走到前面才能賺到前面

“我幾十年的創業經驗，如果用一句話表達，就是走到前面才能賺到前面?！?/p>

——藍盾股份董事長 柯宗慶

如果中國互聯網信息安全行業要寫一個發展史的話，藍盾股份（證券代碼：300297）的創始人柯宗慶、柯宗貴二人將榜上有名。一個是1978年的老牌大學生，一個是馬化騰的師兄，柯氏兄弟在大家還不知道網絡是什么的時候，就開始做網絡安全，還一度被誤會為“做建筑防火材料的”。

一邊輸出產品，一邊進行信息安全教育，柯氏兄弟為中國信息安全“新長城”添磚加瓦。見證著行業變遷的同時，他們也帶領著藍盾股份一路成長。

近20年來，藍盾股份構建了以安全產品為基礎，覆蓋安全方案、安全服務、安全運營的完整業務生態，為客戶提供一站式的信息安全整體解決方案。2012年A股上市后，公司在“技術升級”“空間拓展”“IT層級突破”三個維度進行布局，通過“自主研發+投資并購”雙輪驅動的方式，構建了完整的“大安全”產業生態版圖。

國內最早接觸計算機的一批人

藍盾股份董事長柯宗慶生于1956年，父親是小學老師，母親是中華人民共和國成立前的老初中生，雖然生長在農村，但家庭文化氛圍比較濃厚。由于特殊歷史時期的關系，柯宗慶18歲高中畢業后就在農村待業，本想就此好好當一個農民，沒想到1977年高考恢復，在縣城教書的父親得知消息，建議兒子參加高考。

“當時父親跟我說，到大海里可以撈到大魚，在小溝小池里只能撈小魚，你不能總待在農村?！笨伦趹c回憶說。由于父母重視教育，柯家兄弟姐妹7個，5個考上了大學。

1978年，柯宗慶用了3個月時間復習，以汕頭市高考物理第一名成績考上了華南師范大學物理系。大學畢業后，他被分配到本校生物系配合一位老教授研究腦電波。在那里，柯宗慶了解到，人腦里存在電波，左腦控制右手，右腦控制左手。腦袋指揮著全身，就像電腦一樣。

20世紀80年代，計算機剛剛興起，熱愛前沿科學的柯宗慶對此非常感興趣。1984年，他的一位同學在華南師范大學微電子所擔任實驗工廠廠長，邀請柯宗慶過去做經營部長。

“在微電子所我分管業務，但如果我不懂技術的話，肯定做不好業務，于是我開始學習編程技術，還編寫了一個財務管理、倉庫管理的軟件。”

受哥哥柯宗慶影響，1988年，柯宗貴（現任藍盾股份副董事長兼總裁）考入深圳大學電子工程系無線電專業?！皠偵洗髮W我哥就給我買了主板、機箱等電腦配件，我非常開心，抱著這套東西回到學校宿舍拼命安裝起來，從此就愛上了計算機。”他就跟同系計算機專業的同學借書自己學習，大二的時候通過了計算機軟件資格考試。

柯宗貴最初的夢想是成為一個科學家。大四的時候，柯宗貴被選為英國中央蘭開夏大學交換生，在他要去英國實現科學家夢想的時候，由于當時的中英政治關系，那一屆交換生計劃被停掉。無奈之下，柯宗貴只好去找工作，被香港中銀電腦（深圳）軟件開發中心錄取。直到今天，他還遺憾地說，自己“懷揣著科學家的夢想，最后淪落成商人”。

在中銀工作幾年后，柯宗貴覺得工作太重復。他平時喜歡看一些創業的書，如日本的松下幸之助、美國食品大王白手起家的書，看完后熱血沸騰。

“偉大的企業家也都是一點一滴做起來的，我想如果我們努力去創造，也可以成為大企業家?！笨伦谫F說，“于是，我辭職跑到廣州去找我哥，我倆一起創業了。”

兄弟攜手創業

由于經營理念不同，1992年，柯宗慶離開微電子所下海創業，先后創辦了一些小企業，直到1995年弟弟柯宗貴加盟，二人才一起真正成立一個公司——“水晶球”（廣東水晶球技術發展有限公司、廣州水晶球信息技術有限公司已于2010年被轉讓給無關聯的第三方），主要研發計算機軟件在金融行業的應用。

“水晶球”做的一款比較成功的產品是股票機。20世紀90年代，由于網絡不發達，股民炒股都要擠到交易所里看行情，很不方便?？伦谫F通過電腦卡把尋呼機金融臺里的信息轉接到電腦里面，股民在家里通過電腦就可以看到股票行情，類似今天的行情軟件。

柯宗貴坦言開發這個股票機得益于自己的母校?！熬拖瘳F在的手機一樣，那時是BP機的天下。全國80%以上的尋呼機播出系統都出自深圳大學通信研究所，當時我的畢業設計就是尋呼機的解碼器。馬化騰是我們電子工程系1989級計算機專業的，算起來我還是他的師兄。他用軟件思維做了互聯網尋呼，說白點就是我呼一下你，你呼一下我，這就是QQ。其實，我們的總源頭是一樣的，都來自深圳大學通信研究所?！?/p>

弟弟負責研發，哥哥負責經營銷售，股票機受到股民的歡迎，成本300塊錢的產品零售價可以賣到4800元。20世紀90年代的那一波牛市讓柯氏兄弟賺到第一桶金，但2000年以后，股市持續低迷，股票機市場一蹶不振。他們開始跟公安系統合作，做BP機監控業務，曾經幫助北京公安局破獲了三個銀行打劫案。他們由此走上了信息安全的道路。

2000年，廣東天海威數碼技術有限公司（藍盾股份前身）成立，開始研發防火墻產品。當時，做信息安全的中國企業只有天融信、啟明星辰等寥寥幾家。

公司開發的第一款防火墻產品名為“藍盾”，雖然產品開發出來了，但在那個大多數人都還不會上網的年代，推廣網絡安全產品相當困難。

“我們推廣防火墻的時候，客戶經常會問我們是不是做建筑防火材料的。碰到稍微懂點的客戶，還會被問，我們是不是像保險公司那樣，如果他們的數據丟了，我們來賠償？”柯宗貴回憶說，“2005年之前，我還要參加行業的研討會，給政府單位、大企業講信息安全、黑客攻擊的案例，讓他們知道自己的網絡是多么脆弱?！?/p>

雖然不好銷售，但一套防火墻系統可以賣到50萬元，一個月賣出一兩套就能盈利。貴州茅臺集團就是藍盾防火墻的早期客戶。

愛國之心促成藍盾“大火”

熟悉中國互聯網的都知道，2001年，由于中美南海撞機事件，中美爆發黑客大戰，互相攻擊對方的政府網站。

“政府采購設備需要走程序，周期比較長。我那時很年輕，滿腔熱血，眼看著每天都有新的網站淪陷，我非常著急，覺得不能這樣下去了，我要做點什么。于是，我們開了一個新聞發布會，贈送中國政府網站一百多臺價值1000萬元的安全設備，誰提出需求，我們就免費上門檢測漏洞，安裝防火墻。不止廣東，湖南、山西很多政府單位都打電話過來尋求幫助?！?/p>

本來是一片赤誠的愛國之心，沒想到引發國內外媒體的關注，藍盾一下子成了全國品牌，生意也紅火起來?？率闲值芏擞X得這是一個很好的契機，從研發人員到研發經費各方面都加大了投入，公司注冊資本從2003年的500萬元一下子提高到2005年的5000萬元。

經歷2001年的黑客大戰之后，中國網站開始重視信息安全，防火墻市場競爭開始激烈起來，全國冒出大大小小三百多家信息安全企業。2006年之后，中國信息安全行業開始步入爆發階段，各行業、各部門對信息安全建設的需求走向自覺，投資力度不斷加大，信息安全成為企業IT建設的重中之重。藍盾股份也開始拉長產品線，產品開始系統化，推出入侵檢測、漏洞掃描等業務，主要面向政府機構和企業客戶。

在市場營銷方面，藍盾成功實踐了“行業營銷”策略，建立了公檢法事業部、教育事業部、醫療事業部、保密產品部等十幾個行業事業部，借助公司在公安系統、教育系統等成熟領域的經驗優勢，將同一領域內不同級別、不同區域的相關單位作為重點開拓對象，取得了良好的市場效果。此外，公司也開始布局全國市場。目前，公司已建成以廣州營銷總部為中心，覆蓋華南、華北、華東、華中、西南、西北、東北等區域的營銷網絡。

憑借領先的技術實力，藍盾先后承擔了包括公安部科技攻關項目在內的數十項國家級、部級、省區市級的重點信息安全科研項目，并為公安部等部委制定服務器安全類產品和安全審計類產品行業技術標準發揮了重要作用。此外，公司還成功為北京奧運會和殘奧會提供信息安全產品和服務，并獲得了奧組委頒發的榮譽獎章。

經過十多年的發展，藍盾股份在政府、教育、金融、電力、醫療等各行業均占據了一定的市場份額。2008、2009年度，公司信息安全產品連續兩年在華南地區市場占有率第一，成為國內信息安全領域的領先企業之一。

2009年到2011年，藍盾股份營業收入復合增長率達43.58%。2011年，藍盾股份營業收入達2.79億元，凈利潤5232.04萬元。2012年3月15日，藍盾股份登陸創業板，成為創業板信息安全行業的龍頭企業。

資本市場助力藍盾起飛

2011年之后，中國信息安全行業進入普及階段，信息安全建設與企業整體信息化建設融合，成為各行業IT建設的關鍵環節之一。IPO募集資金投資項目的順利實施，促使藍盾股份的產品和技術加速升級，進一步完善了公司邊界安全、端點安全、安全審計、安全管理等全產品線。

在技術升級維度，公司主要通過自主研發和引入前沿技術團隊等方式，打造完整的智慧安全產品體系，不但覆蓋了傳統的邊界安全、審計安全、應用安全、安全管理等完整的產品線，還將人工智能、軟件基因、大數據分析、虛擬化等前沿技術應用至安全領域。公司將人工智能引擎與防火墻相結合，在業內率先推出人工智能防火墻。

2018年4月，藍盾股份的AI防火墻在RSA大會上榮獲國際大獎，這款產品在傳統病毒特征查殺引擎基礎上，引入基于機器學習威脅檢測的人工智能病毒查殺引擎，同時可以對已知病毒和未知病毒進行查殺，彌補了傳統引擎對未知病毒查殺盲區。

“人工智能應用在信息安全領域，在全球我們可以說是首例。很多人可能不明白這是什么，我舉個簡單的例子。2017年5月，全球爆發了大規模的‘勒索病毒’危機，剛開始發生的時候防火墻可以抵御；但到了第二天開始出現幾十個變種，很多安全廠家就要去升級規則庫，防火墻勉強可以抵御；但到了第三天，勒索病毒產生了幾百個變種，防火墻就拿它沒辦法了。這就是傳統信息安全的缺陷?！笨伦谫F說，“但藍盾的AI防火墻可以自動學習，針對病毒自動升級防御系統，這個技術在國際上都是一流的。”

藍盾股份還利用軟件基因技術打造深度態勢感知等一系列下一代網絡安全技術產品。這種產品可以對僵木蠕毒入侵源進行基因分析，深度分析惡意軟件族譜及攻擊來源，為管理決策提供重要依據?！拔覀儾坏篮诳蛠碜阅膫€地方，還知道它來自哪個黑客組織，知道病毒的其他變種?！笨伦谫F介紹。

藍盾股份瞄準信息安全外延不斷擴大的趨勢，借助上市公司優勢，通過自主研發、合作研發以及投資并購等方式，初步實現了空間安全拓展：通過收購華煒科技，拓展至電磁安防等物理安全、軍工安全領域；通過收購滿泰科技，以行業化的方式切入至工控安全及工業互聯網安全領域；通過合資設立藍盾新微，研發出VTS（船舶交易服務）雷達、視頻監控雷達，應用于海事、橋梁、港口、機場、邊防、核電站、智慧城市安防等領域；通過自主研發和技術合作，滲透至視頻監控接入安全、車輛信息安全檢測等物聯網安全領域。

在IT層級突破維度，藍盾股份通過自主研發以及參股并購等方式，覆蓋至移動安全及業務應用安全等業務層級。

此外，在云計算技術全面應用的背景下，公司提出“云戰略”，全面布局云端安全。藍盾股份通過自主研發、業務合作以及增資參股云海麒麟、精靈云等方式，快速推進“云安全”（虛擬安全器件）及“安全云”等產品形態和業務模式創新。未來公司還將以“云計算IT安全”為切入點，逐步下沉至安全路由交換、安全可信服務器、安全存儲、安全芯片等關鍵信息基礎設施安全領域。

隨著公司“大安全”產業發展戰略的推進及“智慧安全”理念的深化，公司在產品和業務上的差異化優勢以及在研發創新上的技術優勢逐步顯現，市場競爭力得到較大提升。藍盾股份營業收入由2013年的3.95億元增長到2017年的22.16億元，凈利潤也從0.32億元增長到4.14億元，5年時間營收增長接近5倍，凈利潤高速增長至12倍。同時，公司綜合毛利率由2013年的36.85%增長到2017年的54.48%，盈利水平顯著提升。

在技術領域，柯宗貴認為一定要掌握代表未來的前沿技術，這與哥哥柯宗慶的經營理念不謀而合：“我幾十年的創業經驗，如果用一句話表達，就是走到前面才能賺到前面?！?/p>

在公司，柯宗貴主要分管技術和日常經營管理工作，柯宗慶負責業務和戰略決策，從1995年創業到現在一直都是如此?！拔覀兂鄙侨撕茏⒅亻L幼順序，工作中我們民主討論，平時生活中我聽大哥的。我媽經常教育我們說‘打虎親兄弟’，這么多年來我們一直很團結地合作?！笨伦谫F說。

談起對當代年輕人創業的建議，柯宗慶坦言自己看過一些創業青年的資料，他說：“有些年輕人比較浮躁，一創業就想著發大財。創業打好基礎最重要。做三流的產品，今天僥幸賣出去了，明天怎么辦？有了好技術好產品，就不愁沒有市場，就不愁做不好公司?！?/p>