前言 客戶怎么購買，你就怎么銷售

銷售界有句名言：“客戶買的并不是產品本身，而是產品帶給客戶的好處。”按照這個邏輯，只要我們的產品有好處，并且能夠跟客戶說清楚，那么客戶就會作出購買的決定。

答案顯然是否定的，每當打電話過去告訴客戶，我們公司推出了一款新產品，這款產品對您的好處是……客戶總是會回答“我很忙”、“等會兒我要開會”、“你先發一份傳真過來看看”等。

我們總是從自己產品的角度出發，卻從來沒有從客戶的角度出發，思考過下面的問題：

為什么客戶會購買產品，其背后的原因到底是什么？客戶又是按照什么樣的流程作出購買決定的？

我敢向你保證，去研究客戶為什么會購買、按照什么樣的流程去購買，遠比研究你所銷售的產品要重要得多。

如果你對這個問題感興趣，那么本書正是為此而作。

本書一共分為十章。在第一章中，我們給大家分享的是客戶需求的真正定義，以及你應該按照什么樣的方法去開發需求。在第二章中，我們給大家分享的是應該如何和客戶溝通，以便建立一種良好的銷售氛圍。

在第三章、第四章、第五章中，我們分享的是電話銷售人員應該如何表達，因為即使你學習了再多的銷售技巧，但是到了最后，我們仍然需要用嘴把它說出來，那么我們應該選擇什么樣的表達方式、選擇什么含義的詞匯、如何對你的語言進行修飾呢？

在第六章和第七章中，我們和大家分享的是電話銷售人員應該如何去構建產品的價值，并且在客戶的心中建立價值等式，進而推動客戶的購買欲望。

在第八章和第九章中，我們和大家分享的是如何報出合理的價格，并巧妙應對客戶的還價；如果在成交的過程中，客戶提出了異議，電話銷售人員應該按照什么樣的流程和原則，去化解客戶的異議。

在第十章中，我們和大家分享的是如何開展交叉和跟蹤銷售，我們應該以什么樣的產品作為敲門磚，打開客戶的心理防線之后應該如何跟進，以便讓客戶重復購買我們的產品。

需要特別說明的是，從學習的角度來講，《電話銷售中的成交技巧》、《電話銷售實戰訓練》、《電話銷售中的心理學》、《電話銷售中的拒絕處理》和《電話銷售中的話術模板》這幾本書是互為依存的關系。

《電話銷售實戰訓練》是一本基礎電話銷售書籍，該書的最大特點是全面，書中內容涵蓋了電話銷售的方方面面。而《電話銷售中的心理學》則是從客戶的內心世界出發，進而影響客戶心理的整個過程。

《電話銷售中的拒絕處理》講述的是在客戶提出異議之后，你應該如何應對，并有效化解客戶的異議。而頂尖電話銷售人員的話術，有哪些可以復制的范本，則正是《電話銷售中的話術模板》要告訴你的內容。

如果讀者朋友將這幾本書放在一起閱讀，會有更大的收獲。