第4章 啟動過程組中的心理學

本章重點掌握：

如何利用結構屬性對客戶進行心理評估；

如何利用金字塔原理進行方案創作；

如何設計賣點技術；

了解印象管理技術，你的姓名、長相、衣裝打扮都會產生影響；

如何獲得用戶的“痛點”；

利用催眠原理推銷自己的方案；

利用個案鮮活性效應進行演說；

如何為項目組成員“打雞血”；

如何建立愿景；

按照心理學要求建立工作環境。

按照PMBOK第5版，項目啟動這個過程組的主要任務是為了發布項目啟動章程，作為項目正式開始的依據，新增加了識別干系人這個過程，為后面的干系人管理和溝通管理做準備。因此，PMBOK定義的項目開始的邊界是從商務上或者合同上來說已經獲得了項目，公司已經決定開始投入資源來做這個項目。作者不打算在這里論述這樣的劃分是否合理，因為PMBOK本身就不是一套方法體系，不能從流程的角度來論述是否合理。但是實際工作的情況是項目經理往往不可避免地需要進行售前的工作，也就是提出自己的解決方案給甲方，獲得甲方認可之后，才能進行公司內部下一階段的工作，例如項目組成立，需求調研等等。這個過程，可能是在簽訂合同之前，也可能是在簽訂合同之后進行。

因此，本章也把如何進行售前的解決方案的設計和演說，如何獲得甲方的認可的心理學技巧包含進來。

具體來講，這部分工作需要從以下幾個方面入手：

（1）分析甲方的業務需求文檔，已經簽訂合同的項目要具體分析合同中所要求的各種約束和假設。

（2）研究甲方主要用戶特點，理解他們的需求。

（3）整理實施方案，評審，準備進行方案演說，獲得甲方的認可。

（4）大約估算這個項目需要的資源，報請公司批準。

（5）準備啟動會議。

（6）建立項目支持環境。

（7）召開啟動會，項目啟動。