2.2 面對新市場，評估商業(yè)模式的步驟

在很早之前，保險獨立代理人備受關(guān)注，與之相關(guān)的商業(yè)模式也受到資本市場的狂熱追逐。我想借此談下，當面對新市場時，評估商業(yè)模式的步驟。即使創(chuàng)新有諸多不確定性，也不能“先射箭后畫靶”，這是本末倒置。

在市場上，以獨立代理人為目標群體，以激發(fā)大量線上注冊行為為目的的發(fā)展模式已經(jīng)相繼出現(xiàn)。例如，依托保險公司熱銷產(chǎn)品做線上推廣的B2C（Business to Consumer，企業(yè)對客戶），單取保險承攬的某項功能為業(yè)務(wù)員提供線上整合服務(wù)等。

面對獨立代理人市場，相較于上面幾種模式，差異化的C2C（Consumer to Consumer，客戶對客戶）或許是另一個方向（雖然從嚴格意義上講，獨立代理人是個體戶）。

考慮到場景塑造，對于缺少互聯(lián)網(wǎng)資源的新創(chuàng)公司及缺少互聯(lián)網(wǎng)“基因”的金融保險公司而言，想要取得成功，恐怕要花更多的時間，在資金的投入上要更謹慎：

1.自建一個與保險沒有直接關(guān)系的第三方平臺（是否將難以持續(xù)）；

2.做一個App（是否已有太多競爭）；

3.和傳統(tǒng)中介公司沒有區(qū)別，實為線下業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)線上的O2O（是否難有競爭壁壘和利基）。

在創(chuàng)新商業(yè)模式之前，我們應(yīng)該先了解現(xiàn)實情況，問對問題，再去找答案。

那么我們?nèi)绾卧u估是否應(yīng)該發(fā)展獨立代理人C2C商業(yè)模式呢？可以嘗試考慮以下情況。

情況一：對平臺而言，有價值的產(chǎn)品不容易得到。

保險，特別是壽險，其實是無剛需、無黏性的金融產(chǎn)品。在互聯(lián)網(wǎng)上，直接推廣保障類、價值高的保險產(chǎn)品相當困難，并且不管是贈送保險還是用其他手段，網(wǎng)站“獲客”也不容易。

由此延伸到“為什么”“做什么”這兩個問題：

價值：客戶、獨立代理人會為了什么而使用這個平臺？平臺可以提供的價值是什么？

痛點：若想開發(fā)“前市場”，那么我們可以提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)？是幫獨立代理人“獲客”，促進合作、交易？還是幫客戶以其他手段規(guī)避銷售誤導(dǎo)？若想開發(fā)“后市場”，那么我們可以提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)？是幫獨立代理人提供后續(xù)服務(wù)，還是幫客戶解決理賠難的問題？

選擇：最終只能擇其一，也就是選一個市場的一款產(chǎn)品的一個功能或服務(wù)。

中立：如果我們的定位是第三方平臺，那就不必考慮與哪家保險公司合作或去銷售哪家保險公司的產(chǎn)品。我們需要明確自身定位和價值主張，想好對可能產(chǎn)生的后果的應(yīng)對之策。

情況二：對客戶和獨立代理人而言，容易得到的產(chǎn)品沒有太大價值。

對于2C市場而言，客戶導(dǎo)向和功能導(dǎo)向是兩大核心。從運營角度來看，目前很多平臺采用的是業(yè)務(wù)員導(dǎo)向和產(chǎn)品導(dǎo)向，而不是客戶導(dǎo)向和功能導(dǎo)向，尚未具備真正的互聯(lián)網(wǎng)思維。

延伸到第一個問題，我們要想好應(yīng)該“怎么做”。

“雞生蛋、蛋生雞”：想要吸引的是客戶還是獨立代理人？是不是有了客戶，便不怕沒有獨立代理人？還是通過獨立代理人來找客戶？

方案論證：開發(fā)具備哪種功能的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，整合哪些資源和服務(wù)，替客戶解決哪些問題，才能吸引目標群體使用我們這個平臺？

思維創(chuàng)新：是要把業(yè)務(wù)員當成客戶，還是把客戶當成業(yè)務(wù)員？或者，將兩者結(jié)合，形成一個“個人自保險+獨立代理人”的完整生態(tài)鏈？

從傳統(tǒng)延伸：過去的營銷觀念強調(diào)“不要把朋友當客戶，要把客戶當朋友”。如今，如果把觀念進行延伸和調(diào)整，把客戶當朋友，使其享有購買產(chǎn)品和推薦客戶的權(quán)益，會出現(xiàn)什么情況？

嘗試：要注意的是，任何商業(yè)模式都不可以被簡單地模仿，失敗有不同的原因，成功也不可能簡單復(fù)制。別人的成功模式一定有其前提條件和準入要求，盲目模仿和復(fù)制并不能為我們帶來好的結(jié)果。

本節(jié)思考重點

1.去做SWOT分析吧！這是一個歷久彌新的管理工具，可以幫助我們了解自己的優(yōu)勢和劣勢，以及市場的機會和挑戰(zhàn)。

2.學會提問，是學習怎么“問”，而不是著急去回答。所以，要先問對問題，再去找答案。千萬不要“先射箭后畫靶”。