1.檢定語言模式

在現實銷售中，有時候銷售員會很頭痛地發現，自己的話語或者客戶的話語都會遭受一定程度的誤解，從而終止銷售。而這一過程就涉及了檢定語言模式。

檢定語言模式是NLP最重要的技巧之一，是由美國的兩位心理學家理察·班德勒和約翰·格林德提出來的，他們將語言分為兩個結構，即表層結構和深層結構。表層結構是指已經說出來的話語，這部分話語經歷了三個層次的變化：扭曲、歸納和刪減。而深層結構是指一個人的價值觀、信念、規條，這是人們未說出口的“話”。所有話語都來自于深層結構，經過扭曲、歸納和刪減三個程序的作用，最終會形成說出口的話語。也就是說，人們說出口的話語會深刻地受到深層結構的影響。

檢定語言模式能幫助銷售員不被語言所困惑，而擁有駕馭語言的能力，能夠有效地了解一段話語的邏輯結構，即用語言去澄清語言，從而掌握一套有效的思考技巧。

當銷售員能夠熟練應用好檢定思維模式，他會看到自身無論是語言還是思維上的不足之處和前進方向，進而讓自己的語言和想法更為成熟。那么，在現實銷售中，銷售員如何應用好檢定語言模式，使銷售員看到更多的可能性，并深刻了解自己思維的狹隘性和自身的可成長空間呢？

（1）扭曲

人們對一件事情的認知，會出現扭曲的現象。而這種扭曲是每個人都難以避免的。扭曲類句式一般有以下幾種：

一是臆斷式。這是指銷售員或多或少會臆斷客戶的話語，會形成自己主觀判斷，銷售員要讓自己克服這種心理。例如“客戶拒絕我，肯定是因為我不夠好看”“客戶不喜歡的我的推銷”等，銷售員化解為：你（指銷售員自己）是怎么看出來的？你是怎么知道的等。

二是因果式。例如，“客戶說沒時間，因為不想聽我說太多”“這種心情使我無法工作”等，銷售員要告誡自己不要強行在兩件事物中建立因果邏輯關系，化解為：這兩件事情一定存在邏輯關系嗎？

三是相等式。例如，客戶沒能盡快成交就是反對（或拒絕）。化解為：“還沒成交”和“反對”是一樣的意思嗎？沒能盡快成交除了拒絕，還有哪些意思呢？

四是假設式。例如，“為什么你會拒絕我的銷售”化解為“是什么使你認為我應該要接受你”或“是什么使你認為我不是在好好接受你”。

（2）歸納

歸納是指銷售員會根據自己以往的經驗來判定眼前的新行為。例如，客戶曾經以“我沒時間”為由拒絕過銷售員，那么在以后的銷售談判中，只要客戶說“我沒時間”，銷售員自然就將這句話歸納到客戶拒絕自己的行為中。

歸納式有以下幾種句式：

一是以偏概全式。通常，以偏概全式銷售員會武斷地斷定客戶的行為，甚至會在客戶的行為上加上“絕對”“肯定”“向來”等詞語，如“客戶每次都是以這樣的理由拒絕我”等；如“客戶從來都不曾耐心聽我說話”化解為“從來？包括一開始的時候？”。

二是能力限制式。例如，“我不能解決客戶的問題”化解為“是什么阻止你不能解決”，樹立信心，探索更多可能性。

三是需要性。例如，“我應該先問問我的同事們我才能做”化解為“不問你的同事就做不好嗎”。

四是價值判斷。即說出的話中有明顯的價值取向，但沒有真實的來源。例如“客戶都是喜歡拒絕銷售員的”化解為“誰說客戶都是喜歡拒絕銷售員的”。

（3）刪減

刪減是指銷售員在聽客戶表達時，會刪減以下幾項內容：

一是名詞不明確，如“他們拒絕了我”改為“誰拒絕了你”；

二是動詞不明確，“他們拒絕購買”改為“他們怎么拒絕你了”；

三是簡單刪減式，如“我不明白”化解為“你不明白什么”；

四是副詞不明確，如“他拒絕了”改為“他怎么拒絕了”；

五是比較刪減，如“我表現得糟糕透了”化解為“和誰比較呢”等。

銷售員在使用檢定語言模式時，需要注意以下幾點，方能取得最佳效果。

第一，銷售員在處理問題時，先要從扭曲類著手，然后才是歸納類，最后才是刪減類。因為扭曲類最能接觸客戶的深層結構，了解客戶最真實的想法。而刪減類則是大多人都無法避免的說話方式，如果銷售員一開始就花大量的時間思索客戶話語中刪減了什么，會浪費大量的精力和時間。

第二，為了獲得更多有用的信息，銷售員在了解客戶的話語時，無須對客戶的每句話都進行檢索，而是需要了解到自己想要了解到客戶的什么信息，進而集中對該部分話語進行檢索，更好地幫助客戶和自己解決困擾。如果總是將精力放在揣摩客戶的每句話語上，則會讓工作繁累而無趣。

第三，銷售員需要了解的是，檢定語言模式中的每句話其實沒有所謂的對錯之分，銷售員需要做的就是引導雙方找到更多的突破口，關注機會而不是問題。