建立信任關系的六個方法

前文中提到，成功談判的要素之一是“在談判過程中，雙方要建立信任關系”。接下來，我從六個方面進行具體闡述。

1.言而有信

不論多么小的約定都要遵守，這樣才能讓對方產生信賴感。例如，要遵守開會時間，從不遲到。如果你連續兩次遲到，會被列入不守信用的黑名單。除此之外，還包括按照約定的時間提交相關資料，按時完成雙方提出的要求等。

談判過程中，很多人容易犯這樣的錯誤：就對方提出的要求不經思考便隨意許諾，事后因無法實現只能出爾反爾。

例如，在談判席上，當對方提出一些簡單的要求時，若不經思考便輕易答應，事后回到公司很可能遭到上司（董事長）的責罵，諸如“你有什么權力自作主張！”只要代表公司進行談判，就必須遵守已經達成一致的約定。所以，為了避免事后發生糾紛，在對方提出訴求時，你應該這樣回答：“我個人覺得沒有問題，但是，請允許我和上司確認后再回復您。因為我的上司可能會有不同的想法和見解。”你的隨意許諾會讓對方抱有很高的期望值，一旦無法實現，失望也會加倍膨脹，當然，不信任感也會隨之產生。所以，把期望值控制在一個合理的范圍內至為關鍵。相反，提前降低對方的期望值，并告知對方：“我會盡己所能說服公司同意”，反而會給對方留下一個好印象。

2.開誠布公

事實證明，一味地固守秘密是無法取得對方信任的。只有開誠布公、坦誠相待才能讓雙方放下戒備，融洽地進行談判。

但是，開誠布公也要注意以下四個方面：

（1）談判時盡量使用專有名詞

在談判時，一些人習慣用“某大型企業”“某交易對象”這樣含糊不清的詞語。我認為，只要不是惡意捏造對方的信息（或者簽訂了保密協議），為了取得談判對方的信任，最好直言不諱地說出真實名稱。類似“某……”這樣的詞語，缺乏可信度，會讓對方認為你是另有隱情而故意隱瞞。

即使在向他人敘述個人經歷時，不是也應該講清楚曾在哪些公司就職過嗎？如果只使用“某大型銀行”“某知名貿易公司”這樣的說辭，會讓對方懷疑你是因某種惡劣行徑被公司辭退的。

（2）公開不利于己方的信息

我相信每一位銷售員都希望通過自己的三寸不爛之舌將產品銷售殆盡。但這世間沒有十全十美的產品（因為完美的產品會占據100%的市場），一味地鼓吹其優點，只會適得其反，不僅會讓人覺得虛假，還會失去信用。談判中也一樣，你可以在陳述完優點之后，再公開一些不利于己方的信息，不僅會讓對方覺得你襟懷坦白，也會增加你說話的分量，取得對方的信任。

（3）選擇合適的時機公開信息

若在談判初始就全盤托出，很可能被對方牽制。此外，一些經營方面的秘密若被對方知道，會讓己方面臨很大的風險。

因此，這類信息需選擇合適的時機才能公開。最好提前和對方聲明，一些信息需在簽訂保密協議、備忘錄以及合同之后才能公開。

（4）學會隨機應變

雖然從原則上講和對方談話時需要開誠布公，但是，有些話既然對方不問，己方也不必和盤托出（當然，嚴重影響對方決斷的內容一定要坦言相告）。此時，就需要根據當時的具體情況隨機應變了。

也就是說，公開信息時也需要一定的演技。

3.尊重并理解對方的立場，獲利后懂得回報對方

談判過程中，對對方的主張不明所以的情況并不罕見。但是，總有一些人理所應當地認為其他人應該和自己抱有相同的想法，一旦出現分歧，就認為對方是荒謬無理的（這就是所謂的錯誤共識效應）。

因此，我們首先要認識到，談判雙方的立場和利害關系是不盡相同的。即便對方有自己的想法也是無可厚非的，只要我們耐心地聽其解釋緣由，并站在對方的立場看問題，定會理解對方。

有時，對方在做出一個決斷的背后會有一些不為人知的理由，如果己方不主動詢問，單憑自己毫無根據的猜測是得不出任何結論的。所以，若不理解或不認同對方的主張、觀點時，應主動詢問。裝聾作啞從來解決不了問題，只會讓雙方漸行漸遠。

此外，若對方做出妥協，己方也要在別的方面做出讓步。只有不合格的談判方才會步步緊逼，萬事都以自我為中心。

4.雙方具有共同的利害關系

第一章闡述了談判雙方具有不同的立場和利害關系。但是，在實際的商業往來中，談判雙方必然存在共同的利害關系。例如，賣方致力于讓買方對自己的產品和服務滿意，而這一點恰恰也是買方所追求的。

賣方在推銷商品時，總是極力宣傳商品的優勢所在，其實是想讓對方對產品的優點有一個直觀、具體的了解，這一點至關重要。若能讓買方感覺到賣方確實在用心推銷產品，且竭盡所能滿足自己的需求，賣方便會贏得買方的信任。

在日常交易中，買方是否信任賣方十分關鍵。反之，在雙方結束交易后，如果買賣雙方之間還有持續的交易或服務支持，賣方對買方的信任也同樣重要。

企業并購也是如此。我們還拿前文中提到的那位年事已高的董事長舉例。即便他在賣掉公司后立刻隱退，不再負責公司的經營管理，但畢竟公司是他一手創辦的，其中的艱辛只有他一人能懂，而且多年來，他已經視員工為家人，從感情上也難以割舍。所以，即便賣掉了公司，他也希望公司能夠蓬勃發展。這一點充分證明：于賣方而言，至少在心理方面，公司未來的發展與自身存在著很大的利害關系（當然，收購公司的買方和公司未來的發展也存在著密不可分的利害關系）。因此，公司未來的蓬勃發展就是買賣雙方的共同目標和共同的利害關系，只要抓住這一關鍵點開展談判，便可輕松構筑雙方間的信賴關系。

在談判的初始階段，切勿急于提出各種條件，否則，不僅會讓對方產生抵觸感，也不利于營造一個良好的談判氛圍。我們要以雙方的共同利害關系作為談判的切入點，在提出各自的條件之前首先要建立起雙方的信賴基礎。

5.贏得對方的好感

舉一個極端的例子，女方遭男方家暴，卻仍死心塌地地愛著對方。在這份強烈愛意的控制下，女方執意認為暴力也是愛的體現。所以，只要能獲得對方的好感，就能輕而易舉地收獲對方的好評和信任。

贏得好感需要具備以下五個要素：

（1）得體的著裝打扮

一個穿著打扮得體的人更容易獲得他人對自己的人品和能力的認可。很多時候，一個人的某種特點若給人非常好的印象，在這種印象的影響下，人們對這個人的其他品質也會給予較好的評價。這種現象被稱為“光環效應”。一個穿著打扮得體的人往往會被貼上性格極佳、值得信賴的標簽，尤其在談判初期，有利于促進雙方良好關系的建立。

在商業往來中，一個人的穿著打扮要符合他所從事的行業的性質。例如，銀行職員的著裝打扮當然不能和演藝人員完全相同。

會見其他行業的人士時，究竟是穿符合本行業性質的服裝，還是穿符合對方行業性質的服裝呢？關于這一點，如果你從事的行業較為保守，你只需穿符合本行業性質的服裝即可，無需特意迎合對方。但是，若你從事的行業自由開放，在會見較為保守的行業人士時，穿著打扮就需要稍微正式一些了。

微笑與眼神交流也很重要。

開會時，若能讓對方看到你兩至三次的微笑，對方就會在不知不覺中對你的印象大為改觀。若你一次也不笑，對方會認為你很難相處或者是在生氣（又或者是故意讓對方看到你在生氣），在不知不覺中對你加強戒備。話雖如此，但對于那些天生不茍言笑的人來說，沒必要為了迎合對方刻意微笑或者諂笑。

適度的眼神交流也必不可少，不會用眼神去溝通的人往往給人不善于交流的印象。

再說句題外話，在日本的商務談判中，留胡子不利于雙方的談判。因為留胡子的人給人粗野、頑固、任意妄為、好大喜功的印象，所以，對于那些以談判為生的人，最好打消留胡子的念頭。

（2）措辭得當

談判時可以不拘小節、單刀直入，但是一定要謹記“再親密也要有禮有節”，所以措辭得當與否至關重要。日本人喜歡論資排輩，對于比自己年紀小的人，喜歡用“某某君”來稱呼對方，但是，這只適用于公司內部。若這般稱呼其他公司的人，就是顯而易見地貶低對方，會讓人覺得此人毫無常識。

此外，為了不給人留下毫無禮節的印象，你在說話時可以對自己的措辭稍加修飾。例如，在不了解對方是否對自己的產品感興趣的前提下，就貿然先說出此款產品的價格，是十分失禮的行為。尤其對于那些價格昂貴的產品，在對方還未表現出任何好感之前，先提價格是十分不禮貌的。此時，你可以這樣說：“雖然我不知道您是否對這款產品感興趣，但是，請允許我先向您介紹一下這款產品的價格體系。”像這樣，對措辭稍加修飾就能立刻緩解雙方的緊張氣氛。

即使在企業并購時的高層會談中，偶爾也會出現買方以傲慢的姿態擅自決定收購對方公司的情況。在談判還未達成一致之際，賣方當然有權決定是否將公司賣給對方，所以買方在未征得賣方的同意下，就單方面陳述收購公司后的種種構想，著實有失禮數，對賣方也是一種傷害。

此時，買方可以這樣說：“我們今天能齊聚一堂，是上天賜予我們的緣分。如果今后我們還能再續此緣，讓敝司接收貴公司的話……”如果能讓對方感受到你在用詞方面深思熟慮，接下來的談判自然會水到渠成。

（3）尋找共同點

若能找到雙方的共同點，就可以輕而易舉地打破彼此間的隔閡，拉近雙方的距離，其固定模式是：尋找共同的朋友，或談論出生地、畢業學校、興趣愛好等。若雙方有共同的朋友，便可以向這位朋友打聽談判對方的各項信息，從而拉近彼此間的心理距離。

在此期間，最好使用專有名詞，明確具體的人名和地名，也能讓對方發現彼此的共同點。

（4）增加接觸次數

事實證明，誰都不會與只見了一兩次面的陌生人簽訂重大協議。只有通過多次見面，雙方才能了解彼此的人品，在逐漸的熟悉中拉近雙方的距離。

這里提到的增加接觸次數，并不只局限于面對面接觸，打電話和發郵件也能起到相同的作用。總之，勤于溝通十分重要，尤其針對談判對方急需的信息資料，切勿等到對方催促才匆匆應對，一定要提前且積極主動地聯系對方。

（5）學會示好

現實生活中，經常會出現這種情況：明明不喜歡一個人，但偏偏被此人告白很喜歡自己，久而久之，自己也會喜歡上對方。所以，為了贏得對方的好感，己方可以主動向其示好。

這世間，大部分人最喜歡的還是自己，但如果有人對你示好，證明你們有著十分相似的價值觀。這一點和前文提到的尋找共同點有著異曲同工之處。所以，向他人示好很可能會贏得他人的好感。

尤其在贊揚談判對方中的年長者時，你可以這樣開頭：“在您看來，我作為一個后輩，對您說這樣的話或許有些冒昧，但是……”隨之即可說出對對方的贊美。這樣一來，對方當然不會拒絕你的好意，反而會十分開心。

6.利用威望及社會評價的影響力

在某一領域獨樹一幟的人、社會地位高的人，或者像律師及注冊會計師一樣具有專業資質的人，本身就代表一種權威，所以這類人更容易贏得他人的信任。

此外，得到周圍人一致好評的人也容易贏得信任。

近年來，為了更好地了解一個人，很多人選擇通過網絡搜索其姓名、查看周圍人對他的評價，從而判斷此人是否值得信賴。尤其是金融機構和風險投資機構，必定會做此項確認。由此可見，網上的評價與個人命運息息相關。一部分人為了滿足自己的虛榮心，到處炫耀自己的社會威望，結果適得其反。大家一定要以此為戒。

例如，董事長的房間擺滿了他與名人（知名企業家、政治家、運動員、明星）的合照及簽名，故意炫耀自己的名片夾里眾多知名人士的名片，以及到處宣傳自己與這些名人是很好的朋友。但這些究竟是徒有虛表還是貨真價實，我們不得而知。

若對方僅是一個普通人，不可否認，他的這種炫耀方式的確能獲得一部分人的認可。但是他也會被認為是“狐假虎威”之輩，失去他人的信任。

以上就是我對建立雙方信任關系的方法的闡述。只要能贏得對方發自內心的信任，即使讓對方有所讓步，也不會影響雙方達成協議的進程。也就是說，贏得對方的信任可以提升己方的談判實力。當然，己方不能利用對方的信任恣意妄為，強迫對方滿足自己提出的條件。否則，千辛萬苦贏得的信任會毀于一旦。說到底，所謂信任，只是針對個人的信任，并非對一個組織或團體的信任。即使有人口中說著“我信任這個公司”“我信任這個國家的政府”，但事實證明，任何公司和政府中都有不值得信賴（不可靠）之人。

因此，對團體的信任也是建立在對其成員認可的基礎上的。