49、論地?cái)側(cè)绾闻c超市結(jié)合
大華超市擺攤也很有講究。
首先用大華超市的名義出來擺攤，這本來就是一個(gè)能吸引消費(fèi)者的理由。超市開業(yè)這幾個(gè)月以來，在當(dāng)?shù)乩鄯e的口碑非同小可。很多人都知道，幾個(gè)年輕的退伍軍人回家之后開始經(jīng)商，鬼點(diǎn)子多，服務(wù)又好，產(chǎn)品又講究品質(zhì)品牌。但大華超市突然在幾個(gè)接口掛出橫幅說要擺攤，瞬間就吸引了人流。
擺攤的時(shí)間選擇在傍晚六點(diǎn)半之后，當(dāng)然之前也有一些準(zhǔn)備工作，真正開始銷售是在晚上八點(diǎn)左右。這是許多人吃完晚餐出來閑逛的時(shí)間。
周永軍所說的每一個(gè)攤位兩個(gè)人，實(shí)際上是不準(zhǔn)確的。準(zhǔn)確地說應(yīng)該是守?cái)偟膬蓚€(gè)人，而超市白班的員工則平均分到五個(gè)攤位的附近負(fù)責(zé)發(fā)傳單。這傳單上的信息不僅僅印上了這幾天擺攤的產(chǎn)品，還有其他作用：現(xiàn)金。
是的，傳單能當(dāng)現(xiàn)金使用。
市場部的姑娘們將傳單制作得非常精美，最下方是兩張購物券，分別為面值10元與面值5元。5元券是在攤位上購買10元土特產(chǎn)則可以使用，而10元券這需要去大華超市消費(fèi)68元指定產(chǎn)品則可抵用。
除此之外，凡是持宣傳單去到攤位上購買任何土特產(chǎn)，將免費(fèi)獲得大華超市贈(zèng)送的精美禮品一份。這禮品是由幾家日化公司提供的袋裝洗發(fā)水10包，大華超市的售價(jià)為8元。
在做這次活動(dòng)預(yù)算之前，周永軍并沒有過問太多，只是就財(cái)務(wù)預(yù)算上看了一次，他甚至覺得鄧琴提出的方案有些小家子氣，擔(dān)心活動(dòng)沒什么效果，準(zhǔn)備將活動(dòng)做大一點(diǎn)，比如購物券可以給更多一些，但偏向與土特產(chǎn)。可被鄧琴與財(cái)務(wù)丁子蓮一通說，意思是促銷活動(dòng)可以長期做，哪有動(dòng)不動(dòng)就將價(jià)格降到最低的。
結(jié)果這擺攤的第一天，便將周永軍嚇了一跳。
當(dāng)晚攤位上所有的土特產(chǎn)全部售罄。
次日，大華超市從下午4點(diǎn)多開始，收銀臺(tái)便排上了長隊(duì)，斷斷續(xù)續(xù)地折騰到當(dāng)晚打烊。
而次日擺地?cái)倎淼娜肆鞲啵S多人不一定是為了土特產(chǎn)而來，而是為了大華超市送的免費(fèi)的10元購物券。可即使如此，當(dāng)晚擺攤的銷量依舊是頭一天的1.5倍。而這樣算來，歐陽烈發(fā)過來的土特產(chǎn)最多還能賣一天就沒貨了。
第三天是周一，周永軍停止了繼續(xù)擺攤。但他發(fā)現(xiàn)，鄧琴的這種促銷模式非常新穎。用宣傳單將促銷的產(chǎn)品印上去并且標(biāo)明實(shí)際價(jià)格與折后價(jià)格，這種做法比單純地在宣傳單上印產(chǎn)品名字要更有直觀性。
在總結(jié)會(huì)議結(jié)束之后，周永軍與鄧琴單獨(dú)聊了一次，才知道這種模式在香港、深圳廣州早就有了，只是自己不知道而已，他在出差的時(shí)候竟然沒留意到這個(gè)細(xì)節(jié)，想想就有些丟人。
有些汗顏的周永軍，即刻讓鄧琴組織市場部、采購部、零售部、財(cái)務(wù)部四個(gè)部門開會(huì)，會(huì)議的內(nèi)容就是討論接下來的活動(dòng)周期與參與活動(dòng)的產(chǎn)品、財(cái)務(wù)預(yù)算等。
這一次周永軍打算全勤不再參與，讓團(tuán)隊(duì)自由發(fā)揮，自己只需要頂住促銷結(jié)果與財(cái)務(wù)預(yù)算看看就行。他接下來還有其他的事情要忙：馬上就要組織管理人員培訓(xùn)、以及中南電視臺(tái)新成立的《消防知識(shí)》宣傳欄目會(huì)將第一次拍攝放在大華超市。這兩件事情都需要周永軍親自出面去處理，而且，他也想看看團(tuán)隊(duì)磨合之后的情況是怎么樣。
想要發(fā)展，就得放手讓團(tuán)隊(duì)去干。
這么些時(shí)間周永軍已經(jīng)得出結(jié)論：營銷戰(zhàn)術(shù)是小手段，這些用眾志成城來說都不會(huì)過；營銷戰(zhàn)略是大方向，這必須得是一言堂。
經(jīng)營上的事情，周永軍一直都很有主意。
但其他事情就不一定了。
比如何星星的事情，現(xiàn)在就被老媽知道了，還偷偷跑去超市看了一眼這姑娘，回去之后，斷言何星星絕對(duì)是周永軍的絕配，還很武斷地告訴周永軍，這何星星真要是愿意嫁來周家，也是屬于屈就了，你這就別一副賺點(diǎn)錢就以為自己了不起了的模樣。
弄得周永軍也是苦惱。
罪魁禍?zhǔn)资菦]人承認(rèn)的，可周永軍用腳趾頭都能猜到，肯定是錢海豐起頭、肖強(qiáng)跟著起哄的結(jié)果。八一建軍節(jié)那天，兄弟幾個(gè)聚會(huì)，說好了不帶老婆的，結(jié)果后來去到卡拉OK喝酒，第一個(gè)過來的女人便是羅云，接下來是李敏與另一個(gè)叫周小紅的女員工，再接著就是林志萍與何星星。當(dāng)消防隊(duì)的李健生帶著黃光美沖進(jìn)房間的時(shí)候，瞬間還以為自己進(jìn)錯(cuò)了地方。
這不是錢海豐等人安排的才見了鬼了。
不過好在何星星自己應(yīng)該并不知道已經(jīng)被周家的老太太看上了，倒也是安心上班不準(zhǔn)時(shí)下班——加班是常有的事情。但周永軍卻想好了要怎么折騰一下錢海豐才能消心頭之火。
這不，等到這檔擺地?cái)偟幕顒?dòng)之前，周永軍也找到了機(jī)會(huì)。
說是折騰錢海豐，實(shí)際上，周永軍也是在幫這枚胖子兄弟，這幾個(gè)月以來，李敏這姑娘竟然也愛上嗑瓜子了，只要休憩時(shí)間就會(huì)嗑個(gè)不停，周永軍看見她就會(huì)想到這姑娘會(huì)不會(huì)將牙齒給嗑得亂七八糟的啊。不過這習(xí)慣肯定是胖子傳染的了，不做第二人想。
周永軍報(bào)復(fù)錢海豐的方式很簡單：找了個(gè)機(jī)會(huì)去錢家吃飯，當(dāng)錢海豐不在的時(shí)候，將李敏的事情告訴了周亞梅和錢大龍。
周亞梅知道這個(gè)消息的第一反應(yīng)很奇怪，直接用粗壯的手指掐住了錢大龍腰間的軟肉，錢大龍?zhí)鄣哪樓嗔恕?
接著周亞梅就哭了，這下不是干嚎，是真哭，默默流淚那種。
反正當(dāng)時(shí)將周永軍直接給整懵了，瞬間覺得自己做錯(cuò)了什么。
可接下來的事情他又搞不明白了，周亞梅將正在廚房忙活的錢海豐給叫了出來，眼淚也擦干凈了，讓錢胖子趕緊給亡母上香，然后胖手一揮，決定不在家吃飯了，要請(qǐng)周永軍去老粵明吃海鮮去。
好一陣雞飛狗跳。
原來這是高興的。
只是錢家人表達(dá)高興的情緒所用的這種方式比較嚇人。
錢胖子差點(diǎn)沒給周二哥整得哭了出來，兩個(gè)人飯后離開，錢海豐一路上都在苦著臉，苦苦追問自己究竟什么地方得罪了二哥。二哥輕描淡寫地說，反正公司不讓同事之間談戀愛，現(xiàn)在東窗事發(fā)，你就自己看著辦吧。
意思是讓錢海豐將李敏帶走。畢竟胖子開家化妝品店，如果不瞎折騰的話，生意肯定是沒問題的，但化妝品店也得要人啊，營業(yè)員收銀員店長之類的。這李敏在大華超市鍛煉了這么久，絕對(duì)是一個(gè)好幫手。
周永軍現(xiàn)在想的是這么收拾肖強(qiáng)，這情況和錢胖子不一樣，不能用同樣的方式整他。
想來想去都沒有合適的方法。
而且擺攤結(jié)束的第三天，周蓮香又丟出了一個(gè)大難題給兒子。
當(dāng)然，實(shí)際上并不是母親給的，而是妹妹周永琪。
姑奶奶停薪留職了，從中南市一個(gè)非常好的職能部門離開了。
她認(rèn)為哥哥這邊都發(fā)展成這樣了，自己還不出來幫助哥哥做點(diǎn)事情，以后就沒自己什么事啦。
小姑娘說得很直接，所謂打仗親兄弟上陣父子兵，現(xiàn)在正好是大華缺人的時(shí)候，有誰能比自己既有學(xué)歷又有顏值的妹妹好吶？她也不和兄長及母親商量，跑去向爺爺打了個(gè)招呼，獲得了爺爺?shù)目隙ㄖ笾苯泳娃k好了手續(xù)，之后就跑到大華超市找著自己哥哥說明來意。
第一次被周永軍轟了回去。
第二次出現(xiàn)的就是周母一起來了。
當(dāng)?shù)谌纬霈F(xiàn)的時(shí)候，周永琪堂而皇之成了大華超市的……營業(yè)員之一了。
反正除了林志萍、周永軍兄弟幾個(gè)及財(cái)務(wù)韓玉芝之外，知道周永琪身份的恐怕就是那條大黑狗了。但大黑很少時(shí)間呆在大華超市，平常都在新超市那邊盯著裝修呢，要不就是在倉庫那邊孤苦伶仃。
小姑娘沒有半點(diǎn)不爽的樣子，笑嘻嘻地很快就和其他人打成一片。尤其是和林志萍，周永琪也不知道從哪得來的消息，一口一個(gè)嫂子叫著。林志萍剛開始還臊得慌，可從上午叫到下午，林大經(jīng)理就已經(jīng)無動(dòng)于衷了：罵又不能罵，畢竟是周總周老板的妹妹。
林姑娘為了轉(zhuǎn)移注意力，悄悄地告訴了周永琪關(guān)于何星星的故事。沒想到周永琪小嘴一撇，表示早就知道，并且是逢母命前來撮合，必須在年前要讓周永軍將何星星拿下。
周永琪還說了，何星星拿下是必須的，但她覺得，李弘中李大哥也到了結(jié)婚的年紀(jì)，她現(xiàn)在認(rèn)為，林經(jīng)理和李大哥簡直的太般配了，所以她也想李大哥趕緊將林經(jīng)理給娶了
林經(jīng)理：“……”。
林大經(jīng)理心中還頗有些小喜悅的。尤其是那個(gè)月黑風(fēng)高的晚上，周永軍與歐陽烈、肖強(qiáng)等人離開之后，李弘中雖然與林志萍有一搭沒一搭地聊了半小時(shí)，期間還問起林志添的情況。可林志萍卻看得出來，這李大木頭應(yīng)該對(duì)自己還是有心了的。要不然，恐怕當(dāng)場就跟著周永軍身后跑了。
遺憾的是李大木頭并沒有向自己表明心扉，這讓林志萍有些窩火，心里想著難道還要我說出來喜歡你？當(dāng)然也不是不可以，可那晚上的機(jī)會(huì)不是太好，像是被周永軍他們下套了似的。
…….
電視臺(tái)拍攝的《消防知識(shí)》宣傳的專題片在拍攝的次日就開始播放。
這一波操作又給大華的口碑提升了一個(gè)臺(tái)階。
播放的次日上午，《中南日?qǐng)?bào)》、《南方日?qǐng)?bào)》都做了報(bào)道，尤其是《中南日?qǐng)?bào)》，專門給周永軍做了一個(gè)采訪。周永軍自己并不想露面，但李弘中與肖強(qiáng)躲了起來，周總只得自己拋頭露面，將自己的形象刊登在報(bào)紙上面。
那天，他被記者勸說著去換了一套服裝。在穿衣服的時(shí)候，突然腦海里浮現(xiàn)出林慧的影子。
只是那影子淡了不少了。
周永軍有些唏噓。這人啊，原來是真他媽會(huì)變的，所有的一切都逃不過時(shí)間啊。
大華公司到現(xiàn)在為止已經(jīng)開始步入軌道，周永軍也打算在做完培訓(xùn)之后就出去走走了。
培訓(xùn)老師除了鄧小波請(qǐng)來的兩位科龍電器的高管之外，周永軍也委托何星星從暨南大學(xué)找了兩位教經(jīng)濟(jì)學(xué)的老師。他知道這種培訓(xùn)對(duì)于實(shí)戰(zhàn)來說意義不大，但對(duì)于企業(yè)凝聚力、企業(yè)方向的把握卻很有作用，尤其是林志萍、李建國、鄧琴這些年輕人，他們對(duì)大華超市以及未來市場發(fā)展的方向有所理解，才能及時(shí)理會(huì)自己的命令。當(dāng)然周永軍并不期望外腦能給團(tuán)隊(duì)帶來多大改變，這只是一個(gè)契機(jī)，借助旁人的思維來配合自己對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行洗腦的契機(jī)。
俗話說餓死膽大的撐死膽小的，在這種大轉(zhuǎn)折大躍進(jìn)的時(shí)代，如果不隨風(fēng)而上，那就只能碌碌無為被時(shí)代所拋棄，這不是周永軍所想要的。他想要的是以中南立足、面向廣東、走向全國。
那么，將所有的人擰成一條心，大刀闊斧前行，才能趟開一條血路。
在經(jīng)營大華公司這一段時(shí)間，和剛開始相比較，周永軍和外界的聯(lián)系其實(shí)還算是緊密的。他從沒丟掉了解外邊信息及國家政策的機(jī)會(huì)，雖然極度不喜歡應(yīng)酬，但只要有全國的行業(yè)會(huì)議或者是某些品牌會(huì)議，周永軍也會(huì)參加。
1996年，通貨膨脹消失，銀行利率降低；3月開始，股市走出了一輪大的上升行情，全年基本上走出了單邊上揚(yáng)的走勢，管理層的“十二道金牌”都沒能拉住瘋牛，直至人民日?qǐng)?bào)的特約評(píng)論員文章出現(xiàn)，漲勢才宣告終結(jié)，大盤出現(xiàn)連續(xù)兩個(gè)跌停板，投資者重新趨于理智。
9月初的時(shí)候，大量資金撤出股市，眾多的新興企業(yè)在珠三角如雨后春筍般成長起來，資金涌入的速度十分驚人，而分流的渠道主要也是以工廠為主，相對(duì)于零售業(yè)卻并不太多。類似與深圳之類的城市，本地超市如‘人人樂’、‘新佳’的興起并沒有獲得外來的投資，而全賴于企業(yè)主自己的經(jīng)營模式與零售業(yè)的爆發(fā)。
似乎沒太多人關(guān)注到零售產(chǎn)業(yè)，尤其是超市。
其實(shí)在當(dāng)時(shí)的環(huán)境里，由于中國地域遼闊，而十分陳舊的交通設(shè)施也影響到了投資商及各品牌商對(duì)市場的敏感性。許多大企業(yè)都無法將手伸到縣級(jí)市場，高昂的物流成本導(dǎo)致即使是幾大國際品牌，也只能通過省一級(jí)的代理上去輻射到下一級(jí)市場，對(duì)于零售去到來說則更加無法掌控。
國內(nèi)真正有實(shí)力的品牌商，類似與做礦泉水與洗衣粉的廠家，他們?yōu)楣?jié)省運(yùn)輸及倉儲(chǔ)成本，直接到部分區(qū)域內(nèi)建設(shè)分廠。但這也不能在全國范圍內(nèi)復(fù)制，畢竟尚有許多地方太過偏僻，連運(yùn)輸包材的成本都高過產(chǎn)品本身。
這一切都給地方的代理商帶來了機(jī)會(huì)。
這就是周永軍所看到的市場情況，也找到了相應(yīng)的解決方法。