9.4　項目建設

9.4.1　組織機構建設

下面介紹員工考核制度與福利制。

“恩憶”員工考核比重如表9-4所示。

“恩憶”將每季度對所有部門進行審核，以部門業績、策劃質量、發展勢頭等方面對部門進行綜合打分。對于優秀的部門采取“帶薪休假”、“年終獎金”等形式進行獎勵；對于連續兩季度考核不合格的部門，由部門主管負責，“恩憶”只對部門主管進行處分，同時部門主管負責考核本部門的員工。對于考核優秀的員工給予多種形式的獎勵；對于考核不合格的員工，扣除年終獎，停職學習。

“恩憶”制訂“自助餐”式福利政策，員工除了享受國家規定員工必須享有的福利外，還可以從一份列有各種福利項目的菜單中自由選擇所需福利，包括住房津貼、交通費、休假日以及人壽保險等，并且對工作成績優異的員工除了在工資方面予以獎勵外，在其原有自助福利的基礎上可以多選擇一項自助福利。這樣可以極大地調動員工的積極性，提高工作效率。

9.4.2　技術支持建設

“恩憶”在網絡上經營網絡平臺，在線下開設實體店，通過線上與線下相結合的方式向顧客提供殯葬信息咨詢、亮點服務、實體殯葬服務等多種服務；對于合作的企業，公司在網絡上提供廣告平臺，并為其提供代理銷售的業務。

“恩憶”官網是“恩憶”進行信息發布、廣告宣傳與網上業務辦理的網絡平臺。網站以發揚新型殯葬為主要目標，努力將新型網絡與實體店相結合的新型殯葬帶給千家萬戶。

1）網站特點

（1）信息量大：

“恩憶”官網收錄了各地的陵園墓地和殯葬公司，無論客戶在何地，需要哪種墓地，需要什么殯葬服務，要求的價格是高還是低，在“恩憶”官網都會快速地找到所需要的服務。

（2）前所未有的新型殯葬：

“恩憶”不再是拘泥于老式的既不環保又流程煩瑣的傳統殯葬，也不是完全依賴網絡脫離現實的全新殯葬，而是傳統與現代相結合的新型殯葬，既有老式的“一條龍”，又有新式的網上業務；既有傳統到現代的過渡，又有網絡殯葬上的創新。

（3）服務項目新穎：

開創了專題拜祭、家族樹、逝者個人主頁、墓志銘、天堂信箱、逝者紀念冊等新項目，將拜祭和寄托哀思的范圍從陵園拓寬到了互聯網上，增加了人們緬懷逝者的機會，降低了祭拜的難度。網上的一系列新型服務，是本網站的一大亮點。

（4）人文色彩濃厚：

使殯葬不再只是一個充滿冰冷與痛苦的詞語，除了按流程走的服務之外，還新增了逝者個人主頁、家屬心理輔導、臨終關懷等服務項目。使人們面對生與死時努力去坦然地接受，提升處在彌留之際的人們的心理素質，保證逝者家屬的安然生活。讓逝者安詳無憾，生者安康幸福。“恩憶”充滿人情味的新型殯葬，渲染了溫暖的色彩。

2）網站版塊組成

“恩憶”網站由多個版塊組成，有信息平臺、實體店介紹、會員服務項目等。

信息平臺主要是為各墓地和殯葬公司做廣告宣傳，為客戶代理購置墓地，為“恩憶”的實體店做廣告宣傳。

會員服務項目主要有墓志銘、逝者個人主頁、家族樹和各項專題拜祭（如抗日烈士、各個名人的祭日緬懷等）項目；還有天堂信箱、逝者個人主頁等后期新增項目。價格低廉，服務到位。

“恩憶”實體店主要有殯葬“一條龍”服務，特殊靈堂和特殊葬禮設計；銷售一系列殯葬用品、新型二維碼墓碑和“恩憶”墓地；為想加盟“恩憶”的盟友敞開大門，提供技術和物質支持；并在后期新增具有人文色彩的家屬心理輔導和臨終關懷服務。

憑著強硬的實力、執著的信念、極高的創新能力和與時俱進的理念，“恩憶”一定會極大地發揚新型殯葬，走在殯葬行業的前沿，創造殯葬行業的領軍品牌。

9.4.3　商業運作建設

1.盈利模式

1）前期

（1）廣告費。“恩憶”向建立合作關系的墓地公司和殯葬公司收取廣告費，在網絡平臺上為其提供廣告宣傳，并采取競價排名模式，在確保信息準確的基礎上，根據合作公司交費的不同，對廣告排名順序做相應的調整。

（2）商務合作。通過與百度聯盟合作，由百度為“恩憶”聯系網頁廣告合作商，收取廣告費用。

（3）中介費。以電子商務為媒介，在網絡平臺上為墓地公司或殯葬公司與個人用戶間提供中介服務，并按交易成功量和交易金額向墓地公司或殯葬公司收取一定的中介費。基本廣告費用為墓地代理銷售提成的20％。

（4）家族樹定制費。

①依據家族樹代數、人數進行不同的收費；

②家族樹自動匹配按每人收費。

（5）專題拜祭。由“恩憶”發起專題拜祭，在各個網站上傳播，通過點擊量收費。

（6）墓志銘。依據客戶不同的字數、不同的品質要求定價。

2）中期

（1）服務費。實體店提供殯葬“一條龍”等服務，對其中各項服務明碼標價，用戶可根據需要自行選擇服務項目進行搭配，按標價收取服務費。服務項目包括：①殯葬“一條龍”服務：接運遺體→遺體冷藏→凈身穿衣→設置靈堂→告別儀式→火化→骨灰寄存→骨灰安葬；②墓地購置；③特殊靈堂設計；④宗教葬禮。

（2）二維碼墓碑定制費。根據客戶的需求定制特殊墓碑，并在墓碑上用激光技術設置二維碼，鏈接逝者個人主頁，用手機掃描二維碼可進入該逝者的個人主頁，瀏覽逝者的相關資料，也可在該網頁上留言并表達對逝者的懷念。價格依據客戶不同的定制需求收費。

3）后期

（1）銷售墓地。“恩憶”設有單人墓穴、雙人墓穴、三人墓穴及高檔藝術墓穴供選擇，購買者需每年向陵園繳納一定的管理費。

（2）連鎖店加盟費。完善“恩憶”實體店“一條龍”服務項目，完善殯葬業務后將實體店服務模式向各地推廣，在全國形成殯葬服務連鎖店，擴大服務地域，拓展公司版圖，同時收取各地連鎖店的加盟費。

（3）逝者紀念冊制作。紀念冊的制作費用依據精美程度實行不同的收費價格。

（4）心靈輔導。逝者的逝去帶給一個家庭的往往還有深深的悲痛。“恩憶”有心理咨詢導師為逝者家屬提供心靈輔導以減少家屬悲痛感，鼓勵家屬放下悲痛，帶著逝者的期待更好的面地未來。同時收取相關心靈輔導費用，價格根據時間收費。

（5）臨終關懷。通過向處在彌留之際的臨終者提供臨終關懷服務，提高臨終者的生命質量，使他們安然平靜地離開。這項服務更側重對彌留在世的人的精神上的關懷，頗具人情味。收費具體參照客戶的請求難易程度。

2.價格策略

1）前期

“恩憶”主要采用跟隨定價法，其服務費用及出售價格的優勢主要在于性價比較高。對經銷所賣的商品實行成本加25％的利潤計算出賣價，對代理所賣的商品實行在賣家所給價格上增收15％的場地費計算出賣價。

2）中期

中期“恩憶”主要采用的是領導定價法，主要優勢將體現在產品和服務的附加值上。推出“恩憶”的網站特色服務優惠及實體店優惠等多種活動，及時回饋新老客戶等，為用戶提供物美價廉的各種需求品及完善的各項服務。

3）后期

后期“恩憶”采用的是特色定價法，主要根據“恩憶”產品的特色之處及客戶的喜愛程度進行定價，依然會用到中期的領導定價法，因為此時“恩憶”的產品已經獨具特色而且被廣泛接受了。

9.4.4　網絡營銷建設

“恩憶”前期主要是以網上平臺的信息服務為主，并推出以專題拜祭為主的公益服務亮點項目，在客戶單擊“專題拜祭”進入網站時會看到“恩憶”推出的包括家族樹、個人主頁等亮點項目，以此吸引潛在客戶群，擴大恩憶知名度，為中后期階段的實體店發展尋找客戶，奠定基礎。

“恩憶”中后期重視與其他殯葬公司的聯合，推出實體店和更多的盈利項目。在原有客戶群的基礎上努力宣傳，線上與線下相結合形成完整的服務體系，增加“恩憶”的盈利。

1.廣告宣傳

1）報紙雜志的宣傳

首先對大眾進行閱讀報刊習慣的調查，分析得出大眾化的報刊，然后與這些報刊進行合作，在其報刊上進行廣告宣傳。

2）網絡宣傳

在網絡上與一些比較受歡迎的網站建立合作關系，在其網站上進行廣告宣傳，并在QQ、微信、MSN和飛信等一系列社交工具上進行宣傳。

3）新聞宣傳

在“恩憶”舉辦特色殯葬服務的時候邀請一些新聞媒體對其進行報道，從而提高知名度。

4）養老院宣傳

“恩憶”將與養老機構和醫院進行合作，了解老人想法，宣揚積極的生命觀與價值觀，體現人文關懷，踐行社會責任。

2.加盟促銷

“恩憶”將聯合合作商一起進行大型的優惠促銷活動，擴大活動的范圍與影響力，吸引更多的客戶。

3.網上大型活動

1）節日活動

“恩憶”將在清明節、祭祖日、陰歷十月初一等時間舉辦大型的促銷活動，并為“恩憶”的特色服務做宣傳，推出定制系列產品優惠活動等促銷措施，增加“恩憶”的知名度及銷量。

2）紀念日活動

“恩憶”將在抗日紀念日、戰爭紀念日等重大事件發生日通過網站發起網上拜祭活動，不僅為廣大網民情感的抒發提供平臺，同時也對“恩憶”的網站與服務特色進行了側面宣傳。

4.不定期優惠

1）老顧客優惠

“恩憶”也會不定期的推行老顧客優惠活動。在“恩憶”公司定制過服務都會有一個“交易記錄冊”，在活動優惠期間，客戶憑借“交易記錄冊”可獲得“恩憶”的優惠政策，從而吸引并留住老顧客，有利于“恩憶”的長期發展。

2）特別活動優惠

“恩憶”會舉行周年慶，特色活動展等一系列活動來吸引廣大新老顧客的關注，從而促進“恩憶”的發展與擴大。