言環境的國外學習需要花兩年時間，在日本國內則需要五年。而若想成為會計界的專家，至少需要多年的不斷學習與經驗的積累。如此說來，于商業人士而言，掌握談判技巧更能立竿見影地提升自身價值。

接下來，我給大家簡單介紹一下本書的內容。

第一章介紹了掌握談判技巧的意義、什么是談判，以及決定談判實力的七個關鍵。

第二章講解了我個人理解的“成功的談判”及其兩個重要因素，以及如何與對方建立信任關系。

第三章闡述了談判家必須知道的談判技巧以及必須具備的心理素質，并且只要將之付諸實踐，雙方就能實現互利共贏，不善于談判的意識也會云消霧散。

第四章分析了為實現“超越共贏”的目標所使用的心理談判術，并闡述了社會心理學中的西奧迪尼法則和行為經濟學在談判中的實際應用。

第五章闡明了如何靈活運用西奧迪尼法則和行為經濟學，并講解了價格談判時的終極奧秘。

第六章介紹了賣方、買方及中間人身處不同立場的談判技巧。我認為，在這兩章中講解的一些談判技巧一定會對大家的商業談判有所幫助。

第七章對談判時控制自身情感的方法進行了說明。文章中提到：談判時，若雙方太過于感性，會讓談判舉步維艱。而談判家若不能很好地控制自身情緒，就不能稱之為一個合格的談判家。

最后，我將本書的結語部分總結為“從談判制勝之術到談判之道”，講解了談判時最重要，也是最基本的思考方法。

在本書中，雖然我一直在以談判家的口吻敘述，但在成功的背后，我曾無數次懊悔“若談判當時那樣做就好了”，直至今日也有悔之不及的情況發生。所以，我想通過本書將我的經驗分享給各位讀者，讓大家汲取我失敗的教訓，并能夠在短時間內成為一名談判高手。談判的結果固然重要，但其過程更為珍貴。我認為，不論任何事情，不要只關注其結果，享受過程帶來的樂趣才是關鍵，這也是我走向成功、獲得幸福的秘訣。希望各位讀者在閱讀本書時，不僅能獲取有用的知識以及談判秘訣，而且能享受讀書過程帶來的樂趣，這是我作為創作者最開心的事了。