優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，是營銷成功的基礎。再高明的營銷，如果沒有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，就像大廈失去了堅實的地基，將會搖搖欲墜，很難取得預期的營銷效果。很多人都把營銷想得特別難，實際上，營銷也可以很簡單。在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎上，營銷人員要抓住產(chǎn)品的賣點，對產(chǎn)品進行詳細的介紹，了解客戶的需求，對客戶和產(chǎn)品進行精準匹配，這樣營銷就能成功一大半。

成為產(chǎn)品專家，把產(chǎn)品介紹到極致

作為一名營銷人員，首先應該思考的問題就是，怎樣把產(chǎn)品成功地推銷給客戶，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的價值，讓產(chǎn)品成為客戶所需要的，也滿足客戶的需求。這里涉及到兩個方面，一個方面是要挖掘客戶的需求，把客戶的需求與相關產(chǎn)品進行精準匹配；另一個方面是以產(chǎn)品為核心，通過詳細介紹產(chǎn)品的功能，塑造產(chǎn)品的價值，滿足客戶的需求。顯而易見，后者的做法更加高明，因為營銷工作是建立在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎上。這么做，可以避免被客戶牽著鼻子走，可以以產(chǎn)品為本，推動營銷工作順利進行。

如果只是介紹產(chǎn)品，大多數(shù)營銷人員在不同程度上都可以做到。之所以說是不同程度，是因為營銷人員介紹產(chǎn)品的方式各不相同，因而效果也相差迥異。有的營銷人員如同背誦課文一樣把產(chǎn)品的說明書背誦出來，讓客戶根本沒有聽下去的欲望；有的營銷人員雖有飽滿的熱情，卻總是夸大產(chǎn)品的功能，把產(chǎn)品說得神乎其神；還有的營銷人員介于冷漠和熱情之間，他們把自己定位為產(chǎn)品的專家，從而以專業(yè)的態(tài)度，不卑不亢地、耐心細致地介紹產(chǎn)品。對于客戶而言，他們有需要購買某一種產(chǎn)品，但是對于這個產(chǎn)品卻不甚了解，為此，他們很需要專業(yè)人士的指導。在這種情況下，如果營銷人員能夠利用自己的專業(yè)知識成為客戶心中的“專業(yè)人士”，通過對產(chǎn)品進行細致深入的介紹，能夠滿足客戶的合理需求，則一定會得到客戶的認可。

當然，作為營銷人員的工作遠遠不止介紹產(chǎn)品那么簡單，還要塑造產(chǎn)品的價值。舉個簡單的例子，有些客戶目標明確要購買某一款產(chǎn)品，也提前對該產(chǎn)品進行了了解，在這種情形下，營銷人員只要能以專業(yè)形象贏得客戶的認可，就很容易促成交易。相比起這種情況，如果客戶對于產(chǎn)品沒有強烈需求的，營銷人員要想成功銷售則難上加難。具體而言，營銷員需要通過介紹產(chǎn)品，激發(fā)客戶的需求，這樣一來，在客戶心中，產(chǎn)品的價值就會水漲船高。塑造產(chǎn)品的價值，除了要激發(fā)客戶的需求之外，還要做到以下幾點。首先，要開門見山地告訴客戶購買該產(chǎn)品的好處；其次，要夸大該產(chǎn)品能給客戶帶來的快樂與滿足，并且重點闡述該產(chǎn)品可以幫助客戶減輕甚至是避免痛苦；再次，把該產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品進行比較，促使客戶下決心購買；最后，告訴客戶如何購買，如何維護和保養(yǎng)產(chǎn)品，如何利用產(chǎn)品改變生活。

很多時候，客戶之所以對產(chǎn)品不感興趣，一則是因為他們沒有需求，二則是因為他們對于生產(chǎn)產(chǎn)品的公司和負責銷售產(chǎn)品的營銷人員心存疑慮。當營銷人員以專業(yè)的表現(xiàn)贏得客戶的信任時，客戶在內(nèi)心就不會那么抵觸產(chǎn)品，甚至還會主動去了解產(chǎn)品。在此關鍵階段，營銷人員一定要積極主動提供關于產(chǎn)品的資料給客戶，從而讓客戶知道這款產(chǎn)品是可以更好地滿足他們需求的。當然，有的時候，客戶已經(jīng)沒有疑慮了，但是依然無法下定決心購買某種產(chǎn)品或者某項服務。這是為什么呢？是因為他們還沒有心動，還不確定這款產(chǎn)品將會給他的生活帶來怎樣的改變。這個時候，營銷人員需要發(fā)揮說服的技巧，讓自己說出的話能夠打動客戶的心，從而使自己的產(chǎn)品成為客戶的必需之選。

在真正去嘗試說服客戶之前，營銷人員必須先區(qū)分清楚哪些是產(chǎn)品的特征、哪些是產(chǎn)品的優(yōu)勢。只有弄清楚這個問題，在說服客戶的時候，營銷人員才能有針對性，成功地打動客戶的心，增強說服的效果。通常情況下，產(chǎn)品的特征指的是產(chǎn)品的實際構造、性能等方面的特點。例如一款手機的運行內(nèi)存、儲存內(nèi)存，一臺洗衣機的電機，一款破壁機的轉速。這些都是產(chǎn)品的特征，而不是產(chǎn)品能給客戶帶來的好處。只有把產(chǎn)品的特征與客戶的需求結合起來，讓產(chǎn)品給客戶帶來便利，對于客戶而言，這才是這款產(chǎn)品的好處。例如，洗衣機的電機是進口的，功效很高，能夠把衣服洗得更干凈；破壁機的轉速很快，每分鐘達到58000轉，所以打出來的豆?jié){沒有渣滓，而且口感更加濃稠細膩，可以幫助人體補充優(yōu)質(zhì)大豆蛋白。這些都是產(chǎn)品的好處，是與客戶的使用感受和生活體驗息息相關的，值得營銷人員去重點闡述。

如果沒有感情的連接，就不能體現(xiàn)出產(chǎn)品的好處，那么一款產(chǎn)品與客戶之間彼此就是獨立的關系，互不相干。只有把這款產(chǎn)品的某些特征與客戶的需求緊密地聯(lián)系起來，使產(chǎn)品能夠發(fā)揮滿足客戶需求、提升客戶生活品質(zhì)、彰顯客戶氣質(zhì)等各方面的作用，對于客戶來說，這款產(chǎn)品才從冷冰冰的狀態(tài)變得有溫度，有靈魂。明智的營銷人員不會毫無技巧地與客戶溝通，更不會急功近利地試圖勸說客戶購買產(chǎn)品，而是會先從介紹產(chǎn)品的特征入手，塑造產(chǎn)品的價值，讓優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為客戶所認識和接受，也讓產(chǎn)品的各種好處成功地打動客戶的心。從營銷人員要賣產(chǎn)品給客戶，到客戶要買產(chǎn)品，這期間需要營銷人員實現(xiàn)有效地營銷。

抓住產(chǎn)品的賣點，成功打動客戶的心

每一個營銷人員都希望自己遇到的客戶是專程購買產(chǎn)品的，這樣他們的推銷工作將會進展順利，而且效率很高。反之，大多數(shù)營銷人員都害怕面對沒有購買需求的客戶。因為面對這樣對產(chǎn)品絲毫不感興趣的客戶，就像面對一座堅固的堡壘，很難找到突破口攻克它。事實果真如此嗎？我們先來看一下在銷售領域流傳著的一則小故事。

有兩家皮鞋廠都派出營銷人員去非洲開展業(yè)務。第一家皮鞋廠的營銷人員才剛剛下飛機，看到非洲人都赤裸著腳走路，趕緊給領導打電話說：“領導啊，在非洲，皮鞋根本沒有銷路，因為這里的人不管老幼婦孺，全都是光腳走路的，他們根本不知道皮鞋為何物。”聽著營銷人員沮喪的話，領導只好讓他打道回府。另一家皮鞋廠的營銷人員來到非洲，觸目所及是各種各樣赤裸的腳，他很開心，說：“領導啊，我覺得非洲的皮鞋銷售市場非常大，這里的大多數(shù)人都不穿鞋，哪怕他們每個人只需要一雙鞋，也夠我們賣上幾年的，更何況在習慣穿鞋之后，他們每個人至少要有兩雙皮鞋才能換著穿。”聽到營銷人員熱情洋溢的匯報，領導當即做出指示讓營銷人員留在當?shù)兀撠熼_拓市場。幾年之后，這位營銷人員成為非洲分公司的總經(jīng)理，而且，還在人力便宜的非洲建立了鞋廠，所生產(chǎn)的產(chǎn)品專門供應給非洲的市場銷售。

很多做營銷的人都知道這個小故事，那么，知道兩個營銷人員的前途為何截然不同嗎？一個灰溜溜地回到國內(nèi)，另一個在非洲開拓了自己的事業(yè)，還把皮鞋帶給了非洲人民。之所以會出現(xiàn)這樣截然相反的情況，就是因為第一個營銷人員面對暫時沒有需求的客戶，直接選擇了放棄。他只看到了絕境，而沒有看到絕境中隱含著的廣闊市場。而第二個營銷人員的選擇恰恰相反，雖然非洲人民不穿鞋，但是他卻從中看到了巨大商機，因為他有信心說動非洲人民養(yǎng)成穿鞋的好習慣。在一片空白的市場里，他如魚得水，游刃有余，難怪事業(yè)上會有精進的發(fā)展。

那么如何介紹產(chǎn)品，才能打動客戶的心呢？這個問題關系到營銷工作是否能繼續(xù)推進。具體而言，營銷人員在向客戶介紹產(chǎn)品時，應該做到以下幾個方面。

首先，要掌握對產(chǎn)品進行解說的秘訣。在銷售過程中，作為營銷人員必須向客戶介紹產(chǎn)品，這是銷售的必經(jīng)流程，也是決定銷售是否成功的關鍵因素。在介紹產(chǎn)品的時候，要注意兩個方面，一是要暫時避開產(chǎn)品的價格，更多地介紹產(chǎn)品的特征和好處，二是切勿只賣弄嘴皮子，而沒有實際演練。俗話說，耳聽為虛，眼見為實。銷售員只有把產(chǎn)品的使用過程演示給客戶看，客戶才會對產(chǎn)品有更加深入細致的了解。在演示的過程中，營銷人員還要與客戶進行溝通。在把每一個步驟演示完之后，及時詢問客戶的感受，這樣才能牢牢吸引客戶的注意力，讓客戶更加關注產(chǎn)品，了解產(chǎn)品，從而更容易接受產(chǎn)品。

其次，在介紹產(chǎn)品的時候，為了能成功地說服客戶，有幾種方法可以使用。即要根據(jù)不同的產(chǎn)品、不同的客戶、不同的時間與場合，選擇最為合適的方法。有些客戶喜歡嘗試新鮮事物，那么，就可以重點告訴客戶這款產(chǎn)品是最新上市的；有的客戶從眾心理很強，那么，可以引用權威人士對這款產(chǎn)品的使用體驗，來引導和滿足客戶的從眾心理；如果有些客戶逆反心理很強，則可以對他們采取激將法，讓他們從排斥產(chǎn)品，到主動接受產(chǎn)品；也有的客戶喜歡從視覺上選擇產(chǎn)品，而不喜歡聽到抽象的概念，那就可以利用產(chǎn)品原有的圖像資料，或者根據(jù)客戶需要制作圖像資料，為客戶進行圖文并茂的展示。總而言之，營銷人員要想成功地把產(chǎn)品推銷給客戶，在有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎上，最重要的就是通過什么方式來搞定客戶。

最后，在對產(chǎn)品進行介紹時，有一些細節(jié)需要注意。既然是展示產(chǎn)品，為了追求最好的效果，就要選擇合適的時機，以最好的視角進行展示。作為營銷人員，要對自己的產(chǎn)品有信心。如果營銷人員本身就不認可產(chǎn)品，那么銷售就更難以獲得成功。銷售行業(yè)，是一個需要充滿熱情和激情的行業(yè)。在介紹產(chǎn)品的過程中，為了營造更加驚喜的效果，還可以設置一些小小的懸念。當然，這就提高了展示產(chǎn)品的難度。所以，營銷人員必須在此之前做好充分的準備，才能保證展示成功，取得預期的效果。其中需要注意的一點是，切勿使用客戶準備購買的產(chǎn)品進行展示，因為這樣會讓極具挑戰(zhàn)性的展示變成客戶的煎熬，使客戶感到反感。可以用樣品進行展示，這么做既不會傷害客戶要購買的產(chǎn)品，又能使客戶更加專心地觀察展示的過程，最終心滿意足地購買一件全新的產(chǎn)品。

此外，有些時候，客戶只是臨時路過，一時興起才會作短暫逗留。在這種情況下，營銷人員并沒有大量的時間進行產(chǎn)品介紹，更不可能演示產(chǎn)品，這時候該如何做呢？這就對銷售員提出了更高的要求，即要以一句話概括產(chǎn)品的賣點。這句話最好能夠成功地打動客戶，讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生購買的欲望。要想做到精準地擊中客戶的購買心，就要預設客戶將會提出怎樣的問題，也就是站在客戶的角度上，為客戶著想，揣測客戶的心思。電影《泰坦尼克號》上映，票房大賣。很多人都對這部影片產(chǎn)生好奇，想要觀看，也忍不住要問：這是一部怎樣的電影呢？如果回答者說了很多，就會讓聽眾興致索然；如果回答者能夠以一句話來概括電影的主要內(nèi)容，并且成功打動聽眾的心，那么，聽眾也許第一時間就會去電影院觀看這部電影。最好的回答是：在一艘豪華游輪上，一個窮困潦倒的年輕人和一位貴族千金之間發(fā)生的悲情的愛情故事。雖然整部影片長達兩個多小時，一言以蔽之，卻能起到良好的推銷效果，這是因為抓住了影片的賣點，成功地打動了觀眾的心。

總而言之，對于銷售成功與否，介紹產(chǎn)品起到極大的作用。作為營銷人員，一定要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為基礎，對產(chǎn)品進行詳細的介紹，通過各種方式吸引客戶的關注，這樣才能把產(chǎn)品推銷給客戶，也為成功銷售奠定良好的基礎。

恰到好處介紹產(chǎn)品，不掩藏產(chǎn)品的缺陷

在為客戶介紹產(chǎn)品的時候，每一個營銷人員都想竭盡所能地把產(chǎn)品說得天花亂墜，他們不但夸大產(chǎn)品所有的好處，而且還會刻意對產(chǎn)品的劣勢和不足避而不談。從表面看來，這么做似乎是有利于推銷產(chǎn)品的，也的確會對那些沖動型客戶產(chǎn)生一定的吸引力。然而，從更深的層次來看，這將會對以后的銷售產(chǎn)生極大的負面作用，尤其是在遇到理智型客戶時，營銷人員的這種介紹方式將會引起客戶的極大不滿。常言道，金無足赤，人無完人。作為一款產(chǎn)品，一定是既有優(yōu)點，也有缺點的，一味地對產(chǎn)品的缺陷避而不談，只會讓客戶覺得營銷人員急功近利，同時還有隱瞞和欺騙的嫌疑。

優(yōu)秀的營銷人員會為產(chǎn)品說真話，必須清楚地意識到產(chǎn)品既有優(yōu)勢，也有不足。客觀公正的評價，才能打動客戶的心，才能讓客戶信任銷售員，從而對產(chǎn)品有更加全面的了解。在此基礎上，客戶選購產(chǎn)品之前，才能做出綜合考慮和權衡，從而理性地做出購買決定。這么做，也有助于維護老客戶，培養(yǎng)新客戶。否則，營銷人員盡管靠著一時的避重就輕成功地說服客戶購買產(chǎn)品，等到客戶在使用過程中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的不足時，則一定會對營銷人員感到非常不滿，等到再次需要購買類似產(chǎn)品或者有親戚朋友等人需要購買類似產(chǎn)品時，他們非但不會把營銷人員推薦給親戚朋友，還會勸說親戚朋友們一定要遠離這個不誠實的營銷人員。這就是營銷人員與客戶之間的信任大廈坍塌的實例，對于營銷人員而言，沒有什么問題比這個更加嚴重，它會使銷售失去生命力，失去可持續(xù)發(fā)展的可能。

當然，恰如其分地介紹產(chǎn)品，不掩藏，不欺騙，并非是簡單地對客戶羅列產(chǎn)品的缺陷。雖然營銷人員要對客戶保持誠信，勇敢地向客戶講述產(chǎn)品的不足和缺陷，但是這里需要講究方式方法和溝通技巧。有些客戶的戒備心理很強，雖然營銷人員已經(jīng)坦誠地說出了產(chǎn)品的不足，但是他們?nèi)匀粫I銷人員表示質(zhì)疑；也有的客戶心理承受能力較弱，他們只追求“完美”的產(chǎn)品，因而當營銷人員毫不掩飾地說出產(chǎn)品的缺陷時，他們根本不能接受，最終決定放棄購買產(chǎn)品。有技巧的營銷人員不僅會以合適的方式告訴客戶產(chǎn)品存在哪些缺點，也會注重銷售的效果，力爭讓客戶能理性地綜合評價產(chǎn)品，最終產(chǎn)生購買意愿，做出購買行為。

最近，馬瑞作為某品牌破壁機的推銷員，負責在超市里進行大力度推銷。品牌促銷的力度非常大，已經(jīng)做到最大限度讓利于消費者，因為該產(chǎn)品是新上市的破壁機品牌，需要盡快地搶戰(zhàn)市場份額。

馬瑞將準備好的展示桌擺放在超市內(nèi)人流密集的一個通道口。他一直在重復地做著破壁實驗，有幾個顧客被馬瑞吸引住，駐足圍觀。馬瑞正在用干黃豆打豆?jié){，豆?jié){非常細膩香醇，馬瑞將其倒入一次性小杯子，給圍觀的顧客品嘗。顧客品嘗完之后，不禁發(fā)出嘖嘖贊嘆：“這個破壁機打出來的豆?jié){真好喝，還沒有渣呢！”馬瑞趁機介紹破壁機：“我們的破壁機轉速每分鐘高達58000轉，雖然價格是699元，但是效果完全比得上兩三千元的破壁機。我們是新品牌新產(chǎn)品，做到最大限度讓利消費者，眼下不為掙錢，只為打出品牌。”有一個顧客問：“你們價格可比兩三千元少多了，怎么保證質(zhì)量呢？是不是配件用得不好？”馬瑞說：“我們承諾產(chǎn)品五年內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題免費換新，要是質(zhì)量不好，我們怎么敢這么做呢？就是因為質(zhì)量太好了，我們有信心在如今破壁機品牌這么多、競爭這么激烈的情況下，搶占市場。不過，我們有一點是比不上一個老品牌破壁機的。”看到馬瑞賣關子，顧客們馬上問：“哪一點？我就說肯定得有不如人家的地方么，否則怎么這么便宜呢？”馬瑞拿起破壁機的杯子，說：“這個杯子是用高硼硅玻璃做的，有一個老品牌破壁機的壁體厚0.8毫米，我們的杯體厚度是0.6毫米。”顧客唏噓道：“當然是越厚越好啦！”馬瑞笑起來，說：“的確，在其他性能相同的情況下，一定是越厚越好。不過，我們的破壁機轉速每分鐘是58000轉，那個老品牌破壁機的轉速只有36000轉，我覺得只要不掉落在地上，其實杯壁厚薄相差一點并沒有太大的區(qū)別。退一步來說，如果真的掉在地上，也只有很小的可能會因為杯壁的厚度不同，而產(chǎn)生不同的結果。您是行家，一定知道電機是破壁機的靈魂，因為電機性能的強弱決定了它的轉速。轉得越快，研磨食物才更細膩。”聽了馬瑞的一番分析，顧客連連點頭。很快，有一個顧客決定購買，還不等這個顧客交完錢呢，就又有兩個顧客購買。就這樣，馬瑞在短短的時間里推銷出去了三臺破壁機。

馬瑞為何能成功地打動顧客的心，讓原本沒有購買需求，只是在看熱鬧的顧客，產(chǎn)生了購買欲望，并且做出購買決定呢？因為他抓住了產(chǎn)品的賣點來打動顧客，即該款破壁機的性價比很高，堪比價值兩三千元的破壁機效果；在介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢之后，坦誠說出了產(chǎn)品的劣勢，即杯壁與老品牌的破壁機相差0.2毫米。這么說，既讓客戶知道馬瑞的真誠，也讓客戶更加信任馬瑞。主動地說出產(chǎn)品的一些小瑕疵，讓客戶知道產(chǎn)品并非是完美無瑕的，讓客戶更加全面地認識產(chǎn)品，才能贏得客戶信任。當然，在說出產(chǎn)品不足的時候，要以非常巧妙的方式去表達。例如，上面事例中的馬瑞，他先是自曝其短，說自家的破壁機杯壁略薄，接著凸顯出自家破壁機的轉速比老品牌破壁機快，還告訴客戶杯壁的厚薄對于產(chǎn)品的使用沒有根本性影響，如果真的摔落，則杯壁厚薄不能從根本上決定杯子的命運。這樣的一番話，說得有條有理，邏輯清晰，既說出了產(chǎn)品的不足，也凸顯了產(chǎn)品的優(yōu)勢，所以才能成功打動客戶的心。

俗話說，嫌貨才是買貨人。有很多客戶，他們會故意挑剔產(chǎn)品，吹毛求疵，目的就是更深入地了解產(chǎn)品，或者壓低產(chǎn)品的價格。對于這樣的客戶，營銷人員必須慎重對待，不要因為客戶“難伺候”，就對客戶百般怒懟，而是要耐心細致地針對客戶提出的問題進行解釋。當營銷人員把客戶心中所有的疑慮都打消了，自然就能夠達成銷售。也有極個別的客戶就像專門來咨詢的一樣，會在提出各種問題之后一聲不吭，轉身離開。面對這樣的客戶，銷售員要表現(xiàn)出良好的職業(yè)素養(yǎng)，切勿指責或者抱怨客戶。要知道，客戶不管是決定購買，還是放棄購買，都有他們自己的原因。常言道，買賣不成仁義在。銷售員既要對客戶笑臉相迎，也要對客戶做到笑臉相送，這樣才能爭取到下一次銷售的機會。越是在客戶拒絕的時候，越是要表現(xiàn)出營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)和人格魅力。也可以這樣說，作為營銷人員，只有從容地面對拒絕，才能更快地提升自身的銷售能力和魅力。因為真正成功的銷售，是要把自己先推銷出去，然后才是把產(chǎn)品推銷出去。不管是告訴客戶產(chǎn)品的缺陷，還是友好地面對客戶的拒絕，都是營銷人員先推銷自己，繼而再推銷產(chǎn)品。這是銷售的智慧，也是銷售的藝術。

把握客戶需求點，對產(chǎn)品進行重點介紹

銷售到底應該是以產(chǎn)品為本，還是以客戶為本？如果選擇以產(chǎn)品為本，那么，我們只能“王婆賣瓜，自賣自夸”。這樣的銷售略顯被動，只能在介紹產(chǎn)品之后，等著客戶做出購買決策，相當于把購買的主動權完全交給客戶。由此可見，純粹地以產(chǎn)品為本進行推銷，很難滿足現(xiàn)在銷售市場的需要，也很難促使客戶下定決心購買。但是，如果單純地以客戶為本呢？客戶對產(chǎn)品的需求千奇百怪、千變?nèi)f化，可以說每個客戶的需求都是不同的。而作為營銷人員所推銷的產(chǎn)品在短期內(nèi)卻是固定的，這樣一來，如何以不變的產(chǎn)品應付萬變的客戶呢？所以說，單純以客戶需求為主也是行不通的。合格的營銷人員，必須把產(chǎn)品與客戶的需求結合起來，重點突出客戶的需求點，然后結合產(chǎn)品的特點，對產(chǎn)品進行介紹，這樣才能給予客戶更好的引導，與客戶順利達成交易。

具體而言，營銷人員既不能完全被客戶牽著鼻子走，又不能無視客戶的需求，這樣就需要營銷人員必須把握好一個合適的度，既關注客戶的需求，又引導客戶的需求，這樣才能提升銷售的效率，增加銷售成功的概率。要想做到這一點，營銷人員首先要認真地傾聽客戶的訴求，傾聽不僅是了解客戶心理的最好方式，還可以表現(xiàn)出對客戶的尊重。有些營銷人員很心急，一旦看到客戶，就不由分說地開始介紹產(chǎn)品，喋喋不休、口干舌燥地說了很久，才發(fā)現(xiàn)客戶根本對產(chǎn)品不感興趣，也沒有需求，純粹是白費力氣。先確定客戶對產(chǎn)品有意向，或者表現(xiàn)出興趣，再以傾聽的方式了解客戶的需求，最終針對客戶的重點需求進行介紹，這樣才能讓銷售工作卓有成效。一件產(chǎn)品即使再好，如果不符合客戶的需求，對于客戶來說就是沒有價值的，或者價值很小。反之，一件產(chǎn)品哪怕不那么完美，或者性能不全面，或者價格太貴，但是只要符合客戶的需求，對客戶而言就是有價值的，也就能打動客戶的心。營銷人員在做推銷的過程中，需要做好的重點工作之一，就是把產(chǎn)品的優(yōu)勢轉化為對客戶的益處，從而讓客戶對產(chǎn)品印象深刻，也讓客戶產(chǎn)生購買產(chǎn)品的強烈意向。

偉大的成功學大師卡耐基，每年都要開辦短期培訓班，給來自全國各地的學員們進行培訓。今年，卡耐基早早地就開始準備培訓事宜，而且在一家大酒店付了定金，租用酒店大堂一個月。確定培訓的地點之后，卡耐基陸陸續(xù)續(xù)地把培訓通知發(fā)給學員們，就等著迎接學員們從各地趕來參加培訓。然而，就在培訓即將開始的一個星期，酒店經(jīng)理突然發(fā)了一個通知給卡耐基：“卡耐基先生，不得不遺憾地通知您，鑒于最近酒店進入銷售旺季，你必須支付三倍于此前的價格，我們才能把酒店大堂繼續(xù)租給您使用。”看到這則通知，卡耐基忍不住火冒三丈：我已經(jīng)與酒店簽訂了協(xié)議，也付了定金，他們憑什么突然提價，要求我必須支付三倍的租金呢？這不公平，也不符合合同約定。卡耐基沖動地想要去找酒店經(jīng)理理論，然而，思考片刻，他決定冷靜下來解決問題。經(jīng)過一番思考，卡耐基帶著平靜的心情去找酒店經(jīng)理。

他對酒店經(jīng)理說：“坦白地說，剛剛接到你們的通知時，我無法理解，也深感震驚。但是仔細想想，我認為您是有苦衷的，畢竟你是酒店的負責人，要為酒店盈利著想，否則，你如何能夠坐穩(wěn)這個位置呢？不過，我認為關于增長租金這件事情，您還可以考慮一下。讓我來給您算筆賬吧。”說著，卡耐基拿出紙筆，認認真真地給酒店經(jīng)理算了一筆賬：“如果您把酒店租給那些開舞會的人用，他們每個晚上支付的租金的確比我每天為大堂支付的租金高出很多，而且，假設他們將會連續(xù)租用三十天，那么您租給我一定會吃大虧。但是，他們不可能連續(xù)租用一個月，當中間出現(xiàn)空檔期，整體核算下來，您得到的租金與直接租給我一個月是相差不多的。您知道，我是舉辦成功培訓班，而且我的培訓費很高，那么，我為什么有那么多學員呢？這是因為我的學員們都是有錢人，他們大多有自己的事業(yè)，所以才愿意花費重金提升自己。在您的酒店召開培訓班，我想他們基本不會去其他酒店入住，而是選擇就近入住。因為對于時間就是金錢的他們而言，這是節(jié)省時間的好方式。此外，一旦他們在貴酒店享受了優(yōu)質(zhì)的服務，未來他們到這個城市出差，怎么會再冒險地選擇一家新酒店入住呢？想想吧，我的培訓班將會給您們帶來多么大的潛在收益，這可是比您花費重金去做廣告的效果要好得多。”在聆聽了卡耐基的一番分析之后，酒店經(jīng)理連連點頭，對卡耐基說：“好的，我會和上級主管再商議這件事情，盡快給您回復。”當天晚些時候，酒店經(jīng)理就通知卡耐基：“您只需要付出1.5倍的房租，就可以繼續(xù)租用大堂。”對于這個結果，卡耐基非常滿意。

在這個事例中，卡耐基的身份非常微妙，雖然他原本是酒店的上帝——客戶，但是面對酒店要漲租金的事實，他必須把自己變成營銷人員，把自己的培訓班推銷給酒店，讓酒店從中得到切實的利益和看得見的好處。作為成功學大師，卡耐基深諳酒店管理層的心理，也知道酒店經(jīng)營的最大目的。因而他準確地把握酒店的需求，進行深入的分析，把話說得頭頭是道，成功地打動了酒店經(jīng)理的心。雖然這件事情從本質(zhì)上而言是酒店出爾反爾、見利忘義，但是卡耐基沒有指責酒店經(jīng)理，而是站在酒店的角度思考問題，這就消除了酒店經(jīng)理的戒備心，也為溝通奠定了良好的基礎。在這里，卡耐基還利用了紙筆和數(shù)字，來切實有效地解決問題。他突出了自己舉辦培訓班給酒店帶來的收益，這絕不只是租金，而是相當于給酒店做了廣告，且招攬到了很多潛在顧客。在夸大好處的情況下，卡耐基沒有回避自己的劣勢，坦言自己每天付出的房租，是沒有舞會的日租金高的。但是，舞會不是天天都開，培訓班卻可以連續(xù)租用一個月，因而從整體而言，培訓班的租金和舞會的租金相差并不大。

作為營銷人員，要想促使銷售達成，就要把握客戶的重點需求，再結合產(chǎn)品的特點進行重點介紹。如果不能把話說到客戶的心里去，即使營銷人員說得再多，也是沒有意義的。反之，如果能夠打動客戶的心，那么營銷人員就可以以語言作為推動力，促使客戶決定購買。溝通是人與人之間的橋梁，尤其是在銷售工作中，把話說好更是至關重要。明智的營銷人員會在進行推銷之前，熟悉產(chǎn)品，了解客戶，從而讓自己說出的每一句話都能打動客戶的心，也能有效地促使客戶做出明智的選擇和決定。

以驚艷的方式，把自己和產(chǎn)品一起呈現(xiàn)給客戶

銷售行業(yè)的競爭非常激烈，不但同質(zhì)化產(chǎn)品眾多，而且還會搞銷售員的“人海戰(zhàn)術”，通過投入大量的營銷人員進行推銷，來實現(xiàn)提升銷售額的目的。那么，如何才能讓產(chǎn)品從同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出，如何能讓自己給客戶留下深刻的印象呢？這是每一個營銷人員都必須認真思考的問題。因為只有做到這一點，我們才能讓自己和產(chǎn)品同時進入客戶的心里，成功激發(fā)客戶的購買欲望，促使客戶做出購買決定。

有詩云“萬綠叢中一點紅”。看到這句話，我們的眼前會浮現(xiàn)出一幅場景，即在綠草茵茵的草地上，有一朵紅色的花開得正艷，我們的目光馬上被吸引過去，欣賞著花朵的美麗。為何紅花這么顯眼呢？如果在一大片花圃里開滿了紅花，那么，一朵紅花很難吸引我們的注意力。反之，如果在一大片草地上，稀疏地開著幾朵紅花，那么我們想不看到紅花都難。這是因為紅花與綠草截然不同，在綠草的襯托下，紅花產(chǎn)生了驚艷的效果。作為銷售員，如果能在激烈的競爭中，以驚艷的方式來呈現(xiàn)自己和產(chǎn)品，那么也一定會具有很大的吸引力。

在銷售行業(yè)，做到專業(yè)、服務，已經(jīng)成為必備的要素。對于客戶，也許在一天的時間里，他們會接待很多上門推銷的推銷員。即使親自去商場里選購物品，作為顧客在面對琳瑯滿目的商品時，也難免會看花了眼。在專業(yè)、服務作為基礎的情況下，營銷人員只憑這兩點當然很難突出，必須有自己的獨到之處，才能給客戶留下深刻的印象。從心理學的角度來看，在人與人相處中，如何給對方留下深刻的第一印象很重要。這就是首因效應。一個人如果在與他人初次見面的時候，就給他人留下良好的印象，那么，他與對方接下來的相處就會變得相對容易。反之，一個人如果在初次見面時就給他人留下惡劣的印象，那么未來想扭轉印象，就要付出加倍的努力，即使這樣也未必會取得很好的效果。那么，到底怎么做，才能令客戶感到驚艷，讓客戶對我們印象深刻呢？

當大多數(shù)人都在進行口頭推銷的時候，你為何不試著演示你的產(chǎn)品？當然，如果你所推銷的產(chǎn)品沒有辦法實地做演示，那么，為何不借助于電子產(chǎn)品進行演示呢？演示產(chǎn)品的方式有很多，作為營銷人員，也許不能把自己的出場設計得太過另類，卻可以通過獨特的演示來彰顯自己的與眾不同。采取何種方式演示，會展現(xiàn)出營銷人員對于這次銷售行為的用心程度，甚至還會決定營銷人員能否給客戶留下深刻的印象。隨著社會的發(fā)展，科技手段不斷更新，只要有心，總能找出合適的演示方法。必要的時候，我們還可以向他人求助。

當然，營銷員依然要先推銷自己，才能推銷產(chǎn)品，這會大大提升銷售成功的概率。要想以驚艷的方式出現(xiàn)在客戶面前，只是做一些表面文章是遠遠不夠的，還要提升自己的職業(yè)素養(yǎng)，增強自己的專業(yè)能力，讓自己由內(nèi)而外地散發(fā)魅力。令人驚艷的方式有很多，我們必須把握驚艷元素，才能收到驚艷的效果。除了要有與眾不同之外，還要做好很多的小細節(jié)。例如，在銷售工作正式開始之前做好充分準備，提前到達會場等待，增強自己的辨識度，穿著得體氣質(zhì)優(yōu)雅，要有信心等這些小細節(jié)看起來微不足道，但只要堅持做好每一個細節(jié)，就會產(chǎn)生良好的效果。

作為一名廣告牌推銷員，劉軍每天都會在背包里裝滿小型廣告牌，去寫字樓里的各家公司里進行推銷。這一天，劉軍接連拜訪了十幾家公司都一無所獲，他決定在午飯之前再拜訪一家公司。根據(jù)電梯口的指示牌，他來到了一家做演藝事業(yè)的公司。他問負責人：“請問，您這里需要招聘員工嗎？”負責人抬起頭看著劉軍，又搖搖頭，說：“不需要，我們已經(jīng)滿員了。”劉軍面對拒絕絲毫沒有在意，似乎他就等著負責人的回答呢！只見他笑瞇瞇地拿出提前準備好的廣告牌，邊給負責人看，邊說：“那么，你們一定需要這個。”負責人忍不住笑起來，劉軍拿出來的到底是什么廣告牌呢？原來，廣告牌上寫著：“滿員謝絕求職”。劉軍趁熱打鐵：“領導，您每天一定會面對很多推銷人員，也會面對很多的求職者，有了這樣的牌子，您就可以免遭打擾，無需再那么多次搖頭和拒絕了。您可以再選購一塊‘謝絕推銷’，這是不管什么時候都能用得著的。不過，只有您這個辦公室里有還不夠，最好能在前臺也放上這樣的牌子，這樣您的辦公室肯定會清靜很多。”負責人由衷地對劉軍豎起大拇指，說：“名片留給我吧，只要有需要，我一定聯(lián)系你。”雖然這一次推銷，負責人沒有給劉軍訂單，但是劉軍感到很開心，也很有成就感，因為他以足夠驚艷的方式給負責人留下了深刻的印象。

作為營銷人員，一定要讓客戶感到驚艷，這樣才能與客戶更加親近，給客戶留下良好的印象。否則，如果剛剛向客戶告辭，就被客戶忘記了，那么再相見依然是沒有任何溝通的基礎，也會導致銷售的效果大打折扣。雖然驚艷的元素未必能夠保證銷售成功，但是有驚艷的效果，總比平淡無奇來得更好。

對于每一個營銷人員而言，把驚艷的元素加入銷售之中，是一個很大的挑戰(zhàn)，需要更加用心地策劃銷售過程，也需要追求獨特的銷售效果。對于一切銷售形式而言，最終極的目標就是簽單。因而，如果想提升簽單的成功率，我們就必須努力地令客戶驚艷，即使不能讓銷售變得水到渠成，至少也可以給客戶留下深刻的印象，這個過程就像是在給銷售做鋪墊，做準備，對于促成銷售大有裨益。