叫我“優衣庫”

除了款式和質量外，困擾柳井正的難題還在于，如何增加利潤收入。聽起來這好像根本就不應該是個問題，因為優衣庫的店鋪幾乎快要開滿全國各地了，所以沒有人會相信柳井正其實根本就沒有掙到多少錢。

而這恰恰是掙不到錢的原因。因為要不停地開新店，前一個店的成本還沒有撈回來，就又要把大量資金投入到新店面的裝修中。這樣一來，資金周轉就不是那么靈活了。但為了形成規模效應，柳井正寧可“坐吃山空”。而在休閑服裝業，價格賣得越低，就越需要有靈活的周轉資金作為支撐。只有這樣，才能保證商品的快進快出。可以說，資金能否周轉得過來，是整個商業行為的關鍵。

此時的柳井正已經走在了危橋上，命懸一線的狀態讓他在覺得極度刺激的同時，心里更多的是萬般的焦急和無奈。

為了保證最基本的利潤空間，柳井正告訴員工們，在采購的時候一定得根據當季的流行趨勢，多采購那些一上市就能夠很快賣出去的款式。即便是偶有判斷失誤，當季賣不出去的服裝也要在換季前低價銷出去。公司絕對不能留下壓箱底的東西，否則一不小心就會前功盡棄。

但流行趨勢不是由幾個人關起門來就能決定的事情。消費者喜好什么樣的服裝款式，雖能夠通過前期的市場調查做出一定預測，但卻無法做到百分百的準確，這也就導致了柳井正推行的經營模式每個季度必定都要滯銷一些“賠錢貨”。

為了避免這種狀況威脅到企業的生存，柳井正必須讓自己能夠時刻站在時尚流行的前沿陣地，這樣才能保證商品的暢銷度。

在這之前，還存在另一個無法解決的問題。傳統的經營模式下，公司本身永遠都只是經銷商的角色，即他們需要從廠家進貨，然后再在自己的賣場中銷售給消費者。盡管柳井正創立了一種新的經營模式，可這并不等于公司在整個商業活動中的角色和地位有所改變。這種“代銷”的商業模式一天不改變，公司就每天都需要去面臨同樣的危險。

每一天，柳井正醒來腦子里考慮的第一個問題便是今天到底會不會產生積壓的存貨。這已經成為他最大的心理壓力了。

雖說在這種固有的經銷模式下，商場和廠家簽訂的合同中有規定一定的退換貨數量，但也正是因為這條規定，商場從廠家進購的產品在價格上要貴一些。這樣一來，賣場雖可以大幅度降低自己的銷售風險，但高價換來的服裝就必須以高價賣出去，如果以公司所倡導的低價模式來銷售，剩下的利潤空間幾乎可以忽略不計了。

這等于是把所有的壓力又重新轉嫁到了消費者的身上，柳井正創建優衣庫的目的本不在于此，因而當下的這種經營模式反倒成了他繼續發展的最大瓶頸。

在這種模式中，生產商制造出來的產品賣給銷售商后，他們往往還要從銷售商手中拿到一定的利潤提成。為了保證自己的利潤最大化，他們必定會采取一切手段來抬高服裝銷售的價格。按照這樣的模式發展下去，公司不但掙不到一分錢，其所推崇的低價和親民風格也必將變成所有消費者口中的大笑話。

柳井正知道自己根本就沒有能力也不可能說服所有的服裝生產商同意自己的經營理念。既然擺脫不了這種固有的模式，那倒不如自己開創一種新模式。

他提出了一個十分大膽的設想。公司若想要繼續保持自己的低價銷售模式，就必須把進貨的價格控制住，同時還要防止生產商插手自己的銷售價格。當下的階段，想要自己生產真正屬于公司品牌的服裝還不到火候，為此，柳井正只得暫時尋找一個妥協的方法，他開始向所有的生產廠家下單定制品。

什么叫定制品？一件服裝，從最初的款式設計到材料選擇，再到生產數量和價格設定，這些完全由公司自己來制定。生產廠家的角色此時變成了一間純加工廠，他們只需要完成柳井正交代給他們要做的事情，就可以拿到柳井正公司在合同中許諾好的資金。按照這樣的模式進行生產，自己的公司就變成了整個活動的主宰者，生產商反倒成了只需要按部就班去完成自己任務的流水線。柳井正的最終目的，是創建一個只屬于優衣庫的品牌，跟其他服裝品牌再無任何關系。

但這一切其實都是柳井正自己的美好幻想，生產廠家當然不會答應。如果這樣做，其工作量非但沒有減少，拿到手的收入卻比之前要少得多。當柳井正和海外的生產商談及這個問題的時候，他們表示只愿意接受一定數目的訂單，并不會讓整個工廠的所有工人都參與到這項計劃中來。

柳井正有些沮喪，這么做其實對公司的經營來說是非常冒險的。因為是定制品，所以根本就沒有辦法退換貨，生產廠家只負責加工就可以了，盡管柳井正自己這方承擔下了所有的風險，但廠家還是不同意這個計劃。

當時正值日本國內的經濟全面復蘇，日元開始急速升值。所有人都認為這是一個絕對的好時機。只要現在出手，公司就能夠以更低廉的價格購進大量產品。同時在銷售方面，低價格也不再會像之前那樣令經營者始終無法接受。但這只是理想中的經營模式，等到在現實中想要大規模加以應用的時候，柳井正發現還是存在許多難以克服的困難。

雪上加霜的是，美國GAP公司在這個時候進入了日本市場。這家創辦于1969年的公司對柳井正的優衣庫造成了巨大的沖擊。首先從經營模式上，GAP就已經達到了柳井正的理想狀態——自產自銷，他們自己設計產品，在生產環節上派人去現場跟蹤管理，這樣無論是款式還是品質都能夠得到保證。其次，GAP強大的終端采集、物流配送，讓公司在整體設計和生產上能夠迅速做出調整。

在內憂外患的情況下，柳井正一時間陷入了迷茫的狀態，前路究竟在何方？一向敢于冒險的他此時有些踟躕不前了。這時，一個商業考察團準備到香港進行考察，感覺有些走投無路的柳井正決定跟著考察團，到世界貿易的自由港——香港，去看看，說不定在那里存在著轉機。