有效威脅，胡蘿卜加大棒

公元204年，大將韓信受劉邦之命擊敗了趙國，活捉了趙國的謀士李左車。

韓信聽說李左車是個謀士，就禮賢下士，虛心向李左車請教自己接下來的仗最好的打法是什么。

李左車為韓信分析道：“乘勝北伐燕國，東伐齊國的方案固然可行，但不足取。現在最好的辦法是叫軍士們脫下盔甲來休息，停止進攻；安定趙國，撫恤趙國死亡將士的遺孤；在百里之內，按時供給他們酒肉，宴請一般士人，犒勞兵卒。你的兵力要北指燕國，但不必攻擊，然后派遣能言善辯之人去游說燕國，以自己的長處向燕國的短處示威，燕國一定會對你百依百順。燕國歸順后，再派人把燕國歸順的消息告訴齊國，此時的齊國也不得不望風而降了。這樣，漢王謀取天下的大業就成功了一大步。兵法主張，作戰中先以聲勢挫敗敵人的士氣，然后以實力攻伐。”

韓信聽后，連連叫好，依計而行，果然取得了勝利。

韓信游說威脅燕齊兩國，當然不完全是威脅之詞，他有威脅的膽量是因為他首先具備了威脅的實力，也就是說他是用已有的成功來說明問題的，而非空手套白狼。

威脅是進攻前的策略手段，威脅能獲得成功固然好，威脅不成，從實力上講打敗對方也問題不大。胡蘿卜加大棒所依靠的其實是大棒的威力，至于胡蘿卜給不給都不是關鍵。

用“胡蘿卜加大棒”策略來威脅對方合作，其前提是確認自己的大棒具有足夠的威力；否則，沒有實力還主動叫陣，無異于跑到別人家門口找打。威脅是對不肯合作的人進行懲罰的信號，決定威脅是否有效的關鍵是看威脅是否具有可行性。一只螞蟻發誓有一天要踢死大象，這個威脅對大象來說是沒有任何意義的，這只螞蟻說不準還會被同類送迸精神病院。

歷史經驗

威脅是對不肯合作的人進行懲罰的信號，決定威脅是否有效的關鍵是看威脅是否具有可行性。不要讓自己的威脅超過必要的范圍，一個大而不當的威脅即使實行了，也會起到相反的作用。

出售的名譽：重賞之下才得勇夫

公元前203年，韓信平定了齊國，他向漢王劉邦上書：“我愿暫代理齊王。”

此時的劉邦正和項羽處在兩軍對峙的緊要關頭，正在為軍事上沒有進展而愁眉不展，聽到韓信的要求立即勃然大怒，當著韓信的使者的面就要開口大罵。

這時身邊的蕭何悄悄對劉邦說：“你不封是不行的，現在就靠韓信了。”劉邦心里也明白，馬上接口說：“我是生氣，明明可以做真齊王，為什么要做個假王？我就封韓信做真齊王。”使者轉給韓信，說漢王很生氣。韓信頓時一驚，使者接著說漢王生氣你應該封為真齊王，做什么假王。韓信就這樣被劉邦收買了。

后來，韓信的力量日益強大，一個叫蒯通的齊國人知道天下勝負取決于韓信，就對他說：“相你的面，不過是個諸侯，相你的背，卻是個大富大貴的人。

當前，劉、項二王的命運都懸在你的手上，你如果兩方都不幫，與他們三分天下，以你的賢才，加上眾多兵力，還有強大的齊國，將來不愁擁有整個天下。”

韓信說：“漢王待我情深恩厚，他的車讓我坐，他的衣服讓我穿，他的飯給我吃。我聽說，坐人家的車要分擔人家的災難，穿人家的衣服要思慮人家的憂患，吃人家的飯要誓死為人家效力。漢王如此對我，我怎么能為了個人的利益而背信棄義呢？”

過了些日子，蒯通又去見韓信，告訴他時機一旦過去了，就不再回來了。

韓信猶豫不決，因為他割舍不下劉邦對他的恩情。

事實上，被項羽所困的劉邦對于韓信不出兵解圍，還趁機邀功請賞非常不滿。鑒于當時韓信討價還價中帶有的威脅，劉邦迫于當時的形勢只能作出封王的承諾，但其實只是權宜之策。等到劉邦順利解圍，消滅項羽，建立起自己的大漢天下的時候，他就開始報復韓信。他首先伺機奪取了韓信的兵權，同時封韓信為楚王，將齊地另外分派。最終，韓信還是在劉邦的默許下，被呂后以逆謀罪殺死了。

在韓信和劉邦的這場君臣博弈中，表面上看起來好像是韓信占了上風，其實這是一種假象，劉邦的妥協和退讓只是一種權宜之策，隨著他實力的逐漸強大，他越發占據了主動，并最終徹底制伏韓信，掌控了全局。

在處世這一方面，劉邦的表現無疑是很成功的。他能令韓信在想到背叛時心中產生不忍的愧疚。這在那個兵權就是強權的年代已經很不容易了。與劉邦相比，項羽在用人方面就顯得很小家子氣。他雖有“霸王”的美稱，卻缺少王者的風度。爵印在手中放得棱角都磨損了，就是舍不得給手下發下去，如此小氣的首領，誰肯為他真心實意地賣命呢？與其說項羽輸給了劉邦，不如說他輸給了人情。

劉邦深知自己的缺點，知道自己的能力有限，必須借助其他人的能力。漢初名將良才很多，除了“漢初三杰”韓信、張良和蕭何之外，還有當初宰狗的樊噲、趕車的夏侯嬰、幫人處理喪事的周勃，以及陳平、英布等，人才濟濟。

這么多的人才死心塌地地幫劉邦，一個很重要的原因就是因為劉邦不愛金錢、不惜封賞。

大多數人的行為都有目的性，都是為了得到一定的利益，不管是精神上的，還是物質上的，這樣才有下次合作的可能性。而超出了付出的回報就是別人欠你的，他會一直惦記著如何還你。如此，雙方再一次對局的時候，你在感情上就占了先機。不要吝嗇手中所擁有的，要在自己有獎賞能力的時候來獎賞別人，否則，等自己一無所有的時候，別人憑什么來做你的同盟呢？

歷史經驗

重賞之下不一定有勇夫出現，但沒有重賞勇夫一定不會出現。拿重賞征勇夫就是用自己富裕的一部分資源來換取自己極缺的資源，這樣才能在不斷地彌補不足中使自己的博弈能力增強，從而贏得最終的勝利。

退一進二，于無聲處聽驚雷

1923年，關于購買鯡魚的事情，蘇聯和挪威已經交涉很久了，但仍沒有結果。精明的挪威人知道蘇聯極缺鯡魚，硬是不肯讓價，代表換了一個又一個，辦法也試了一種又一種，但挪威人的要價蘇聯還是不能接受，這次，斯大林派柯倫泰出任駐挪威的全權貿易代表。為了購買鯡魚，柯倫泰繼續與挪威人討價還價。

談判一開始，挪威人就漫天要價，伸出了五個手指頭。柯倫泰不動聲色地伸出右手中指：“就這個數，超過這個價，我寧可多花路費去別處買！”這種威脅的話挪威人當然聽過多次，但他們知道如此多的鯡魚只有挪威才能提供，蘇聯人無處可買。

于是，挪威商人不緊不慢地回復道：“尊敬的柯倫泰女士，您真是太能干啦，您拿這個價格去別處買鯡魚骨頭吧！”

柯倫泰笑了，這次她只伸出小手指：“不，我剛才搞錯了，您的魚價還要再壓低一成！”

挪威商人坐不住了，他們都欠欠身子，談判代表坐正了說道：“女士，這可不是開玩笑，我們在談判！”

柯倫泰不為所動：“我當然知道是在談判，您知道我比您更需要鯡魚。如果您誠心要做成這筆生意，我可以按照你們的要求出高價錢。”

談判眼看就要陷入僵局了，柯倫泰苦笑著說話了：“我也不愿傷害你們的感情，更不愿讓你們蒙受損失，我同意你們提出的價格。如果我們的政府不批準這個價格，我愿意用自己的工資來支付差額。不過，當然要分期付款，這樣我會還一輩子的。”

話音一落，挪威人面面相覷。一陣交頭接耳后，他們只得將鯡魚的價格降低到蘇聯政府能接受的最低價格。挪威商人邊簽字邊說：“您真厲害。”柯倫泰聳聳雙肩，雙手一攤：“你們總不見得真的讓我欠一輩子債啊！”

柯倫泰在談判中的策略就是退一進二，她當然知道自己的方案會被否定，但她還是提了出來，為的是將矛盾擴大化，使關鍵問題模糊化，從而再一步步地作出有利于自己一方的讓步。經過一番“辛苦”的討價還價，最后達成的協議其實就是自己開始就想要的。

基辛格擔任尼克松總統的國務卿時，他自信自己作出的決策比總統的更英明，但如果他自作主張，顯然就冒犯了總統，主張肯定得不到實行。于是，每一次在需要作出決策時，基辛格都會提出好幾項選擇給總統，總統每次的選擇其實都在基辛格的預料之中，因為那些選項只有一項是行得通的，而尼克松卻認為，那個正確的決策是自己做出的。

讓步和屈服有時是一種策略，而人們總是愿意反其道而行之，以顯示自己的主動性。殊不知，如果你假裝鼓吹反面，反而會促使他們去選擇你本來希望他們去做的事。

歷史經驗

讓別人認識到自己不可替代的選擇權，然后再把唯一的選項給他，在由你給定的幾個都很苛刻的選擇中，對方自然會選擇一個自認為最好的策略。

方者圓者，為我所用即上者

溫嶠，生于西晉武帝太康九年（公元288年），自幼聰明伶俐，有膽識，博學能文。年僅17歲時，就應司隸校尉招聘任都官從事。

溫嶠秉公執法，不畏權勢。當時京城有個散騎常侍，屢犯法紀，無人敢惹，溫嶠大膽地舉報朝廷。他的這一舉動，使京城官吏都大為吃驚。由此，大將軍劉琨很賞識他，將他推薦給朝廷做中書令，并視其為心腹。

當時，王敦率軍占據長江上游的江陵一帶地區，手中握有重兵，早就有圖謀叛亂之心。而王敦覺得溫嶠是自己日后奪權的障礙，就請晉明帝任溫嶠為左司馬，歸自己管理，準備趁機除掉他。

溫嶠為人機智，在王敦的部下任左司馬，目睹王敦野心日漸膨脹，深感憂慮與不安。可是人在屋檐下，不得不低頭，為了活命，溫嶠只好改變策略。他裝出一副勤勉謹慎的樣子，時時處處迎合王敦的心意行事，還時常不失時機地給王敦出些壞主意，日子久了，王敦不但沒找到除掉溫嶠的機會，反而漸漸對他產生了好感，也越來越器重。但比起溫嶠，王敦更信任錢鳳。討好主人肯定繞不開看家狗，溫嶠又主動與錢鳳交往，常常稱贊他滿腹經綸、才智出眾，使錢鳳聽得滿心歡喜。

不久，晉朝的丹陽尹辭官出缺，溫嶠趁機給王敦進言：“丹陽對京都猶如人之咽喉，公應該自己選派人去做丹陽尹。”王敦聽后，深以為然，就請他推薦一個合適的人，溫嶠于是便順勢推薦了錢鳳，而錢鳳獲悉后，礙于面子又舉薦溫嶠，而這正是溫嶠的本意，他假裝極力推辭，說自己不堪重任。結果，他越推辭，王敦就越覺得他合適，就立即向晉明帝推薦了他。

丹陽地處東晉京師建康（今江蘇南京）附近，王敦之所以要推薦溫嶠為丹陽尹，其本意主要是想用溫嶠來窺伺朝廷中的動靜，以便自己乘隙起兵反叛。

對此，溫嶠心中深知，他擔心自己剛一離開，錢鳳就會讓王敦收回成命。于是，溫嶠便在王敦為自己赴任丹陽的送別宴會上，假裝醉酒，并向同僚敬酒。待走到錢鳳身邊時，還沒等錢鳳舉杯，溫嶠便故意用朝板擊錢鳳束發的頭巾，很不高興地說：“錢鳳是什么人，我好意敬酒你卻故意不飲！”王敦一見此狀，以為溫嶠酒后胡言亂語，便急忙將二人拉開，進行調解。待酒宴散后，溫嶠離宴在向王敦告別時，又滿臉涕淚橫流，待走出門后又幾次折返回來，好像十分不舍離去的樣子。王敦非常感動。

待溫嶠走后，錢鳳果然對王敦告誡說：“溫嶠與朝廷關系甚密，更與國舅庾亮的交情非同一般，此人實在是不可信任。”又提醒王敦應對溫嚴加防范，但王敦一聽卻大不以為然，便對錢鳳說：“昨天溫嶠醉了，因此觸怒于你，你又何必因為這些小事來報復他呢？”錢鳳怏怏退出，討了個沒趣兒。而溫嶠終于擺脫了王敦的控制，很快到了東晉都城建康，將王敦密謀造反作亂的陰謀，詳盡地奏告了晉明帝，并且在暗中與庾亮計劃、籌備討伐王敦事宜。后來，當王敦起兵叛亂之時，由于溫嶠、庚亮對此早有準備，便立即奉朝廷之命，親自起兵加以討伐，王敦得知討伐的人是溫嶠時，后悔莫及。

溫嶠身在虎穴，要破敵，首先必須保護好自己，此時他盡力博取王敦的信賴是明智的。隨后他抓住丹陽尹缺職的機會離開了王敦，對錢鳳則是一拉二打三離間，這樣，錢鳳進讒言便有挾私報復之嫌而失去王敦的信任。

做人固然要正直，但是如果不知變通，就可能碰釘子，甚至會遭遇不測。

什么時候處于什么樣的環境中，很多時候是身不由己的，在危險或尷尬的環境中工作，要給自己多準備幾個面具，該方則方，方不成則圓，一個人與最要好的朋友之間，也有對立面；與最仇恨的敵人之間，也有依賴面。因此，要從利益角度出發，理智地處理人際關系，巧妙地把握“方”、“圓”間的轉化，從而讓自己左右逢源，人生不敗。

歷史經驗

與人較量，手段和方式要因人因事而異，方圓并用，秩序法律順暢時則方，反之則圓。處理人際關系，主要就是根據彼此在利益上是依賴還是對立，從而巧妙地把握“方”、“圓”的轉化。

與小人博弈，敬而遠之為上策

培根是英國著名哲學家和科學家，被馬克思稱為“英國唯物主義和整個現代實驗科學的真正始祖”。“知識就是力量”這句名言就是他說的。

培根23歲那年，就出任了英國下院議員，并擔任艾塞克斯勛爵的私人顧問。

艾塞克斯經常送錢給培根，把揮霍無度的培根從債主手中解救出來，還向培根贈送了一大筆財產和一套華麗的住所。然而這一切并沒有使這位才華橫溢的貴族就此滿足。他繼續過著放蕩的生活，揮金如土，最后被債權人送進了監獄。

他的救星艾塞克斯不得不用一大筆錢把他從監獄里贖了出來。艾塞克斯還想在仕途上提攜一下培根，但是由于培根的姨父塞西爾的極力反對，培根一直沒有得到女王的青睞。

正在培根為自己官場不得志而郁郁寡歡時，他的靠山、紅極一時的艾塞克斯勛爵失去了女王的寵信。政敵們要以叛國罪審判艾塞克斯，這時，叢艾塞克斯那里得到好處最多的培根，見風使舵，搖身一變，竟然主動要求參加起訴。