兩個(gè)問(wèn)題

就在柳井正忙著物色郊外新店鋪的時(shí)候，聽(tīng)說(shuō)下關(guān)的郊外有一個(gè)快要到期的汽車(chē)用品專(zhuān)營(yíng)店。因?yàn)榉孔獗阋耍业昝娴膶?shí)際面積也很大，柳井正就動(dòng)了要租下這間房子的心思。經(jīng)過(guò)重新裝修后，郊外的第一家店鋪于1985年的6月順利開(kāi)張了。

此時(shí)的柳井正已經(jīng)不再滿足于把自己的目標(biāo)消費(fèi)人群局限在可以開(kāi)車(chē)從市中心到郊外購(gòu)物的族群中了。他認(rèn)為店面是完全可以開(kāi)在郊外的，這就可以讓更多生活在周邊的人能走進(jìn)店里選購(gòu)衣服。這里應(yīng)該成為他們常來(lái)逛逛的普通商場(chǎng)，而不是只能眼羨卻從來(lái)不敢進(jìn)去的高級(jí)場(chǎng)所。

優(yōu)衣庫(kù)的消費(fèi)群體定位是全民，是包括平民老百姓在內(nèi)的廣大消費(fèi)者，而并不只是成功人士和小資白領(lǐng)。柳井正一遍又一遍地這樣叮囑自己。

這一年的10月份，優(yōu)衣庫(kù)在岡山市的麥子街店和岡南店也陸續(xù)開(kāi)張了。至此，這種新型的購(gòu)物店鋪已經(jīng)發(fā)展到了四家店鋪的規(guī)模。新店鋪像是雨后春筍一般，一家接一家地開(kāi)了下去，休閑裝在柳井正的帶動(dòng)下，也開(kāi)始漸漸成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。事實(shí)證明，將店鋪開(kāi)到郊外是一個(gè)極為明智的選擇。

偶然的是，位于郊區(qū)的岡南店也是從一家汽車(chē)用品專(zhuān)賣(mài)店手里轉(zhuǎn)租來(lái)的。在重新裝修前，店鋪前面原有兩個(gè)停放車(chē)輛的沙坑，柳井正巧妙地把它變成了臺(tái)球廳。在柳井正的設(shè)想中，前來(lái)店里消費(fèi)的顧客完全可以在臺(tái)球廳里休息或娛樂(lè)一把。然而實(shí)踐卻證明，服裝賣(mài)場(chǎng)和休閑娛樂(lè)場(chǎng)所完全是兩碼事。他的這個(gè)創(chuàng)意僅僅實(shí)行了不到一年，就被宣告失敗了。但不管怎樣，員工們?cè)絹?lái)越感受到柳井正無(wú)限創(chuàng)新思維的魅力所在。

同時(shí)，柳井正決定將自己的經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到女裝店。盡管女裝店的利潤(rùn)低，但因?yàn)槠鋵?duì)潮流的追趕度比休閑裝有過(guò)之而無(wú)不及，柳井正也把這當(dāng)成了自己理想中的一塊試驗(yàn)地。

在之后的那段日子里，柳井正還陸續(xù)開(kāi)了一些實(shí)驗(yàn)性的店鋪，或盈利或關(guān)門(mén)，但柳井正從來(lái)沒(méi)有因此放棄過(guò)不斷嘗試的經(jīng)營(yíng)探索之路。成功后的柳井正一直認(rèn)為，他的人生中唯一害怕的就是沒(méi)有失敗。如果沒(méi)有這些失敗的經(jīng)驗(yàn)，他永遠(yuǎn)等不到屬于自己的成功時(shí)刻。基于此，屢敗屢戰(zhàn)才成了柳井正經(jīng)商的重要精神內(nèi)核。

這一時(shí)期的經(jīng)營(yíng)，柳井正感覺(jué)是自己最快樂(lè)的時(shí)光。新店鋪不斷開(kāi)張，銷(xiāo)售額也在大幅度增長(zhǎng)，柳井正認(rèn)為把賺來(lái)的錢(qián)投到新開(kāi)的店鋪更有意義。如此一來(lái)，他自己手里面倒沒(méi)有落下多少盈余。盡管如此，柳井正依舊微笑面對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)生活，這是在做自己喜歡做的事情，憑著愛(ài)好去銷(xiāo)售。嚴(yán)格意義上說(shuō)，這并不能算是經(jīng)商，但他內(nèi)心感覺(jué)興趣更為重要，賺不賺錢(qián)則在其次。

此時(shí)柳井正已經(jīng)意識(shí)到，要想讓新店鋪在一開(kāi)始就實(shí)現(xiàn)盈利，就必須進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)的促銷(xiāo)活動(dòng)，且需借助于鋪天蓋地的宣傳效應(yīng)。此時(shí)，他還在考慮另一個(gè)更為關(guān)鍵的問(wèn)題：隨著店鋪拓展得越來(lái)越多，難免會(huì)出現(xiàn)同一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)多家店鋪共存的狀況。如果在同一個(gè)或是相近的區(qū)域開(kāi)店，是會(huì)更容易形成公司的品牌效應(yīng)，還是會(huì)在彼此之間形成競(jìng)爭(zhēng)最后讓雙方都得不到好處？

柳井正考慮的這個(gè)問(wèn)題，當(dāng)下還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)展到可以用實(shí)踐來(lái)證明的地步。但就目前的狀況來(lái)看，只要有能力，店鋪開(kāi)得越多越好。但隨著銷(xiāo)售量的增加，兩個(gè)重要的問(wèn)題漸漸浮出水面：一是款式，二是質(zhì)量。這不能不引起柳井正的極度重視。

優(yōu)衣庫(kù)販賣(mài)的是休閑服裝，在性別和年齡上的差異就不那么明顯了，所以公司的客戶層就顯得更加寬泛。但想要滿足不同年齡層的需要，幾乎是不可能的事情。一件事情做得再好，也不可能讓所有的人都認(rèn)為好。為此，該以什么樣的商品來(lái)面對(duì)顧客的審視，成為柳井正日思夜想的重要問(wèn)題。經(jīng)過(guò)一番考慮和嘗試后，柳井正提出了一個(gè)和顧客至上的觀點(diǎn)完全相反的概念。他認(rèn)為，公司只要注重商品在款式上的新鮮度就好了。讓不同年齡層的人來(lái)到店里，都能夠找到滿足自己需要的商品，而不是讓所有的商品都能夠滿足不同年齡層顧客的需要。這完全是兩個(gè)不同的概念。

公司只是給消費(fèi)者提供了一個(gè)自主選購(gòu)服裝的平臺(tái)，究竟應(yīng)該怎么穿才好看，完全取決于消費(fèi)者自己的喜好和搭配風(fēng)格。這個(gè)時(shí)候，柳井正的腦海中已經(jīng)產(chǎn)生了“百搭”的概念。休閑裝注重的應(yīng)該是能不能和其他的衣服搭配，而不是單件衣服究竟會(huì)體現(xiàn)出穿著者多高的時(shí)尚品位。這是柳井正對(duì)于時(shí)尚休閑的區(qū)別定義。

因此，柳井正以一種兼收并蓄的態(tài)度告訴員工和顧客們，我們從來(lái)不是只賣(mài)名牌的商店，我們只賣(mài)好的東西，而不是貴的品牌。

這句話恰好也回答了一直困擾柳井正的第二個(gè)問(wèn)題——質(zhì)量。

在公司的發(fā)展為了謀求更多客戶源的過(guò)程中，一直伴隨的就是低價(jià)格策略。但售賣(mài)的價(jià)格低了，也就要求公司必須以更低的價(jià)格進(jìn)貨，才能夠保證優(yōu)衣庫(kù)這個(gè)中間商的利潤(rùn)空間。但是，這就難免會(huì)出現(xiàn)質(zhì)次價(jià)廉的衣服混雜其中。優(yōu)衣庫(kù)剛剛開(kāi)張的時(shí)候，不少衣服是從國(guó)外的一些小生產(chǎn)作坊進(jìn)口而來(lái)。因?yàn)楫?dāng)?shù)厣a(chǎn)體制的問(wèn)題，衣服的質(zhì)量難有保證。而且價(jià)格低，就更沒(méi)辦法采取標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，否則廠家無(wú)法按時(shí)交貨，柳井正就會(huì)失去供應(yīng)的源頭。

這個(gè)問(wèn)題顯得異常棘手。

柳井正所主打的休閑服裝，其實(shí)只是把低價(jià)格當(dāng)成了一種銷(xiāo)售的策略，這并不是公司賴以生存的根本。鑒于服裝質(zhì)量的問(wèn)題實(shí)在讓人頭疼，而且要實(shí)現(xiàn)百搭，就不能只是一堆廉價(jià)商品的隨意拼湊。為了解決這個(gè)難題，柳井正開(kāi)始思考，能不能自己加工和生產(chǎn)屬于自己的品牌的服裝呢？

這個(gè)想法，在當(dāng)時(shí)所有人看來(lái)是極為瘋狂的。因?yàn)樗錆M了未知的風(fēng)險(xiǎn)，也意味著柳井正要面臨更為巨大的挑戰(zhàn)，他要為醞釀一場(chǎng)更大的變革而做出努力。