如果你想要知道，人與人之間如何相處，如何管理你自己，又如何改善你的人性、品格，你可以看《富蘭克林自傳》。這是一部有趣的傳記，也是一部美國文學名著。

在這部自傳中，富蘭克林指出，他如何改正他自己好辯的惡習，使他成為美國歷史上，一個能干、和藹、善于外交的人物。

當富蘭克林還是一個經常犯錯的年輕人時，一天，一位教友會里的老教友把他叫到一邊，結結實實地把他訓了一頓。

“朋友，”這位老教友叫富蘭克林的名字：“你太不應該了。你打擊跟你意見不合的人。現在已沒有任何人會理你的意見。你的朋友發覺你不在場時，他們會獲得更多的快樂。你知道的太多了，以致再也不會有人，告訴你任何事情……其實，你除了現在極有限度的知識外，不會再知道其他更多了。”

據我所知，富蘭克林之所以能成功，那是要歸功于那位老教友尖銳有力的教訓。那時富蘭克林的年紀已不小，有足夠的聰明來領悟其中的真理。他已深深知道，如果不痛改前非，將會遭到社會所唾棄。所以，他把自己過去所不符合實際的人生觀，完全改了過來。

富蘭克林這樣說：“我替自己訂了一項規則，我不讓自己在意念上，跟任何人有不相符的地方，我不固執肯定自己的見解。凡有肯定含意的字句，就像‘當然的’，‘無疑的’等話，我都改用‘我推斷’，‘我揣測’，或者是‘我想象’等話來替代。當別人肯定的指出我的錯誤時，我放棄立刻就向對方反駁的意念，而是作婉轉的回答……在某一種情形下，他所指的情形是對的，但是現在可能有點不同。

不久，我就感覺到，由于我態度改變所獲得的益處……我參與任何一處談話的時候，感到更融洽，更愉快了。我謙卑地提出自己的見解，他們會快速的接受，很少有反對的。當我給人們指出我的錯誤時，我并不感到懊惱。在我‘對’的時候，我更容易勸阻他們放棄他們的錯誤，接受我的見解。

這種作法，起先我嘗試時，‘自我’很激烈地趨向敵對和反抗，后來很自然地形成習慣了。在過去50年中，可能已沒有人聽我說出一句武斷的話來。在我想來，那是由于這種習慣的養成，使我每次提出一項建議時，得到人們熱烈的支持。我不善于演講，沒有口才，用字艱澀，說出來的話也不得體，可是大部分有關我的見解，都能獲得人們的贊同。”

富蘭克林的方法，用在商業上又如何？我們可以舉出兩個例子：

紐約自由街114號的瑪霍尼，出售煤油業特用的設備。長島一位老主顧向他訂制一批貨，那批貨的制造圖樣已呈請批準，機件已在開始制造中。可是一件不幸的事忽然發生了。

這位買主跟他的朋友們談到這件事，那些朋友們提出了多種的見解和主意，有的說太寬太短，有的說這個那個，他聽朋友們這樣講，頓時感到煩躁不安起來。這買主立即打了個電話給瑪霍尼，他說絕對拒絕接受那批正在制造中的機件設備。

瑪霍尼先生說出當時情形：“我很細心地查看，發現我們并沒有錯誤……我知道這是他和他的朋友們，不清楚這些機件的制造過程。可是，如果我直率地說出那些話來，那不但不恰當，反而對這項業務的進展非常危險。所以我去了一趟長島……我剛進他辦公室，他馬上從座椅上跳了起來，指著我聲色俱厲，要跟我打架似的。最后他說：‘現在你打算怎么辦？’

我心平氣和地告訴他，他有什么打算，我都可以照辦不誤。我對他這樣說：‘你是出錢的人，當然要給你所適用的東西。如果你認為你是對的，請你再給我一張圖樣……雖然由于進行這項工作，我們已花去2000元。我情愿犧牲2000元，把進行中的那些工作取消，重新開始做起。

不過我必須要把話先說清楚，如果我們按你現在給我的圖樣制造，有任何錯誤的話，那責任在你，我們不需要負任何責任。可是，如果按照我們的計劃進行制做，有任何差錯發現，則由我們全部負責。

他聽我這樣講，這股怒火似乎漸漸平息下來，最后他說：‘好吧，照常進行好了，如果有什么不對的話，只求上帝幫助你了。’

結果，終于是我們做對了，現在他又向我們訂了兩批貨。

當那位主顧侮辱我，幾乎要向我揮拳，指責我不懂自己業務時，我用了我所有的自制力，盡量讓我不跟對方爭論辯護。那需要有極大的自制力，可是我做到了，那也是值得的。

當時如果我告訴他，那是他的錯誤，并開始爭論起來，說不定還會向法院提出訴訟。而其結果不只是雙方起了惡感及經濟上的損失，同時失去了一個極重要的主顧。我深深地體會到，如果直率地指出人家的錯誤，那是不值得的。”

讓我們再看第二個例子……別忘了，我所舉的例子，你隨時可能會遇到！情形是這樣的：紐約泰洛木材廠推銷員克勞雷，這些年來一直在說木材檢查員的錯處，他常在爭論辯護中獲勝，可是就沒有得到過一點的好處。就是由于好爭辯，使克勞雷的兩家木材廠損失了上萬元。后來他來我講習班聽講后，決定改變他的方針，不再爭辯了，……結果如何呢？這是他提出的報告：

“有一天早晨，我辦公室的電話鈴響了，那是一個憤怒的顧客打來的電話，他說我們送去工廠的木材，完全不適用。他工廠已停止卸貨，并且要求我們，立即設法把那些貨從他們工廠運走。當他們在卸下一車貨的1/4時，他們的木料檢查員說，木料在標準等級以下55%，在這種情形下，他們拒絕收貨。

我知道這情形后，立即去他的工廠……在路上，心里就在盤算，如何才是處理這件事的最好方法。在平常我遇到這種情形時，就需引證出木料分等級的各項規則，同時以我自己做檢查員的經驗和常識，來獲取那位檢查員的信任。我有充分的自信，木料確實合乎標準的，那是他檢查上誤解了規則。可是，我還是運用了從講習班中，所學到的原則。

我到了那家工廠，看到采購員，和檢查員的神色都很不友善。似乎已準備好要跟我辦交涉、談判。我到他們卸木料的地方，要求他們繼續卸貨，以便讓我看看錯誤出在什么地方。我請那位檢查員，把合格的貨放在這邊，把不合格的放另一邊。

經我看過一陣子后，發現他的檢查，似乎過于嚴格，而且弄錯了規則。這次的木料是白松，我知道這位檢查員只學過關于硬木的學識，而對于眼前的白松，并不是很內行。至于我則對白松知道得最清楚，可是，我是不是對那檢查員，有不友好的意思？不，絕對沒有。我只注意他如何檢查，試探地問他那些木料不合格的原因在什么地方。我沒有任何暗示，并指他是錯誤了。我只作這樣的表示——為了以后送木材時，不再發生錯誤，所以才接連的發問。

我以友好合作的態度，跟那位檢查員交談，同時還稱贊他謹慎、能干，說他找出不合格的木材來是對的。這樣一來，我們之間的緊張氣氛漸漸地消失，接著也就融洽起來了。我會極自然地插進一句，那是經我鄭重考慮過的話，使他覺得那些不合格的木材，應該是合格的。可是我說得很含蓄、小心，讓他知道不是我故意這樣說的。

漸漸地，他的態度改變了！他最后向我承認，他對白松那類的木材，并沒有很多的經驗，他開始向我討教各項問題。我便向他解釋，如何是一塊合乎標準的木材。可是我又作這樣的表示如果不合他們的需要，他們可以拒絕收貨。最后，他發現錯誤在他自己，原因是他們并沒有指出需要上好的木料。

我走后，這位檢查員又將全車的木材檢查一遍，而且全部接受下來，同時我也收到一張即期支付的支票。

從這一件事看來，任何事情只要運用若干的手腕，并不需要告訴對方，他是如何的錯誤。在我來講，我替公司省了150元的損失，而雙方所留下的好感，那就不是用金錢所能估計的了。

在這一章，我并沒有講出什么新道理。19個世紀以前，耶穌曾經這樣說過：‘趕快贊同你的反對者。’

換句話說，別跟你的顧客、丈夫或是敵手爭辯，別指摘他錯了，別激怒他，而不妨用點外交手腕。

在基督降生前2200年，埃及國王教訓他的兒子，說：‘要用外交手腕，才能幫助你達到你所希望的目的。’”

所以，如果你要獲得人們對你的同意，那第二項規則是：

尊重別人的意見，永遠別指責對方是錯的。

3. 如果不對就及時認錯

我差不多住在紐約這個大都市的地理中心區，可是從家步行不到一分鐘，就有一片樹林。春天來到時，樹林里野花盛開，松鼠在那里筑巢養育它們的孩子，馬尾草長得有馬頭那么高。這塊完整的樹林地，人們叫它“森林公園”。

那真是一片森林，可能跟哥倫布發現美洲時的情景，沒有多大分別。我經常帶著那頭波士頓哈巴狗雷克斯，去公園里散步，它是一頭可愛馴良的小狗，由于公園里很少看到人，所以我不替雷克斯系上皮帶或口籠。

有一天，我和雷克斯還在公園中，看到一個騎著馬的警察……一個急于要顯示他權威的警察。

他向我大聲說：“你讓那只不戴口籠的狗在公園亂跑，難道你不知道那是違法的？”

我柔和地回答說：“是的，我知道，不過我想它不會在這里傷害人的。”

那警察脖子挺得硬硬的說：“你想？不用你想的，法律可不管你怎么樣去想……你那條狗會傷害這里的松鼠，也會咬傷來這里的兒童。這次我寬容了你，下次我看到你那條狗不拴鏈子，不戴口籠，你就得去跟法官講話了。”

我點點頭，答應遵守他所說的話。

我是真的遵守了那警察的話……但只遵守了幾次。原因是雷克斯不喜歡在嘴上套上一個口籠，我也不愿意給它戴上……所以我們決定碰碰運氣。起初安然無事，有一次，我終于碰上了一個釘子。那次，我帶了雷克斯跑到一座小山上，朝前面看去，一眼就看到那個騎馬的警察……雷克斯當然不會知道怎么回事，它在我前面，蹦蹦跳跳，直往警察那邊沖去。

這次我知道事情壞了，所以不等那警察開口，干脆自己說了……我這樣說：“警官，我愿意接受你的處罰，因為你上次講過，在這公園里，狗嘴上不戴口籠，那是觸犯法律的。”

那警察用了柔和的口氣，說：“哦……我曉得在沒有人的時候，帶著一頭狗來公園里走走，是蠻有意思的！”

我苦笑了一下，說：“是的，蠻有意思。只是，我已觸犯了法律。”

那警察反而替我辯護，說：“像這樣一頭哈巴狗，不可能會傷害人的。”

我卻顯得很認真地說：“可是，它可能會傷害了松鼠！”

那警察對我說：“那是你把事情看得太嚴重了……我告訴你怎么辦，你只要讓那頭小狗跑過山，別讓我看到，這件事也就算了。”

這個警察，具有一般的人性——他需要得到一種自重感。當我自己承認錯誤時，他唯一能滋長自重感的方法，就是采取一種寬大的態度，顯示出他的仁慈。

那時，如果我跟那個警察爭論、辯護，那所得的結果，跟現在就完全相反。

我不跟他辯論，我承認他是完全對的，而我是絕對錯誤的。我迅速、坦白地承認我的錯誤，這件事由于我說了他的話，而他替我分辯。也就圓滿的結束了這個警察上次用法律來嚇唬我，而這次卻寬恕了我，就是吉士爵士，恐怕也不會像他那樣的仁慈。

假如我們已知道一定要受到責罰，那我們何不先責備自己，找出自己的缺點，那是不是比從別人嘴里說出的批評，要好受得多？

你如在別人責備你之前，很快的找個機會承認自己的錯誤，對方想要說的話，你已替他說了，他就沒有話可說，那你有99%機會會獲得他的諒解。正像那騎馬的警察，對我和雷克斯一樣。

華侖是一位商業美術家，他曾用這種方法獲得了一個粗魯、無禮的顧客的信心與好感。華侖回憶這件事的經過：“在替廣告商或出版商繪畫時，最重要的是簡明準確。

有些美術方面的編輯人員，要求立刻替他們完成他們所交來的工作。在這種情形下，很難避免若干輕微的錯誤。在我所認識的人中，有位負責美術方面業務的客人，最喜歡挑剔找錯，我常會極不愉快地離開他的辦公室。并非由于他批評、挑剔使我不愉快，而是這位美術主任所指出的毛病并不恰當。

最近，我交去一件在我匆忙中完成的畫，后來我接到他的電話，要我馬上去他辦公室……果然不出我所料，他一臉怒容，似乎要給我一個狠狠的批評、教訓。我突然想到，在講習班學到的‘自己責備自己’的方法。所以我就立即說：‘先生，我知道你會不高興，那是我無可寬恕的疏忽。我替你繪了這么些年的畫，應該知道如何畫才是……我感到非常慚愧！’

那位美術主任聽我這樣講后，卻替我分辯說：“是的，話雖然如此，不過還不算太壞……只是……’

我插嘴接上說：‘不管壞的程度如何，總會受到影響，讓人家看了會討厭……’他要插嘴進來，可是我不讓他說這是我有生以來第一次批評自己，我很愿意這么做。所以我接著又說：‘我應該多加小心，你平時照顧了我不少生意。你應該得到你所滿意的東西……這幅畫我帶回去，重新再畫一張。’

他搖搖頭，說：‘不，不……我不想讓你有更多的麻煩……’他開始稱贊我，很真誠地對我說，他所要求的，只是一個小小的修改。他又指出，這一點小錯誤，對他公司的利益不會造成損失。他又告訴我，這是一個極細微的小錯，不需要太顧慮的。

由于我急于批評自己，使他怒氣全消了。最后，他請我吃中午飯，當我們分手的時候，他簽了一張支票給我委托我另外一件工作。”

任何一個愚蠢的人，都會盡力辯護自己的過錯……而多數愚蠢的人是這樣的。一個能承認自己錯誤的人，卻可使他出類拔萃，并且給人一種尊貴、高尚的感覺。有這樣一個例子：歷史所載，當年美國南方李將軍一樁最完美的事，就是他為匹克德在格提斯堡之役的失敗自責，歸咎到自己身上。

匹克德的那次沖鋒戰，是西方歷史中最光榮生動的一次戰爭。匹克德風度翩翩，長得非常英俊。他那褐色的頭發，留得很長，幾乎落到肩背上……像拿破侖在意大利戰役中一樣，他每天在戰場上都忙著寫他的情書。

在那慘痛的七月的一個下午……他得意地騎著馬，奔向聯軍陣線，那股英武的姿態，贏得所有部下士兵們的喝彩，并都追隨著他向前挺進。北方聯軍陣線的軍隊，遠遠朝這邊看來，看到這樣的隊伍，也禁不住一陣低聲的贊美。

匹克德帶領的軍隊，迅捷往前推進，經過果園、農田、草地，橫過山峽……始終，敵人的炮火朝他們猛烈的襲來，可是他們依然勇敢地向前推進。

突然間，埋伏在山背石墻隱僻處的聯軍，從后面蜂擁而出，對著沒有準備的匹克德軍隊槍炮齊射，山頂烈火熊熊，有如火山爆發。在幾分鐘內，匹克德帶領的5000大軍，幾乎有4/5都倒了下來。

阿密斯特帶著殘余的軍隊，躍過石墻，用刀尖挑起軍帽，激動地大聲說：

“弟兄們，殺啊！”

頓時士氣大增，他們搶過石墻，短兵相接，一陣肉搏后，終于把南軍的戰旗豎立在那座山頂上。

戰旗飄揚在山頂，雖然時間很短暫，卻是南方盟軍戰功的最高紀錄。

匹克德在這場戰役上，雖然獲得了人們對他光榮、勇敢的贊譽，可是也是他結束的開始——李將軍失敗了！他知道已無法深入北方。

南軍失敗了！