第一章 承諾的策略

約在50年前，我對“承諾”進行了論述（Schelling, 1960：第2章），我的一些同事甚至猜測是我創(chuàng)造了這一概念。對于同事的肯定，我自然很高興，但是我必須否認這一猜測。“承諾”這一概念至少在2400年前就出現了。當色諾芬被波斯人追趕，而停在一個幾乎無法跨越的峽谷前時，他手下的一個將軍提醒說，他們已經無路可逃了。色諾芬（1957：136—137）卻泰然自若：“至于你說的這個問題……當我們就要戰(zhàn)斗時，在我們后面出現了無法逾越的峽谷，這不正是我們求之不得的嗎？我希望敵人認為自己可以很容易從任何方向撤退；但是我方應當清楚認識到，在我們當前所處的位置上，唯有戰(zhàn)斗勝利才能自保。”

在其他類似的情況下，色諾芬注意到，當撤退是不可能的時候，每個戰(zhàn)士都不必擔心當自己正專心與敵作戰(zhàn)時，自己的戰(zhàn)友會棄他而去；這種“承諾”是戰(zhàn)士們彼此之間的，也是針對敵人的。

我這里使用的“承諾”，是指有決心、有責任、有義務去從事某項活動或不從事某項活動，或對未來行動進行約束。承諾意味著要放棄一些選擇和放棄對自己未來行為的一些控制。而且這樣做是有目的性的。目的就在于影響別人的選擇。通過影響別人對已作出承諾一方行為的預期，承諾也就影響了別人的選擇。

承諾對許諾和威脅有重要影響，不論是公開的許諾和威脅，還是隱含的，并且對許多討價還價的策略技巧也很有影響。例如，“要么接受，要么放棄”這樣的出價條件如果要具有可信度，則承諾是必需的，并且這樣的承諾可能不太容易作出。威脅要花高昂代價與某人打官司以獲取數額很小的賠償并不可信，因此也沒有說服力，除非作出威脅的個人或組織能夠顯示出可信的承諾。

威脅

威脅就是作出一個承諾，并讓別人知道這個承諾，如果被威脅的一方不按照威脅的要求行事，提出威脅的一方則寧可作出對自己不利的事情（或者損失一些東西），也要讓被威脅的一方承受成本、損害或痛苦。與許諾不同，威脅總是取決于行為的。如果缺乏承諾及其有說服力的溝通，威脅就會缺乏“可信度”。如果威脅取得了成功，那么就沒有必要實施威脅要做的事情，威脅者付出的代價就是作出承諾和顯示承諾的成本；如果威脅失敗了，那么就會代價高昂且毫無效果。如果威脅罷工、辭職、報復、控告或沖突取得了成功，那么就不會出現代價高昂的罷工、辭職、報復、訴訟或沖突。

建立承諾

堅持遵守許諾的方式有許多種，同樣地，對威脅作出承諾的方式也有很多種。色諾芬的方式則很簡單：進入一個地理位置，明確向敵人顯示，你只能做你希望敵人相信你必須做的事，沒有其他的可能性。

在司法方面，可以發(fā)起訴訟；在聲譽方面，可以履行公共職責；在物理方面，可以在十字路口前加速；在感情方面，可以是深陷情網；在地理位置方面，從你所占據的位置上撤退是不可能的（“燒毀橋梁”）。人們也可以依靠第三方：“如果我不承諾，我將受到懲罰——遭遇離婚、解雇、取消抵押品的贖取權、曝光和清算。”在電影《奇愛博士》中，世界末日機器被做了如下設置：如果機器的傳感器探測到蘇聯境內有一定數量的原子彈爆炸，世界末日機器就自動使致命的放射性覆蓋全球。在歐洲，雖然北大西洋公約組織的軍事力量無法阻止蘇聯的進攻，但是這些軍事力量所處的位置表明，一旦受到來自東方的攻擊，則他們無法避免發(fā)動核戰(zhàn)爭。

當然，承諾要發(fā)揮作用，必須讓所針對的對象了解并相信這個承諾。《奇愛博士》中的末日機器是個有缺點的策略：這個機器的存在是保密的，只有這個消息公開了（并且讓大家都知道，一旦發(fā)生進攻，即使到最后關頭這個機器也不可能“關閉”），才可能對美國的進攻起到威懾作用。

如果你宣稱在對方行為不當時將進行懲罰，但是當這種情況下的懲罰符合你的理性利益時，這種宣稱可能會僅僅被理解為“警告”，而不是威脅，或者只是一個“提醒”或“通知”（如果你明顯有激勵提起訴訟，爭取賠償，那么告知對方這一打算并不是個威脅，而可能只是給對方提供了一個有用的信息）。通常，警告被可靠地發(fā)出和接受既符合警告發(fā)出者的利益，也符合警告接受者的利益。但是，當威脅被完成時（亦即有條件的約束被成功施加并溝通），接受威脅的一方并沒有獲得利益；如果威脅沒有被成功溝通，為人所知，那么威脅就不能成功，也不可能達到預定的目的。

與許諾一樣，一個威脅有效的前提條件是必須有說服力，而說服力取決于兩個方面：“力量”和“可信度”。力量是指作出許諾或威脅的人具有（明顯）能力，使得所作出的許諾和威脅力度足以讓對方遵守好的行為。可信度是指，對方相信所作出的許諾或威脅將被真正執(zhí)行。而承諾就是指可信度。

但是可信度這個概念的范圍又要大于承諾：你可以揮舞一把空槍，而假裝槍是上了子彈的。但是為了有效地揮舞空槍，你必須假裝兩件事情：槍是裝了子彈的，而且你是敢于開槍的。這也就是兩個方面的虛張聲勢：力量和可信度。

承諾有時候也適用于集體行動的分析。罷工基金則是一個很好的例子。一些由許多地方組織的工會組織認識到：每個地方組織在談判方面的成功都使得整個組織得益；贏得一次罷工能夠使整個組織得益；成功地威脅進行一次罷工甚至比贏得一次罷工更有利。成功地進行一次罷工威脅不僅僅是威脅要實行罷工，而且要威脅罷工持續(xù)的時間是管理層無法承受的。并且大部分地方組織不是同時進行罷工。一個共同罷工基金就是對地方罷工組織提供財務支持的一個共同承諾，罷工基金服務于三個目的。該基金有助于在罷工期間維持家庭收入——所有其他地方組織都提供捐助。因此，該基金使得地方組織在必要時可延長罷工時間，從而提高了罷工取得成功的可能性。更重要的是，該基金使企業(yè)注意到，罷工的成本并不是完全，甚至不是主要由參加罷工的工人承擔的。這種“承諾”已經在國際范圍內制度化了，而不僅僅是局限于當地。承諾分擔彼此的罷工負擔旨在通過提高地方組織的承諾水平而降低總罷工負擔，這一目的很可能確實實現了。

隨機威脅

如果威脅是“隨機的”，那么就會出現一個有趣的承諾模式。隨機威脅是指當對方未能遵守好的行為時，發(fā)出威脅的人“可能”實施威脅要做的事情，也可能不實施。“再靠近一步，我可能會開槍的。”隨機威脅的內在原因可能在于：所威脅的事情規(guī)模太大，而且不容易降低規(guī)模，因此，帶有隨機部分的威脅是一個人所敢于作出的。或者，帶有隨機部分的大威脅有時要比確定的小威脅更經濟：以二十分之一的幾率對在消防栓邊上停車給予罰款一千美元要比確定罰款五十美元更經濟有效。

現在我們來考慮威脅規(guī)模實在太大了，威脅者不敢真正實施所威脅的事情。這一概念初看起來是一個矛盾綜合體：如果在對方不遵守時，威脅者明顯不愿意實施所威脅的事情，那么即使保留了實施或不實施的選擇權，這樣的威脅又怎能有可信度？如果沒有承諾的話，這樣的威脅能有什么力量？如果有承諾的話，那么威脅又怎么可能不實施呢？

有趣的是，這一概念是有意義的，我們甚至可以用熟悉的術語來表述。關鍵是要創(chuàng)造一種情境，在這一情境下，如果遵守好的行為不會發(fā)生，正是由于結果不在威脅者的控制范圍內，使得（對雙方都）有害的后果有著可信的概率（可能不容易估計，但是可以明顯感知并有重要影響）。假想的機械模型可以是輪盤賭世界末日機器：攻擊我們的西部邊界，我們就轉動輪盤；如果零或雙零出現——三十八分之二的概率——你的世界和我的世界都會被毀滅。

這里存在兩個問題。為什么不是設定一旦發(fā)生這種攻擊整個世界就直接爆炸了？這樣做的話，就應當有威懾力了，而且當威懾力發(fā)揮作用時，就不會有人被爆炸了。另外，由于他們知道你不希望自己被炸掉，當攻擊發(fā)生時，他們怎么能知道你不會將機器拆離了呢？

對于第一個問題，存在一些很好的答案。“他們”可能誤解了進攻的定義；“他們”可能由于疏忽大意而錯誤發(fā)動進攻；“他們”可能在某些地方存在失控；“他們”甚至可能希望自殺。只要他們是神智健全并且有掌控力，那么有三十八分之二的概率可以威懾他們；如果他們神智不健全并沒有控制力，那么任何錯誤進攻都使得我們有三十八分之三十六的生存幾率。這一簡單的算術是有意義的。

第二個問題——為什么他們要相信我們真的會將末日機器連接好，或者，如果我們已經向他們顯示了連接，不會在出現進攻事件時再拆離呢？——可能無法回答。這有些像個虛假的交通標志“車輛速度由雷達進行實時監(jiān)控”：哪里能證明，我們真的購買了昂貴的雷達設備了呢？

承諾只能來自于明顯的放棄控制。追尾是大家熟悉的一個例子。沒有人會擔心跟在后面的車輛，除非他——往往總是男性——距離近得具有危險性。只要沒有意外，半米的距離還是合適的；但是在擁擠的環(huán)形公路上以時速100公里行進總是可能發(fā)生一些問題。一旦發(fā)生了意外，生命就會受到威脅。追尾者和我一樣，都不希望發(fā)生撞車事故；一旦遇到危險，他會使用全部的駕駛技能來使雙方都能避險。但是我們雙方都知道他的全部駕駛技能可能還是不夠的：存在我們雙方都喪命于事故的可能性。后面的駕駛員如果離得太近，我就會警覺起來。如果我不想距離這么近，我就得思考我能花多長時間才能讓他退后，并且花費這么長的時間是不是還不如冒險保持近距離；我可能會感覺到他認為我最終會改道并且他能堅持比我長的時間。在另一架飛機頭頂上低飛，讓其改變航線或者降落也使用了同樣的原則：距離足夠近，使得存在碰撞的可能性，這就是一個“承諾”。

肯尼迪總統的錄音磁帶表明，古巴導彈危機就是一個絕好的例子。肯尼迪總統決定對靠近古巴的蘇聯船只進行海面封鎖，這一招被視為威脅進行核戰(zhàn)。顯然，核戰(zhàn)爭是雙方都最不想見到的；顯然在所有危機的結果中，核戰(zhàn)爭是最糟糕的一個；顯然總統及其顧問相信封鎖意味著核戰(zhàn)爭的可能性，而核戰(zhàn)爭是雙方都不會有意采取的行動；顯然他們都認為一旦進行封鎖，事態(tài)就有可能失控。但是他們認為相比整個危機的影響而言，這種失控的風險是可以承受的；他們希望蘇聯無法承受危機的嚴重后果。封鎖本身就是（隨機的）承諾。

這種“隨機承諾”在三千年前的特洛伊城門前就發(fā)生了，請看下面對馬車比賽的描述：

道路是沿著雨水管渠的，在路的一邊冬季的洪水破壞了部分道路，并形成一個坑洼。墨奈勞斯（Menelaos）駕著馬車行進在道路中，他希望沒有人會太靠近他的車輪超車，但是安提羅科斯（Antilochos）駕著自己的馬，偏離道路中心，而緊跟在墨奈勞斯馬車的一側。這使墨奈勞斯感到害怕，他大聲對安提羅科斯喊道：

“安提羅科斯，你駕車怎么這么莽撞！約束住你的馬。這個地段太窄了，很快到了寬闊地帶你就更容易超車了。你會撞上我的車的，那樣我們倆都毀了。”

但是安提羅科斯卻快馬加鞭，對墨奈勞斯的話置若罔聞。他們在路上只競賽了一個金屬環(huán)投擲的距離……然后墨奈勞斯就落后了：他是主動讓馬減速的，因為他擔心兩輛馬車在狹窄的道路上會碰撞導致翻車。

安提羅科斯取得了勝利，雖然荷馬（Homer）不夠大度地說他“靠詭計取勝，而非靠實力取勝”（Rouse, 1950：273）。

在前面，我們已經提到，威脅總是有條件的。宣判某人死刑并不是威脅；使某些特定行為能夠用死刑來懲罰才是威脅。存在兩個限定。一個限定為，威脅可以采取無條件承諾的形式，承諾的結果取決于目標的行為。我可以提出無條件的控訴，要求收回我的房屋，但是被告可以將欠交的租金交給法庭而駁回我的訴求。我可以在院子里養(yǎng)一只惡狗，流浪漢只要遠離我的住所就可以避開惡狗。威脅使用炮火抵擋對非軍事化區(qū)的入侵則取決于敵方的行為；埋置地雷是無條件的，但是其結果同樣取決于敵方的行為。積累足夠動量，使得與任何擋在我的路上的人相撞是不可避免的，這是無條件承諾；但是其結果取決于什么樣的人擋在我的路上。

另一個限定在前面的例子中已經說明了：對古巴的封鎖是一個無條件承諾：危機升級還是降級則取決于蘇聯。在某些威脅中，例如對古巴封鎖，承諾采取的形式為發(fā)起威脅行動、制造風險，或者可能進行加重處罰。威脅強制趕出欠租的房客可能并不可信；切斷水電要更溫和一些，但是很有效。

為了消滅競爭對手，威脅要進行一場掠奪性的價格戰(zhàn)，可能采取這樣的可信形式：發(fā)起價格戰(zhàn)，并使雙方都遭受損失，直到其中一方無法繼續(xù)堅持為止。發(fā)起過程包含了承諾的要素——至少顯示愿意遭受損失。如果雙方的持久力明顯存在差異，掠奪者的勝利是不可避免的，而且所得到的回報肯定多于價格戰(zhàn)的成本，那么價格戰(zhàn)策略可能最好被視作是一個警告，而不是威脅，這個警告目標方聰明的話也一定會聽從。如果價格戰(zhàn)打到底對雙方都是毀滅性的，那么只有可信的“承諾”才可能促使目標方謹慎地離開戰(zhàn)場。在小鎮(zhèn)雜貨市場價格戰(zhàn)中，連鎖店的聲譽往往能提供這種承諾。克瑞普斯（Kreps, 1990）與貝爾德、高德納、比克（Baird, Gartner and Picker, 1994）提供了壟斷者使用承諾策略來阻止競爭者進入市場的一些方式。

受歡迎的威脅

在下面討論許諾之前，我們首先要問，許諾有可能是不受歡迎的嗎？這里我們也可能會問，威脅也可以是受歡迎的嗎？請記住，威脅就是承諾在一定條件下對被威脅對象進行傷害，并促使他選擇他不會自動選擇的行為。答案是令人吃驚的（只是短暫的吃驚）：威脅，或近似于威脅的東西，也可以是受歡迎的。

當榮譽、自尊、信譽、虔敬、法律合約、第三方保證人和其他的可能承諾來源無法得到時，你就可能極需要作出一個可信的許諾。給予許諾對象一個施加于許諾者的“威脅”就相當于向許諾對象提供了一個合適的抵押物。典當了自己的縫紉機的裁縫和典當了自己的樂器的薩克斯管吹奏者將一個“威脅”置于他們的資助者的手中；如果他們沒有實現自己的許諾，典當商就擁有了權力斷絕他們的生計，因此典當商才愿意提供貸款。

我在典當商的“威脅”上面加了引號，因為這個威脅并不太符合我對威脅的初始定義：“一個承諾……以對自己不利（甚至極為不利）的方式做一些事情或放棄某些東西。”典當商不需要任何承諾來出售薩克斯管；如果薩克斯管沒有如期贖回，他可以以自利的方式出售薩克斯管并持有所得。因此，許諾者面對的實際上只是“警告”，盡管這個警告也能達到可信威脅的效果。

為了構建一個真實的受歡迎的威脅，我們可以設想一個情景（也許希區(qū)柯克能用上）：一個年輕的重罪犯無法得到工作，因為人們無法相信他不會搶劫公司。加利福尼亞州通過了一個“三振出局”（three strikes and you're out）的法案，根據這個法，第三次犯重罪就終身沒有機會獲得假釋、赦免或因表現良好而提前釋放。我們的這個主角又一次被捕并第二次被判有罪。獲釋后他立即找了份工作！他不能冒第三次被判刑的險，因而他顯然要潔身自好。不然的話，加利福尼亞州有責任不惜一切代價來追捕他，并以極大的代價將其關押50年——負擔其醫(yī)療保健等一切費用——而不論他在五十歲、六十歲、七十歲或更高年齡是否仍然具有危險性。加利福尼亞州承諾在二次重犯再次犯罪時執(zhí)行代價高昂的威脅；如果加利福尼亞州的威脅成功了，則沒有什么成本，而且這個年輕人受制于一個受歡迎的威脅，這一威脅向他的未來雇主保證了他的良好行為。

威脅和許諾之間（亦即強迫與補償之間）的差異有時取決于基準線的位置。加利福尼亞的法官許諾一個犯了罪的窮困母親，只要她接受絕育，就不判她入獄6個月。如果法官許諾的6個月赦免是標準的基準線，那么這一提議就是許諾；如果基準線是緩刑，那么法官就是作出了一個威脅。

威脅有時可以通過對第三方的許諾來實現。在20世紀50年代，美國批準了一個與中國國民黨當局的“共同防御”條約。這一條約只是在名義上維護國民黨當局的利益——我們并不指望得到該當局的防御。但是其明顯用意在于使中國大陸相信，美國在全世界范圍內建立起來的遵守防御承諾的聲譽從此取決于在必要的情況下執(zhí)行對臺灣防御的承諾。

許諾

在影片《公主新娘》中，年輕的少女不愿意嫁給邪惡的王子，由于城堡受到攻擊，這場裝模作樣的婚禮典禮被中斷了。她在困惑中見到了自己喜歡的男主角，并且悲傷地坦承所有希望都落空了，因為她已經結婚了。年輕的男主人公并沒有輕易地放棄，他問這個女孩：“你說了‘我愿意’了嗎？”在男主人公的提醒下，女孩想了想，最后確定這一部分婚禮儀式被省略了。“那么你還沒有結婚。如果你沒有說‘我愿意’，你就不能算結婚了。”這個問題解決之后，他們一起騎上白馬遠行了。

按照J.L.奧斯汀（J.L. Austin, 1952）的說法，婚禮上的“我愿意”是一個“行為式話語（performative utterance）”，約翰·R.塞爾（John R. Searle, 1969）則認為是一個“言語行為（speech act）”。它不僅僅是一個問題的答案。它是一個程式的一部分，這個程式改變一個女孩法律和社會地位以及她與同樣說“我愿意”的男人的關系（想想如果在婚禮上回答“好的”或者“那當然”，就不夠嚴肅了）。

如果你問我我是否通常都穿相同顏色的襪子，我回答“我是的”，我的答案稱不上是一個行為，而只是提供一定信息的陳述句。但是如果你問我，在某個罪案發(fā)生的當晚我是否穿著同樣顏色的襪子，我的回答則是一個言語行為，或行為式話語。如果表明我撒謊了，那么我的法律地位就改變了。類似的情形還包括我將手放在圣經上發(fā)誓說實話作證時。

“我保證”通常是一個言語行為，并且人們也有意識地將其作為一個言語行為。我們所指的許諾也正是這樣的行為。從語言的角度來看，你可以說“我保證”，但卻并不是真正的許諾：“當我希望孩子們表現好一點時，我就許諾給他們獎勵。”但是當我真正向自己的孩子許諾時，這就是一個行為。緊跟“我保證”這一言語表達之后的是對所許諾內容的描述，這種言語表達可以被理解為產生某種義務的方式，通常會伴有某種形式的約束來執(zhí)行這一義務。

“我保證”這樣的話本身可能并不重要。“如果你打掃自己的房間，我就讓你去看電影”這樣的說法一般被理解為是有約束力的。即便如此，對于這樣的許諾，我們往往會聽到孩子們的反問：“你保證？”這也反映了威脅和許諾之間的一個差異，威脅沒有類似于“我保證”這樣的儀式性語言。“閉上你的嘴，要不然我來幫你閉上”，像這樣在同伴面前所說的話可能意在產生某項義務，但是加上“我威脅”這樣的話并無意義。

我認為有必要擴展許諾這一概念的范圍，使其包括非言語行為，這些行為所產生的義務能為對方所理解。“如果你借給我100美元，我下周還你本息”可能缺乏可信度，即使說這話的人再加上一句“我保證”。但是將電吉他當給典當鋪則可被視為一種許諾行為。區(qū)別則在于許諾的性質。

純粹口頭的或儀式性的許諾，將使一個人的榮譽、自尊和恪守諾言的聲譽受到考驗。如果許諾是立下誓言的或者與宗教目標有關，那么這個許諾可以決定一個人是上天堂，還是下地獄。有時受到影響的聲譽僅限于對許諾對象的聲譽：如果我們兩個人只有依靠彼此的許諾才能成功處理好事務，那么遵守一個諾言就是讓下一個諾言能夠為別人相信的前提條件。

人質是保證諾言得到遵守的擔保方式之一。在過去數十年里，人質這一概念被濫用了，包括了任何囚犯、俘虜，甚至是被綁架者。而傳統的人質定義為：“作為擔保某些條件得到履行而被扣留的人”，在另一個詞典中的解釋為：“沖突中的一方為了保證另一方實踐諾言或履行條件而扣留的人。”人質有時是作為擔保而自由給予的，有時是強制扣留以執(zhí)行一個擔保。當凱撒大帝的士兵征服了高盧的野蠻部落時，這些士兵將兒童作為人質，來迫使余下的村民就范。扣留人質實際上也符合村民的利益，否則為了保證安寧所有人都會被殺死。

在小說中，目睹了一項嚴重罪行的人可能會自愿弄瞎自己的雙眼以“許諾”自己不是一個目擊證人。他也可以坦白自己的一個可怕秘密，這個秘密會使他自己受到脅迫。他甚至可以在那些他許諾保持沉默的人面前犯下一個罪行，在這些人手里留下攻擊自己的證據。《潮濕的星期六》是根據約翰·科利爾（John Collier）的小說改編的老希區(qū)柯克電視系列劇。在這個劇中，本地一個牧師抄近道回家時撞上了一個女孩的父親，女孩剛剛殺了一個男人，女孩的父親正在將尸體投入井中。牧師面臨著選擇：跟男人尸體一起被投下井或者將自己的指紋留在兇器上，女孩的父親可以將留有指紋的兇器作為擔保物。牧師緊握斧柄，給予了“許諾”（牧師應當堅持使用有女孩指紋或女孩父親指紋的斧柄，這樣就不會被騙得很慘了）。

人們常說，太監(jiān)因為許諾不能發(fā)生性行為而得到某些最好的工作。

還有一些許諾使用第三方的信譽。某人可以在你的期票上背書是因為那個人的許諾比你的可靠。保釋代理人能夠替你交保釋金是因為如果你不出庭的話，他們有能力找到你。為了保證可靠的工作業(yè)績，一個人可以通過朋友的介紹進入朋友的工作單位，如果朋友推薦的人不可靠，朋友自己的工作也會存在風險。

我已經介紹了口頭許諾和各種許諾行為，這些我們都可以稱為許諾，并可以給出一個明確定義。許諾就是創(chuàng)建一個可觀察到的義務來完成所許諾的事情。但是這個基本定義包括了大多數威脅，因此許諾一定是個子集。許諾作為一項義務，與威脅的區(qū)別主要表現為：所許諾的事情在許諾對象看來符合其自身利益。許諾是為許諾對象所歡迎的一項義務（在行為不端時進行懲罰的義務我們則稱之為威脅）。

也存在一些例外情況，一些基本情形和特殊情形。

例如，赦免或部分赦免的許諾有時伴隨著進行起訴的威脅，這可能是與稅收滯納有關的，當沒有許諾時，威脅就毫無效力，也就根本不可能進行威脅，犯罪者也會逍遙法外。當當事人屈從于威脅時，所許諾的事情就是合意的，但是在存在威脅的背景下，許諾本身并不受歡迎。一個敲詐勒索者必須能夠許諾不會揭發(fā)秘密或將照片公之于眾，還要能許諾不會一而再、再而三地勒索錢財。如果敲詐勒索者不能進行可信的承諾，那么被勒索者即使花費錢財也會一無所得，勒索者也不可能成功地勒索到錢財。被勒索者支付費用后，勒索者能遵守諾言，這是符合被勒索者的利益的。但是勒索者能夠進行許諾卻不符合被勒索者的利益。

如果盡管我完全承諾，對方還是無法確信，那么許諾一個我無論如何都會去做的事情，可能對對方會有價值。將某人置于荒野中進行一周時間的捕魚，并且許諾一周后來接這個人，如果是為了討價還價，而不是隨便說周末自己也有事情要回來的，許諾則更有效力。

“我保證我沒做”又當作何理解？許諾時所使用的語言，尤其是兒童所使用的，常常是用來支持自己的話的真實性，而不僅僅是一種承諾。同樣的語言也可以用于支持對某些非行為結果的事情的預測，例如日食。類似地，將老板介紹給朋友并“保證”朋友是可靠的，等于是為自己的判斷和可靠提供支持，或者等于承諾自己會讓朋友有良好的表現。

我認為，為自己的可靠提供支持的許諾性的語言與我們對許諾的定義非常接近。如果我不得不將這類許諾性語言納入正式的定義，我將說明，“我保證我沒做”和“我保證將發(fā)生日食”具有雙層含義。“我保證我下面說的是實話”可以與“我沒有做”，或“將發(fā)生日食”放在一起。因而，所許諾的是說實話，為了方便，這一許諾被并入了對事實的陳述中。

另一個具有雙層含義的許諾是擔保（guarantee）。為一輛二手車提供擔保，就是許諾該車運行良好，或者可以全額退貨，或者包修包換。注意，擔保通常不僅僅是許諾全額退貨，而且還保證所擔保的行為會發(fā)生。也就是說，擔保對許諾本身提供支持。為了進一步說明，我們來考慮下面兩個擔保。即如果你的油箱干了，我們將立即過來充滿，并給你100美元退款作為補償。或者，我們也可以將100美元捐給你選擇的慈善事業(yè)。假定所許諾的退款或捐款本身都是可信的，那么在這兩種情況下，都會有100美元是對表現不佳（nonperformance）的罰款，這使得油箱干枯的可能性更低了。由于重裝一個新熱水器并運走舊熱水器的成本很高，所以希爾斯（Sears）公司對有問題熱水器的包換是對熱水器質量可靠性的有力保證。擔保（許諾）是自信的表現。

如果我們對許諾和威脅進行比較，我們會發(fā)現它們之間存在一些差異，但是也存在一些聯系。其中一個差異在于，依賴于某個交換物（quid pro quo）的許諾通常只有當許諾進行得很成功并一定得到遵守時才會成本很高，而威脅只有當進行得不成功并且必須實施所威脅的事情時才會成本很高。威脅有時會顯得過分和不相稱，例如，“讓開，不然我就從你身上軋過去”，但是只要威脅取得了成功，這個威脅就不顯得太大了。當威脅顯然不相稱時，其可信度可能會下降，但是只要威脅取得了成功，其成本可以與較小的威脅一樣低。但是許諾如果太大的話，其成本就會過高了。

許諾可以是有條件的，也可以是無條件的，也就是說，取決于對方的行為表現，或者與對方的行為完全無關。時間的確定非常重要：如果第二方的行為表現出現在第一方諾言必須實現之后，那么第一方的諾言必須以第二方的一個諾言為條件，即我保證今天為你做我必須做的事，但是你也要向我保證明天為我做事。在這種情況下，交易雙方都必須能作出可信的許諾。至少，如果在你明天必須完成的事情之前你不能目睹我今天的所作所為——我是否完成我的交易義務，雙方就必須都要能作出可信的許諾。如果你能觀察到我的所作所為，那么我的許諾就是不必要的，只需要你的許諾就夠了。

需要考慮的一個重要問題是，第二方，或有利益關系的第三方是否能夠知道諾言的遵守情況。許諾保守一個秘密、不說某人壞話、使公寓保持較低溫度、努力尋找工作、餐后刷牙、在友邦不進行間諜活動等，這些許諾都面臨一個困難，即無法發(fā)現諾言是否得到遵守。事實上，這里存在一個悖論，在許多情況下之所以需要許諾，就是因為所許諾的事情無法監(jiān)督。如果一個孩子在廚房里刷牙，而家長也在房間里，那么只需要控制行為本身就可以了，而不需要對違背諾言進行控制。

有時許諾是由神來執(zhí)行的，神對諾言的遵守情況可以明察秋毫。H. D. F.基托（H. D. F. Kitto, 1951，1977）曾說過：“某些不為人知的罪行，人間法律無法進行懲罰，只有依靠神的力量來懲罰。”“作偽證是不太可能被證實的罪行，因此這一罪行特別容易觸怒眾神。”下面是對震懾的合理經濟學解釋：如果神的干預是稀缺的，那么要有效利用這一稀缺資源就應當利用神的比較優(yōu)勢。如果神相比于法學家有信息優(yōu)勢，那么應當給予神對最難偵破的罪案的裁斷權力。最難發(fā)現的違背諾言情形，例如偽證，就由神來裁斷。但是要注意，對那些與你信仰不同的神的人要另作處理。

威脅可能只是虛張聲勢，同樣地，也存在欺騙性的許諾，盡管我們沒有一個與“虛張聲勢”對應的詞來稱呼它。特別有意思的一類“虛假許諾”是，為了得到對方的支持和配合，許諾去做自己實際上有充分激勵無條件去做的事情，而假裝自己可以選擇不做。這一策略將做某事的許諾轉變?yōu)椴蛔瞿呈碌耐{，而且很可能只是虛張聲勢。“如果你表現好，下午我就帶你去動物園”，這意味著“如果你表現不好，我就不帶你去了”。如果出現了不好的行為，則存在兩種可能性：不去動物園，即使我開始打算去并且仍然想去，但是由于我已經作出了有條件的許諾，我就有義務實施威脅。或者還是去動物園，說明了我之前只是“虛張聲勢”。

法律合約可以被理解為雙向的許諾（Fried, 1981）。教科書中提到了公司的兩個法律特權：起訴的權利和被訴的“權利”。開始令我有些疑惑的是，被訴有什么好的，但是很快我就意識到被訴的權利代表公司有能力進行許諾：借款、簽署協議、與可能遭受損失的人做生意。

實際上，防止某些社會不合意的交易發(fā)生的一個有力工具就是使許諾不可執(zhí)行，否定被訴的權利。例如，在美國，法律通常并不執(zhí)行賭博欠債，在某些州也不執(zhí)行高利貸欠債，或者十八歲以下未成年人所簽訂的財務合同。許多發(fā)展中國家都有“施工留置權法”（mechanics lien law），規(guī)定了哪些種類的工具和設備不可以被典當。保險公司不可能簽訂協議，在你服刑期間幫你支付罰款或給你開工資。

無記名投票方式不僅旨在保護你的隱私，而且作為強制性的安排，使你無法可信地許諾自己的投票選擇，不管你是為了獲得報償，還是受到了強迫（越來越多的郵件投票是否違反了這一民主的基本原則還有待觀察）。

討價還價

許多討價還價都是關于“剩余”的“分配”問題。房屋的價格、從保險公司得到的賠償、勞資雙方達成的工資待遇方案、庭外調解、一個國家從國際貨幣基金組織得到的貸款、大學生得到的零用錢、新工作的薪水——只要工作、房子、貸款沒有泡湯，最終所確定的數額都在一定范圍的某個點上，在這個范圍內，任何一點都是潛在互利的交易。有時候，這一范圍是不確定的：我知道我買房時愿意出的最高價格，但我不知道賣房者的底價；賣房者至少在短期內大致知道自己的底價，但是并不知道我愿意付多少錢。有時我們比較清楚范圍的大小，并且我們雙方都知道，關于結果還有些“不確定的”地方：我們中的一方，也可能是雙方最終得接受一個數字，為了達成交易，這是我們愿意作出的讓步。

在這種存在一定彈性的情況下，對自己的讓步幅度加以一個可信的限制是有利的。在對薪水進行討價還價時，你可能希望得到接近于雇主考慮開出的最大水平——當然不能過于接近，以至于超過了雇主的上限，隨后無法作出讓步。雇主則希望支付略高于求職者的保留價格水平。雙方都想尋求一個承諾——一個“客觀的”基礎，使自己能宣稱某一數值是自己能接受的最低或最高水平了。這一動態(tài)過程可能是復雜的：顯示承諾可能需要時間，雙方可能同時在尋求這種承諾，如果一方感覺自己要求得過高了，可能會選擇緩和和讓步，雙方都可能試圖阻止對方建立承諾。建立承諾的過程既需要證據，也需要說服。

勞資關系方面的經典教科書（Walton and McKersie, 1965）專門有一章討論承諾。該章的子標題提供了有用的綱要：

●確定合適的承諾程度

●宣傳我方的承諾

●使我方承諾可信

●防止對手承諾

●使對手能修改承諾

●放棄我方的承諾

該書指出：“承諾的目的在于通過影響對手對我方意圖的感知來影響對手的選擇。‘承諾’是指發(fā)誓一定要進行某項行動的行為。”（1965：50）

一個尤其臭名昭著的承諾策略甚至得到了一個專有名稱：“博爾沃主義”（Boulwarism）。《MIT現代經濟學詞典》（Pearce, 1996）提供了簡要敘述：“在美國GE公司，以前存在一個慣例：資方向工會開出一個固定條件，并且拒絕討價還價。這種討價還價制度是以GE公司前勞資關系副總裁勒繆爾·博爾沃（Lemuel Boulware）的名字命名的。該項實踐被全美勞工關系委員會宣布與誠意討價還價的法律要求相抵觸。”

在企業(yè)間討價還價方面，存在著被稱為MFN合約的巧妙承諾工具。MFN來自于“最惠國”關稅安排，是“最惠國”（most favored nation, MFN）三個英文單詞首字母的縮寫。公司希望能承諾一個固定價格——不允許討價還價。公司提供每個客戶一份合約，根據該合約，客戶總能得到提供給所有客戶的一個最低價格，這一“合約條件是客戶無法拒絕的”。一旦供應商為大批MFN受益者所包圍，它就不能給任何一個客戶特殊待遇了：“如果我給你特殊待遇，我就必須給所有其他人相同的待遇。”

政府，尤其是民主政府，認為作出承諾是非常重要的，但又是非常困難的。定期的自由選舉使得作出的承諾都是短暫的，例如絕不實施價格管制、絕不產生巨額預算赤字這樣的承諾。

承諾有時可以通過三權分立來實現。國會通過立法可以參與外交談判，也可以通過繞過行政部門的聯合決議。無論這種“承諾”是好是壞，它通常不僅削弱了談判者的操作能力，而且通過明確否定可能為談判對手所利用的彈性，增強了談判者的承諾。在1949年，美國政府試圖讓馬歇爾計劃國家建立歐洲支付聯盟，這需要將一些馬歇爾計劃基金投入該項目。歐洲國家開始并沒有什么興趣，直到國會在1950—1951年的援助法案中明確規(guī)定了為歐洲支付聯盟提供總額為3億美元的專項撥款，談判才順利進行。

個人可信度

為了個人利益或公共利益，個人可以有意使用一系列的工具、技術和安排來作出承諾，影響別人的行為；同樣地，存在著各種個人特點、品質、能力、殘疾、難以抗拒的沖動、個性和迷信，使得個人能夠作出可信的承諾。后者依靠的是個人的身份和特質，而不是個人為了承諾而有意做的事情。

現舉例說明。在約瑟夫·康拉德（Joseph Conrad, 1923）的《特工》一書中，無政府主義者密謀摧毀格林威治天文臺。他們從一個矮小的化學教授那里得到了硝化甘油炸藥。當局知道是誰提供了炸藥，但是這個矮小的化學家仍然瀟灑地行走在倫敦大街上。一個參與格林威治計劃的年輕人充滿了疑惑：為什么警察還不逮捕這個化學家呢？教授回答道，警察不會從較遠處向他射擊，因為這么做等于否定了“資產階級道德觀”，而“資產階級道德觀”正是無政府主義者所批判的。警察也不敢貼身抓他，因為他自己總是隨身帶有“炸藥”。教授把右手放在褲子口袋里，握著管子一端的空心球，而管子的另一端則連接著放在夾克衫里的硝化甘油容器。他只要按一下空心球，身邊的人就會被炸成碎片。年輕人感到不解的是，為什么警察會相信如此有違常理的事情：“教授”真的愿意同歸于盡。這個身材矮小的化學家平靜地解釋道：“在上一個例子中，憑借一個人的個性特點就能確保這個人的安全……我自己雖然有致命的武器，但是你要知道，僅憑這一點根本無法起到保護作用。真正起作用的是那些人相信你真的會使用致命武器。這就是我給予他們的印象。這一印象是絕對的。因此，我是個真正能致命的危險人物。”（1923：65—68）

作者康拉德意在讓我們相信這個“教授”真的會愿意炸死自己。我們可以推斷出，對此還沒有進行過測試：如果警察已經抓住過這個教授，并且他沒有犧牲自己，警察現在也就不會回避他了。如果警察抓過他，并且他引爆了炸彈，那么警察現在應當是對他的犧牲精神表示敬意了，而他也不會參與格林威治計劃了。教授可能在虛張聲勢，可是聽起來又不像是這樣。“那些人相信我會使用炸藥”這句話在此是非常重要的。教授引爆身上的硝化甘油炸藥這一行為是故意的；但是教授本身并不是這樣的人。

我認為我們可以視其為“有承諾的”。但是并不是他自己主動作出了承諾，他只是有承諾的。我曾寫過一章，標題為“承諾的藝術”（Schelling, 1966）。在該章中，我討論了有意使自己有承諾。這不同于作為一個作出承諾的人，也不同于作為一個無外部執(zhí)行就能引起可信承諾的人。我們懷疑教授使自己有承諾——引起承諾、安排承諾，對其承諾進行談判。教授并沒有刻意使自己成為能夠自我犧牲的那一類人，而不是投降的人。他本身就是那一類人。我們可以分析自豪、榮譽、頑固、命運、身份等因素；教授本人可能并不知道自己為什么是不怕犧牲的人。

承諾的來源

我們不清楚（反正我不清楚），教授是否生來就這么堅定，還是由于受到經驗和文化的熏陶。在群體層面上，而非個體層面上，與教授這個例子相輝映的是16世紀瑞士人所表現出來的“特征”。16世紀的瑞士人雖然在戰(zhàn)場上敗多勝少，但他們卻贏得了同樣的尊敬：“［瑞士］聯邦以勇敢著稱，也因此取得了政治上的地位……任何人都無法小覷不畏強敵的對手”（Oman, 1953：96）。

顯而易見，瑞士人重視聲譽——獲得聲譽的代價很高，但是一旦獲得，則是無價之寶。還顯而易見的是，瑞士人的勇敢行為特征可以融入他們的文化，而不僅僅具有策略工具的作用。小說中的那個“教授”可能生來與其他人不同，但16世紀的瑞士人則不大可能。

這里有一個有意思的問題：對人類來說，只是根據某個人的個性特征和情感氣質而將其視為恪守承諾的一類人，而不是通過重新安排激勵或外部約束，這種做法對人際關系的影響是否大到這樣的程度：具有恪守承諾的微小基因傾向就可以享有更大的生殖成功性，并且這種基因傾向能夠在種群中繁殖延續(xù)。

作為和成為

我區(qū)分了作為（being）恪守承諾的人和成為（becoming）恪守承諾的人。有些人就是可信的、相信別人的、有報復欲的、慈善的、忠誠的、懷恨的、寬容的、心胸狹窄的、脾氣暴躁的、頑固的、隨和的、勇敢的、保守的；充滿自豪、榮譽、仇恨、殘忍或仁慈；熱情地融入相同的部落、種族、語言、性別，階級；虔誠信神、敬畏上帝、篤信因果來生，能夠讓上帝作證（“在胸前劃十”）。這些人常常為人們所辨識，至少為一部人所辨識。總體來看，許多可識別的特性都可能是有利的，雖然有些可能使人易受傷害。

“成為”是一種對具體環(huán)境采用可識別的承諾的能力。天生忍讓的人可能會發(fā)誓在必要時進行抵抗和報復；憎惡暴力的人可能會威脅進行懲罰；奸詐自私的人也可能在關鍵時刻表現出完全的忠誠；通常性情溫和的人也可能被某些挑釁所激怒。“成為”有承諾的人可能更具有策略性，亦即，由始終如一的個性特點變?yōu)閷μ囟ǖ那闆r作出反應。

“成為”顯然比“作為”更具有選擇性。在人際關系方面，壞脾氣有時可能是個優(yōu)點，更多時候則是缺點。如果發(fā)脾氣能實現我的目的——使威脅更可信，甚至是不用言語表達的威脅——無論是針對調皮的小孩還是成年反對者，那么能夠發(fā)脾氣是具有真正實際價值的（尤其是當發(fā)脾氣對我不利時，我還能控制自己的脾氣）。

“成為”和“作為”之間存在交疊。如果我信奉神明，或我處于榮譽感很強的文化背景，這些都要求宣誓效忠，那么只有當我宣誓了，才能“成為”有承諾的人，但是我本身必須“是”能夠忠誠宣誓的那一類人。

源于遺傳？

有大量的證據表明，有些人承諾（并為人們所認知）作出某些特定行為。但是遺傳因素是否在其中發(fā)揮了重要作用尚未可知。人們可以在了解維護良好聲譽價值的基礎上表現出策略行為；人們可以信仰存在戒律的宗教；人們成長的文化背景可能使他們在某些行為方面沒有選擇性，不管這些行為表現的是誠實、報復心還是自我犧牲，人們可以天生地以某種可見的方式行事，他們的行為在被別人所預期到時則是對他們有利的。人們會聰明地避免招惹哺乳期的母熊，同樣地，他們也會聰明地避免惹怒脾氣暴躁的壯漢。

虛張聲勢

根據進化論的適者生存原理，如果人類獲得了作出可信承諾的能力，同時也可能獲得了作假的能力。如果作假是一項重要能力，人類也應當至少培養(yǎng)了一些識別作假的能力。

在本章結束時，我想引用電視評論部主任愛德華·R.馬洛（Edward R. Murrow）給其繼任者丹尼爾·索爾（Daniel Schorr）的忠告：“電視廣播的成功秘訣就是真誠。如果你能假裝出真誠，你就成功了。”

附錄：利他主義、惡意和其他潛在策略行為

從生物學的角度看，“利他主義”提出了一個令人困惑的問題：明顯不是服務于自我利益的遺傳決定的行為如何能代代相傳呢？對這個問題已經形成了數個答案。同樣值得思考的是惡意（meanness）——沒有明顯目的，卻產生一定成本的有害行為。舉個例子，在野營地，一個男孩公開惡意打了一個正在睡覺的“朋友”的嘴。這種打人行為是具有威脅性的，攻擊者也因而毫無爭議地成了小群體的頭。

我所思考的行為類型（包括上面提到的例子）可以被稱為“策略性的”。如果一種行為傾向能夠通過改變別人的預期而影響別人，則這種行為傾向就是策略性的。策略行為在人類社會隨處可見，而采取的形式往往具有悖論特性——縮小選擇范圍、降低能力、招致懲罰或風險、代價高昂的展現、破壞所有物、解除自己的武裝，以及其他明顯不利己的行為，這些行為只有當為別人所預期時才是有利的。

為了證明我不會傷害你，我解除自己的武裝；為了防止你綁架我的孩子，我只能過窮日子；為了說服你我不會做目擊證人，我只能弄瞎自己雙眼；為了不讓你迷戀我，我不得不使自己變丑；為了向你保證我不會撤退，我不得不將自己拴在柱子上。每個例子都是不必要的損傷或犧牲，除了其對你的行為的影響。

從孩提時我就知道蜜蜂會叮人，并且只要蜜蜂叮人，自己就會死去，但是它們仍然不惜一死來叮人。我沒法向蜜蜂解釋，它的叮咬不僅傷害了我，也會犧牲它自己，所以我對蜜蜂敬而遠之。每個叮我而死的蜜蜂使我對蜜蜂的行為產生了預期，其他大量蜜蜂由此得以生存。

惡意和利他主義不僅相似（除了符號上的差異），而且往往難以區(qū)分。對犯錯者進行懲罰既可以是一個受公共精神驅使的“公共品”，也可以是受惡意所驅使的公共品。對受害者來說，這種懲罰可以作為警告，或加強受害者的紀律性，因而對受害者也是有利的。那個打了正睡覺的朋友的男孩立即成為群體的領導者：也許他們需要個領導者。

從策略角度來看，行為約束和解剖約束（anatomical constraint）之間沒有什么區(qū)別。蜜蜂的針刺是行為性的；仙人掌的刺是無自動力的；豪豬的剛毛則二者兼具。仙人掌之所以可以種在花園里，是因為雖然有潛在危險，但是仙人掌很守規(guī)矩——它從來不會去主動攻擊人。不管它是靜止不動的，還是只是缺乏主動性的，都沒有什么關系。誓死保衛(wèi)自己的巢穴所具有的威懾作用并不取決于捕食者是否察覺到對方會頑固堅持抵抗、母性本能，或者因無法逃脫而全力一拼。

在本章結束時，我想提供一些潛在策略傾向的簡單例子。我將使用簡單的句子來陳述一個約束或無能力的情形。如果這種陳述不能使人相信，則會產生高昂成本；如果能為人所相信，則可能是非常有利的。但首先請允許我闡明我的目的所在。我的興趣并不在于人的某些特性的可遺傳性，這些特性從策略角度看，可能是自我服務的（self-serving），恰恰相反，我想了解的是，在人身上所觀察到的豐富的策略行為是否能為研究其他生物的生物學家提供一些啟示。人的策略行為看起來都是有意識的，甚至是精心計算的，但是并不意味著，為實現某個目的，策略行為必須是有意識的和精心計算的。事實上，無論生物是否有一個“目的”，其行為都可具有策略性。

下面列舉了一些策略性陳述的例子，讀者還可自行添加。

●我對你是沒有危險的，即使我想傷害你，我也做不到。

●我會攻擊靠近我的人。

●如果你不按照我要求的做，我會把我們兩人都揭發(fā)出來。

●如果有掠奪者發(fā)現了我們，他會首先攻擊我，而不是你。

●我不可能跑的，因為我一跑就背對著你，那樣我就暴露在危險中了。

●如果你靠近我的住宅，我就毀了它。

●我不會為了我的財產而戰(zhàn)，因此，你不必殺了我才能得到我的財產。

●如果我做了你要求的事，我將面臨嚴厲懲罰。

●任何人，如果他不能幫助曾經幫助過我的人，都是我要傷害的對象。

●只要我們進行斗爭，就一定會斗爭到底。

●我的味道不怎么好。

●你的味道不怎么好。

參考文獻

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