那一晚，已累得筋疲力盡的梁天華久久無法入睡。回想起白天推銷泥土時別人的反應，他覺得得講究方法，這樣盲目地去敲門，盲目地問，只能引起人家的反感。

第二天，梁天華買了一臺呼機，印了一盒名片。他想，喜歡養(yǎng)花的人多半也會志趣相投、互相來往，只要認識一小部分養(yǎng)花的人，就可以通過他們去認識另外的一大部分人。他當即決定，對買泥土的人只象征性地收點錢，然后送一張名片，并告訴人家如果下次要買泥土或有朋友要買泥土，就打他呼機，他可以送貨上門。這一招還真管用，不到半個月，梁天華每天至少要接十幾個要買泥土的傳呼。一天下來，他就有數(shù)十元錢的進賬，比打工強多了。

然而，這樣的日子過了兩個多月，梁天華收到的傳呼慢慢地少了，有時候一連幾天都沒有人傳呼他。梁天華百思不得其解，問題到底出在了哪里？按說生意應該比以前更好才對啊。為此，他特意提了禮物登門拜訪了一個以前買過他泥土的老人。老人聽了他的困惑后，說：“小伙子，你賣給我們的泥土里沒有什么養(yǎng)分，時間一長，花就又枯了。你說大家還會買嗎？”梁天華這才明白，泥土里還有其他學問呢。

知道了問題的所在后，梁天華進一步分析：賣泥土肯定能賺錢，而且市場不小，關鍵是要解決泥土里缺少養(yǎng)分的問題。當天梁天華就去書店買了一些相關的書籍學習。他從書里知道，原來花盆里的土是要加一定比例肥料的。梁天華看了好幾天，慢慢摸索出了一點門道。他按照書上說的，從外面買來了一些肥料，嚴格地按照書上所說的比例放入泥土里，然后攪拌均勻。他還特地買了一些包裝紙將泥土包裝好，注明“高肥花盆土”的字樣，然后再去兜售。這樣一來，他所賣泥土的價格相對于以前提高了幾倍，買泥土的人卻比以前多了很多。

到了月底，梁天華一算，除去肥料、房租、交通費等一切開支，凈掙了3000多塊錢。

3個月后，他接到的傳呼又多了起來。到后來，一個人無論如何也忙不轉，往往別人要他當天送泥土，可他第二天也不一定有時間送過去。梁天華想，自己一個人跑來跑去的，既辛苦，又不能及時給別人送貨上門，久而久之，會壞了自己的聲譽，不如去請一個人來幫忙。第二天，梁天華便在勞務市場聘請了一個年輕人，兩個人一起送泥土。

后來，兩個人也忙不過來了，梁天華又請了3個送貨員來幫他送貨。每個人分送一至兩個小區(qū)。由于業(yè)務量大增，梁天華有時候一天能掙500多元。

可惜的是，這樣的好日子并沒有維持多久。他手下的幫手有的賣完泥土后，悄悄地隱瞞了一些收入，或者私自賣給別人不記賬。他安排在朝陽區(qū)和石景山區(qū)送貨的兩個人跟他干了4個月后，就向他提出辭職，自己干去了。梁天華眼睜睜地看著自己好不容易打下來的地盤被他們奪去了。

為了保持競爭優(yōu)勢，梁天華在泥土的配方上下功夫。他先后推出了甲類、甲類A級花盆土等多種品種，分別標明富含鉀、磷、氮等元素，適用于種植月季、菊花等不同的花卉。他還聘請了一位農科院的技師做顧問，遇到自己不能解決的技術問題，他便跑到顧問處請教，然后再根據(jù)顧問的指點為養(yǎng)花人解決實際問題。技術上取得領先地位，梁天華生意又做順了。2003年3月，當保安的同鄉(xiāng)見梁天華這幾年掙了不少錢，也辭職來投奔他。以前離開他單干的一個人小打小鬧了一陣子后，也再次投到他的門下。

2003年7月，同鄉(xiāng)告訴梁天華，自己當保安時所在的那家賓館要在大門口和大廳里擺一些花，可能會要一大批花肥土。梁天華聽了眼睛一亮，自己以前賣泥土只知道賣給居民，從來就沒有想到過賣給一些單位，如果能把泥土推銷給單位的話，一次賣出的花盆土就是一大批，這樣不是更賺錢嗎？于是，他馬上和同鄉(xiāng)一起去洽談這項業(yè)務。因為人很熟，生意一談即成。事后一算，僅這一筆業(yè)務，梁天華就掙了3000多塊。

這件事對梁天華的觸動很大，他決定把大部分的精力轉向一些大單位，把普通居民這一塊交給同鄉(xiāng)操作。這樣一來，梁天華的營業(yè)額比以前增長了許多倍。有一次，一家大型國有企業(yè)一次就在他那里買了3萬多元的泥土，他除掉成本開支足足掙了1萬元。

2003年5月，梁天華拿出自己多年積攢下的80多萬元錢，注冊了“天華花盆土”經(jīng)銷公司。2004年8月，梁天華又在東城區(qū)、宣武區(qū)、崇文區(qū)、朝陽區(qū)等地建立了分公司。他的泥土推銷網(wǎng)絡，已遍布京城。

溫州人的致富經(jīng)：生意不嫌小，大錢小錢都是錢，能賺幾分幾厘的機會也絕不放過。

★要時刻注意把握商機

獵犬之所以能準確高效地嗅到獵物，就是因為獵犬的嗅覺能捕捉到瞬息萬變中精妙的細節(jié)。而面對每日都翻天覆地變化的商場、溜來溜去的商機又有多少人能正確判斷形勢、準確捕捉到那些商機呢？真正成功的商人，是善于從“常態(tài)”中看出不平常，善于從“無”中看出“有”的人。

武漢溫州商會副會長、武漢萬家隆超市有限公司董事長羅云遠可謂功成書就，但當初16歲的他開始創(chuàng)業(yè)時，身上只有幾十元錢，曾經(jīng)因為走投無路而在武漢街頭餓了三天三夜。而現(xiàn)在，他參與投資創(chuàng)建了占地1000多畝的武漢溫州工業(yè)園，首期投資就接近兩個億，正所謂能吃大苦，才能發(fā)大財，羅云遠的經(jīng)歷充分證明了這一點。

1987年的一天，16歲的羅云遠隨身攜帶了一百多塊錢走出了家門，出來闖蕩了。可是到達武漢后不久，他身下只剩下幾十元錢了。那個時候，他開始擔憂起自己的生計來，于是只能去吃最便宜的清湯面，接連幾天后，連吃面的錢也沒了，只好挨了三天的餓。

后來，走投無路的他只好向老鄉(xiāng)和朋友求助，借了錢租了一個門面，又四處找人，從老鄉(xiāng)那里借了一部分貨物，一間很簡陋的小店面開張了。開始幾年，生意勉強能糊口。

但他覺得做這行不是發(fā)財之道，不久又轉入五金行業(yè)。這次，他有了貨源優(yōu)勢：家鄉(xiāng)溫州龍灣區(qū)是生產(chǎn)五金電料的大基地，親戚朋友很多做這行。1993年，羅云遠在清芬路以1000元月的價格租下一間30平方米的門面，他從朋友那里賒貨出來做批發(fā)。

憑著“虧本買賣”的生意經(jīng)進的貨以低于進價賣，引得客戶紛至沓來，銷售增長很快。一年過去，高進低出也只虧了兩三萬元，但廠家“借”給他的貨源達到幾十萬元。羅云遠用這些鋪貨借雞生蛋，如賣出貨款20萬元，再進回100萬元的貨，就這樣生意越做越大。

就在1995年的一天，羅云遠和一幫朋友吃飯，他隨便問一位在電力系統(tǒng)工作的朋友，下一步有什么動作，對方透露：湖北省電網(wǎng)馬上要開始改造。

說者無心，聽者有意。羅云遠憑著一種商人的特有敏感，覺察到了這里面的大商機。他想到：一旦改造電網(wǎng)，肯定需要大量的電表、電線、電纜之類的東西。如果每家每戶都需要一塊電表，那將是一個多大的市場！

于是，羅云遠為了搶占這個商機，第一時間趕赴浙江，找到一家中外合資的五金廠，在無人競爭的情況下，得到了該廠電表的湖北地區(qū)獨家代理權。而那時的湖北市場下，符合國家標準的電表還不多。就這樣，湖北的電網(wǎng)改造歷時五年，手握大量優(yōu)質產(chǎn)品的羅云遠一下子就獲得了兩三千萬元的銷售額。

但是，這時的羅云遠越來越不滿足于五金電料市場中那點微薄的利潤。他在尋求著更大的商機。后來，在一次世界溫州人聯(lián)誼會下，羅云遠得知飛利浦國際照明集團想與國內商家合作建廠，開發(fā)中國市場，這令羅云遠十分心動。于是，通過一個在法國的溫州華人牽線搭橋，他和飛利浦簽下了合同。

接下來，羅云遠來到廣東中山古鎮(zhèn)這個世界最大的燈飾市場，斥資1000萬元，兼并了當?shù)氐囊患夜S，憑著當?shù)卦谠牧稀①N近市場等各種有利的資源建起了自己的企業(yè)。該企業(yè)投入生產(chǎn)后，一年就實現(xiàn)產(chǎn)值兩千萬元。

現(xiàn)在的羅云遠正在籌建一個千畝的溫州商貿城，力求將溫州模式直接帶到武漢，這就是那個曾經(jīng)吃過苦、挨過餓的溫州人創(chuàng)下的輝煌。

溫州人的致富經(jīng)：商機就在我們日常生活點滴之中，只要善于觀察、善于發(fā)現(xiàn)、善于思考、善于挖掘，像獵犬捕食那樣充分利用和培養(yǎng)好敏銳的嗅覺，就能透過平凡的事物發(fā)現(xiàn)背后巨大的寶藏。