【任務(wù)1-2】 家用紡織品理單跟單新客戶開發(fā)

【任務(wù)要求】分析并闡述家用紡織品理單跟單新客戶開發(fā)的原則、途徑及相關(guān)工作。

一、新客戶開發(fā)的原則

新客戶開發(fā)是家用紡織品企業(yè)發(fā)展的必然趨勢，新客戶開發(fā)主要依靠客戶開發(fā)人員參加各類交易展銷會，收集客戶的產(chǎn)品需求信息，向客戶提供優(yōu)質(zhì)的咨詢服務(wù)。記錄好新客戶對產(chǎn)品的要求，如價格、款式、客戶主要的市場定位及消費(fèi)群體對品質(zhì)性能的要求等。向客戶解答的同時，使客戶對本企業(yè)有所了解，如產(chǎn)品的種類及生產(chǎn)能力、目前主要銷售國家及地區(qū)的市場占有率等。

新客戶開發(fā)的原則主要有以下幾點(diǎn)：

（1）以誠信服務(wù)為主體，打造雙方共贏為目的。

（2）不斷創(chuàng)新，開發(fā)設(shè)計新產(chǎn)品，吸引新客戶。

（3）提高服務(wù)意識，強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量，做好客戶服務(wù)工作。

（4）及時處理回復(fù)客戶的相關(guān)咨詢、報價，寄送樣品。

（5）客戶開發(fā)人員（或企業(yè)）能贏得新客戶的信任，從而得到新客戶試單（或下訂單）的機(jī)會。

二、新客戶開發(fā)的途徑

家用紡織品企業(yè)新客戶通常包括國內(nèi)外的家用紡織品進(jìn)出口貿(mào)易公司，家用紡織品批發(fā)商、制造商，家用紡織品大型百貨商店的采購商、連鎖店、專賣店等。新客戶開發(fā)的途徑主要有以下三種。

1.家用紡織品外貿(mào)公司主動聯(lián)系客戶

家用紡織品外貿(mào)公司理單員會根據(jù)客戶的需求意向，及時同客戶進(jìn)行交流并為客戶制作展示樣或推銷樣，爭取得到客戶對該產(chǎn)品的確認(rèn)，以此來得到客戶的訂單。通常情況下，這個辦法對老客戶比較好，在辦公室通過網(wǎng)絡(luò)、傳真、郵件、電話就能做到。

2.客戶主動聯(lián)系家用紡織品外貿(mào)公司

當(dāng)遇到客戶主動聯(lián)系家用紡織品外貿(mào)公司時，外貿(mào)公司理單員要認(rèn)真對待，分析客戶需求信息的準(zhǔn)確性，是否可以作為長期合作的客戶，詳細(xì)答復(fù)客戶的咨詢，彼此要深入了解，盡量得到客戶的信任并下訂單。

3.老客戶介紹新客戶

通常情況下，老客戶介紹新客戶是非常好的方法，可以贏得新老客戶的信任。在一定程度上說明企業(yè)的服務(wù)（例如產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、交貨期，樣品開發(fā)方面都使老客戶滿意）得到了老客戶的認(rèn)可，對新客戶來說是一個可以信任的企業(yè)。

三、與新客戶的初步聯(lián)系及樣品展示

家用紡織品生產(chǎn)型企業(yè)的客戶主要有國內(nèi)的貿(mào)易公司、國外貿(mào)易公司在國內(nèi)的辦事處。家用紡織品外貿(mào)公司的客戶主要有國外的貿(mào)易公司，國外大型百貨商店、連鎖超市采購商，國外品牌超市的零售商及雜貨商，也有一小部分為國外貿(mào)易公司在國內(nèi)的辦事處。

通常情況下，家用紡織品外貿(mào)公司或生產(chǎn)型企業(yè)在與新客戶的初次聯(lián)系中，會提交本公司或企業(yè)的產(chǎn)品宣傳資料、生產(chǎn)能力及主要的經(jīng)營范圍和企業(yè)的特色產(chǎn)品，以便客戶對其有一個初步了解，進(jìn)而得到客戶進(jìn)一步洽談或合作的意向。

四、初步洽談的注意事項

家用紡織品企業(yè)根據(jù)客戶的市場需求，結(jié)合自己企業(yè)的生產(chǎn)特點(diǎn)、生產(chǎn)能力及設(shè)備等，向客戶展示其主要生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品宣傳冊或樣品實(shí)物，并將合理的市場價格報給客戶，初次的洽談直接關(guān)系到以后雙方合作的成功與否，在初次洽談過程中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。

（1）報價要合理，不能隨心所欲。

（2）展示給客戶的樣品要注意產(chǎn)品的版權(quán)歸屬問題（例如：面輔料花型的版權(quán)，包裝宣傳卡圖片設(shè)計使用權(quán)，相關(guān)工藝技術(shù)參數(shù)及客戶的商標(biāo)使用權(quán)等）。

（3）寄給客戶的所有布料小樣、樣品，都要做好留樣工作，同時，對留樣的樣品要簽署留樣的時間及標(biāo)注相關(guān)的確認(rèn)意見（原樣的留樣方式有實(shí)物留樣和實(shí)物拍照留樣存檔）。

（4）做好相關(guān)的客戶服務(wù)工作，耐心解答客戶的提問并做好記錄。

五、成為固定客戶的條件

家用紡織品外貿(mào)公司或生產(chǎn)型企業(yè)經(jīng)過一段時間與客戶的合作考察，彼此增進(jìn)了解，客戶的下單量也不斷增加，同時客戶也會考慮與外貿(mào)公司或生產(chǎn)型企業(yè)建立投資合資工廠的意向，從生產(chǎn)的源頭上降低成本投入，增加利潤空間。

近年來，家紡產(chǎn)品的需求量不斷增加，產(chǎn)品的種類和款式也不斷增多，這樣便使家用紡織品外貿(mào)公司或生產(chǎn)型企業(yè)能得到更多固定客戶，并將新客戶變成長期合作的老客戶，使家用紡織品外貿(mào)公司或生產(chǎn)型企業(yè)與客戶達(dá)到雙贏的目的。

六、加強(qiáng)服務(wù)

為了提高服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)服務(wù)意識，理單跟單人員與客戶要建立良好的合作關(guān)系，要做好與客戶溝通、聯(lián)系的工作，重視對客戶投訴問題的處理。對客戶數(shù)量少、質(zhì)量要求高的訂單，在接單時就要做到心里有數(shù)，不能找各種理由來拒絕客人或者通過提高價格等附加條件使客戶無法接受而放棄下單的意向。特別是對返單的產(chǎn)品，供應(yīng)商（生產(chǎn)企業(yè)）往往存在僥幸心理，不重視生產(chǎn)過程中的顏色控制，造成因成品質(zhì)量差、色差嚴(yán)重而導(dǎo)致客戶索賠的情況。

七、其他準(zhǔn)備工作

在與客戶確立合作意向之前，需要準(zhǔn)備好本企業(yè)的簡介、主要生產(chǎn)的產(chǎn)品樣本資料、生產(chǎn)能力、供應(yīng)商的合作關(guān)系及老客戶對企業(yè)的評價等相關(guān)信息資料。有時，客戶會要求提供企業(yè)生產(chǎn)管理方面的資格證書、企業(yè)的各種管理文件、質(zhì)量認(rèn)證體系資格文件。這些資料足以證明企業(yè)接單的生產(chǎn)能力及配套的管理水平，能更容易得到客戶的信任和下單的機(jī)會。