嚴拒潛規則，駐扎安徽顯身手

1

第一天去海利空調廠上班，董明珠特意將自己打扮了一番：她略施淡妝，身著紅色外套，一頭油黑的長發，鼻梁上掛著的金絲邊眼鏡讓她顯得溫文爾雅，美麗清純。如此氣質的女人，沒有人認為她能做好一名業務員。

雖然大家都覺得她的性格和形象更適合待在寫字樓里，但她卻固執地說想去嘗試一下做業務，去做她以前從未接觸過的新行業，去賣空調。

那時候的董明珠連營銷是什么都不知道，可她在心里卻已打定了主意，即使碰個頭破血流，她也要做這一行，因為那時候營銷算得上是一種新興行業。董明珠需要挑戰。

作為一個從未涉足過業務的新手，剛剛進廠的董明珠被安排到給一位老業務員打下手，老業務員負責跑北京及東北市場，他每次出去，董明珠都要跟著他去熟悉業務。

在和老業務員跑業務的時候，免不了要在酒桌上應酬。大家一杯接一杯地喝酒，喝得醉醺醺的，董明珠卻滴酒不沾。老業務員見董明珠一點酒都不喝，搖著腦袋說：“我早就覺得你不是干業務的料，做業務不喝酒？沒有這回事！酒是什么？酒是跑業務的人用來攻關的武器！沒有‘酒’這個武器，你拿什么去打開客戶的口袋？拿什么讓客戶心甘情愿地掏錢出來？不行的，無酒辦不成事、簽不成單！”

“攻關？什么是攻關？”董明珠突然問。

那時候，“攻關”這個詞還比較新鮮。

“攻關，顧名思義，就是要把對方攻下來，怎么攻呢？男人只能靠在酒桌子上吃喝侃與客戶增強感情；女人呢，除了喝酒之外，還可以依靠年輕貌美讓客戶喜歡，年輕貌美對做業務的來說也是一種優勢，有時候，說不定還要……”老業務員看看董明珠，沒有說下去。

董明珠認真地看著他：“還要什么？”

老業務員停了停，慢吞吞地說：“就是……總之要讓客戶滿意！客戶只要滿意，讓業務員做什么都行……如果一個業務員做不到讓客戶滿意，就別想把業務拿下來！”

董明珠沉思片刻，先是點了點頭，接著又搖了搖頭說：“我相信我能攻克客戶，我能將業務拿下來，而且我既不需要用‘酒’這武器來攻關，也不需要依靠性別、美色來換取業務。”

董明珠說這些話的時候，雖然用的還是江南女孩的吳儂軟語，但老業務員從她的語氣中聽出了堅定和固執。

老業務員不屑地笑著說：“你還是不了解這一行啊！也不適合做這一行，還是趁早離開這一行吧，免得浪費時間。做這一行，水很深的，有很多不能為外人道、不能上臺面說的事，你要是放不開自己，想要做成一筆生意……難！”

董明珠聽后，莞爾一笑，不再說什么，她依然和老業務員去各地出差，去很多城市的百貨商場、家電經銷店……他們一家家地跑，一家家地找營業員聊、找經理談。

跑了一段時間，老業務員發現董明珠不僅上桌不喝酒，不出賣“色相”，就是談一些業務上的事情她也不懂得變通，原則性非常強，和他們做業務員的“圓滑”、放得開、八面玲瓏完全不一樣。

“像她這樣，肯定堅持不了多久！”老業務員心想，他覺得董明珠雖然現在跟著他跑還能占點便宜、談些業務，但單獨跑業務肯定簽不了單。靠業務提成拿工資的業務員沒有單子簽，怎么生存？

總之，他絲毫沒有將這個業務上的“異類”放在眼里，他覺得董明珠肯定很快就會跳槽。老業務員沒有想到，在他覺得董明珠堅持不了多久、很快就要跳槽的時候，董明珠卻在思考另一個問題。

那時候，海利規模小，名氣也小，很難找到經銷商，即使有經銷商愿意銷售他們的產品，也是采用代銷的模式，經常收不回來錢，欠款很多。

這就造成了一種現狀：空調銷售旺季一到，銷售商一窩蜂地欠著錢拉走包裝一新的空調，但銷售旺季一過，很多空調又被拉了回來。拉回來的空調有很多遭到了損壞。有退貨還是好的，有些經銷商還既不給錢，也不退貨。

董明珠將這種現狀看在眼里，意識到這種做法是有缺陷的，但她也知道整個行業都是這樣。

即使看到了這么多“不利因素”，董明珠依然沒有想到離開。

不用女性優勢及“潛規則”做業務，董明珠便比其他業務員更努力地工作，她不辭辛苦地奔跑在市場上，了解海利空調的材質以及與其他品牌空調的不同點，以便在和營業員、經銷商聊的時候有話說。

由于做了充足的準備，所以她在和經銷商聊的時候就比別人顯得更專業。“別的業務員就是來拉業務的，他們對產品一點兒都不懂！你和他們不一樣！”有人贊許地說。

董明珠聽了很高興，她為能得到別人的認可而開心。

世上無難事，只怕有心人。董明珠的用心和努力，讓她僅僅在海利空調廠工作半年便對產品、市場有了了解，她知道安裝空調的房間面積要多大，空調安裝在什么位置最好，什么樣的房間應該配置多大功率、多大型號的空調，空調有問題了應該怎么維修。經過在各大城市、區域跑，她還知道了不同區域、不同性格的經銷商應該采用何種方式應對。總之，半年后她對整個空調市場的市場營銷有了初步的了解。

半年，僅僅用了半年，董明珠就做成了300多萬元的單子。她沒有像當初剛進海利時老業務員們猜測的那樣，辭職或調到其他部門，她做得很開心、很享受。

“想不到啊！真看不出來，你瘦弱的身軀，有這么大的能量！佩服！”帶她的老業務員慢慢開始對她刮目相看。

“謝謝您！我希望能從您那里學到更多的銷售經驗！”感恩的董明珠紅著臉，真誠地說。

2

董明珠希望能從老業務員那里吸取更多的經驗，可就在此時，海利空調廠駐安徽的業務員辭職了，急需派個業務員去安徽駐地。領導原本打算派個有經驗的老業務員去，但幾個老業務員都推脫說自己之所以從老家跑到珠海，就是為了趕南下潮，現在又去內地還不如當初不出來呢。

就在領導為難之際，董明珠自告奮勇地說，她愿意去。

“你行嗎？”領導有些懷疑。

“我相信我可以！”董明珠說。

鑒于無人愿意去，再加上安徽不是銷售重地，董明珠又這么自信，領導便決定派她去試試。

“安徽的經濟一般，空調市場也就那樣，如果你去了能比原來做得好，那樣更好，實在不行，只要把原有的客戶維持好就行了。”領導說。

“我相信我一定能做得比原來好！”董明珠一臉嚴肅，不服氣地說。

她不想聽領導說這么消極的話，她相信事在人為。

就這樣，董明珠稍稍收拾行李，離開了打工者們涌向的廣東，去了安徽，做了海利在安徽的駐地業務員。

安徽在20世紀90年代初的時候是個比較落后的省份，空調更不可能走進普通百姓的家庭，所以此地的空調銷售潛力并不被看好。不說別人，就是當時海利空調廠的領導們也沒有將安徽當成“產糧區”，而是將它看成了“沙漠區”。

不過，令海利空調廠的領導及員工們沒有想到的是，董明珠硬是在這片“沙漠”里撒下了種子，還讓種子萌發了新芽，生長得郁郁蔥蔥，甚至覆蓋到其他省份。

之所以能有如此的成績，就是因為董明珠始終抱著一個堅定的信念：一個人只要付出了艱辛和努力，就一定會有收獲。只要她摸了準安徽市場的特點，她就能知道這個市場的蛋糕能做多大。

這不是董明珠吹牛，她用一年多的時間培育市場，并將這塊資源有限的地方做成了一塊大蛋糕。

在安徽這塊“沙漠”之地，董明珠在1992年做出了1600萬元的銷售額，這個數字當年占海利空調全部銷售額的八分之一。

這樣的數字看起來是很誘人的，也很讓人振奮，但能取得這樣的成績，董明珠付出了多少辛苦只有她自己知道。

初到安徽，一切都是陌生的，陌生到她連個朋友都沒有，也沒有同事可商量。對于安徽整個市場，董明珠非常茫然，茫然到心里完全沒底。

“世界上本沒有路，走的人多了，也便成了路！”董明珠就是用魯迅的這句話一直鼓勵著自己，讓自己拋卻一切雜念，盡快進入角色。

進入角色后，首先要做什么？從哪方面下手好？董明珠選擇暫時放下業務，先看以前的賬目。在查賬時，董明珠發現了一個問題，那就是她在珠海總部時也曾發現過的問題：很多賬收不回來。

這是很多沒名氣的中小企業普遍存在的問題，為了推銷自己的產品，他們不得不用代銷的方式給經銷商，這樣一來便給了很多投機經銷商機會，這些沒有誠信的經銷商往往不是將精力放在如何推銷產品上，而是通過“卡、壓、騙”的方式傷害企業利益，以致出現了很多三角債，也正因為這樣，才使得很多業務員除了推銷自己的產品外還要不斷向經銷商追債，甚至為了要債去打官司。

安徽有42萬元的債沒有收回來，而且是一家經銷商欠了42萬元。42萬元在20世紀90年代初絕對不是小數目，董明珠決定將這個債要回來。

遇到這樣的問題，如果放在老業務員身上，他們肯定會假裝看不到，或者直接將這筆賬封起來成為死賬，不去管它，因為這樣的賬肯定是前任去追了很久都沒有追回來的，而且即使現在自己真能追回來也不會算在自己頭上，是沒有提成可拿的。

這種費力勞神還得罪人，又沒有任何好處的事，誰會去做？

董明珠會去做。那時候，她并沒有想自己能不能拿到提成，她想的是：這42萬元是廠子的錢，她必須要回來。在她心里，既然做了海利空調廠的業務員，自己就是海利空調廠的人，一切都要以廠里的利益為重。

這筆42萬元的巨款能要回來嗎？董明珠沒想那么多，她當時的想法很簡單：欠債還錢是天經地義的事。經銷商是生意人，知道誠信可貴，不可能賴賬！

她沒有想到的是，這次要賬讓她真正明白了有些生意人是很奸猾的，甚至可以說是無賴，而正是這次的要賬經歷讓她產生了改變營銷行業中一些不合理的“潛規則”的念頭。