1.8 大數據時代壽險營銷應有的思維4

借力使力——向互聯網工具借力

現在，不少業務員已經把互聯網視為機會，將App當成提供協助的工具。本節將介紹與互聯網和產品創新有關的案例，供大家借鑒和參考。

1.個人身價賬戶管理工具

在碎片化時代，壽險要想跟上潮流，首先要考慮產品如何碎片化的問題。

2014年，我之前所在的公司開發的“個人身價賬戶管理工具”便有效地解決了這個問題，為實現壽險碎片化提供了一種新方法。

傳統壽險的產品設計和定價思路是“保額定保費”，這是從保險公司的管理角度來看的，而不是從客戶的角度來看的。反之，“保費定保額”打破了傳統的定價思路，實現了“客戶自主”——“我有多少錢便買多少保險，我什么時候想買便什么時候買”。

“個人身價賬戶管理工具”所秉持的是互聯網思維，它可以實現“客戶自主”；在產品類型上，它涵蓋了健康、意外、出行、理財四大類產品；最終目標是打造成像支付錢包一樣的理財百寶箱。

2.第三方的跨界合作

因為多數保險公司沒有客戶池，無論累積客戶、獲取客戶還是取得保費收入，在短期內與第三方平臺或垂直入口合作都是必要的舉措。

例如，保險公司可以選擇與潛在客戶接近的第三方平臺合作，利用贈險和跨界營銷共同獲得客戶。無論贈險還是日后的產品營銷，都可以為第三方量身定制或創新設計，這樣對雙方都有好處。

3.場景化的隨選型出租車乘客意外險

保險公司與叫車平臺合作，由平臺付費為使用其App的乘客提供場景化的保障服務。保障期從乘客上車開始到下車結束，保費便宜，目的是獲得客戶，以及通過所收集的數據了解客戶的生活作息、活動范圍等，為日后二次精準營銷所用。

這種乘客意外險很巧妙地嵌入了搭車場景，是典型的物聯網隨選型金融產品的有益嘗試。

4.碎片化的賬戶型防癌險

解構保險產品，使保險產品碎片化的最終目的是爭取“長尾”、嵌入其他物聯網設備。保險產品的解構，代表保費、責任、期限均可被碎片化。

賬戶型保險的作用是打消客戶對保險碎片化“低頻、低額”的疑慮。選擇細分市場，要先明確自己的定位，知道自己想在哪個市場發展。倘若定位是“健康醫療”，例如母嬰險、糖尿病險、結石險等，那么我們就可以嘗試創新，并通過保障責任差異化來解決同質化問題。

5.碎片化的開關式意外險

碎片化保險的另一個創新案例是開關式意外險，該產品的設計初衷是滿足客戶對何時使用保險的自主和自助需求；設計原理是把使用期和保障期區分開，例如使用期是一年，保障期是七天（或客戶希望的天數），同時把保障啟動和結束的時間交給客戶自己決定。

這樣的設計讓保單在一年之內可以被客戶多次啟動，而且如果和LBS定位結合，還可以使其在啟動和結束時與客戶所在的場景契合。

6.“千人千面”的賬戶安全險

如果客戶使用支付寶，或許客戶早已購買了賬戶安全險，那么只要結合場景，賬戶安全險便有機會大賣，這是典型的場景化保險。

賬戶安全險的定價因子可能超過300個，這些定價因子通常用來計算被盜概率和可能的損失，例如密碼設置的安全級別、金額高低、使用頻率等，從而使每位客戶的保費在相同的保額下有可能不同。

7.國外細分市場案例：BOUGHT BY MANY（英國互聯網保險公司）

BOUGHT BY MANY是第三方平臺，保險需求由客戶主動發起，之后由保險公司來滿足需求，而不是由保險公司設計、開發產品之后再去銷售。

該平臺追求“Insurance Made Group”，本質上是“為了保險需求所組織的社群”。它把有相同需求的人組織起來，參與保險公司的議價，要求保險公司為一些特殊的需求量身定制保險產品。

這樣的商業模式與團購、C2B（Consumer to Business，客戶對企業）、個性化消費有相似的地方。2018年，BOUGHT BY MANY受到廣泛關注，獲得了1500萬英鎊的融資，并于2019年入駐瑞典。

現在的公司，打的是一場未來的“戰爭”。在碎片化時代，這些公司要爭奪80%的市場或創造藍海市場，就要占領以手機為主的客戶端，使其作為入口，利用類似QQ群或微信群這樣的社群進行營銷，打造O2O線上連動線下交互型的商業模式，創造“獲客”場景，進入產業或生態垂直領域。

請記住：

是去創造“客戶自主”的環境，而不是去讓客戶自助；是去塑造你的場景，而不是去營銷你的產品。

并且，請做好準備：

準備好的人，看到的是機遇和挑戰；沒有準備好的人，看到的是顛覆和死亡。

本節思考重點

1.文中的案例對你有什么啟發嗎？

2.面向未來，如何向互聯網工具借力？