設(shè)立目標(biāo)的方法

1.俯瞰倒推

“俯瞰”是指像鳥一樣從高處往下看。明確描繪企業(yè)未來(lái)的理想狀態(tài)（目標(biāo)），由此倒推本年的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，就是“俯瞰倒推”。

也就是說(shuō)，制訂目標(biāo)計(jì)劃時(shí)，我們決不能單純?cè)诂F(xiàn)有基礎(chǔ)上疊加。這種方式通常是指每年制訂計(jì)劃，然后在此基礎(chǔ)上預(yù)估5年、10年、20年后發(fā)展的結(jié)果。

當(dāng)京瓷還是一個(gè)中小企業(yè)時(shí)，我的老師稻盛和夫先生就極度認(rèn)真地向員工講述，京瓷要成為“原町第一”“西京第一”“中京區(qū)第一”“京都第一”甚至“世界第一”的企業(yè)。

然而，實(shí)際上通常他只制訂一年的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，他為京瓷制訂中長(zhǎng)期計(jì)劃是近幾年才開始的事，但他的年度計(jì)劃制訂得極為細(xì)致周詳。

讓我們?cè)谏碁┥袭嬕粭l直線。如果你低著頭，眼睛盯著沙子，哪怕你多么想把線畫直，可不知為什么，線總會(huì)畫歪。只有瞄準(zhǔn)遠(yuǎn)處的樹木或者燈塔，我們才能畫出一條筆直的線。制定目標(biāo)也是同一個(gè)道理。

為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的（第一條），請(qǐng)各位盡情暢想企業(yè)的未來(lái)，明確描繪目標(biāo)，然后朝著看似“遙遠(yuǎn)”的目標(biāo)，仔細(xì)思考今年的行動(dòng)。我想，這一定會(huì)令人熱血沸騰。

讓我們真切地體驗(yàn)“理想”和“夢(mèng)想”是如何轉(zhuǎn)化為“計(jì)劃”的，又是怎樣一步步從“目標(biāo)”變?yōu)椤艾F(xiàn)實(shí)”的。

2.用“因果法則”看待目標(biāo)

打個(gè)比方，假設(shè)我們制訂下一年度的計(jì)劃，目標(biāo)定為利潤(rùn)達(dá)到6億日元，比去年增加20%，毛利率與去年相同為30%，費(fèi)用持平，結(jié)果是“經(jīng)常利潤(rùn)”增加3000萬(wàn)日元。可是，這只是單純的計(jì)劃數(shù)字，是我們對(duì)未來(lái)結(jié)果的預(yù)估。

此時(shí)，我們需要運(yùn)用“因果法則”。

沒有“因”便沒有“果”。為了實(shí)現(xiàn)“結(jié)果”數(shù)字，就必須在“原因”上下功夫。

為了增長(zhǎng)20%的銷售額，企業(yè)需要增加哪些部門和產(chǎn)品？要怎么增加，增加多少？要增加哪些類型的顧客？怎么增加，增加多少？反之是否需要放棄一些產(chǎn)品或顧客？

每個(gè)部門、產(chǎn)品的毛利是多少？是否能保持30%的毛利率不變？

費(fèi)用真的能保持不變嗎？是否還可以減少？每個(gè)費(fèi)用科目是否都已經(jīng)被仔細(xì)琢磨過(guò)？

誰(shuí)對(duì)以上問題負(fù)責(zé)？負(fù)責(zé)到什么時(shí)候？打算怎么操作？

只有把這些問題的答案一個(gè)個(gè)具體體現(xiàn)在計(jì)劃書上，“因”和“果”才能實(shí)現(xiàn)對(duì)等。

3.悲觀地計(jì)劃

稻盛和夫老師告訴我們，要悲觀地計(jì)劃，預(yù)設(shè)一切可能出現(xiàn)的變故，然后仔細(xì)思考對(duì)策，直到“結(jié)果變成彩色圖像”，呈現(xiàn)在我們眼前。

話雖這么說(shuō)，但幾乎沒有經(jīng)營(yíng)者能做到這一點(diǎn)。

那么，請(qǐng)你至少嘗試寫出10個(gè)需要改進(jìn)的地方，無(wú)論它是什么。如果你想不出來(lái)，那么可以試著從以下幾個(gè)方面思考。

（1）會(huì)計(jì)。

1）創(chuàng)造銷售，維持銷售；

2）提升、保持毛利率（到最大值）；

3）其他：削減經(jīng)費(fèi)（固定費(fèi)用）等。

（2）業(yè)務(wù)。

1）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在品質(zhì)、技術(shù)、工期、價(jià)格、服務(wù)上取得優(yōu)勢(shì)；

2）在細(xì)分領(lǐng)域占據(jù)第一；

3）付出不亞于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的努力，諸如此類。

（3）員工。

1）薪酬是否滿意；

2）未來(lái)工作是否穩(wěn)定；

3）公司氛圍是否良好；

4）是否有升職加薪的空間；

5）是否能在工作中得到成長(zhǎng)；

6）是否能為世人和社會(huì)發(fā)揮作用等。

請(qǐng)放心，你一定能找出10個(gè)需要改進(jìn)的問題。

4.如何思考“利潤(rùn)目標(biāo)”

首先，利潤(rùn)分很多種類型，這里的“利潤(rùn)”指的是“經(jīng)常利潤(rùn)”。

如下，“經(jīng)常利潤(rùn)”是指除去利息等非營(yíng)收成本后得出的利潤(rùn)。從“經(jīng)常利潤(rùn)”中減去董事退休金、災(zāi)害損失等在本年度發(fā)生的特別損失，就得出“稅前利潤(rùn)”。如果沒有特別損失，“經(jīng)常利潤(rùn)”就等于“稅前利潤(rùn)”。

利潤(rùn)的類型

總營(yíng)收額-生產(chǎn)成本（材料費(fèi)、外包加工費(fèi)等可變成本）＝總營(yíng)收利潤(rùn)（毛利）

總營(yíng)收利潤(rùn)-固定成本＝營(yíng)收利潤(rùn)

營(yíng)收利潤(rùn)-非營(yíng)收成本（如利息等）＝經(jīng)常利潤(rùn)

經(jīng)常利潤(rùn)-特別損失＝稅前利潤(rùn)

稅前利潤(rùn)-法人稅等＝稅后利潤(rùn)（凈利潤(rùn)）

我們常常籠統(tǒng)地制定下一年度的“利潤(rùn)”，然而利潤(rùn)目標(biāo)也有不同的級(jí)別，請(qǐng)自行對(duì)照。

第1級(jí)：用預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)額減去預(yù)計(jì)成本得出利潤(rùn)

第2級(jí)：必達(dá)利潤(rùn)——從貸款或債務(wù)倒推計(jì)算得出的、必須實(shí)現(xiàn)的最低利潤(rùn)

第3級(jí)：公司去年的利潤(rùn)

第4級(jí)：行業(yè)平均利潤(rùn)（盈利企業(yè)平均利潤(rùn)、優(yōu)秀企業(yè)平均利潤(rùn)）

第5級(jí)：?jiǎn)T工人均利潤(rùn)100萬(wàn)日元

第6級(jí)：利潤(rùn)占營(yíng)業(yè)額的10%以上

試著算出第1級(jí)利潤(rùn)目標(biāo)，接著逐步實(shí)現(xiàn)第2～6級(jí)。我們至少需要實(shí)現(xiàn)第2級(jí)利潤(rùn)目標(biāo)，否則企業(yè)將會(huì)出現(xiàn)資金短缺，因此我們必須首先實(shí)現(xiàn)它。

然后，請(qǐng)檢視自己公司的利潤(rùn)目標(biāo)是第3級(jí)還是第4級(jí)，并向著第5級(jí)目標(biāo)進(jìn)發(fā)。

老師說(shuō)過(guò)，經(jīng)營(yíng)企業(yè)至少要有10%的利潤(rùn)（第6級(jí)），因此我埋頭苦干，終于保證了10%～20%的利潤(rùn)。

當(dāng)然，各位如果還有余力，還可以朝著20%、30%的利潤(rùn)率努力，請(qǐng)一定加油。