談判本身包含著雙方因利益的獲得與實現造成的對抗性。雖然這種對抗性不像戰爭、競技那樣殘酷無情，它主要靠談判雙方憑借實力、技巧來改變對方的態度來實現。而談判雙方的態度則受其談判的目標、動機、立場、實力等等因素的制約，往往在實際的談判活動中表現出一定的傾向性。因此，如何使談判雙方的排他性態度向有利于己方轉化，是改變彼此態度的關鍵所在。

在中國的歷史上，不乏有許多運用勸說與誘導的方法改變對手態度...