序 回歸初心 突破成長

崔強(qiáng)

當(dāng)確定年會(huì)主題的時(shí)候，我們討論了很久，策劃團(tuán)隊(duì)最后給出的答案是，現(xiàn)在To BSaaS市場雖然正在經(jīng)歷“空前低谷”，創(chuàng)業(yè)環(huán)境看似嚴(yán)峻，但是這個(gè)時(shí)間點(diǎn)可能是創(chuàng)業(yè)者最好的創(chuàng)業(yè)時(shí)間。這里說的是真正的To B創(chuàng)業(yè)者。

回歸初心，突破成長，最后我們把主題縮減成了“回歸突破”。以此來提醒To B市場真正的創(chuàng)業(yè)者。崔牛商學(xué)院邀請東方富海合伙人陳利偉去開課，我認(rèn)真地聽了他分享的內(nèi)容。里面有一句話來比喻當(dāng)下投資人和項(xiàng)目之間的關(guān)系，項(xiàng)目方覺得投資“因?yàn)橄嘈潘酝度搿保顿Y人覺得是“因?yàn)橥度胨韵嘈拧薄?/p>

現(xiàn)在用這篇文章聊一聊回歸和突破……

1．互聯(lián)網(wǎng)公司的態(tài)度

這里說的態(tài)度當(dāng)然是當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)巨頭的態(tài)度，他們正在深刻地影響著To B領(lǐng)域的發(fā)展和進(jìn)程。

2014年，李彥宏在百度的黃山年會(huì)上說：“未來，新型企業(yè)級軟件助力解決企業(yè)從內(nèi)部到外部連接的問題將成為未來趨勢。”而這輪中國的SaaS市場真正熱起來正是2014年。之前的幾年，中國的IaaS基礎(chǔ)設(shè)施大量建設(shè)，3G和4G相繼商用，安卓和iOS推動(dòng)著移動(dòng)終端快速普及，而這一切正是To B發(fā)展的底層和基礎(chǔ)。李彥宏說To B時(shí)代來了，正是迎合了這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)。嚴(yán)格意義上講，百度一直是一家To B的公司，在那之后百度加速了在人工智能和深度學(xué)習(xí)領(lǐng)域的布局，這算是百度的態(tài)度。

2014年9月18日，微信企業(yè)號正式發(fā)布，并承諾微信企業(yè)號只是一個(gè)入口和平臺，不會(huì)涉及企業(yè)的具體業(yè)務(wù)應(yīng)用。不過，還有很多企業(yè)管理軟件廠商心里并不踏實(shí)，擔(dān)心微信侵蝕領(lǐng)地。騰訊一直未放棄企業(yè)級領(lǐng)域，相繼發(fā)布RTX（騰訊通）、微信企業(yè)郵箱、騰訊企點(diǎn)等多款產(chǎn)品。企業(yè)號后來改名微信插件并入企業(yè)微信團(tuán)隊(duì)，開始發(fā)力企業(yè)級市場。這算是騰訊在2014年的態(tài)度。

2014年12月12日，阿里巴巴重回企業(yè)級市場，重磅推出釘釘。用了不到一年時(shí)間狂攬80萬家企業(yè)用戶，并且以每月10～15萬家企業(yè)用戶在快速增長。在繼2010年阿里巴巴放棄企業(yè)軟件業(yè)務(wù)后，釘釘又一次旗幟鮮明地進(jìn)軍企業(yè)軟件市場，這算是阿里巴巴的態(tài)度。

三家互聯(lián)網(wǎng)巨頭無一例外都在2014年先后表明了自己的態(tài)度，這似乎并不是偶然，而是市場的嗅覺所致，To B的時(shí)代真的要來了。

再看4年后的釘釘和企業(yè)微信，已經(jīng)成為企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域生態(tài)的重要部分，他們在To B市場的投入也徹底帶動(dòng)了行業(yè)的發(fā)展。前段時(shí)間，騰訊戰(zhàn)略調(diào)整，騰訊云獨(dú)立，這次戰(zhàn)略的調(diào)整也預(yù)示著騰訊在To B市場的再度發(fā)力。阿里云已經(jīng)成為中國云計(jì)算的老大，騰訊此次的調(diào)整也有迫不得已的成分。

再看王興把美團(tuán)的未來定義在To B，先后收購了酒店P(guān)MS（物業(yè)管理系統(tǒng)）別樣紅和餐飲SaaS屏芯；今日頭條不僅研發(fā)了Lark，還戰(zhàn)略投資了Tower、石墨等；京東不僅自己和航信合資大象云集，這段時(shí)間還密集投資了以簡單報(bào)銷、億方云為代表的多家SaaS公司。

互聯(lián)網(wǎng)公司的集體回歸，多多少少都在布局To B市場，我想問：“你們怎么看？”

2．資本從狂熱回歸理性

2014年到2016年，親身經(jīng)歷了資本的這次狂歡，就像之前陳利偉的一次演講中提到的。盡管這樣，從2014年到2018年To B市場的資本投入也就千把億元，總額還不及滴滴一家公司所拿的融資額，和To C相比，To B的市場投資遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。

他們這個(gè)產(chǎn)品，連PPT都沒出來就融了4000萬元。

但現(xiàn)在第二輪卡住了。

為什么？

產(chǎn)品出來了。

資本的狂熱也帶來了一群非To B的創(chuàng)業(yè)者，就是文章開頭所提到的非真正的創(chuàng)業(yè)者，他們覺得To B市場可以拿著一份漂亮的PPT（商業(yè)計(jì)劃書）來獲得融資。他們想的不是給用戶交付價(jià)值，而是投資本所好，快速拿融資。在資本還不成熟的時(shí)候，他們還可以拿到錢，一旦資本回歸理性之后，他們都變成了裸泳的小孩，一個(gè)個(gè)被晾在沙灘上。

國內(nèi)的人民幣資本大多是5年期的，這和國外的基金有所不同，這也意味著他們更追求短期的回報(bào)。然而To B的項(xiàng)目有自己的生長周期，不像To C項(xiàng)目可以快速通過融資來搶占市場。目前來看，中國To B領(lǐng)域創(chuàng)造最快上市紀(jì)錄的應(yīng)該是有贊，從創(chuàng)業(yè)到借殼上市用了3年時(shí)間。

行業(yè)里流傳著一個(gè)笑話，一個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi){著一個(gè)PPT完成了一輪漂亮的融資，現(xiàn)在下一輪融資遇到了困難，原因是產(chǎn)品出來了。這個(gè)故事很諷刺，也很現(xiàn)實(shí)，這在幾年前的To B市場可能比較常見，我們往往覺得一個(gè)表現(xiàn)平平的項(xiàng)目為何投資會(huì)趨之若鶩，現(xiàn)在看來，這也是很多投資機(jī)構(gòu)交學(xué)費(fèi)的過程。

資本理性的回歸，也會(huì)成為To B市場一個(gè)重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，資本不再著急，他們看懂了To B項(xiàng)目的周期，也慢慢用一個(gè)理性周期來看待已投的或正在投的項(xiàng)目，這對創(chuàng)業(yè)者來說何嘗不是福音呢？

3．一次遭碾壓的選型會(huì)

我曾經(jīng)寫過一篇文章——《不懂用戶需求談何增長》。在那次選型會(huì)上，我深深地感受到，SaaS創(chuàng)業(yè)者和用戶之間的距離遙不可及，而那個(gè)距離正是雙方對需求的理解。

我們組織的兩天的SaaS選型會(huì)取得了不菲的成果，也讓我從中得到了極大的震撼。這個(gè)產(chǎn)值超過500億元的甲方特別重視這次選型會(huì)，參加的人員有企業(yè)的CIO、系統(tǒng)架構(gòu)師和流程主管。三位高管在兩天的選型會(huì)上，對參加SaaS廠商說得最多的一句話是：“告訴我們你們的成功案例，描述案例的執(zhí)行細(xì)節(jié)，這樣我們才能把自己的業(yè)務(wù)和你的方案進(jìn)行對照。”可惜的是，只有不到一半的廠商能夠按照要求結(jié)合案例去講解產(chǎn)品。

我把參加選型會(huì)的SaaS廠商人員分成了兩類：一類是SaaS的CEO；另一類是區(qū)域銷售。兩類人的差異十分明顯，CEO可以很好地回答甲方的問題，能夠一起探討需求。但是銷售相去甚遠(yuǎn)，他們只是自顧自地完成講解，甚至出現(xiàn)了臨陣退縮的廠商。

后來，再聊起這個(gè)案例的時(shí)候，我稱之為一起選型慘案。

對于甲方來講，他們的目的很明確，尋找優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品。我們對全國的CIO用戶進(jìn)行了一次針對SaaS應(yīng)用的調(diào)研，38.6%的CIO對SaaS的前景十分看好。并且有83.6%的CIO用戶對SaaS軟件十分關(guān)注，通過這兩個(gè)數(shù)據(jù)，可以得出結(jié)論，用戶對SaaS的認(rèn)知度有了非常大的提升。

而在對中國SaaS創(chuàng)業(yè)者的調(diào)研中，我們也發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)數(shù)據(jù)：對2019年SaaS市場有74%的創(chuàng)業(yè)者表現(xiàn)出了樂觀態(tài)度，導(dǎo)致樂觀的原因是71.75%的創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為“用戶認(rèn)可度提高”。用戶和創(chuàng)業(yè)者的調(diào)研數(shù)據(jù)表明，用戶正在回歸。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭的降維攻擊，投資機(jī)構(gòu)的理性回歸，用戶對SaaS的認(rèn)可，三種不同的角色從不同側(cè)面來印證To B市場正在興起。這與2015年投資機(jī)構(gòu)所講的萬億市場有根本性的不同，這次的興起是全方位的、立體的。

這段時(shí)間一直在走訪SaaS的頭部企業(yè)，在未來的3～5年里，SaaS廠商會(huì)迎來一波上市潮，隨著它們的上市勢必會(huì)引領(lǐng)中國的SaaS企業(yè)再一次創(chuàng)業(yè)熱潮。