你的專業解讀能增添客戶對產品的信心

我們都知道，向客戶介紹、展示產品是銷售中的必經階段，也是讓客戶拿主意的關鍵階段。銷售員在介紹產品的過程中語言表達能力如何，也直接關系到客戶的最終抉擇。任何一個客戶都希望與一個專業素質高的推銷員合作，因為專業才能提供更多的保障。

因此，每個銷售人員都要從專業角度為客戶介紹產品，并將產品的優越性以最吸引人的方式或語句展示給顧客。可以說，業務素質應該是銷售人員的基本素質。

銷售員小江從客戶那里回來后，憤憤不平，向同事小劉訴苦。

小江：“剛才那個客戶真是煩人，他什么都不懂，還非要冒充是行家，說我賣的電腦這里不好，那里不好。還說他們家那臺老式的電腦是目前市場上賣得最火的，我看至少有三四年的時間了，你說好笑不好笑！”

小劉：“那你怎么說服他的呢？”

小匯：“說服他？我剛開始和他講解現在的市場行情他不聽，后來我生氣了，和他大辯了一通，使出我渾身的解數。結果他一句話都說不出來了，哈哈。”

小劉：“那他有沒有買你的電腦呢？”

小江：“……”

小秋來現在的投資公司擔任市場推廣員已經有一段時間了，可她似乎還是和剛來的時候一樣，業務沒什么進展，她自己也不知道問題出在什么地方。于是，公司為她找了一位前輩，指導她的工作。

這天，小秋和前輩蔡經理一起來到某公司。

小秋開始進行自己推銷工作：“陳先生嗎？你好！您現在有時間嗎？很不好意思打擾你。我姓張，是xx投資公司的業務推廣代表，我想向你介紹……”

而這位陳先生直率地說：“對不起。我正忙，對此不感興趣。”說著就告訴秘書：“送客。”

小秋只好離開。就這樣，她連續拜訪了幾家公司，都是這樣的結果。

在小秋連續受到打擊之后，這位前輩開始問小秋：“小秋，你知道為什么客戶總是在你說了幾句話之后便不加思索地拒絕你嗎？”

小秋想，現在的客戶難搞定是一件公認的事，我搞不定客戶，也沒什么出奇。

蔡經理見她不吱聲，便解釋起來。

“首先，你應該說明來意，而不是直接問對方有沒有時間。哪位客戶會說自己現在很閑？另外，你發現沒，你在正式介紹產品前的表達是‘我想向您介紹……’這樣說，一點也不專業，也顯得自己很沒信心。總結起來，你在和客戶溝通的時候，雖然說得話很多，但沒切中要害，顯得毫無章法。”

案例中，這位前輩的話是有道理的。向客戶介紹產品的語言一定要專業，不能顯得冗雜、沒自信。否則，客戶是不會取信于你的。

如果我們在展示介紹的過程中語言過于冗雜，勢必會讓客戶沒有耐心進行信息的篩選。因此，銷售人員向客戶介紹產品時，一定要以最專業、精練的話，使自己的營銷活動盡可能高質量、高效率地展開。為此，你需要記住以下幾點原則：

1.專業解答，展現自信心

商場里出現了這樣一幕。

“小姐，這臺空調為什么比那一臺貴那么多？”一位家庭主婦問道。

“因為這臺比另一臺要好一些。”售貨員小姐答道。

“這個我清楚，可是我想知道的是，究竟好在哪里。它有什么突出的優點，要值那么多的錢？”顧客不依不饒。

“嗯，這個我不清楚，我只是負責賣的。”

這位小姐雖然只是一個商場售貨員，但要想成功地賣出產品，還需要一些業務素質。很明顯，她做得不夠。

因此，銷售人員在進行推銷之前，一定要對產品的基本特征有充分了解，比如：產品的名稱、產品的技術含量、產品的物理特性等。另外，銷售人員還要重點說明產品的效用，因為客戶最關心的永遠是產品能給自己帶來什么好處和利益。關于這一點，銷售員必須要予以重點說明。

2.使用簡潔明晰的語言

簡潔，就是力求話語簡練，不能啰唆重復，不要說多余的話，它反映了量的要求；明晰，就是要把意思表達清楚，使對方準確理解其含義，它含有效果方面的要求。簡潔明晰的語言表達，就是以最少的語言傳遞最多的信息，突出重點地宣傳、銷售產品，這需要銷售人員對產品相當熟悉，并且有良好的語言表達能力。

簡潔明晰地表達出自己的觀點是一個優秀的銷售人員必須具備的素質，也是一個銷售人員職業形象的重要部分。銷售人員應盡可能地用最清晰、簡明的語言使客戶獲得想要知道的相關信息，因此，鍛煉和培養良好的語言組織和表達能力對一個銷售人員來說至關重要。

3.借助權威和數字，贏得客戶的信任

不得不承認，在銷售員介紹產品時，客戶常常是心存疑慮的。他們為了證明自己選擇的正確性，減少購買的風險，會向銷售員提出各種問題，此時，我們專業的銷售語言就能派上用場。

銷售人員必須讓自己成為最熟悉產品的人，也就是產品的專家，只有這樣，才能應付關于產品的任何問題，正如人們說的：“如果說銷售95%靠的是熱情，那剩下的5%靠的就是產品知識。”同時，只有具備了專業、豐富的產品知識，才能信心十足，才能產生足夠的熱情，成為銷售專家。其實，很多銷售高手最值得驕傲的不是自己的銷售業績，而是他們在其產品或服務方面的淵博知識無人能及。