無疑地，這位先生表面上看來是為社會公義而戰(zhàn)，保障公眾的權(quán)益，不受無理的剝削。可是，實際上他所要的是自重感，他用挑剔抱怨，去獲得這種自重感。當他從電話公司代表身上，獲得這份自重感后，他不必再舉出那些不切實際的委屈了。

若干年前的一個早晨，有一位憤怒的顧客闖進“第脫茂毛呢公司”創(chuàng)辦人第脫茂的辦公室里。

第脫茂先生對我解釋說：“這人欠我們15元……這位顧客雖然不肯承認，可是我們知道錯的是他。所以我們信用部堅持要他付款，他接到我們信用部幾封信后，就即來芝加哥，他匆忙的走進我的辦公室，告訴我說，他不但不付那筆錢，而且他表示，我們公司以后別想再做他一塊錢的生意。

我耐著性，靜靜地聽他所說的那些話，有好幾次，我忍不住氣，幾乎要跟他反駁爭論，中止他所講的那些話，可是我知道那不是最好的辦法。我盡量讓他發(fā)泄，最后，他這股氣焰似乎已慢慢平息下去了，我安靜地說：‘我感激你特地來芝加哥，告訴我這件事。事實上，你已替我做了一樁極有意義的事……如果我們公司信用部得罪了你，相信他們也會得罪別人，那情形就不堪設想了。請你相信我，我迫切地需要你來告訴我，你剛才所說的那種情形。’

他絕對不會想到，我會講出那些話來，可能他會感到有點失望。他來芝加哥的目的，是來跟我交涉的，可是我卻感謝他，并不跟他爭論。我心平氣和地告訴他，我們會取消賬目中那筆15塊錢賬款，同時把這件事忘掉。我向他這樣表示，他是個細心的人，需要處理的只是一份賬目，可是我們公司職員，卻要處理成千上萬份的賬目，所以他可能不容易弄錯。

我告訴他，我很了解他的處境，如果我遭遇到與他同樣的問題，也會有他這樣的想法。由于他不再買我們公司貨物，我十分誠懇地推薦了其他幾家毛呢公司給他。

過去他來芝加哥時，我們經(jīng)常一起午餐，所以那天我也請他吃飯，他勉強地答應了。但午餐后我們回到辦公室，他訂了比過去都要多的貨物，而懷著平靜的心情回家去了。這位顧客似乎由于我對他的接待和處理，所以他回去仔細地查看他的賬單，終于找出那份賬單，原來他自己放錯了地方。于是他把那筆15塊錢的賬款寄來，還附了一封道歉的信。

后來他妻子生了個男孩子，他就取用了我們公司招牌的名稱，替他兒子取名‘第茂脫’。他一直是我們公司的忠實主顧，也是個很好的朋友，直到22年后，他去世的時候。”

多年前，有個荷蘭籍的小男孩，在學校下課后，替一家面包店擦窗，每星期賺五毛錢。他家里非常貧苦，所以他經(jīng)常提著籃子，去水溝撿從煤車掉下來的煤塊。這孩子叫愛德華·巴克，一生沒有受過六年以上的教育。可是后來他卻成為美國新聞界一個最成功的雜志編輯。他是如何干起來的？說來話長，但他如何開始，則可以簡單的敘述。他用本章所提出的原則，作為開場。

他13歲離開學校，在一個“西聯(lián)”機構(gòu)里充任童工，每星期的工資是6.25元，他雖然處在極貧困的環(huán)境中，可是無時無刻不在追求接受教育的機會。他不但不放棄求學的意念，而且自己開始著手教育自己。他安步當車，從不搭乘街車，把午飯的錢也省了下來，那些錢積聚起來后，買了一部美國名人傳記——后來他做了一件人們聞所未聞的事。

愛德華·巴克把美國名人傳記詳細研讀過后，就寫信給傳記上的每一位名人，請求他們多告訴他一點，關(guān)于他們童年時候的情形。從巴克這個表現(xiàn)可以看出，他有一種善于靜聽的本質(zhì)——他希望那些成名人物，談談他們自己。

他寫信給當時正競選總統(tǒng)的賈姆士將軍，在信上問賈姆士，是否確實做過運河上拉船的童工。賈姆士接到那封信后，給他一封詳細的復函。巴克又寫信給格雷將軍，問他在那部名人傳記上，記述有關(guān)一次戰(zhàn)役的情形……格雷將軍在回信中，畫了一張詳細的地圖，還邀請這個14歲的小男孩吃飯，他們談了一個通宵。

巴克寫信給愛默生，希望愛默生說些有關(guān)他自己的事……這個原來在“西聯(lián)”機構(gòu)傳信的童工，不久便和國內(nèi)那些著名的人物通信，像愛默生、布羅斯、奧利弗、郎菲洛、林肯夫人、休曼將軍和臺維斯等。

他不只是跟那些名人通信，而且利用他放假的時候，就即去拜訪他們其中數(shù)位，而成為那些人家里所歡迎的客人。巴克的這種經(jīng)驗，使他形成了一種無價的自信心。這些男女名人，激發(fā)了他的理想和意志，改變了他往后的人生。所有的這些，讓我再說一遍……都是由于實行了我們正在討論的這個原則。

一名記者馬可遜，訪問過不少風云人物，他曾經(jīng)告訴我們：“有些人不能給人留下好印象的原因，是由于不注意傾聽別人的談話……這些人關(guān)心自己下面所要說的是什么，可是他們從不打開耳朵……”馬可遜又說：“有若干成名人物，曾這樣跟我說，……他們所喜歡的，不是善于談話的人，是那些靜靜傾聽的人。能養(yǎng)成善于靜聽能力的人，似乎要比任何好性格的人少見。”不只是大人物才喜歡善于靜聽的人，即是一般普通的人也如此，都喜歡人家聽他講話。

正如文章中所說的：“很多人找醫(yī)生，他們所要的，不過是個靜聽者。”

內(nèi)戰(zhàn)情況最黑暗的時候，林肯寫了封信，給伊里諾伊州春田鎮(zhèn)的一位老朋友，請他來華盛頓，說是有些問題需要跟他討論。這位老鄰居來了白宮，林肯跟他說了數(shù)小時關(guān)于解放黑奴的問題……林肯把這項行動贊成和反對的理由都加以研討，然后看了些信件和報上的文章，有的因為他不解決黑奴而譴責他，有的譴責他是為了怕他解放黑奴。這樣談了幾小時后，林肯和這位鄰居老朋友握手道別，送他回伊里諾伊州……

林肯并沒有征求這位老朋友的意見，所有的話都是他自己說的，而他說出這番話后，心情似乎舒暢多了。這位老朋友后來這樣說：“林肯跟我談過這些話后，他的神情似乎舒適、暢快了不少。”是的，林肯不需要這位老朋友的建議，他眼前所需的是友誼、同情，有一個靜聽他講話的人，借以發(fā)泄他心里的苦悶。當我們在苦悶、困難的時候也有這樣的需要！

如果你想要知道，如何使人遠遠躲開你，背后笑你，甚至輕視你心里有個很好的辦法……你永遠不要仔細聽人家講話，不斷的談論你自己。如果別人正談著一件重要事情時，你發(fā)現(xiàn)有你自己的見解，不等對方把話說完，馬上就提出來。在你想來，他絕對不會比你聰明，為什么你花那么多時間，去聽那些沒有見解的話？是的，就即插嘴，就用一句話，去制止他人的高論。

你曾遇到過那種人嗎？很不幸的，我碰到過。奇怪的是，有些這樣的人，還是社交界的名人。

那種人是令人“憎厭”而出了名的……他們被自己的自私心和自重感所麻醉，而為一般人所“憎厭”。

只談論自己的人，永遠只為自己著想，而“只為自己著想的人”……哥倫比亞大學校長白德勒博士，他曾經(jīng)這樣說過：“這種人是無藥可救的，沒有受過教育的！”白德勒博士又說：“無論他曾接受過什么樣的教育，仍然跟沒有受過教育一樣。”

所以，如果你要成為一個談笑風生，受人歡迎的人，你需要靜聽別人的談話。就像李夫人所說的：“要使別人對你感興趣，先要對別人感興趣。”問別人所喜歡回答的問題，鼓勵他談談他自己和他的成就。

需要記住：跟你說話的人，對他自己來講，他的需要、他的問題，比你的問題要重要上百倍。他的牙痛，對他來講，要比發(fā)生天災死了數(shù)百萬人還重要得多。他注意自己頭上一個小瘡疤，比注意發(fā)生一場大地震還來得多。

所以，你如果要別人喜歡你，第四項原則是：

做一個善于靜聽的人，鼓勵別人多談談他們自己。

5. 如何使人對你感興趣

每一個去牡蠣灣拜訪過羅斯福的人，對他淵博的學識，都會感到驚奇。勃萊福特曾經(jīng)這樣說過：“無論是一個牧童或騎士，政客或是外交家，羅斯福都知道應該跟他說些什么。”那又是怎么回事呢？答案很簡單，在接見來訪的客人之前，羅斯福已準備好了那位客人所喜歡的話題，和對方特別感興趣的事。

羅斯福就跟其他具有領袖才干的人一樣，他知道這回事。深入人們心底的最佳途徑，就是對那人講他知道得最多的事物。

前任耶魯大學文學院教授費爾浦司，早年就知道了這個道理，他這樣說過：“在我八歲的時候，某個周末的星期六，我去姑媽家度假。那天晚上有位中年人也去我姑媽家，他跟姑媽寒暄過后，就注意到我。那時我對帆船有極大的興趣，而那位客人談到這話題上時，似乎也很感興趣，我們談得非常投機。他走了后，我對姑媽說，這人真好，他對帆船也極感興趣。姑媽告訴我，那客人是位律師，照說他對帆船方面不會有興趣的。我問：‘可是他又怎么一直說帆船的事呢？’

姑媽對我說：‘他是一位有修養(yǎng)的紳士，他讓自己到處受到歡迎，所以才找著你所感興趣的話題，陪你談論帆船。’”

費爾浦司教授又說：“我永遠不會忘記姑媽所講的那些話。”

當我在寫這一個章節(jié)時，我面前有一封信，那是熱心童子軍工作的基爾夫先生寄來的。基爾夫在信上這樣寫著：“有一天，我需要找個人幫忙，原因是歐洲將舉行一次童子軍大露營，我要請美國一家大公司資助我一個童子軍的旅費。

在我會見那位大老板之前，聽說他曾簽出過一張百萬元的支票，隨后又把那張支票作廢，后來他把那張支票裝入鏡框，作為紀念。

所以我走進他辦公室的第一件事，就是請求讓我觀賞那張支票。我告訴他，我從沒有聽說，有人開過百萬元的支票，我要跟我那些童子軍們講，我的確見到過一張百萬元的支票了。他很高興地取出來給我看，我表示羨慕、贊美，同時請他告訴我，開出這張支票的經(jīng)過情形。”

你注意到?jīng)]有？基爾夫先生開始并沒有立即談到童子軍的事和他的來意，而只是談談對方最感興趣的事。結(jié)果又如何呢？基爾夫信上這樣說：

“那位經(jīng)理隨后問我：“哦，你找我有什么事嗎？”于是我就告訴他我的來意。

那真出乎我的意料之外，他不但立即答應我的要求，且比我原來要求的還要多。我只希望他贊助一個童子軍去歐洲，可是他愿意資助5個童子軍去歐洲，而且連我自己也受邀在內(nèi)。他簽了一張千元外匯銀行支付的憑證，叫我們在歐洲住7個星期。他又替我寫了幾封介紹信：吩咐歐洲各城市分公司的經(jīng)理，妥善的照顧我們。

之后，他自己去歐洲，在巴黎親自接待我們，帶領我們游覽全市……最后，他還為幾個家境清寒的童子軍介紹工作。這位大老板，現(xiàn)在還盡其所能，在資助、幫忙這個童子軍團體。

當然這是我所知道的，如果事前沒有找出他興趣所在，使他高興起來，我很可能不會這樣順利地跟他接近的。”

商場上，這也是一種有價值的方法嗎？我現(xiàn)在再舉一個例子：

紐約有一家面包公司經(jīng)理杜凡諾先生，希望把自己公司的面包賣給一家大旅館。四年來，他一直打這個主意，幾乎每星期都去找那家旅館的經(jīng)理。杜凡諾如果知道那位經(jīng)理去那一家交際場所，為希望有個接觸見面的機會，他也跟著去那家交際場所。他甚至在那家旅館租下一間房間，只為獲得生意，可是他都失敗了。

杜凡諾先生說：“后來，我研究了人與人之間的關(guān)系后，才知道應該改變策略，想辦法找出他最感興趣的事，事先了解哪一方面會引起他的注意。

我發(fā)現(xiàn)他是美國旅館業(yè)公會的會員，他不但是會員，由于熱心的推進這個團體的業(yè)務，后來被推舉為這團體的主席。同時，他還兼任了國際旅館業(yè)聯(lián)合會的會長，不論開會地點在哪里，他都搭乘飛機，飛越高山，橫渡沙漠、大海，去那里開會。所以我在第二天見他的時候，就問他關(guān)于該會的詳細情形，果然得到了一個極好的反應——他跟我講了半小時關(guān)于那會里的情形。他說的時候，是那么的興高采烈，我已明顯地看出，那個團體組織是他興趣所在，也是他生活中的一部分，在我跟他分手前，他邀我加入他們的團體。

那時我并沒提到面包的事，幾天后，他旅館里的管事，打了一個電話給我，要我把面包的價目和樣品送過去。

我走進那家旅館，里面那管事招呼我，說：‘我不知道你在那老頭兒身上，下了些什么工夫……可是真的，你撓到他的癢處了。’

我回答說：‘你該替我想一想——我在他身上花了四年時間，想要做到他的生意。如果不煞費腦筋找出他興趣所在，他所喜歡的是什么，那還得要費不知多少時間呢！’”

所以，如果你要使別人喜歡你，那第五項規(guī)則是：

就別人的興趣談論。

6.如何使人很快的喜歡你

我在紐約的33號街第8號路的郵局里，依次排隊等著要發(fā)一封掛號信，我發(fā)現(xiàn)里面那個郵務員，對他的工作顯得很苦惱……稱信的重量，遞出郵票，找給零錢，分發(fā)收據(jù)，這樣單調(diào)的工作，年復一年地重復下去。

所以我對自己說：“我過去試一試要讓那人喜歡我，我必須要說些有趣的事，那是關(guān)于他的，不是我的。”于是我又問自己：“他有什么地方可以值得贊賞的？”這是個很不容易找出答案的難題，尤其對方是個素昧平生的陌生人。可是很容易的，我有了一個發(fā)現(xiàn)，我從這郵務員身上，找出一件值得稱贊的事了。

當他稱我的信時，我很熱忱地說：“我真希望有你這樣一頭好頭發(fā)！”

那郵務員把頭抬了起來，他的臉色神情，從驚訝中換出一副笑容來，很客氣地說：“沒有以前那樣好了！”我很確切地告訴他或許沒有過去的光澤，不過現(xiàn)在看來，依然很美觀。他非常高興，我們愉快地談了幾句，最后他對我這樣說：“許多人都稱贊過我的頭發(fā)。”

我敢打賭，那位郵務員中午下班去吃午飯的時候，他腳步就像騰云駕霧般地輕松。晚上回到家，他會跟太太提到這事，而且還會對著鏡子說：“嗯，我的頭發(fā)確實不錯。”

我曾在公共場所，講過這個故事，后來有人問我：“你想從那個郵務員身上，得到些什么？”

我想得到些什么？我想要從那個郵務員身上，得到些什么？

如果我們是那樣的卑賤自私，不從別人身上得到什么，就不愿意分給別人一點快樂，假如我們的氣量比一個酸蘋果還小，那我們所要遭遇到的，也絕對是失敗。

嗯，是的，我確實想要從那人身上得到些什么！我想要獲得一些極貴重的東西，而我已經(jīng)得到了——我使他感覺到，我替他做了一件不需要他報答的事。那件事，即使過了很久以后，在他回憶中，依然閃耀出光芒來。

人們的行為，有一項絕對重要的定律，如果我們遵守這項定律，差不多永遠不會遇到煩憂。

事實上，如果遵守這項定律，會替我們帶來無數(shù)的朋友，和永久的快樂。可是如果違反了那項定律，我們就會遭遇到無數(shù)的困難。這項定律是“永遠使別人感覺重要。”

杜威教授曾這樣說過：“自重的欲望，是人們天性中最急切的要求。”詹姆士博士說：“人們天性的至深本質(zhì)，是渴求為人所重視。”我曾經(jīng)說過，人與動物相異之處，就在于自重感的有與無，而人類的文化也由此而起的。