第二部分 做好萬全準備，讓潛在客戶驚艷

2.1 驚艷記

加入讓人驚艷的元素，拿下大訂單

令人驚艷的元素會讓你脫穎而出。

使用令人驚艷的元素會讓你的潛在客戶變成客戶。

如果你能令人驚艷，那么這顯示出你有與眾不同的能力。令人驚艷的元素與你的簽單率直接相關。如果你不能讓潛在客戶們眼前一亮，那么有很大的可能你就不能簽下他們的訂單。我的專欄《銷售技巧》取得了很大的成功，因此我想以此為基礎出本書。于是，我便去了紐約，向出版商們推銷我出書的想法。在這個過程中，我就加入了令人驚艷的元素。

背景及準備工作：我的準備工作就足以令人驚艷。我準備了封面設計原型樣品及設計模型；我寫了一個15頁的企劃書，另外還附上了多封推薦信；我準備了多媒體的演示；我設想了一個大膽的市場營銷概念——我的書籍將加入電腦磁盤和錢包大小的記憶卡片以求與眾不同；我構思了我的推銷演講，并且預演了能想到的各種拒絕；我挑選了自認為合適的服裝；我一切準備就緒。

我挑選了十個出版商，并且在抵達紐約前就已經(jīng)與四個取得了聯(lián)系。我還與最喜歡的出版商（隸屬一家大型的出版公司）敲定了一個約會。暫且先把這個人叫作出書先生吧。

我是這樣敲定約會的：我打了七通電話才得到出書先生的姓名和分機號碼！我又打出了第八通電話——中了！出書先生親自接聽的電話。（他后來告訴我：“一般這個電話響起時，事情通常都比他手頭的事情重要。”）我用一分半鐘向出書先生做了個簡短介紹，告訴他一切必須知道的事情，他看起來有點兒興趣。我告訴他我會給他發(fā)一個企劃書，而且詢問他是否愿意同我安排一個五分鐘的約會。他說：“老掉牙的五分鐘約會伎倆。你是讀了哈維·麥凱那本書嗎？”

我回答說：“聽著，哈維·麥凱是來自明尼蘇達州，而我是來自新澤西州。他的那一套都是跟我學的。”出書先生哈哈大笑，同意了我的五分鐘約會。（我用隔天到的空郵向出書先生寄出了我的企劃書。）

我有兩位良師益友幫助我準備了我的演示。泰·博伊德（Ty Boyd）是夏洛特20多年來的發(fā)言人，同時是我遇到的一個最好的人，他助我找到了正確的道路。比爾·路易斯（Bill Lewis）當時就在曼哈頓，而且已經(jīng)出版了20本書。（我每天到他家報到一次，聆聽一小時的培訓和鼓勵。他對我的成功幫助很大。）

初次約會。我走進出書先生位于曼哈頓中城的辦公室，他說：“好吧，吉特默，我讀了你的企劃書，現(xiàn)在給你五分鐘的時間。”我立即就開始了推銷演講，先是簡單說了背景，而后直奔演示的核心，把我的書籍原型放在他的手里，還插入了兩個私人的問題（為了拉近關系），最后在五分鐘內(nèi)結束了演講。接著我開始提問、傾聽以及記筆記。（他說的時間越長、提的問題越多，我成功的可能就越大。）45分鐘過去了，我仍然在他的辦公室里。

出書先生說：“我有興趣。把你的東西留在這里，我跟我的首席執(zhí)行官看看。”我當時想，太棒了。

等一下，東西我只有一份，而我未來三天還有另外三個出版商要見。這個出書先生竟然想留下我一半的演示道具。

“你們什么時候碰面？”我輕聲問道。“本周結束前。”他說，試圖搶占談判中的優(yōu)勢地位。（這時，我冒險說了一句話。）

“我有一個小問題，需要你的幫助，”我說，“未來幾天我還有幾個會面，你覺得有可能在明天跟你的首席執(zhí)行官討論這個事情嗎？”

“應該行。”他說。

“太好了！我建議可以把約會定在明天下午，”我說，逼得他沒有轉圜余地，“下午4點30分，可以嗎？”我問。他說：“我看行。”

我當時興奮得只想尖叫。我一路又唱又跳地走回酒店。（在曼哈頓，你可以做你想做的任何事。沒人會注意到、看到或關心。）

我回到我的房間，發(fā)現(xiàn)門縫里塞了一張出書先生的電話留言。我打過去，他說：“明天的約會能提早一些嗎？我想多叫幾個人在場。”

“好的，沒問題。”我不假思索地回答。（這種反應可以說是購買信號的準確定義。）

第二次會面。第二天我提早十分鐘抵達約會地點。出書先生把我?guī)нM一個會議室，以便我調(diào)試我的電腦演示資料。全國銷售經(jīng)理隨后走了進來，我必須讓他相信我的書有銷路。我開始播放我的炫目的多媒體演示片。他上身前傾，看得目不轉睛，差點兒就從椅子里摔出來。現(xiàn)在是時候把我壓箱底的妙招拿出來了。我開始談論我想到的補充分銷方案。我告訴他，我很愿意跟他一起做一些上門推銷工作。他現(xiàn)在已經(jīng)完全相信我的書能大賣了。

我們隨后開始談判如果同意給我出書，我想要什么樣的條件。預付款、版稅、宣傳。出書先生問：“如果我開出這樣的條件（他一條條地列了出來），你會接受嗎？”（買賣雙方的位置互換了，現(xiàn)在他在問我是否愿意簽單！）“當然。”我說。“我會在明天中午前給你打電話，告訴你最后結果。”他說完走出了會議室。

18個多小時的漫長等待……

第三次會面。等到下午1點，仍然沒有電話。于是，我給他打了個電話。他生硬地說他還沒有見到大老板，要等會兒才能給我打電話。我趁機告訴他我下班前想過去一趟，取回我的一些材料。他同意了。我當時已經(jīng)緊張得不行了。3點30分，我收到了他的電話留言。我決定不回他電話。4點45分，我直接出現(xiàn)在他的辦公室。他讓我一直等到了5點20分。他走出來迎接了我，并且說了那句神奇的話——讓我們談談正經(jīng)事吧。

哇！我剛才簽下了人生中最大的一筆訂單。

小貼士：失敗是成功之母。我總共聯(lián)系了十個出版商以及兩個經(jīng)紀人，全都是第一次打交道。六個出版商拒絕了我或者說我需要找個經(jīng)紀人跟他們談，一個經(jīng)紀人告訴我不行，而另一個根本就沒回復我的電話。

我在收集拒絕信，以便到時候裱到我的書四周。

我真的不知道其他的出版商如果看到我這一套令人目眩的多媒體演示，他們是否會最終同意幫我出書。令人驚艷的元素不會一直有效，但肯定比不含令人驚艷元素的推銷材料有效。

使用令人驚艷的元素需要勇氣和技巧。我為使用驚艷元素做足了準備，并且很幸運地最終取得了成功。我推薦你也準備一些令人驚艷的元素，這樣你成功的概率就會大很多。

你在使用讓人驚艷的元素嗎？

任何人都能使用令人驚艷的元素。

問題是大多數(shù)銷售人員都不愿付出足夠多的努力來創(chuàng)造令人驚艷的元素。

銷售中最有效的一個工具就是與眾不同。

令人驚艷的元素是什么？令人驚艷的元素就是訂單。

令人驚艷的元素將強者與弱者區(qū)分開來。

令人驚艷的元素將真誠者與虛偽者區(qū)分開來。

令人驚艷的元素將簽單成功與簽單失敗區(qū)分開來。

令人驚艷的元素全面反映了你的銷售技巧以及運用技巧的能力。

你令人驚艷嗎？你的銷售過程運用了令人驚艷的元素嗎？

你如何令客戶驚艷？

以下列出了創(chuàng)造令人驚艷效果的8.5條指導原則。你可以對照衡量你的銷售過程中運用了多少令人驚艷的元素。

1.堅持不懈，直到你找到潛在客戶。將產(chǎn)品信息傳達給他，并了解到有關他的信息，成功與他約定會面。

2.掌握潛在客戶信息。你對潛在客戶及其業(yè)務的了解對于你是否能夠成功簽單至關重要。請比照營銷學經(jīng)典問卷麥凱66法則（Mackay 66）來確定你需要掌握多少信息。登錄網(wǎng)站www.gitomer.com，在GitBit框里輸入MACKAY66。首次訪問用戶需要注冊。

3.做好萬全準備。制作完美的產(chǎn)品演示，并反復演練。撰寫企劃書介紹你所銷售的產(chǎn)品或說明你要達成的目標。準備輔助工具和文件。設想所有可能的拒絕、慣例及考驗，并事先演練如何一一應對。

4.提前十分鐘到場。最好能提前一些到場，而遲到無一例外地都會帶來災難性后果。輕裝赴約（只攜帶演示必需品）。

5.職業(yè)化。請選擇有質(zhì)感的衣服、職業(yè)化的配飾、手提包以及名片，給客戶留下干凈利落的印象。

6.開門見山，而后開始提問、傾聽、再提問。不要兜圈子，直奔重點。產(chǎn)品介紹不要超過五分鐘。當潛在客戶講話時，請用紙筆記下重點，不要打斷他。

7.將你與競爭對手區(qū)分開來，脫穎而出。要有創(chuàng)造性的新想法。要將所售產(chǎn)品準備好（設計完整、基本樣式以及樣品）。產(chǎn)品演示要足以令人驚艷。以圖表的形式列出你優(yōu)于競爭對手的主要方面。做一些別人不會做的事情。

8.要對自己的言談舉止有信心。在初步建立信任關系后，要在產(chǎn)品演示環(huán)節(jié)進一步增進彼此的信任。幽默、幽默、幽默。不妨當作已經(jīng)簽下訂單，言談舉止更加自然。回想一下你的母親如何教導你言談有禮、舉止有度。請不要將自信與自大混淆在一起。前者能夠助你成功，而后者只能導致你失敗。

8.5.你本人也要令人驚艷。你必須積極專注、充滿激情、舉止優(yōu)雅以及令人信服。你必須足夠優(yōu)秀，以至于讓人過目不忘。

以下列出了令人驚艷的銷售人員的15個特征。

令人驚艷的元素　得分：1分最低；5分最高。

1.堅持不懈（持之以恒）。　12345

2.萬全準備。　12345

3.做到最好。　12345

4.創(chuàng)造性地與眾不同。　12345

5.幽默有趣。　12345

6.真誠。　12345

7.真實（不做作）。　12345

8.引人注目。　12345

9.不兜圈子，開門見山。　12345

10.有技巧。　12345

11.信息掌握全面。　12345

12.勇敢。　12345

13.令人印象深刻。　12345

14.長期。　12345

15.簽單能力強。　12345

計算一下你的分數(shù)，看看你的排位：

70~75分=令人驚艷

60~69分=還可以

50~59分=很難說

12~49分=差得很遠

做到令人驚艷需要你比照上述15個方面確定你的弱點，然后制訂計劃逐一改進并拿出足夠的自律以執(zhí)行計劃，以便采取行動促成積極的變化。如果你足夠想要，你就能做到。

你本人也令人驚艷嗎？你可以自問：

? 如果我是客戶，我會購買嗎？

? 我是否能堅持不懈地一直努力直到最后成功呢？

? 潛在客戶是否會因為看了我的產(chǎn)品演示而購買呢？

? 潛在客戶回家后或者在辦公室里談起我時是否會給我積極的評價呢？

? 我具備令人驚艷的15個特征嗎？

將令人驚艷的元素融入銷售過程是一個挑戰(zhàn)，需要付出諸多努力。如果你通過不屈不撓的嘗試做到了這一點，那么你一定要把這些令人驚艷的元素呈獻給你的潛在客戶。

以下列出了將令人驚艷的元素融入產(chǎn)品演示的最后幾個步驟。請注意，所有這些步驟都是無形的：

? 專注于目標。

? 夢想常存于心中。

? 產(chǎn)品演示充滿激情。

? 臺上光鮮亮麗，臺下吃苦努力。

? 讓客戶感覺到你對自己及你的產(chǎn)品有信心。

? 永不言棄。

銷售歸根結底就是一個詞：簽單！如果你想提高簽單成功率，那么就努力令人驚艷吧！

還記得我嗎？我是個銷售員，跟其他的銷售員一樣

當你結束一個會面或一個人際交往活動后，會有人記得你曾經(jīng)在場嗎？

我的貓咪利多也有名片。她是公司的吉祥物，在幫助公司簽單方面發(fā)揮著至關重要的作用。

每次當我要找一份重要文件時，都會發(fā)現(xiàn)就在利多身下。在研討會和培訓項目上，我都會分發(fā)利多的名片以娛樂大家以及活躍氣氛。而每個領到利多名片的人都會小心翼翼地保存著名片，并把名片拿給別人看。他們不僅會詢問我有關貓咪的故事，相互之間也會不時地談起。

讓人過目不忘就是要在潛在客戶的腦海中留下一個生動的形象，以便他們把你與其他人區(qū)別開來。你做了什么，你怎樣做的；你說了什么，你如何說的。

你給人留下的印象有多深？你的潛在客戶在你離開后會談論你嗎？或者他們會談論你的競爭對手，甚至從他們處訂貨嗎？

以下列出了可助你讓人過目不忘的建議和示例，將幫你帶來更多業(yè)務：

花錢印好名片。名片反映的是你公司的質(zhì)量。看看你的名片，你的客戶或潛在客戶會因為你的名片而記住你嗎？如果有人給了你一張類似的名片，你會因此對他感興趣嗎？

如何讓你的名片與眾不同？你的抬頭是否讓人耳目一新？如果你的公司不允許你在名片上印一個非常規(guī)的頭銜，那么不妨印制你自己的名片。

小貼士：名片不是無關緊要的開支，而是你的臉面。名片不是簡單的記號，而是重要的市場營銷工具。把你的名片制作得酷一些，這樣人們就會忍不住把它拿給別人看。

與時俱進。想要你的名片符合業(yè)內(nèi)流行趨勢嗎？你最好抽出一張名片，核對一下是否包含必要的基本內(nèi)容。你的名片（或者你的任意一名雇員的名片）包括下述信息嗎？

? 姓名

? 公司網(wǎng)址

? 頭銜

? 電話號碼（帶區(qū)號）

? 公司名稱

? 傳真號碼（帶區(qū)號）

? 公司地址

? 手機號碼（帶區(qū)號）

? 電郵地址

? 公司標識

你的名片最好讓人過目不忘，而你最好趕快行動。

電郵貼士：不管你的公司規(guī)模有多大，只要你不是單槍匹馬的一個人，那么就申請一個正式的電郵地址吧。Hotmail或者AOL的都不行。這些電郵賬號最好只用于個人使用，而非正式業(yè)務往來。如果你想你的公司看起來不會三個月就倒閉，那么你最好為你的官網(wǎng)以及你的雇員的郵箱地址申請一個域名。這是很小的一筆投資，而且絕對回報率高。

設計令人喜出望外的回應。我曾寫過一篇關于首次登門拜訪的文章，而卡羅來納禮品籃公司的希拉·奈斯勒（Sheila Neisler）讀過后想要告訴我禮品籃是一個很有效的工具。于是，希拉親自送給了我一個量身定制的禮品籃——包括一本成功勵志名言集萃以及貓糧（為利多而準備）。我的辦公室為此談論了她幾周，而我們倆也由此建立了長期的業(yè)務關系。原因很簡單，希拉善于給人留下深刻的印象。

吉特默免費小禮品

想要知道過目不忘的營銷活動中應包含哪些要素嗎？請登錄網(wǎng)站www.gitomer.com，在GitBit框里輸入MEMORABLE MARKETING。首次訪問用戶需要注冊。