互聯網必須是一個生態，這個生態必須由多物種組成。物種越豐富，生態越健康。參與的人越多，才能真正做到共榮共存、相互依賴。

——馬云

###中國的互聯網行業才剛剛起跑

互聯網是影響人類未來生活30年的3000米長跑，你必須跑得像兔子一樣快，又要像烏龜一樣耐跑。

——馬云

馬云認為互聯網的發展是一個循序漸進的過程，就好像是3000米長跑，目前中國只是剛剛起跑而已。

“我在新加坡世界經濟論壇講過這樣的話，如果把互聯網比作影響人類未來生活30年的3000米長跑的話，美國今天跑了100米，亞洲跑了不過30米，中國只跑了5米，你可能覺得Yahoo（雅虎）、Amazon（亞馬遜）它們現在跑第一，它們的模式是最好的模式，但是，沒準兒在200米、300米后它們會掉下來。當年Netscape（網景）真牛，但是，一輪后，它就沒影兒了。未來的發展你永遠無法預知，互聯網的發展是一個accident（意外事件），是一個事故，是一個偶發事件。”

“Netscape當年計劃打敗微軟，這導致了它的失敗。我有一個和我的同事分享過的觀念，人類第一代挖石油的人都沒有發財，到了第二代才真正富有起來。當時的石油不過是用來鋪鋪馬路、點點煤油燈。所以，就像100年前人類發明電的時候，根本想不到空調的誕生。你無法想象三五年后電子商務會怎樣，即使是算命。中國目前只適合做電子商務第一階段的工作，那我們就把第一階段的工作做好。”

電子商務第一階段的工作就是要做信息流。信息流在電子商務中處于非常重要的地位。由于中國的信用環境不好，所以阿里巴巴在剛開始的時候就避開資金流和物流，只做信息流。而且，馬云認為在很長一段時間里，中國的電子商務只能做信息流。

“如果有人告訴你我能幫你做信息流，而且還能做資金流，還有物流，我覺得他是在說謊。現在沒有一家公司能夠把信息流、資金流、物流結合在一起。不是技術做不到，而是很多東西沒有具備，沒有準備好。”

在互聯網這場3000米的長跑中，馬云覺得他們的對手絕不在中國。“我們覺得我們的對手，第一，是我們自己；第二，如果說技術上面有對手的話，應該在美國。”所以，阿里巴巴的戰略部署是：美國的技術、中國的人力資源、全世界的大市場。

馬云認為中國人要做世界級的站點完全能行，為什么呢？

做網絡公司有三大要素：第一是人；第二是機器；第三是一間4平方米的小房子。

“一個房間在美國需要1000美元，在中國只需100美元；一臺電腦，在美國是多少錢，在中國也是多少錢；請一個本科生在美國一年起碼需要5萬美元，同樣的錢，在中國卻可以請5~10個人；營業收入是一樣的，而付出去的只有美國的10%。所以，我說，一定能贏。以中國巨大的人力資源、巨大的市場、巨大的意識和概念，再加上杰出的精英，你可以挑戰世界。”

###淘寶誕生：從B2B跨越到C2C

淘寶對我來說是藝術，一個三萬四千多人完成的藝術，我們改變，我們創造，我們創作，我們確保這是一件無可復制的藝術品，而且前無古人。

——馬云

2003年，阿里巴巴內部網站上出現的一個帖子吸引了阿里巴巴員工的注意力。這個帖子提醒阿里巴巴的員工，要注意有一個制作思路與阿里巴巴極為相似的網站正在迅速聚攏人氣，它的名字叫淘寶。

隨后，網上的議論也越來越多。沒多久，有人把網上的議論搬到了網下，當時有員工還對阿里巴巴高層在此事上的麻木不仁、反應遲鈍感到憤怒。有人公開問領導：為什么對這樣一個網站不聞不問？馬云描述當時的情況，說自己只是“笑而不答”。

首先看出端倪的是公司的老員工，因為這個淘寶網站所有服務人員的網名，用的都是金庸武俠小說里的名字。眾所周知，馬云是個“金庸迷”，于是有人開始猜測淘寶就是阿里巴巴的網站。

這個故事差不多已經成為阿里巴巴發展史上的一個經典段子，故事的開頭頗多懸疑：2003年，剛過完農歷新年，一些阿里巴巴的員工被一一叫到馬云的辦公室。馬云跟他們說的是同樣一件事，他說公司有一項秘密任務需要他們去完成，不管愿意與否，員工都必須承諾保密。簽訂協議后，員工必須單獨與一個團隊工作一陣子，這件事不能告訴任何人，包括家人和朋友。

來者都表示愿意簽協議，實際上他們并沒有仔細看過這份協議，不僅因為協議是全英文的，當時的氣氛也容不得他們細看。所有人都承認，自己是在稀里糊涂的情況下簽下協議的，而這些人就是淘寶網站制作的核心成員。

馬云后來解釋，當時想的是在完全保密的情況下把淘寶制作出來，因此做得有些神秘，制作團隊有一種被完全隔離的感覺。接下來就是“非典”，在被“非典”阻斷與外界聯系的日子里，淘寶網站被制作出來，并于當年5月初在網上正式發布。

此前一直宣稱將專心致志并確實一直專注于B2B領域的阿里巴巴，為什么在這個時候要建一個免費的C2C淘寶網呢？

原來，隨著阿里巴巴一路順風順水地迅速發展，馬云并沒有滿足于在B2B領域傲視群雄，他將目光投向了用戶基礎龐大且同為電子商務的C2C領域。從2002年開始，馬云就一直關注著C2C的王者——eBay。

成立于1995年9月的電子商務網站eBay，在問世不到7年的時間里高速發展，取得了傲人的業績，擁有來自世界各地的4200萬注冊用戶。2001年，eBay全球年度銷售額已超過90億美元，盈利9000萬美元。

中國首家C2C網站易趣網在2002年被eBay以1.5億美元的價格收購，此舉表明國際大鱷eBay要來中國搶奪市場了。

2002年年底，馬云發現，在易趣網上出現了非個人對個人的大宗交易。這個現象引起了阿里巴巴高層的高度重視，在他們的觀念里，電子商務原本就不存在B2B和C2C的明確界限，個人對個人的交易做大了，實質上與企業對企業的交易并無區別。在eBay登陸中國，并且成功收購易趣后，馬云的弦繃得更緊了，建立淘寶網實際上是一種戰略的需要。

馬云率先吹響了進攻的號角，盡管阿里巴巴的高層們都聲稱除了防止易趣從C2C這一端進攻阿里巴巴的B2B，電子商務其實并無邊界。但以馬云的性格，他的“如意算盤”應該是讓阿里巴巴從B2B去融合C2C。

eBay的出現讓馬云的算盤打沒了，他不得不提前做C2C網站。那個時候，馬云面對的不僅僅是慧聰網，以及諸多專業性網站爭奪中國制造業商人的市場份額，還要拉出一條戰線來與eBay作戰。如果只是這樣，那問題就簡單了，但事實并非這么簡單，因為免費的C2C網站是要燒錢的。

淘寶網的使命是“沒有淘不到的寶貝，沒有賣不出的寶貝”。天下難道真有免費的午餐？馬云用淘寶網給了大家一個肯定的答復。

“免費的午餐”迅速聚攏了人氣，淘寶網也很快取得了不俗的成績，這一切都來源于用戶的支持。

很多人更關心，為何馬云要讓淘寶網的制作如此神秘，甚至在淘寶網出現的很長時間內都只宣稱它是個個人網站呢？對于這些，馬云說只是為了了解用戶對淘寶真正的反應。如果知道背后有阿里巴巴作為支撐，用戶對淘寶的感情肯定不能被準確地測量出來，這樣一來，馬云對市場的判斷就會出現偏差。

2003年6月，淘寶網在上線一個月后，制作者們按照阿里巴巴的慣例為其在線下和線上都舉辦了“滿月酒”。在線上，淘寶收到了眾多的祝福。由于當時淘寶還是以個人網站的名義出現，用戶們擔心其資金不足，有人甚至表示愿意拿出自己網上商店的部分商品來拍賣，賣得的錢留給淘寶。

截至2008年第一季度，淘寶網注冊會員超過6200萬，覆蓋了中國絕大部分網購人群。2007年，淘寶網全年成交額突破433億元；2008年第一季度交易額突破188億元。根據2007年權威機構調研，淘寶網占據中國網購市場70%以上的市場份額，占據C2C市場80%以上的市場份額。

淘寶網倡導誠信、活潑、高效的網絡交易文化，堅持“寶可不淘，信不能棄”，已成為廣大網民網上創業和以商會友的首選。2005年10月，淘寶網宣布，在未來5年，將為社會創造100萬個就業機會，幫助更多的網民在淘寶上就業，甚至創業。截至2007年，淘寶已經為社會提供超過20萬個直接就業崗位。2015年年底，淘寶賣家已達700多萬，天貓商場已有10萬多家。

###把互聯網帶入“網商時代”

互聯網將由“網民”和“網友”時代進入“網商時代”。阿里巴巴有一個使命，那就是要把互聯網帶入“網商時代”。

——馬云

“網上商人，他們的人數雖然不多——阿里巴巴到2003年年底的會員數是270萬，在中國的會員超過200萬。但他們通過網上創造財富的能力是驚人的：阿里巴巴誠信通會員的成交率從47%提高到72%；阿里巴巴中國供應商會員一次出口成交上百萬美元的案例比比皆是；世界500強企業中已有120多家成為阿里巴巴網站的專業采購伙伴。”這是《南方日報》2004年一篇報道中對網商的描述。

網商，這個互聯網新的應用人群正在逐步擴大。2004年6月12日，阿里巴巴和中國電子商務協會在西子湖畔聯合舉辦了第一屆網商大會。此次大會的召開，宣告了“網商時代”的到來。馬云說：“中國電子商務產業格局將發生巨變，一個新的互聯網應用人群正在形成主流，互聯網將由‘網民’和‘網友’時代進入‘網商時代’。作為網商的代言人，阿里巴巴有一個使命，那就是要把互聯網帶入‘網商時代’。”

在馬云看來，中國互聯網一直以來的非電子商務強、電子商務弱的局面在不久的將來會發生根本性的改變。今后，電子商務不僅會改變商人的工作和生活，還將會影響每個人的商務活動和經濟活動。電子商務一定能夠影響和改變整個世界。

以下是2005年7月馬云在上海網商論壇上的講話。在這次講話中，馬云表達了他對于電子商務未來的看法：

“我堅信這世界20年以后會有80%的生意是在網站上進行的，網下只不過是把貨物運來運去而已。因為5年以后再也沒有人會跟你談網上做生意是不是危險，該怎么做，這是非常基本的技能。大家不要覺得可怕，我覺得電子商務一定會成為人類生活中一個最重要的組成部分。這就像七八年以前，我們那時每天起來第一件事情是看新聞，而現在你起床第一件事情肯定是查看E-mail。30年以前你跟朋友說每天和他QQ一下，是不可能的事情，但是現在就不一樣了。10年、20年以后的電子商務跟電視機的區別還是很大的，因為電子商務是一個手段，怎么把它用好是一個技能，不是說用遙控器就可以了，它還是一個工具。

“你要用它來適應這個市場，今天你在電子商務上投下你的錢，未來它才能更好地幫助你。電子商務是投資，語言是一種工具。你英文念下去，念5~8年以后才管用，你不能說今天花50元錢出去學50個單詞就管用了，這是不一樣的。電子商務市場是一個獨特的工具，要發展下去。所以，我再次希望大家一起來創建中國的電子商務市場。今天我到這里來是想告訴大家，無論是什么網站，大家都去用用看，如果有免費的，盡量用免費的試試看。我自己也喜歡用免費的東西，但免費的往往是最貴的。如果一個女孩跟你好，她又不想嫁給你，麻煩就很大了；男孩也一樣。永遠記住，免費的是最貴的。與其花這點時間去免費，不如花一點時間真正地去成長，電子商務會走得很遠。

“我當年學習英文，根本沒有想到后來英文幫了我很大的忙。所以，做任何事情只要你喜歡，只要你認為是對的，就可以去做。如果你思考問題功利性很強的話，肯定會遇到麻煩。當然，很多我認為是對的事情不一定對你有用，但你經過思考、分析、消化以后，肯定會對你有所幫助。”

如今，已有許多網商通過電子商務走向了成功。馬云認為：“中國的網商更成熟、更國際化，無論從運作的規模還是從誠信的角度來看都有很大的提高。未來幾年網商們一定會為中國經濟做出巨大貢獻，成為中國未來經濟的一個重要力量。”

###創建網上商圈，打通B2B和C2C的界限

大家去想象一下，假如B2B、B2C、C2C和淘寶、支付寶連串打通，CBBS在同一平臺上運營，這是多么偉大的事情！我們真正在改變這個時代。

——馬云

曾有人問馬云：阿里巴巴最大的對手是誰？馬云不假思索地回答：沃爾瑪。

這個答案頗讓人疑惑：沃爾瑪是做零售的，而阿里巴巴是做電子商務的，兩者風馬牛不相及，怎么會成為競爭對手呢？

其實阿里巴巴做的事情的確與沃爾瑪有相似之處，馬云創造的“電子商務+零售”的新商業模式，已經有點“網上沃爾瑪”的意思了。

沃爾瑪是世界零售巨頭，它創造了一個從小鎮走向世界的神話，其成功的最主要原因是嚴格控制供應鏈每一環節的成本。麥肯錫全球管理咨詢公司認為，沃爾瑪也與一些貿易型公司交易，但更多的是與生產廠家直接交易。沃爾瑪選擇全部由自己來做，其采購成本、管理成本、交易成本其實都非常高，但是傳統供應鏈的低效率和多級加價足以支撐起沃爾瑪的利潤空間。

海爾集團CEO張瑞敏曾經為海爾產品進入沃爾瑪等超級零售終端的采購體系而喜，卻又因為沃爾瑪借終端力量向上游供應商榨取利潤而憂。對此，馬云有自己的對策：沃爾瑪的采購與銷售鏈條其實完全可以放在網上。阿里巴巴涉足產業鏈恰恰是要提高傳統供應鏈的效率，還利潤于原始廠商，減輕沃爾瑪等零售商的壓榨。

沃爾瑪通過整合整條供應鏈，向下游消費者提供具體的有形產品服務。對整條供應鏈的有效管理使得沃爾瑪有更大的主控權，這樣形成的經濟體也更有競爭力。現在B2B、B2C、C2C三種形態趨向合并，如果沃爾瑪進軍中國的B2C電子商務領域，馬云將不得不面對這只全球化的商業巨獸。馬云果斷判斷出沃爾瑪的業務遲早會搬到網上，所以兩者的競爭是不可避免的。

因而，馬云決定提前“備戰”。他為阿里巴巴勾勒出這樣的未來：以阿里巴巴為平臺，逐步將中小企業的銷售中心、人事中心、技術中心、支付中心和財務中心都放在上面，其間阻擋在B2B、B2C及C2C之間的一切障礙都將被打通。那時，阿里巴巴將成為一個虛擬的商務王國，其中有自己的貨幣、自己的游戲規則、自己的運作體系。

在電子商務行業，大家普遍認為B2C領域處處是黃金，亞馬遜當年上市時的空前盛況就能說明一切。短短兩年內，亞馬遜的股價從17美元一路飆升到140多美元。經過這么多年，B2C在整個電子商務市場只占了不到1%的份額，而后起步的C2C模式已達到市場份額的2%。

因此，馬云并不看好傳統的B2C，他說：“即使美國有那么好的配送和物流基礎，亞馬遜也只有5%的利潤。在中國，B2C市場已經很成熟，但是亞馬遜、當當還是活得很辛苦，這說明這個模式有問題。”馬云開始通過淘寶網來探索新的B2C模式，實現他的“網上沃爾瑪”之夢。

從2005年開始，馬云嘗試將阿里巴巴的買家和賣家引到淘寶，鼓勵淘寶網的賣家去阿里巴巴進貨，再把產品銷售給下游的消費者，希望通過這種形式打通B2B和C2C的界限。

在這樣的構想之下，淘寶網于2006年5月10日推出“淘寶商城”這一B2C交易平臺。它成為大品牌商家的樂園，這些被招攬的品牌都是在線拍賣網站最暢銷的商品門類中的超級品牌。這不僅僅解決了淘寶網盈利模式的問題，更是馬云打通B2B、B2C和C2C的一個絕妙戰略布局。

實際上，淘寶算得上是一個依托互聯網生存的零售組織型企業，它在供應方與需求方之間提供了一個以契約制為基礎的第三方平臺。淘寶承接的是買賣雙方的組織任務，要制定基本的規則，調控雙方關系以求達到平衡，淘寶一直試圖通過不斷修訂規則來使買賣雙方達到最佳的平衡點。

過去，以亞馬遜為代表的傳統B2C模式必須投入巨資建立倉儲、配送中心，中間成本極大，利潤則僅能維持在5%左右，而融合了B2B及C2C模式的淘寶B2C新模式則不存在物流、配送、支付等瓶頸。

傳統B2C的盈利模式在于壓低生產商的價格，進而在采購價與銷售價之間賺取差價，在中國電子商務的近10年經驗里，以往的B2C模式鮮有成效；而淘寶的B2C新模式將幫助廠商直接充當賣方角色，把廠商直接推到與消費者面對面的臺前，讓廠商獲得更多的利潤，進而將更多的資金投入技術和產品創新，最終讓廣大的消費者獲益。淘寶創建全新的B2C模式的目的就是幫助廠商賺錢，幫助消費者省錢，最大限度地壓縮中間環節成本，最終達到廠商和消費者共同受益的目的。

截至2006年，包括摩托羅拉、阿迪達斯、蘋果等在內的廠商都在淘寶網上開設了專門的網上店鋪，而華碩電腦、迪士尼家電、馬克華菲時尚品牌等廠商還專門為淘寶網的B2C平臺推出了定制產品。

淘寶更像個網上商圈，在這里面，任何零售業態都有。阿里巴巴上的生產廠家通過在淘寶開店，能與消費者直接溝通，其運用阿里巴巴的管理軟件可以更為方便地把握市場需求，并做到及時調整庫存，這點與沃爾瑪十分類似。而馬云要做的就是“嫁接”，把傳統的零售經驗與以前的電子商務經驗融合在一起，然后生成新的模式。到那時，他就可以驕傲地說，沃爾瑪有的他都有，沃爾瑪沒有的他也有。

馬云通過改進、完善淘寶網所帶來的巨大影響遠超過他所獲得的收益，這是他在戰略上的一個巨大勝利。他通過電子商務將零售業做得像沃爾瑪一樣完美，又一次印證了“天下沒有難做的生意”這一思想。

###做傳統企業的“互聯網+”助推器

阿里巴巴的全球化要思考一個問題，如何幫別人把產品賣到我們家來，中國有巨大的需求。

——馬云

在2016年3月21日下午，阿里巴巴對外宣布，阿里巴巴2016財年商品交易即時總額超過3萬億元人民幣。3月31日，阿里巴巴正式成為全球最大的零售體。

阿里巴巴是如何做到這些的？對此，阿里巴巴首席執行官張勇說：“關鍵是營造一個生態圈。在這個生態圈里，不僅消費者、創業者、創新者能看到‘互聯網+’大潮給自己生活帶來的新變化，就是‘中國生產’‘中國制造’也能在其中找到升級換代的新途徑。”

在中國正穩步推進供給側結構性改革的大背景下，阿里巴巴的目標還是去做傳統企業的“互聯網+”助推器：“3萬億元只是新起點，阿里巴巴的目標是在2020財年，成為人類歷史上第一個平臺成交額逾6萬億元的公司；2024年，進一步成長為一個服務20億消費者和數千萬企業的商業平臺。”為實現這一目標，阿里巴巴將會為“中國生產”“中國制造”提供包括銷售渠道、品牌認知、客戶關系、管理和運營效率、數據保管和分析、云計算等多元化的商業基礎服務。

對此，時任阿里巴巴集團中國零售事業群總裁的張建鋒表示，平臺3萬億元的交易額體現了中國消費者強大的購買力；未來，越來越多的中國賣家會通過電子商務平臺，將“中國制造”變成海外消費者追捧的熱門貨。

而在同時，對中國消費者來說，眼下最熱的消費莫過于跨境電子商務。

馬云曾在世界互聯網大會上就“跨境電子商務和全球經濟一體化”發表過演講：“全球化的核心是給當地創造價值，給當地創造就業，給當地創造稅收。我們以前所有的思考，基本上是我的產品如何賣到人家家里去，從人家的口袋里面掏出錢來，阿里巴巴的全球化要思考一個問題，如何幫別人把產品賣到我們家來，中國有巨大的需求。”

第一財經商業數據中心聯合天貓國際發布的《2015中國跨境進口消費報告》顯示，截至2015年年底，天貓國際為國人引進了來自53個國家和地區、2000多個品類的5400個海外品牌，超八成海外品牌為首次進入中國市場。上百家國際頂級零售商悉數入駐天貓，其中九成以上已與天貓國際達成獨家戰略合作關系。

依托于阿里巴巴集團全球化戰略，天貓國際與美國、英國、日本、韓國、澳大利亞等各國政府展開合作，在2015年共開設13個國家館，重點引進了水果、生鮮、牛奶等各國當地特色產品。僅在天貓全球“雙十一”狂歡節當天，就有超過9500萬名消費者訪問了天貓國際，其中3000萬名消費者購買了國際品牌。

這些數據都可以證明，在天貓國際等平臺創造的條件之下，全球零售業巨頭正在主動通過互聯網加速進入中國市場。

天貓國際總經理劉鵬表示，跨境進口電商的發展和創新，將形成全新的消費格局。首先，中國消費者可以方便地購買到全球的優質商品，從而實現消費提檔。其次，跨境電商可以為中國消費者減負，減少中國消費者對進口商品的支出。“說到跨境電商必談母嬰，必談紙尿褲，為什么同樣的紙尿褲，國內外的銷售價格差距那么大？這與商業環境等很多因素有關系。跨境電商的發展使得國內銷售渠道能與海外生產商一起努力，讓中國人的錢花得更值。”

同時，跨境電商也可以激勵國內產業進行升級。劉鵬說：“中國人千里迢迢跑到日本，買回來的馬桶蓋卻是‘中國制造’；跨境電商既可以避免中國消費者出境消費，也可以讓中國生產商得到一手市場信息，激勵他們進一步升級。”

值得關注的是，在阿里巴巴的3萬億元交易額之中，并不包括由外國消費者所貢獻的比例。

全球速賣通是阿里巴巴旗下為幫助中小企業解除海外終端，通過互聯網的方式縮短優化外貿產業的供應鏈，以幫助中國商家獲得更高的利潤為目標而全力打造的集訂單、支付、物流于一體的外貿在線交易平臺，中國生產商和經銷商可以通過這個平臺拓展海外市場。以俄羅斯的情況為例，從專業網站流量調查網站SimilarWeb的數據來看，速賣通在全俄網站排名第12，成為俄羅斯訪問量最高的電商網站。阿里巴巴方面透露，中國生產的皮草、羽絨服最受俄羅斯消費者青睞。此外，小家電、化妝品的銷量也節節攀升。

針對日漸增長的海外市場，張勇表示，接下來速賣通還將與天貓聯動為適合“走出去”的商家提供翻譯、選品參考等全球銷售工具和服務，并聯合菜鳥網絡共同為商家提供跨境物流解決方案，讓眾多天貓企業以更加快捷、方便的方式走向全球。

###大手筆推行“移動戰略”

我個人覺得手機將來會成為數據消費器，它真正改變了的是生活方式，無線互聯網是生活方式的變革，中國未來會因為無線互聯網而發生翻天覆地的變化。

——馬云

阿里巴巴在移動端這一塊兒的業務從未停止過運作，因為馬云對移動互聯網未來的發展趨勢十分看好。

阿里巴巴曾經推出過一款通信軟件——來往，其與騰訊推出的微信其實是同一時期的產物。然而，經過一段時間的發展，微信火了，來往卻一直處于不溫不火的尷尬境地。微信本身對阿里巴巴沒有造成威脅，但當微信作為一個載體，接入移動支付功能之后，馬云立即意識到事態的嚴重性，開始力推來往，并通過一系列收、并購行為，如美團、丁丁優惠、UCWeb、湖畔、來往、淘寶地圖、友盟、陌陌等，希望以此來完善自身在移動端的產業鏈短板。

相關人士就來往與同性質的微信做了一番比較：目前微信早已占據絕大多數市場份額，來往要想與微信搶市場，就必須玩出新花樣。但就目前來往的實際情況而言，更像是在亦步亦趨地模仿微信，而且在用戶體驗方面需要改進的地方還有很多。

之后，無線淘寶又推出了一款類似于微信的產品——微淘，并將其定位為阿里系電商未來階段實現SNS、移動購物流量入口等重要依托。此外，支付寶在移動端的卡位也十分成功，并有意將線上線下打通，進而構建O2O與LBS等眾多商業模式的閉環。

阿里巴巴為什么如此大手筆地推行“移動大戰略”？原來，相對于傳統的電子商務而言，移動電子商務是移動信息服務和電子商務融合的產物，具有獨特的優勢，其爆炸式的增長對品牌商和零售商的吸引力是持續而有效的，這能夠為移動電子商務源源不斷地吸納資金。截至2013年年底，移動商務消費已占到整個零售電子商務的15%。

正因為有著非常光明的未來，馬云才會在來往與微信之爭上鉚足了勁兒。在阿里巴巴內部的一次分享中，馬云說了如下一段話：

“這一次，我們每個人都可以幫助來往，別告訴我你不可以，除非你不愿意。別看今天在無線互聯網中微信那么強大，其實與2003年的互聯網格局差不多，那時候的新浪、搜狐、網易也不是高不可攀，無線互聯網的游戲才剛剛開始……”

然而，馬云提出讓來往與微信競爭，其目的并不純粹是要與微信一爭高下，而是想通過競爭的方式，讓其中一個變得更強，從而做大移動支付市場這塊蛋糕。互聯網的每一個細分行業都不應該只存在一個巨頭，需要其他的對手與其競爭。來往正是在充當這樣的挑戰角色，“就算最后成不了氣候，也能促進微信的創新和發展”。

在這個機遇與挑戰并存的時代，馬云認為，僅僅依靠關心，來往必然是要失敗的。正確的狀態應該是“寧可死在來往路上，也決不活在微信群里”。

###淘寶與eBay：對手也可以走合作共贏的道路

10年以后成功的企業一定比今天多，有錢的人一定比今天多，但是不是你，你要想明白，你一定要聽消費者、聽市場的，因為市場才能決定未來。

——馬云

隨著市場經濟的發展程度日益深化，客戶參與市場經濟活動的機會日漸增加，經驗也逐漸豐富起來。有的商人感慨道：“現在的客戶要求越來越高，恨不得所有的方案都是為他們私人定制的。”私人定制的前提就是對客戶要有足夠深入的了解。洞察需求的目的是幫助消費者解決問題，解決消費者問題的目的是獲取利益。

21世紀以來，關于淘寶和eBay在中國市場上誰能打敗誰的話題一直沒有消停過。截至2012年，盡管淘寶在總體實力上與eBay仍有較大差距，但淘寶的快速成長也讓eBay不敢小覷。2010年，相互競爭了多年的馬云與eBay總裁約翰·多納霍心平氣和地坐在了一塊兒，共商合作大事。這一次，馬云打算將淘寶推銷給eBay，借助eBay的力量讓淘寶騰飛。

約翰·多納霍：我認為回到互聯網早期，市場的平臺都是C2C。有的消費者創業了，有的人在eBay上開辟第二職業。eBay最大的賣家是一個在美國的中國人，他在全球有700名員工，4000萬美元的營業總額。賣家團體越來越成功，同時，我們也在不斷進化，提升用戶體驗。過去100%是競拍，現在很多是設定固定價格；過去很多二手貨，現在70%~80%是新產品。我們需要跟隨賣家、買家需求來創新。其實很簡單，聽取消費者的聲音就對了。

馬云：開始的時候，我們認為應該賣二手貨，從C2C開始，但是3周以后，我們認為C2C拍賣在中國并不可行。淘寶啟動前只有7名員工，每個人都說應該在家里找一些用過的東西在淘寶上拍賣，可是連10件都找不到。中國人可能與美國人不一樣，淘寶不應該是C2C，應該是B2C，現在淘寶97%的商品都是新品。美國、日本有很多很好的二手貨，但是中國大部分的二手貨很糟糕，是不能賣的。

約翰·多納霍：我認為互聯網的最佳領導，是那些懂得去尋找機會、更好地服務客戶的領導。有兩個機會可以幫助eBay更好地服務客戶。既然消費者需要低價格、高品質的商品，中國又是提供這類產品的好地方，我們可以提供條件讓eBay賣家在阿里巴巴的采購工作變得更加容易，其實，已經有很多eBay賣家從阿里巴巴進貨了。我們可以與阿里巴巴賣家展開在支付系統方面更好的合作，使得美國買家更容易批量購置貨物。

在共贏的策略之下，馬云仔細分析了客戶eBay的需求，然后愉快地表示：“我有兩個希望。第一個與約翰講的類似，我想讓阿里巴巴服務所有B2B企業，eBay可以為我們提供支持，eBay不僅在美國，在世界其他地方，如歐洲，都非常厲害，我們可以幫助阿里巴巴的用戶和中小企業通過eBay的支持直接向歐美開價銷售。同時，我認為eBay也是我們的消費者，中國有巨大的制造力，我們可以幫這個制造力找到出口。我希望這一天能盡快到來。我們兩支團隊可以支持這一天盡早到來。第二個希望，就是阿里巴巴和淘寶也能夠成為像eBay這么穩定、穩健的公司。我們目前面臨很多挑戰，其實eBay過去以及現在也在面對，我希望5年之后阿里巴巴和淘寶能夠像eBay一樣強健。”

就這樣，經過一段簡短的聊天，馬云成功地將淘寶推銷給了eBay，昔日的對手也走上了合作共贏的道路。

###堅持從事為中小企業服務的電子商務

中小企業好比沙灘上的一顆顆石子，通過互聯網可以把這些石子全粘起來，用混凝土粘起來的石子們威力無窮，可以和大石頭抗衡。而互聯網經濟的特色正是以小博大、以快打慢。

——馬云

1999年，馬云應邀參加在新加坡舉行的亞洲電子商務大會。在大會上，馬云發現雖然是亞洲電子商務大會，可大多數的演講者是美國的嘉賓，聽眾也多是西方人，而所有的案例用的全是“eBay”“雅虎”這些公司的。于是，馬云站起來發表了自己的看法：“今天我們討論的問題是電子商務，亞洲電子商務。以前的電子商務都是美國的，美國的模式、美國的聽眾。亞洲是亞洲，中國是中國，美國是美國，美國打NBA打得很好，中國人就應該打乒乓球。”這是馬云最早的構思。不過，當時連馬云自己也沒想好中國的電子商務應該是個什么模式。

“回國的路上我覺得，中國一定要有自己的電子商務模式，一定要有自己的獨特方式。是不是eBay我覺得時機不到，是不是雅虎這樣的門戶網站我也沒看清楚，但是我相信如果圍繞著中小企業，幫助中小企業成功，我們是有機會的。”

從新加坡回來后馬云就決定，阿里巴巴要為中國80%的中小企業服務，因為：“亞洲是最大的出口基地，我們以出口為目標，幫助中國企業出口，幫助全中國中小企業出口是我們的方向。我們必須圍繞企業對企業的電子商務模式。無論是在‘中國黃頁’還是在外經貿部做客戶宣傳的時候，會見一個國有企業的領導要談13次才能說服他，在浙江一帶去3次就可以了。這讓我相信，中小企業的電子商務更有希望，更好做。”

馬云說：“如果把企業也分成富人和窮人，那么互聯網就是窮人的世界。因為大企業有自己專門的信息渠道，有巨額廣告費；小企業什么都沒有，它們才是最需要互聯網的。而我就是要領導窮人起來‘鬧革命’。”

“中小企業好比沙灘上的一顆顆石子，通過互聯網可以把這些石子全粘起來，用混凝土粘起來的石子們威力無窮，可以和大石頭抗衡。而互聯網經濟的特色正是以小博大、以快打慢。”

馬云還形象地將大企業比作鯨魚，把小企業稱為蝦米。雖然國外的B2B都是以大企業為主，但阿里巴巴堅信自己的判斷，以中小企業為主。因為，“中國沒有多少鯨魚，即便為數不多的那么幾條鯨魚，還有些是不健康、貿易流程不一樣、信息化程度低的，等等。”

正因為馬云對中國企業很了解，所以他說：“讓別人去跟著鯨魚跑吧，我們只要抓些小蝦米。我們很快就會聚攏50萬個進出口商，我怎么可能從他們身上分文不得呢？”

“一抓住了蝦米就有機會捕鯊魚，可抓住了鯊魚卻可能被咬死。”斯坦福一家顧問公司的總裁克萊格·莫斯對阿里巴巴的模式也表示認同：“美國只有20家大公司有購買一個集裝箱錘子的需求，但有555個五金批發商，20900個零售商只要買一箱或一盒錘子，這些小企業就會對阿里巴巴非常感激。”

另外，馬云對中國經濟的正確分析，也是他堅持從事為中小企業服務的電子商務的一個原因。

“我們關于大局的判斷是中國終將加入WTO組織，這是一個時間問題，一定會加入。不是說要不要，因為WTO組織如果缺少中國，這將是一件不可思議的事情。中國終將加入WTO組織，大批的外商到中國投資，中國企業也可以到外國做生意。我們通過互聯網幫助中國企業出口，幫助國外企業進入中國。”

后來的事實證明馬云的思路是正確的，證明阿里巴巴的模式是成功的。

###放眼全球，打開國際電子商務市場

這個世紀出現了互聯網，是不是可以建立一套互聯網式的WTO組織，專門幫小企業做全球的貿易，幫消費者馬上可以采購，全球購、全球買，主要是幫助中小企業，這個事我覺得很有意思。

——馬云

馬云做企業，一開始是不被人理解的。他沒有按常理競爭國內市場，而是將眼光放到國際市場，直接參與國際競爭，用他的話說就是“避免國內甲A聯賽，直接進入世界杯”。

剛創立公司的時候，馬云就將公司定位為全球化的企業，因而名字也應該是響亮的、國際化的。為了注冊一個好的名字，馬云思索了很久。直到一次在美國一家餐廳吃飯時，他突發奇想，找來了餐廳服務員，問他是否知道阿里巴巴這個名字。服務員回答說知道，并且還跟馬云說阿里巴巴打開寶藏的咒語是“芝麻開門”。

之后，馬云又在各地反復地詢問他人，他發現阿里巴巴的故事被全世界的人所熟知，并且不論語種，發音也近乎一致。他開玩笑說從外婆到孫子，都讀阿里巴巴。就這樣，馬云將公司的名字確定為“阿里巴巴”。

對于起名，馬云還有一種說法：他選擇“阿里巴巴”這個名字是希望企業能夠成為全世界的十大網站之一，也希望全世界的商人都用阿里巴巴。既然企業定位是國際性的，那就必須有個優秀的品牌，而響亮的名字是關鍵。

馬云又提到取名“阿里巴巴”還有更深層的目的：取“阿里巴巴”這個名字不是為了中國，而是為了全球。他做淘寶，有一天也要走向全球。阿里巴巴從一開始就不僅僅是為了賺錢，而是為了創建一家全球化的、可以做102年的優秀大企業。

1999年，馬云參加完亞洲電子商務大會，便意識到一個巨大的機會即將出現。當他決定建立阿里巴巴網站的時候，他就明白這個機會的價值鏈是雙頭并舉的：一頭是海外買家，一頭是中國供應商。但在當時，中國的工廠還未成氣候，商業模式中所有成功的關鍵因素都集中在海外。

馬云說，當時甚至不敢說自己是中國公司，因為當時大家都認為中國不可能有好的互聯網公司。同時，像沃爾瑪、家樂福這樣的超級買家都在西方，互聯網的核心技術和核心企業都在西方，能向互聯網投資的主流資金也都在西方，所以馬云決定利用一切可以找到的機會，首先搞定國外市場。

要實現這個目標，馬云心目中的阿里巴巴網站必須是全球性的，僅做國內只會將阿里巴巴變成沒有買家的賣家。他認為阿里巴巴必須迅速覆蓋全球，否則將失去“第一”，也將失去存在的意義。

馬云認為他的企業是幫助中國企業出口的，中國產品對應的肯定是海外的買家。至于如何讓那些企業成為買家，他有個形象的比喻：辦一個市場就像辦一個舞會，舞會里面有男孩子、女孩子，如果要把他們都請進來很難。馬云的策略是先把女孩子請進來，再把優秀的男孩子請進來，這樣市場就會變得越來越大。

在那個國內互聯網行業轟轟烈烈的年代，阿里巴巴已經開始在國外宣傳造勢。馬云表示，1999年、2000年阿里巴巴的戰略很明確：第一，迅速實現全球化，成為全球電子商務企業；第二，打開國際電子商務市場，培育國內電子商務市場。

很多人認為，阿里巴巴在國外的名氣比在國內大，這與其1999年到2001年的全面戰略有關，阿里巴巴在這3年間迅速打入海外市場。很多企業認為自己實現全球化了，但是全球化并非請幾個外國員工或者在海外建廠這么簡單，阿里巴巴在全球化的戰略上做過很多事。1999年、2000年、2001年阿里巴巴的基本活動是在歐洲和美國，馬云在歐洲和美國做了很多演講。馬云記得最慘的是2000年在德國組織的一次演講，1500個座位，結果只來了3個人，他覺得很丟臉。但沒有辦法，他還是得講下去，那時候阿里巴巴的推廣工作很難做。作為一個國際網站，阿里巴巴的主要目的是幫助中國企業實現出口，因此必須在海外尋找買家。要做到這一點，就必須讓外國人先了解阿里巴巴。

中國香港是國際化大都市，所以馬云將阿里巴巴總部定在了那里，他希望建立一個由中國人創辦，讓全世界驕傲的公司。阿里巴巴在美國設立了研究基地，在倫敦設立了分公司，然后在杭州建立了它在中國的基地。

馬云朝著既定的方向往前走，無論外界怎么變化，他都不受干擾，走自己的路，用心去做。他和他的團隊就是這樣將“讓天下沒有難做的生意”當作自己的使命，從企業初創就開始放眼全球，直接參與國際競爭，制定企業的發展戰略并逐步完善，一直在為圓他們“電子商務帝國”的夢而努力。

###開啟具有中國特色的電子商務之旅

未來的30年我們應該專注于那些80%的中小企業，80%的發展中國家，80%的婦女和年輕人，讓他們更有機會在這個平臺上面發展。

——馬云

阿里巴巴剛創立時，天下IT精英蜂擁而至，不少人是為了阿里巴巴的上市，是為了阿里巴巴的股份。馬云和他的“十八羅漢”以及阿里巴巴團隊中的骨干則沒有對自己的“身價”多作計較，因為他們的目標是要做世界上最優秀的互聯網公司。

單從流量和注冊用戶來看，阿里巴巴已經成為全球最大的B2B電子商務網站，同時也是全球規模最大的網上市場和商人社區之一。

馬云雖沒有“海歸”背景，卻從不缺少海外文化的滋養；他成長于“草根”階層，對中國國情有著深刻的理解。國際化和本土化的完美結合，使馬云看上去不“土”不“洋”。用馬云自己的話說，這叫“東方的智慧，西方的運作”。

馬云能講一口流利的英語，但他的英語又很有特色。馬云講話的內容和風格很中國化，具有中國式的含蓄與機智，這使得外國人都很喜歡聽他講話。在國際交流中仍保持本土文化的獨特性，這與馬云做事的風格十分相近。

悠游于中西兩個世界的馬云很快發現，美國乃至全世界的電子商務都立足于為大企業服務，而中國八成以上的企業都是中小企業，資訊信息的缺乏、國際貿易成本偏高，這些都是讓中小企業發愁卻一直無法解決的問題。馬云敏銳地抓住了這個商機，他給阿里巴巴的戰略定位是為中小企業提供電子商務服務。

在當時，中國絕大多數互聯網企業都是盲目拷貝歐美國家的模式，馬云卻開啟了具有中國特色的電子商務之旅，并一舉開創了一種電子商務的新流派。這是國際化與本土化相結合的發展過程，需要有“置之死地而后生”的勇氣。馬云做到了，他探索出一套屬于自己的模式，也創造出一個新的商界“神話”。

馬云，這個昔日的英語教師，非網絡專業人士，毅然下海在互聯網經濟大潮中搏擊。作為文化人，他有著不同于常人的眼光，追求“以文治企”、以求變求新贏得企業的長期發展；作為商人，他又有著敏銳的市場意識，善于抓住每一次市場機會，不斷開拓出新的市場。

馬云是個演講天才，他的演講天馬行空，常能給人帶來“撥云見日”的感覺。在馬云的眾多演講中，不乏膾炙人口的經典語句，而他能夠在短短6分鐘內讓軟銀的孫正義掏出2000萬美元，更令無數人欽羨。

近年來，馬云多次應邀在美國的哈佛大學、斯坦福大學、耶魯大學，英國的沃頓商學院等全球培養MBA的頂尖學府，以及達沃斯論壇、世界企業峰會上演講。他善于學習，并能引經據典、靈活運用所學，用歷史上成功戰役的經驗來指導阿里巴巴的一場又一場“商戰”。

馬云重視企業文化。在阿里巴巴成立初期，他就開始用文化為企業打下根基，后來便有了“六脈神劍”的企業價值觀……

現今的馬云早已成為名揚全球的優秀企業家，阿里巴巴也毫無爭議地成了中國最成功的互聯網企業。馬云的成功是一個艱苦鍛造神話的歷程，阿里巴巴的成功更是如此。沒有任何人和事是能憑空而起的，馬云和他的阿里巴巴還將給我們帶來怎樣的精彩？讓我們拭目以待吧！