原著[美]戴爾·卡耐基

戴爾·卡耐基，美國著名心理學家，人際關系學家，20世紀最偉大的人生導師，他一生中親筆寫作了《人性的弱點》《人性的光輝》《語言的突破》《林肯傳》等偉大著作，以超人的智慧、嚴謹的思維，在道德、精神和行為準則上指導了世界范圍內的萬千讀者。

給別人最真誠的關懷

為什么你需要閱讀這一本書來學習怎樣找到朋友呢？與其這樣，為什么不向最有人緣的去學習這些技巧呢？或許你明天就能夠遇到它，在街上，距離你10英尺遠的地方它就會停下來對你搖頭擺尾；而當你停下來對它輕輕愛撫的時候，它就會高興地對你表示出親熱。我們相信這一切并沒有蘊含著什么不良意圖，它并不是喋喋不休的房地產推銷員，也不是保險經紀人——沒錯，大家都知道它是誰——一條可愛的狗。

不知道你有沒有想過，在我們身邊的家畜之中，狗是唯一一種不用工作卻可以謀生的生物。母雞需要下蛋，奶牛需要產奶，即使是家中籠子里的金絲雀，它也需要唱歌，但是，狗卻什么都不用做，只要對我們表示親熱就可以得到我們的歡心。

直到現在我還能記得自己在五歲時養過的一條小黃毛狗，我叫它“踢皮”。那是我父親給我的生日禮物。它并不名貴，可是它卻有本事在兩個月之內贏得我周圍所有人的歡心。

每當下午四點多鐘的時候，它就會蜷縮在我家門口的草坪上，漂亮的眼睛用心地盯著門前的那條小路，只要聽見我的聲音或者看到我提著飯盒穿過小路的身影，它就會像閃電一樣飛奔過來，在我的身邊使勁兒搖著尾巴，并且快樂地吠個不停。

它并沒有研讀過心理學，可是，憑著它的天賦和生物的本能，它在兩個月內就以向人表示親熱的方法贏得了許多朋友。多么可笑，一個人，如果要是單純為了吸引別人的注意力，可能在兩年之內都很難交到一個真正的朋友。

人們真正注意的是誰呢？并不是那些搔首弄姿企圖引起他人注意的人。這個問題我已經無數次說過了，事實上，人們注意的只有自己——從早至晚，只有自己。

在紐約電話公司的一項調查中，他們發現“我”這個單字在通話中使用頻率最高。在500個通話中，這個字約被使用了3900次。

當你看到一張自己和別人的合影時，你最先注意到的是誰呢？肯定是你自己——那個被重復最多的“我”！如果我們只是一味地想引起別人的注意，想給別人留下深刻的印象，那么，就沒有可能交到許多真誠的朋友。要知道，一位真心的朋友絕不是這樣結交來的。

我曾經讀過著名心理學家阿爾弗雷德·阿德勒的著作《生命對你的意義是什么》，這本書中有一句話對我觸動很大。阿德勒在書中說：“凡是那些不關心別人的人，必然會在有生之年遭受到重大的困難，并且會大大地傷害他人。同樣，就是這種人導致了人類的種種錯誤和過失。”或許你也讀過各種心理學著作，但是未必能夠遇到這樣一段發人深省的話，就讓我在這里重復一遍吧：凡是那些不關心別人的人，必然會在有生之年遭受到重大的困難，并且會大大地傷害他人。同樣，就是這種人導致了人類的種種錯誤和過失。

當我還在紐約大學進修“短篇小說寫作”課程的時候，曾經聽過一家雜志社主編的講課。他說，每天都會有很多的故事涌向他的書桌，而每個故事只要讀上一小段，他就可以看出作者到底是不是真心地關心他人。“一個不關心他人的作者，也不會有人去關心他的故事。”在課堂的結尾他如是說。

如果連寫作都是如此，那么我們又有什么理由不相信與人相處不是如此呢？

美國公認的魔術大師霍華·舍斯頓就是如此。在他從事魔術表演的40年間，約有6000萬人觀看過他的表演，純盈利大約200萬美元。

霍華·舍斯頓是如何獲得如此大的成功的呢？他并沒有接受過良好的學校教育，很小的時候他就已經離家出走，到處流浪。他一開始的識字課本是那些當他躲在貨車的車廂里偷偷向外張望時飛馳而過的路標。

那么，是不是他懂得什么秘不外傳的魔術呢？也不是，在美國的圖書界，關于魔術戲法的出版物簡直就是汗牛充棟，許多人懂得的都和他一樣多。但是，他具有兩件其他人所不具有的法寶，這也是他成功的原因。

首先，他能夠在舞臺上表現出自己的個性。舍斯頓是一位深諳人性的表演大師。他在舞臺上的每一個動作、手勢、聲調，甚至于何時揚眉何時微笑都被精確地計算過，并且在臺下小心地演練過，等等。但是，這還不是最重要的。舍斯頓最最重要的成功之處在于他是真正地關心“人”。他曾經這樣告訴我：“或許我的很多同行在面對觀眾的時候都心藏譏諷。他們可能在心里暗暗地譏笑：‘看這一群蠢材，等著啊。我一會兒就會把你們嚇得目瞪口呆。’可是，為什么要這么想呢？每一次我上臺的時候，我都在深深地感謝他們，感謝他們來欣賞我的表演。正是因為有了他們才使我的生活如此愉快，所以我需要把自己最好的表演帶給他們。每一次在我上臺之前，我都不忘對自己講話，我對自己說：‘我愛我的觀眾。’”

聽起來或許你會覺得荒誕不經，可是，這就是一位著名魔術家的成功秘訣。

所以，如果你想要改善你的人際關系，使大家都喜歡你；如果你希望能夠幫助別人也幫助自己，請記住第一條原則：給別人最真誠的關懷。

將微笑始終保持在臉上

我在紐約的一個宴會上看到一位貴婦人，她有很多遺產，花了很多錢買貂皮、鉆石、珍珠，為的是讓人對她產生好的印象，但她臉上流露出來的卻是尖酸刻薄的表情。她永遠不明白一點：一個女人所表露出來的神色，要比她身上的衣服貴重得多。

斯考伯曾經告訴過我，他的微笑，價值百萬。他大概向我暗示這一真理。因為他今日成就，該歸功于他的人格、魅力和他很會討人喜歡的能力。而在他的個性中，最可愛的因素，就是他令人傾心的微笑。

一個人的行動，比他所說的話更有表現力，對人微笑就表示：我喜歡你，你使我快樂，我非常高興見到你！

為什么狗那么討人喜歡？當它看見你時，高興得仿佛心都要從肚子里跳出來，自然，我們也喜歡看到它。

一個嬰兒的微笑也有相同的效果。

如果你在候診室待過，一定知道周圍的人都陰沉著臉，一副沉悶痛苦的樣子。一個醫生曾對我說過一件事：一次，他的診室里擠滿了人，每個人都等在那里，也許他們也想聊天，想做些什么，打發無聊的時間。

就在這時，一位女士帶著一個九個月大的孩子和一只貓進來了。她坐在一位焦躁不安的男士旁邊，當他朝旁邊看時，發現這個孩子正看著他，并對他天真地笑了。你猜這個男士如何？當然，他也對孩子笑了笑。然后和孩子的母親談起來，很快，整個診室的氣氛活躍起來。

那么，是否我只要張嘴笑就可以呢？不是的，不誠意的笑是欺騙不了任何人的。那種笑機械、虛偽、惹人討厭。因此我說的是一種真正會心的、真誠的笑，這種笑在人際交往中才有價值。

心理學家邁克爾教授說，會微笑的人在管理、教育、推銷上更容易取得成功，更容易培養下一代。這也是教育上用鼓勵和微笑代替責罰的原因。

一家大百貨公司的人事部主任說，他寧愿雇用一個擁有可愛微笑的小學未畢業的女職員，也不會用一個面若冰霜的哲學博士。

美國一家大橡膠公司的董事長說，一個人無論做什么事，如果不心懷愉悅，很難取得成功。他們之所以成功，是因為他們樂于經營他們的事業，若是到了以后，他們感覺不到工作中的樂趣時，工作就會變得沉悶，他們也會因此而失敗。

如果你覺得自己笑不出來怎么辦？有兩個方法，不妨試試。第一，強迫自己微笑，如果你單獨一人，就吹吹口哨，唱唱歌，盡量讓自己高興起來，就好像你真的很快樂一樣，那樣真的能使你快樂起來。哈佛大學已故的詹姆斯教授說：“行動好像追隨著一個人自己的感受。然而事實上，兩者是并行的。所以你需要快樂時，可以強迫自己快樂起來。”

我們再看看赫伯德這個神奇的建議——別忘記，你必須真正去實行，不然，那是沒有用的。他的建議是這樣的：

當你外出時，把下巴往里收，抬頭挺胸，讓你肺部充滿新鮮的空氣。遇到朋友時，跟他握手，全神貫注地。別怕誤會，別想不愉快的事，不要讓你的仇敵侵入你意識中。要在你心中確定你喜歡做什么，然后勇往直前。當你精神集中在你喜歡做的事業上時，隨著歲月的流逝，你會發現你在無意中已經抓住了成功的機會。你想象自己是一個有能力、誠懇、有益于人的人，有了這種想法后，你會時時刻刻地改變你自己，使你漸漸成為這種人。你要知道，一個人的思想，能形成一種極大的力量。應保持一種好的心理狀態——勇敢、誠實、樂觀。正確的思想能促進你的創造力。很多的事情，都是由理想欲望而生的。凡是你真誠的祈求，都會獲得應驗。我們想要變成什么，只要把這種意念埋在我們心里，我們就會變成這樣的人。放松你凝重的臉色，抬起頭，我們就是明天的主宰。

古代的中國人充滿著智慧，他們有一句格言，你應剪下來，貼在你帽子里。那句格言是：“不笑莫開店。”

剛才我們談到開店，弗雷克為考林公司所做的廣告，有這樣幾句話也給人啟示：

圣誕節一笑值千金。

它沒有投入，卻回報頗多。

它能使得者受益，卻無損給予者。

它僅存瞬間，卻可以永生銘記。

沒有人會富到對它不屑，也沒有人窮到無法致富。

它在家中產生快樂，在生意中產生好感，這是朋友之間最流行的口號。

它是疲倦者的休息，失望者的陽光，悲哀者的撫慰，又是大自然解除患難的良計。

但它無處買，無處求，借不到，偷不來，因為在付出之前，它毫無意義。

假如在圣誕節那最后一分鐘的忙碌之中，由于售貨員自身過于疲憊而無力給你一個微笑，請你給他們留下一個微笑好嗎？因為沒有什么比給人一個微笑更好的了。

所以，如果你想要贏得良好的人脈關系，一定要記得第二大原則：將微笑始終保持在臉上。

牢記別人的名字

1898年的冬天，紐約石他鄉籠罩在一片悲痛之中。一個星期之內，這個小小的村子就舉行了兩場葬禮。

那天早上天氣寒冷，地上積滿了未化的積雪。發萊到馬棚去牽馬，準備去參加村里前幾天去世的那個孩子的葬禮。那馬已經好幾天沒有運動了，當發萊把它牽引到水槽旁邊的時候，它在地上打轉，接著雙蹄騰空，竟然將發萊踢死。他成了這個村莊在一個星期之中第二個不幸離去的人。發萊去世后，他的家里只剩下了一個寡婦、三個孤兒，還有幾百美元的保險。

為了養活家人，發萊僅有10歲的大兒子吉姆去磚廠工作。他的任務是把沙子放進模型內，然后再把成型的磚放到一邊，等著被太陽曬干。這個男孩也由此喪失了接受正式教育的機會，但是，他愛爾蘭人血統所帶來的樂觀性格和討人喜歡的本領，幫助他走上了今后從政的道路。多年之后，他養成了一種非凡的記憶人名的奇異能力。

他從未踏入過中學的門檻，但是在他50歲之前，已經接受了4所大學所贈予的學位。那時候的他已經成為民主黨全國委員會的主席，同時任職美國郵政總監。

“那么你成功的秘訣是什么呢？”有一次采訪他的時候我問。

“苦干。”他一本正經地回答。

“不要開玩笑。”我嚴肅地回答，“我想要聽真話，你知道的。”

“那么你認為我成功的秘訣是什么呢？”他反過來問我。

“我知道你能夠叫出一萬人的名字來，不是嗎？”

“錯了。”他說，“不夸張地說，我能夠叫出5萬人的名字！”

正是他的這種本領幫助羅斯福入主白宮。

那還是很早的時候，吉姆還在為一家石膏公司四處游說做推銷員的那些年里，在他擔任某個小村書記員的時候，他發明了一種可以快速記憶姓名的方法。

方法其實十分簡單。無論什么時候遇到一個陌生人，他都會去問清楚他的姓名、家庭成員以及他所做的職業。當他下一次遇到那個人的時候，即使時間已經過了一年或者更多，他也能拍拍那個人的肩膀，問候他的妻子兒女，問候他院內花草和家里的寵物。難怪他可以得到那么多人的追隨！

在羅斯福開始競選總統之前的數個月之中，吉姆一天要寫數百封信，他把那些信發給西部以及西北部各州的人。之后他又跳上火車，用了19天，借助各種交通工具游遍20個州，行程共計6000公里。他進入每一個城鎮，與那里的人們傾心交談，之后再繼續下一段旅程。

等他回到東部之后，他就會立刻給他所拜訪過的城鎮之中的某個人寫信，并拜托他將他們所談過話的客人的名單寄給他。最后，他的名單中的名字簡直數不勝數。可是，在名單之中的每一個人都能夠保證得到吉姆發出的一封私函。這些信件往往以“親愛的比爾”或者“親愛的杰瑞”開頭，而它們也總是簽上了吉姆的大名。

吉姆在早年就已經發現了一個真理，那就是普通人會對自己的名字極其關注。記住他人的姓名并且十分容易地精確地呼出，你便是對他做了巧妙且有效的恭維。但是，如果你忘了或者記錯了他人的姓名，則會把自己置于一個極其不利的境地。

我曾經犯過這樣一個嚴重的錯誤，那時候我在巴黎，要準備組織一次演講的課程。于是我給巴黎城中所有的美國居民發出了一封印刷信。我的打字員是一位法國人，他的英文并不太好，所以在填寫姓名的時候難免出錯。其中一位收信人是巴黎一家美國大銀行的經理。因為他的名字被拼錯了，他便寫給我一封言辭激烈的譴責信！可見，記住別人的名字對對方來說有多么重要。

很多時候，我們被介紹給一位陌生人，在幾分鐘的談話之后，臨別的時候，我們會發現自己甚至連這位談話者的名字都記不起來。

記憶姓名的能力在事業和交際上的重要性，正如這種能力在政治生涯中的重要性——能夠想起選舉人的姓名才是從政之才，反之就只能被湮沒。

偉大的拿破侖的侄子，也就是法國皇帝拿破侖三世，曾經自夸地說即使自己公務繁忙，他也能記得住每一個曾經見過面的人的名字。

他是不是采取了什么奇妙的方法呢？并不是這樣。他的方法很簡單。如果他一開始沒有聽清楚姓名，他就會說：“對不起，我沒有聽清楚你的名字。”如果那個姓名并不多見，他會說：“你告訴我這個名字的拼寫方法好嗎？”

在談話之中他會盡心地把姓名反復記憶數次，并且在腦海之中把這名字和這個人的外貌、神情以及其他特征聯系起來。

如果這個人很重要的話，他會用更多的時間來記憶。在他一個人的時候，馬上把這名字寫在紙片上，默默記憶。等到記牢之后，再把紙片撕掉。這樣一來，他就得到了深刻的印象。

是的，所有這些事情都會花費時間和精力，可是不要忘記了愛默生曾經說過的：“好的禮貌是由小的犧牲換來的。”

所以，當你希望他人喜歡你的話，你需記住第三大原則：牢記別人的姓名，這是語言之中最甜蜜也是最有力的部分。

善于傾聽別人的講話

你想要成為一個善于談話的人嗎？那么，你首先需要學會傾聽。

我曾經被邀請參加一場牌局，但很遺憾的是我不會打紙牌，剛好另外一位美麗的女士也不會打，于是我們選擇坐下來聊天。她知道我曾經一度擔任湯姆士的私人助理，并因此而到歐洲各地旅行，幫助湯姆士準備那些旅行的講解資料。于是她對我說：“卡耐基先生，我想請您告訴我所有您曾經到過的名勝以及所見過的奇妙景觀。”

當我們剛剛坐在沙發上，她不經意地提起她同她的丈夫最近剛剛從非洲旅行回來。

“非洲！”我驚嘆道，“多么有趣的地方啊！我總是想去非洲看看，可是除了在港口停留過短短的24個小時之外還沒有到過別的地方呢！請給我講講那里的景觀吧！你曾經游歷過那些經常有野獸出沒的村莊嗎？你真的是太幸運了！我真的很羨慕你！請告訴我關于非洲的那些情形吧！”

那次談話持續了45分鐘。其間，她再也沒有問過我曾經到過什么地方，也不再去詢問我曾經看過什么樣的景觀。其實，事實上她并不需要我談論我的旅行，她所需要的不過是一個專注傾聽的對象，以便她可以講述自己所經過的到過的地方。

在現實生活之中，這樣的人不在少數，前幾天我在紐約出版商葛麗伯的宴會上遇到的那位著名的植物學家也是如此。

由于我從未遇到過一位植物學家并有機會和他交談——想想吧，多么奇妙的一個職業！所以，他對我而言很有誘惑力，我安靜地坐在椅子上聽他為我講述大麻、室內花園以及那些田園里的農作物的故事。事實上，我自己也有一個小型的室內花園——他仔細解釋如何解決我現在所遇到的那些問題。

那是一場宴會，還有十幾位別的客人在那里。可是，我忽略了基本的禮節，與這位植物學家專注地交談了數小時之久。

等到午夜，所有的客人都要告別了，這位植物學家在和主人道別的時候對我極力贊揚，說我是“一個最好的談話家，是最富激勵性的人”。

我是一個最好的談話家？也許在別的時候是吧，可是，這一晚我幾乎沒有說什么話。假使我不更改我們談話的題目的話，即使我想要交談也不能談什么，要知道，我對植物學的了解絕對不會多于我對企鵝解剖學的了解。但是我做到了關鍵的一點——仔細傾聽。我一直都在仔細地聽著，因為我確實對這個感興趣。我想，這位植物學家也注意到了這一點，所以才使他感到歡喜。事實上，靜靜傾聽是我們對任何人的一種最好的恭維。

以利亞，這位注重實際的學者說：“成功的商業交往并沒有什么秘不可傳的訣竅——你只是需要專注地聽著，這對那個和你交談的人來說相當重要。沒有別的能比這樣更使人開心的了。”

很淺顯的道理，不是嗎？你不需要在哈佛商學院讀上四年也可以完全明白這一點。可是，很遺憾的是，即使有些商人舍得在硬件上大力投資，他們租用豪華的店面，設置動人的櫥窗，為了廣告花費幾千幾百美元，卻雇用一些不懂得如何靜靜傾聽別人講話的店員——他們終止顧客的談話，粗暴地反駁他們并激怒他們，甚至幾乎要把客人趕出店門。

烏頓先生那次購物的經驗可以說是一個很好的例子。他住在新澤西，這個故事來自我們班上的一次講述：

有一次，烏頓先生在一家百貨商店買了一套衣服。可是，這套衣服卻令人失望——上衣褪色，以至于把烏頓先生的襯衣領子也弄黑了。

于是烏頓先生把這套衣服帶回店鋪，找到那位賣衣服給自己的店員，告訴他這事情的情形。當烏頓先生想要仔細訴說事情經過的時候，店員粗暴地打斷了他的講述。這位店員氣勢洶洶地反駁：“我們已經賣出了幾千套這種衣服！你是唯一一個前來挑剔的。”

這時候，另外一位店員也前來摻和：“但凡是黑色衣服，一開始都是要褪一些顏色的嘛。那是顏料的問題，這種價位的衣服都這樣，我們也沒辦法。”

烏頓先生愈加生氣。第一個店員在懷疑他的誠實，而第二個店員又跑過來暗示他買了一件廉價的衣服，這使得烏頓先生惱火起來，正當他準備和他們大吵一架的時候，經理過來了。他成功地改變了烏頓先生的情緒。

那么，他是怎么使烏頓先生由一位惱怒的人變成了一個滿意而歸的顧客的呢？經理只是采取了三個步驟。

首先，他一言不發，靜靜地聽烏頓先生講述自己的經歷。

其次，當烏頓先生講述完自己的經過，那兩個店員又要不甘寂寞地插話發表他們的意見時，經理堅定地站在烏頓先生的一邊和他們辯論。他指出烏頓先生的襯衣領子明顯就是由他們賣出的服裝所染污。同時，還堅持說這樣不能使人滿意的東西根本不應該放在店里出售。

最后，他誠懇地承認他并不知道出現這毛病的原因，并干脆詢問烏頓先生關于處理這套衣服的意見，表示自己可以照辦。

僅在短暫的幾分鐘之前，烏頓先生還執意要退掉這套服裝，可是現在他只是告訴經理他需要他的建議，好去決定如何解決這個問題。

經理建議烏頓先生再試這套衣服一個星期。他保證，如果一周之后烏頓先生還是不滿意的話，就可以拿來換一套他滿意的衣服。他還為給烏頓先生造成的麻煩而深深抱歉。

一周之后，這衣服并沒有什么問題，烏頓先生的問題得到了滿意的解決，而他也恢復了對這家商店的信任。

即使是最激烈的批評者，或者那些最為挑剔的人，也會在一個有忍耐以及同情心的人面前軟化。

所以，如果你想要成為一個善于談話的人，就要先做一個注意傾聽的人。只有你對他人感興趣，他人才會反過來對你感興趣。去問那些別人喜歡回答的問題，鼓勵他們談論自己取得的成就。別忘了，所有人對自己的需要以及自己的問題要比別人的問題感興趣100倍還要多。你面前那個人對自己臉上一顆小痣的關注遠遠大于非洲發生的最近一次饑荒。

當你下次要開始談話的時候，試一試這一點吧。如果你希望別人都喜愛你，記得第四大原則：做一個善于傾聽的人，鼓勵別人談論他們自己。

談論別人感興趣的話題

凡是曾經拜訪過羅斯福總統的人，無不對他那淵博的知識驚訝不已。正如伯萊特福所說的：“不論一個牧童、獵手、紐約政客或者一位外交家，羅斯福總統都知道要與他談些什么。”

那么，這位總統又是怎樣做到這一點的呢？很簡單。羅斯福總會在接見來訪者之前的一個晚上閱讀有關這位來訪者的興趣愛好，這樣就幫助他找到了令對方感興趣的話題。

羅斯福和所有成功的領袖一樣，懂得與人溝通所需要的訣竅——談論他人感覺最為愉悅的事情。

費爾普，這位和藹的前耶魯大學教授，就曾經在自己一篇關于人性的文章之中提起過自己少年時代一次令他感恩不盡的經歷。

那時候我只有八歲，在姑母家度假。一天晚上，姑母的一位中年朋友來訪，在和姑母簡短的寒暄之后，這位中年人把注意力轉向了我。

那時候的我正在瘋狂迷戀著船只，而這位客人所談論的話題也絲毫沒有離開這個主題。對我來說，這次談話簡直是妙趣橫生！當這位客人離開之后，我向姑母真摯地稱贊他，說他是一個很好的人，而且對船也非常感興趣。你們知道接下來發生了什么嗎？

“不。費爾普，我想這一點你錯了。”姑母微笑著對我說，“這位先生是一位紐約的大律師，我想，他的愛好并不在船舶上。”

于是我困惑于為什么他始終和我談論有關船舶的事情。于是姑母告訴了我理由。

“其實理由很簡單。”姑母說，“這位先生是一位高尚的人，他喜歡使別人感到愉悅。他看到你對船舶感興趣，所以他知道談論船舶會使你快樂。記住，費爾普，在你使人愉悅的同時，你也會變得深受別人歡迎。”

讓別人高興，這不僅僅是達到自己目的的一種良方，也是顯示一個人高尚品德的一面鏡子。

在商界，這難道不是一種很有價值的方法嗎？來看看杜佛諾先生是如何賣出自己面包的吧。

杜佛諾先生在紐約開了一家面包公司，在這四年來，他一直都想方設法要把自己的面包賣給紐約一家旅館。他每個星期都去拜訪這家旅館的經理，參加這位經理舉行的所有交際活動，最后，他甚至于在這家旅館中開了個房間住在那里，可是，他還是沒能得到這筆生意。

后來杜佛諾先生改變了自己的做法，在研究了人際關系之后，他決定先去找出這位經理的興趣所在。

于是他仔細調查，發現這位經理是美國旅館招待會的會員，而且他也熱衷于成為這個組織的會長，甚至他還想要成為國際招待員協會的會長。不論這個協會在什么地方舉行大會，即使需要飛越山嶺，跨越沙漠、海洋也一定要到會。

于是當第二天杜佛諾先生見到這位經理的時候，他并未提及任何一點關于面包買賣的話，只是和經理談論有關招待員協會的事情。經理的反應令杜佛諾振奮！他滔滔不絕，對著杜佛諾先生講了半個小時有關于招待員協會的事情。他的聲音充滿激情，很明顯，這是他非常感興趣的，甚至于在杜佛諾先生離開之前，他還勸說杜佛諾先生也加入這個協會。

幾天之后，這家旅館的一位負責人給杜佛諾打來電話，說他們希望看到他們面包工廠的貨樣以及價格單——要知道，他那天可一句有關面包的話都沒有講。

這四年來，杜佛諾對這位先生緊追不舍，可是，如果不是他動腦筋去想他感興趣的東西，恐怕直到今天還是一無所獲。

所以，當你希望被別人喜愛、受大家歡迎的時候，請牢記第五大原則：談論那些別人感興趣的話題。

使他人感到自己不可或缺

現實生活中，有很多人都會出現交際上的障礙。那是為什么呢？

讓我們去觀察一下他們吧。這樣的人雖然年齡、性別、愛好等很多方面都不同，可是他們都有著一個共同的特點，那就是喜歡自我表現。他們總是選擇在別人面前夸大自己、吹噓自己，強調自己的重要性以及自己的不可或缺。在每一次事情成功之后，他們總在強調自己做出了多么大的貢獻，或者是有多么大的功勞。事實上，他們完全忘記了一個交際之中的重要原則，那就是：令別人覺得自己是重要的。

讓你身邊的人覺得愉悅吧！這并不會花費你什么，可是卻會帶給他們快樂。

那次我去紐約第三十二街和第八大道交叉口處的郵局郵寄自己的一封掛號信。排隊等待的人很多，那位可憐的營業員一定覺得這份工作很枯燥——年復一年的稱重、拿郵票、找零錢、寫收據——他的臉上滿是疲倦和無聊。于是我在心里自言自語：我希望能夠讓他喜歡我。當然，要讓他喜歡我的話，我一定得說一些好話——不是關于我自己的，而是關于他的。可是，我該稱贊他什么呢？我深感為難，不過，當我排到他的面前時，我馬上找到了話題。

他疲憊地為我的信件稱重。這時候，我發自內心地對他稱贊：“你的頭發真棒！我希望自己也能有這么好的頭發。”

他愣了愣，接著臉上顯出微笑，謙虛地回答：“啊，真不好意思呢。不過說老實話啊，它已經沒有從前那么好了。”他的情緒開始好起來，我和他聊了幾句，在臨走的時候，他對我說，“從前的時候大家都會夸獎我的頭發呢！”

我敢打賭，在午餐休息的時候，這位先生肯定會多看自己的頭發幾眼，面帶微笑，腳步輕快；而當他回家之后，也一定會將這件事情告訴他的太太，并且照著鏡子自語：“啊！多么漂亮的頭發啊！”

當我在一次演講中提到這件事情時，一位聽眾問我：“你想要從這個人身上得到什么呢？”

請允許我反問吧。我會從那個人身上得到什么？或者說，我能夠從那個人身上得到什么呢？為什么我們會如此自私，只有需要從他人身上得到什么好處的時候才會去向他人表示一點贊賞或者一些真誠的感謝——如果我們的靈魂如野生的酸蘋果一樣狹小不堪，我們又能指望自己心靈有多么豐富？

不錯，我曾經希望在那個人身上得到一些東西，而且我也得到了——那就是助人的快樂——不值分文，但是千金不換。

人類的本質決定了這種動物和其他動物的區別，那就是——對別人肯定的渴望。所以在我們交往的行為之中同樣存在著一個重要的法則——時刻讓別人感覺到自己的重要。只要我們能夠遵從這個法則，并在和他人交往的時候做到這一點，就會得到許多友誼以及永恒的快樂；但是，如果我們破壞了這個法則，就不免要招致麻煩。正如前面曾經提到的著名哲學家約翰·杜威所說的那樣：“人類本質里最深層的驅動力就是希望自己具有重要性。”

許多古代先賢都曾經深刻思考過人與人之間相處的問題，而得到的答案也驚人的一致——不論是波斯的瑣羅亞斯特、中國的孔子、道教始祖老子、印度的佛陀……他們都在講述一個同樣的道理——想要使別人如何對待自己，必須先同樣對待別人。

我知道，每個人從內心里都希望得到朋友們的認同，希望別人明白自己的價值；我們希望在自己的生活圈子里讓大家覺得自己對他們來說非常重要；我們不喜歡那種廉價的、輕飄飄的恭維，我們喜歡出自真誠的贊美……是的，我們需要什么，內心里都非常清楚。

可是，你是否知道應該如何得到這些呢？去遵循這個古老的定律吧——希望別人如何對你，首先要同樣地對待別人。不要去挑剔時間、地點，你要每時每刻都這樣去做。

打個比方，當你在餐廳里點餐，女侍者送來的不是你想要的炸薯條而是馬鈴薯片的時候，何不微笑著說：“對不起，我不想麻煩你，可是我還是比較喜歡炸薯條。”這一點兒也不麻煩，而她也會微笑著向你致歉，并迅速地為你調換。

沒錯，我們可以使用許多日常用語來打破日常生活中的單調和忙碌，打個比方，“對不起，麻煩你……”“能不能請你……”“請問……”這些一點兒都不麻煩，卻能夠使你的生活煥然一新。

讓我們再去看一個14歲羞怯的男孩子的故事吧。

這個故事來自加州的羅納爾德·羅蘭。他是一個手工藝班的美工教師。故事的主人公是他的初級手工藝班的學生，他叫克里斯，是一個文靜、害羞的男孩子，平時很少能夠引起教師們的注意。

有一天，羅納爾德看到他正在閱讀課本，就走過去和他搭話，問他喜不喜歡現在所上的課程。可是，這個孩子的情緒突然之間起了很大的變化，他開始抽泣，哽咽地詢問：“先生，你的意思是說我表現得不夠好對嗎？”

“當然不是！”羅納爾德非常驚異，連忙否認，“我是想告訴你，你做得已經足夠好了。”

那天下午，當課程結束的時候，克里斯抬起頭，走到羅納爾德的面前，堅定地對他說：“謝謝你，羅蘭先生！”

這一幕使得羅納爾德明白了人的內心之中自尊的重要，從此，他一直都不忘記在心中提醒自己，每一個自己教授的學生，都是同等重要的。他甚至在教室的前方懸掛標語來使所有人時時自我勉勵，那標語上寫著：“你是重要的！”

這是一個不可否認卻總會被我們忽略的事實：每個人在自己的心中都會認為自己某一個方面比別人優秀，所以，要打動他們的最好方法就是巧妙地表現出你是衷心地認為他們很重要。

我們再來看一下唐納德的故事。

唐納德的一個贊美為他贏得了寶貴的友誼和禮物，他是怎么做到的呢？

唐納德是紐約一家園藝設計和保養公司的負責人。一次，他為一位有名的鑒賞家做庭院設計。這位屋主向他做了一些簡單的交代，告訴他自己想要在什么方位栽種一片石楠以及杜鵑。

這時候，唐納德憑著自己對他的一些了解，開口和他聊天。

“先生，我想我知道你有一個愛好。”唐納德說，“你養了很多漂亮的狗啊。我要是沒有記錯的話，每一年在麥迪遜廣場花園的犬類展覽中，你都能拿到好幾個藍帶獎呢。”

這位鑒賞家高興起來，他回答唐納德：“是的，我從飼養它們中得到了不少的樂趣，我能邀請你去參觀我的寵物朋友們嗎？”

于是他花了差不多一個小時的時間來帶領唐納德參觀自己的犬舍、曾經得到的獎項，還仔細地向唐納德說明血統對狗的外貌和智慧的影響。

最后，他問唐納德：“那么，你有小孩子嗎？”

“是的，一個調皮的八歲小孩兒。”唐納德回答。

“他會喜歡要一只小狗嗎？”

“我想是的。”

“那么，我將送給他一只。”鑒賞家向唐納德這樣宣布。

他本來想要告訴唐納德怎樣飼養小狗，可是又停了下來。“飼養小狗其實是很煩瑣的事情，你大概不能記得很清楚吧。我來寫一份詳細的說明給你吧。”

他送給唐納德一只血統純正、價值好幾百美元的小狗和一份詳細的飼養說明，還在百忙之中擠出將近兩個小時與唐納德談話，而這一切，完全是因為唐納德衷心地贊美他的成就和愛好。

“同人們談論他們自己，他們會愿意談上幾個鐘頭。”這句話出自那位曾經的大英帝國首相狄斯萊利。

所以，如果你想得到別人的喜愛，需牢記第六大原則：使他人感到自己不可或缺。