從地質工人到珠寶大佬

“勘測煤礦的時候，我們跋山涉水，鉆過涵洞、爬過坑道，后來從事珠寶行業再累再辛苦都覺得沒什么。”

——周大生董事長、總經理 周宗文

初見周大生（證券代碼：002867）董事長周宗文，他身材高大，頭發略有斑白，著裝莊重且注意細節，講話緩慢卻十分篤定。訪談中，他幾次停下來調整到最佳狀態，訪談結束后還覺得自己表達得不夠完美，要求重新來過。——正如他自己所說：“我是個感性的雙魚座，也是個完美主義者。”

從地質工人到珠寶商人

周宗文出生在福建福清，這是福州市轄的一個地級市，與臺灣新竹僅距84海里。福清旅居海外的華僑和新移民近百萬人，遍布世界近120個國家和地區，是著名的僑鄉。用周宗文的話來說：“我海外的親戚比國內的親戚還要多。”

周宗文生于1962年，中學時代遭遇“文革”動亂，高考恢復后，他考上中國地質大學，畢業后被分配到地質勘測一線勘測煤礦。“我們勘測隊有個寶石分隊，專門尋找藍寶石、石榴石，我也幫他們找過黃金和寶石，我大學學的是地質專業，對寶石有一定的認識。”他說，“勘測煤礦的時候，我們跋山涉水，鉆過涵洞、爬過坑道，后來從事珠寶行業再累再辛苦都覺得沒什么。”

改革開放之前，黃金都是計劃供應的，中國珠寶企業幾乎為零。1988年，下海經商風潮興起，周宗文的海外華僑親戚有很多從事珠寶行業，在他們的指導和幫助下，周宗文進入了珠寶行業。“最開始的珠寶市場，是解決‘有’還是‘沒有’的問題；后來供應量上來了，大家開始追求款式、造型和質量。”他說，“我們第一代珠寶商人還是蠻幸運的，經歷了消費者需求的覺醒過程。”

1993年之后，黃金市場化改革，中國珠寶行業開始加速發展，一批優秀的珠寶企業進入中國市場。經過十年的積累，周宗文做過珠寶的加工、零售、批發、海外貿易、品牌宣傳等一系列工作，做到寶石廠、首飾廠廠長，吃透了中國珠寶產業鏈。20世紀90年代末，他覺得時機成熟了，開始考慮創建自己的品牌。

1999年，恰逢北京王府井商場重新裝修，周大生爭取到在一樓中間的最好位置設立專柜，邁出了創業第一步。

“北京是中國的中心，王府井是北京的中心，我們的店鋪在王府井最好的位置。周大生占據這個制高點，以此為樣板店，中心爆破，進而輻射全國。”周宗文說，“事實證明，首家店鋪的選址是正確的，后來，全國的連鎖店都以此為標準，鋪陳開來。”

1999年到2008年是中國珠寶行業發展的黃金十年。2003年，貴金屬制品市場全面開放，珠寶行業進入快速發展的時期。憑著努力經營，又借著行業的東風，周大生迅速擴張。2006年，周大生自營店達到了150家左右。

“自營+加盟”策略占領全國

自營模式對珠寶首飾企業的資金實力和扁平式渠道管理能力要求較高，包括門店開業、渠道拓展、員工管理、市場營銷以及庫存控制等。周宗文分析，單憑自營店去發展，速度上還是提不起來；加盟模式有利于品牌擴張、迅速搶占市場份額，但要求企業具有較好的加盟商管理能力和品牌維護能力。

2006年，公司把所有的區域經理、部門經理集中起來，召開“大加盟工程研討會”，開始推行“千店計劃”。

“加盟店只要設計好分成模式、合作模式，管理好加盟店團隊，就能把加盟商的人力、場地、資金等資源都整合起來；調動加盟商的積極性，等于多了幾千個老板，跟你一起操心、奮斗、經營。”

2010年，周大生完成“千店計劃”，門店數達到1000家，這并不僅是簡單的數量相加，而且有一定的組織結構。大城市開店成本高，競爭激烈，以自營店為主；小城市開店成本較低，競爭較小，以加盟商為主。

“在一、二線城市的高端商場，我們用自營店去做樣板，在核心商圈周邊形成骨干加盟商，在三、四線城市核心商圈引進骨干加盟商，周邊或者五線城市鋪設一般加盟商，形成核心內圈+周邊外圈布局，組成一個有機的‘自營+加盟’體系。”周宗文介紹。

加盟店盈利模式、管理模式標準化之后，迅速復制、擴展，推動周大生加速發展。僅僅三年后，周大生門店就增加到2000多家。“周大生模式在加盟商體系中是很先進的，每年增開300多家，店鋪質量不但沒有降低，反而提升了。通過相互溝通和學習，加盟商經營水平和管理能力也得到迅速提高。”

截至2016年12月31日，周大生擁有自營店294家，加盟店2162家。自營店的經營區域主要為直轄市、部分省會城市等大中型城市的主城區，其他區域主要由加盟商經營。2016年，自營店營收達8.81億元，占總營收比重的31.25%；加盟店營收達17.17億元，占總營收比重的60.92%。

目前，周大生門店主要集中在中部和東部沿海地區，兩廣、海南、西藏、青海、寧夏和吉林市場較為薄弱。未來兩年內，周大生將繼續在全國21個省（區）、36個市開設120家自營店，為加盟店的鋪設打下基礎。

“未來我們將在薄弱地區的核心商圈布局自營店，搭建地區品牌戰略框架，再在周邊設立加盟店，最終全面占領市場。這也是我們的一貫戰略。”周宗文說，“另外，目前一、二線城市中還有一些高端商場周大生尚未入駐，我們將在一、二線城市核心商圈布局59個自營店，充分占領核心城市的‘制高點’。”

近些年，全球經濟下行，很多行業不景氣，但珠寶行業卻在顯著增長。根據中寶協統計，2016年，我國珠寶首飾零售規模超5000億元，過去五年復合增速約13%，是規模增長最為迅速的可選消費品類之一。

“以前，人們買珠寶是為了送禮或者結婚使用，隨著收入水平的提高，人們越來越講求生活質量：不同場合佩戴不同的首飾、根據衣服搭配首飾，越來越多人給自己購買珠寶。珠寶越來越生活化，不再是一生只買一兩件的奢侈品。”周宗文說。

“在國外，情人節、紀念日甚至過生日，人們都會買首飾送人、送自己；外國的女孩子，首飾柜里有幾十款首飾……我們首飾消費規模現在遠遠未達到，中國珠寶市場還有很大的發展空間。”

周大生IPO募集資金中，有9.69億元用于營銷服務平臺建設，將在北京、西安、南京、鄭州、成都、沈陽6個城市建立區域營銷服務中心。

“區域營銷服務中心有營銷、品宣、物流、培訓、售后五大功能，主要為自營店和加盟店服務，以增強周大生在全國區域的滲透力，拓展重點區域的銷售網絡，也是未來給加盟商創造更多價值、利潤的戰略措施。”周宗文說，“我們將打好基礎，迎接周大生上市后的第二輪大發展。”

談起珠寶“互聯網+”如數家珍

2013年以來，周大生抓住互聯網發展新機遇，開始布局珠寶零售的線上業務，并成立創新經營中心負責線上銷售。目前，周大生已經在天貓、京東、亞馬遜等第三方平臺上開設旗艦店。IPO募集資金中也有1.3億元用于信息化系統及電商平臺建設。

說起電子商務，這位60后如數家珍，滔滔不絕，絲毫不輸90后：“互聯網是人類社會的歷史性變革，必然會帶來經濟的變革，顛覆傳統的生產、銷售模式，無處不在且勢不可擋。電子商務可以突破時間、場地的限制，一個實體店要投資三五百萬元，但網店只需要圖片或者樣品就行了；實體店須雇五六個人，電子商務的話一個客服中心便可以管理很多店。”

“但珠寶非常貴重，跟其他商品不太一樣，顧客需要現場體驗來增強對產品的感知，而后才能決定是否購買。因此，跟其他行業比起來，珠寶電子商務發展相對慢一點，但這只是因為珠寶O2O的模式尚未找到，一旦找到，將會迅速占領市場。”周宗文分析道。

周大生也在積極尋找珠寶線上、線下融合的模式，現在正在研發的“魔鏡”就是一款增強線上客戶體驗感的AR系統（增強現實技術，Augmented Reality，簡稱AR）。它能實時計算攝影機影像的位置及角度并加上相應圖像、視頻，建立3D模型，在屏幕上把虛擬世界套在現實世界上并進行互動。

“在系統中輸入資料之后，‘魔鏡’會記得你，以后每次來都能叫出你的名字并跟你打招呼，你想看哪一款產品，在系統內選擇。比如，你看中一個戒指，選取之后戒指會跳出來，你把手放上去，戒指就會戴在你（屏幕中的影像）的手指上。”周宗文說。

從董事長興奮的狀態中不難看出周大生對電子商務的重視，雖然周大生珠寶電商模式仍在探索中，但已取得不錯的成績：2014年、2015年、2016年，周大生電商收入分別為2241.56萬元、12259.19萬元和22069.99萬元，占主營業務收入的比例從2014年的0.85%增加到2016年的7.83%，處于加速成長的狀態。

品牌無價 老板有情

周大生曾榮獲“中國馳名商標”“中國名牌”兩項全國品牌最高榮譽，是家喻戶曉的珠寶品牌。根據中寶協出具的證明，2014年到2016年，周大生品牌市場占有率在境內珠寶首飾市場均排名前三。

在周大生的IPO招股書中，品牌管理優勢位列公司主要競爭優勢的首項。周大生圍繞“中高端女性流行珠寶首飾”的品牌定位，選擇電視、紙媒、網絡、戶外等多種媒介，實行全國、省、城市、店面四級廣告聯動，構建了全方位、立體式品牌整合營銷戰略。

“近些年，隨著人們消費水平的增長和搭配意識的增強，珠寶消費群體越來越年輕化，周大生品牌代言人也從成熟優雅的林志玲更新為更年輕新潮的Angelababy（楊穎）。”周宗文說，“Angelababy很受年輕人歡迎，聽說請她當代言人的時候，公司的小姑娘們都開心得尖叫起來！”

隨著新媒體的興起，周大生也與時俱進開展互動營銷，通過微信、微博、門店會員活動，與消費者零距離互動，提升用戶的黏性。

2013年，周大生與深圳市珠寶協會聯合舉辦首屆“中國流行風”商業珠寶設計大賽，在推動原創設計的同時，也加強公司在珠寶設計概念、趨勢、行業工藝方面的引導力，提升品牌影響力。

“每年都有這樣那樣的珠寶設計比賽，但大多浮于概念，設計一些好看卻不能佩戴的首飾；要么走向另外一個極端，實用卻很平庸。搞這個比賽的初衷就是為了在這兩個極端中尋找平衡，推出既有設計美感，又能被市場接受的新產品。”周宗文說。

“獲獎作品經過篩選會投入生產，按銷售額給設計師分成，事實證明這些產品賣得確實不錯。‘中國流行風’就是要風潮中國市場，不能曲高和寡，比賽結束作品就束之高閣是沒有意義的。”

品牌的發展當然離不開真金白銀的推廣費用。周大生2014年度、2015年度及2016年度廣告宣傳投入分別是2668.96萬元、3935.43萬元及4385.34萬元，占營業收入的比重分別為1%、1.44%及1.51%。

銀子是白花花的，但錢不是白花的。隨著品牌知名度的提升，周大生越來越受到消費者的青睞，公司凈利潤從2014年的3.24億元增加到2016年的4.27億元，復合增長率達14.8%。

自2011年起，公司連續五年獲得世界品牌實驗室（World Brand Lab）“中國500最具價值品牌”稱號，品牌價值從2011年的75.25億元上升到2016年的238.69億元，位居大陸地區珠寶品牌前三位。

“品牌價值有自己的測算方法，這個價值是相對的，現在讓誰掏238億元來買周大生這個品牌，他肯定要掂量掂量；但即使有人要買，我也不賣，對我來說，周大生這個品牌是無價的。”周宗文說，“上市之后，周大生的品牌價值肯定還會飆升，而且還會多一個‘市值’作為衡量的參數。公司做大做強之后，市值攀升，品牌價值肯定還會隨之增長，未來達到兩三千億元都有可能。”

周宗文坦言，上市之后，周大生成為公眾公司，他感到身上的擔子更重，壓力更大了。借助全景網這個平臺，他對投資者說：“我能從你們投資的每一分錢上感受到愛和信任，我會用我的責任和奮斗加倍回報你們！”