——在校辦工廠積攢第一桶金

宗慶后之所以能夠登上“飲料大王”的寶座，并不是一件偶然的事情，如果不是他有著超乎常人的魄力、做事從不輕言放棄的毅力，以及堅持到底、頑強拼搏和奮斗的精神，宗慶后根本無法成就他后來的事業。所以，宗慶后一直認為，一個人的信念可能不值錢，然而，只要你一直堅持下去，它就會在時光的隧道里逐漸實現平緩的增值，甚至會出現一種井噴式的增長。尤其是宗慶后所在的那個年代里，改革開放政策剛剛開始實行，一個人是否能夠取得成功，往往取決于他是否擁有敢于向前邁出一步的勇氣和魄力。因為宗慶后創業的時代，正是中國改革開放的初期，改革尚處于一種“摸著石頭過河”的狀態，個人創業更加具有不可確定的風險性，并且很多決定都是沒有借鑒性可言的，所以，當時的民營企業是否能夠取得成功，憑借的多數都是創業者身上的“膽氣”，而宗慶后正是這樣一個“宗大膽”，所以才有了他人到中年才開始創造的“娃哈哈時代”。

1.宗慶后的蹉跎歲月

宗慶后和施幼珍的相識是甜蜜的，但宗慶后心里清楚，雖然自己已經找到了人生的另一半，兩個弟弟也已經長大成人，可以自給自足，但是最小的弟弟還在讀書，如果這時候大操大辦自己的婚事，那么原本經濟拮據的家庭狀況就會變得更加艱難了。由于宗慶后不想給父母和弟弟們增加壓力和負擔，所以，不安于現狀的他開始露出自己的“野心”——他在心中暗暗思忖，換一個有發展的單位，改善家里拮據的狀況。

當時，恰逢國家改革開放時期，很多城鄉地區開始大搞土木建設，許多相關產品也變得熱銷起來。比如，電表就是當時緊缺的商品，杭州幾家電子廠的生意都非常火暴，宗慶后毛遂自薦，加上他本身就有在紙箱廠做推銷員的工作經驗，于是成功進入了黃州光明電器儀表廠工作，擔任其生產銷售的管理員。誰知道，市場詭譎多變，電度表供不應求的銷售熱潮沒有持續多久，就被突然冒出來的鄉鎮企業包攬了。

短短一年的時間，浙江地區就如雨后春筍般出現了數百家電表廠，并且，因為這些企業是鄉鎮企業機制的關系，其電表的價格更為低廉，又有專業的向外推銷的體系，因此，光明電器廠“一家獨大”的好日子，也在這場“電表市場爭奪戰”中從一線生產廠逐漸退居二線、三線。光明電器廠的訂單越來越少，倉庫的產品積壓得越來越多，領導急得像熱鍋上的螞蟻，想盡辦法也找不到銷路。宗慶后作為銷售部的管理人員，身上自然也肩負著一定的重任。

為了改變企業的現狀，宗慶后主動出擊，背著十幾只電表樣品，走上了上門推銷的歷程。十幾只電表加起來有上百斤的重量，宗慶后不遠千里，背著電表樣品到外地推銷，賠著笑臉和人磨嘴皮子，受盡白眼、冷遇，終于在山西推銷的時候看到了一絲曙光。山西一家單位要建設單位用房，向宗慶后訂購了一千多只電表，價格定在每只23元左右。這個定價在當時來講利潤并不豐厚，基本賺不到什么錢，再加上運費，只能夠回本，但這畢竟是一個好的開端。而且對于當時產品積壓較多的光明電器廠來說，這個訂單無疑是一場及時雨。宗慶后顧不上休息，趕緊把這個好消息向廠里的領導匯報，但是卻被領導潑了一盆冷水，廠領導以責備的語氣對宗慶后說：“23元一只電表？小宗，你是廠里的銷售骨干，怎么能把價格報得那么低呢？你應該盡量維護企業的利益。”

廠領導繼續說：“小宗，不是我說你，這單生意利潤太小了，而且需求量也小，我們還要承擔運輸費用。你還是明天買票去廣州吧，廠里有任務給你，那邊有人要購買咱們廠上萬只電表，價錢也比山西那邊高，每個電表能賣24元。你到時多說些中聽的，盡量把訂單拿下。”一番對話下來，宗慶后雖然心里有點難受，但是君命難違，一想到有上萬的訂單等著自己，他身上又瞬間充滿了力量，心情也變得愉快了，身上上百斤的樣品也不覺得重了。宗慶后背著沉甸甸的樣品袋，擠上了前往廣州的火車，路上還不敢睡得太沉，怕身上的樣品被扒手偷走。然而，當宗慶后歷盡艱辛來到廣州的時候，卻恍然發現，所謂上萬的訂單只是一個虛幻的信息而已，它只是精明的廣州人迷惑外地人的一種手段。

當他們看到宗慶后像農民進城一樣，背著大包小包的樣品，馬上擺出一副高傲的姿態，對宗慶后愛答不理。宗慶后好話說盡、笑臉賠盡，對方才以一副勉為其難的樣子說：“你也看到了，我們廣州是大城市，什么沒有啊！電表廠多得是，不過既然你大老遠跑來了，我們也非常體諒你，就進500只你們廠的電表吧。但是，價格可給不了24元，18元一只怎么樣？”此人說話的口氣仿佛是買你一只電表，你就要三跪九叩、感恩戴德一樣，宗慶后的倔脾氣也被激上來了。他背起電表，昂首挺胸地離開了。

宗慶后走在熙熙攘攘的大街上，一陣溫和的清風吹過，他逐漸冷靜了下來，心情頓時變得十分沉重和壓抑，從浙江到山西，又從山西一路艱辛來到廣州，幾乎跑遍了大半個中國，難道就這樣灰頭土臉地空手而歸嗎？雖然廠里給的是一個虛假的信息，但身為廠里的推銷骨干，有責任為企業解決困難，現在正是企業需要自己出力的時候，自己怎么能給廠里丟臉呢？如此一想，向來不服輸的宗慶后決定再做一番堅持和努力，他鼓起勇氣，憑著自己的力量和推銷能力，走訪那些可能需要電表的廠家，即使是一些小店他也不放過問一問的機會。

然而，宗慶后在廣州各個城鎮奔波了幾天，仍然一無所獲。這天，勞累一天的宗慶后已經餓得全身無力，他來到一家簡陋的大排檔，想補充點體力。所謂的大排檔其實就是一個簡陋的大棚，只有一間屋子的空間。就在等服務員把食物端上來的時候，他聽到鄰桌客人的對話，并很快被對話中透露出來的信息吸引住了。原來，與廣東隔海相望的海南島，正在大興土木搞開發建設。說者無心，聽者有意，這一信息讓宗慶后看到了機會。他覺得這是一個轉機，如果自己到海南那邊向開發商推銷廠里的電表，一定能拿到訂單。如此一想，心情一下子舒展開來，宗慶后趕緊行動了起來。

第二天一大早，宗慶后就踏上了去往海南的征途，這次他沒有向領導請示和匯報，也沒有通知家人。其實，宗慶后并不是沒有紀律觀念，也不是不牽掛家人，而是上次錯誤的決策，讓廠里失去了一筆訂單。為了避免重蹈覆轍，他想先找到銷路，再向廠里的領導征求意見。雖然他也很思念家人，但是為了避免家人擔憂，他還是選擇了事情結束之后再和家人說。此番獨自去海南，宗慶后心里其實很清楚，這是一場冒險之旅，但是他覺得自己的人生本身就充滿了驚險，多少困難和打擊都過去了，還怕再來一次嗎？哪怕這次的海南之行以失敗告終，他也不會怨天尤人，即使廠里讓他承擔責任，他也毫無怨言。因為在宗慶后看來，在機會面前，自己去努力把握了，這比什么都重要。

其實，這次的廣州之行，給了宗慶后一個深刻的教訓，也讓他明白了很多道理：大城市商家多但競爭激烈，機會多但很難把握，而那些尚在發展中的小城鎮，卻有著發展的空間，有很大的潛力可以挖掘。當年宗慶后在紹興茶場工作的時候，曾讀過毛澤東建設農村革命根據地和農村包圍城市的創舉。對此，宗慶后認為，銷售是一場新的建設革命，大城市競爭激烈的前身，也都是由農村市場開拓而來的。有了這一認知后，宗慶后風風火火地踏上了海南島。

宗慶后剛踏上海南這片熱土，就往當地的農鄉、縣城奔波。不到幾天的工夫，他就在一個正處于發展建設高峰的縣里，談妥了一筆生意，雖然對方訂購的電表數量并不多，但好歹是外出的第一筆訂單，這說明他不用帶著一個空白的記錄回廠了。這個驚喜的突破，讓宗慶后獲得了巨大的信心，他索性多跑了幾個縣城，幾乎把整個海南島的大小縣城都問了一遍。終于，皇天不負有心人，辛苦奔波了40來天的宗慶后終于接到了大大小小不少的訂單。

就在光明電器廠的領導對宗慶后擅作主張、突然消失的行為大為惱火時，宗慶后卻突顯其身，并把一份份簽訂好協議的訂單擺在了領導的辦公桌上。面對一沓沓訂單，怒氣沖沖的領導不由得松了一口氣，他們發現，自己平時小看了這個銷售人才，他不僅有著不怕吃苦的良好品質，還懂得深入市場挖掘潛在客戶，并且腦子靈活，懂得觀察市場形勢走向，考慮問題十分縝密全面。比如，這次和海南幾家公司簽訂的合同中，宗慶后考慮到客戶分布得比較零散，有可能會出現拖欠貨款的情況，到時候收集尾款會比較麻煩，收款的工作會花費很多時間和精力。于是，思維靈活的宗慶后想出了一個好辦法，他在海南找了一家正規且口碑較好的電器公司作為第三方的中介，監督此次談判和交易活動。雖然花了些中介費，但是卻保障了公司款項的安全問題，等于為這些外地的訂單上了一份有效的“保險”。宗慶后的廣州和海南之行也讓他的家人和愛人擔心了一個多月，母親王樹珍望著胡子拉碴、臉龐消瘦的長子，不禁落淚道：“再過幾天你就要結婚了，怎么還天南地北地跑，連個消息都不往家里送，這不是讓人家擔心嗎？”宗慶后明白母親的擔憂，自己都30多歲的人了，好不容易遇到一個合適的對象，母親怕自己把女朋友嚇跑了。宗慶后眼圈一紅，強忍著才沒落下淚來。隨即，他滿懷歉意地望了望施幼珍，以為對方會責怪自己，沒想到施幼珍卻寬慰地笑著安慰母親說：“您別擔心，他其實也是想多發展事業，現在廠里的事情辦好了，接下來，我們就可以安心地辦婚事了。”

2.在“校辦”體現出的個人魅力

1980年5月1日勞動節，對于37歲的宗慶后來說，是一個特別的日子，也是他人生中最幸福的一天。這天，宗慶后終于和自己的愛人施幼珍結婚了，他牽著小自己4歲的愛人，滿懷著對未來的美好憧憬，奔向了婚姻的殿堂，并對她許下了一生的承諾。然而，宗慶后的蜜月假期還沒有結束，就被廠領導臨時派往外地，去收取訂單的尾款了。宗慶后一去就是好多天，可以說，大部分時候，宗慶后都在趕往某地的火車上。并且，與那些拖欠貨款的客戶打交道時，每一筆貨款的討要，都不亞于一場戰爭，都要進行一番軟磨硬泡、斗智斗勇。

在宗慶后去各地追要貨款的時間里，剛結婚不久的妻子施幼珍，只能在思念中度過那些日日夜夜，她每天都會望眼欲穿地期盼著宗慶后早日回家和自己團聚。對此，遠在外地的宗慶后心中十分愧疚，他盡力把廠里安排的任務一件件辦好，希望能早日回去見自己的愛人。

結婚后的第二年，宗慶后家里有了一件喜事：妻子給他添了一個可愛的女兒。這讓宗慶后打心眼里感到幸福，大女兒宗馥莉的到來，給這個小小的家帶來了無盡的歡樂，讓原本單調的生活變得更加多彩了。當然，宗慶后明白，這也讓妻子變得更忙碌了。

可是，宗慶后甚至沒有一點兒時間和精力去照顧家人和孩子。很多個夜晚，當宗慶后從外地風塵仆仆趕回家的時候，愛人都會睜開困倦的雙眼為他開門，而此時可愛的女兒早已熟睡。望著整日為操持家務而勞累的妻子和熟睡中的女兒，他心中充滿了無法言說的歉疚。一天深夜，不眠不休、忙碌了幾天的宗慶后突然無法入睡了，他想換一份安定的工作，不想把太多的時間花費在去外地出差上，他想多陪陪自己的妻子和孩子。1981年，宗慶后換了一份工作，也是一家電器廠，職務仍然是以他擅長的銷售為主。當時，因為電表已經沒有市場可言了，所以大部分電器廠已經很少大批量地生產電表了，而是把目光放在了生產電風扇上。

在當時來講，電風扇的銷售市場是很火熱的，但是市場變化卻捉摸不透，不到一年的時間，電風扇的銷售熱潮逐漸冷卻，企業運作也開始僵化。1982年，宗慶后幾經輾轉，又回到了農校辦紙箱廠，這是他回到杭州時第一次進的工廠，再次回來，也算是老工人了。在此期間，他兼任杭州工農學校的體育老師。不過，在大部分人眼中，宗慶后是一個懂得經商的人才。事實上，宗慶后離開農校辦紙箱廠的時候，并沒有和這里的同事斷絕來往，他本身就是一個容易相處的人，在電器廠幾年的奔波，以前的同事也得到一些有關他的信息。并且，宗慶后經過了幾年市場銷售實踐的磨煉，鍛煉了自己的銷售能力，并積累了豐富的銷售經驗。

1986年，隨著改革開放的步伐越邁越大及改革政策的推進，“承包責任制”由于有了農村實踐的前車之鑒，在一些城市企業也逐漸得到了推廣。特別是一些經濟效益較差的中小企業，紛紛把產品銷售以承包的形式，轉交給個人去經營。在這種大好的背景之下，杭州上城區校辦處的一些企業，紛紛躍躍欲試，有意物色一些銷售人才，組建一個校辦企業的經營部。當然，這個經營部所采取的也是個人承包的形式。值得慶幸的是，41歲的宗慶后赫然出現在這批候選人之列。1987年4月6日上午，在教育局分管副局長的主持下，上城區校辦企業經營部開始選拔承包個人經營的經理。宗慶后也迎來了事業上的曙光。

說是選拔，其實是夸張的說法，因為除了企業領導們“欽點”的幾員“大將”外，根本沒有人主動開口要求承包個人經營。這在當時，其實是一個可以理解的現象，因為，當時的校辦企業經營部，名頭聽起來很大，但了解內情的人知道，加上經理在內，整個經營部的員工只有3名，經費只有微薄的4萬元，還有的就是高達14萬元的貸款（在當時，14萬元可不是一筆小數目），并且，承包人員一旦定下來，就代表著承包者要自己賺錢來償還這筆高額的貸款。

如此微薄的資金基礎，以及如此高的利潤指標（當時創立的企業要求利潤在4萬元以上，個人創立在萬元以上），就當時的國有企業來說是很難達到的。因此，大部分人不愿意接下校辦承包的活。但既然校辦企業開辦了這場會議，到場的人自然是要議論一番的，只是沒有人敢站起來主動接招。就在領導咳嗽了半晌，會場陷入尷尬境地的時候，宗慶后卻適時地站了起來，他不亢不卑地說：“這承包，我來接了，但是……”眾人一聽，心想：“這個小宗，平常看他挺老實的，這時倒精明地知道談條件了？想干就干，不想干誰也不勉強你。”

會場一片寂靜，就在大家暗自猜測宗慶后會提出哪些附加條件的時候，接下來他的話卻令人大跌眼鏡，宗慶后說：“咱們校辦企業的經營利潤達到4萬元太少了，我可以保證創利10萬元！”頓時，會場里炸開了鍋，眾人難以相信自己的耳朵：“這個愣頭青是不是腦子犯渾了？完成4萬元的創利就謝天謝地了，他竟然主動給自己添加壓力，把門檻抬高？”其實，宗慶后并沒有犯渾，他的腦子清醒得很，當時他已經42歲了。這么多年來，宗慶后一直不甘平庸，尋找可以展現自我人生價值的機會，卻一直郁郁不得志。如今，這個舞臺赫然出現在了他的面前，他怎么會放過這個好機會呢？

或許，在大部分人眼里，這并不是什么機會，甚至許多人看來，這根本沒有油水可撈，但是宗慶后的角度和別人不同，他看到的是“自己決策經營”的前景，這樣的機會是他不愿意放棄和錯過的。因此，宗慶后為了抓住這個機會，才有了開出“10萬元利潤”的令人瞠目結舌的畫面。顯而易見的是，他這樣一鼓作氣把價碼翻了兩倍多，確實讓人望而卻步，逼退了競爭者。當然，宗慶后脫口而出的“10萬元”價碼并非一時頭腦發熱，而是志在必得，或許在別人看來，這個價格在當時可能脫離了現實銷售的指標，但是宗慶后在市場上摸爬滾打了多年，天南海北到處闖過，他有足夠的信心完成這個目標價位。因為，宗慶后知道，只要通過自己的付出和努力，只要吃得下別人吃不下的苦，就一定能發揮自己最大的能力，完成“10萬元”的指標。

面對宗慶后沒來由的自信，領導們不是沒有爭議和懷疑，但是獨具慧眼的分管局長傅美珍堵住了悠悠眾口，讓大家給予這個挑戰者一個機會。因此，校辦企業的經營重任就交給了這個不再年輕的挑戰者。1987年5月1日勞動節，杭州上城區校辦企業經營部的牌子終于掛了起來，宗慶后望著那塊白色的小牌匾，心里止不住地喜悅。這一天不光是經營部成立的日子，也是他的結婚紀念日，對他來說，這是一個值得紀念的日子。人們常說婚后有“七年之癢”，而這四個字對于結婚七年，卻越過越甜蜜的宗慶后來說永遠得不到驗證的一天。宗慶后在七年前的勞動節那天，和妻子施幼珍結為夫妻，而七年后的勞動節這天，他又成了“企業營銷經理”，他知道這只是個開始，未來還有很多困難和挑戰等著自己。

宗慶后想當好這個所謂的“經理”，還真不是一件容易的事情。剛剛成立的“經營部”其實總共只有三名成員：宗慶后和另外兩名女同志。兩名女同志和宗慶后年齡相當，作為經營部里唯一的男同志，重活自然由他包攬，好在他本來就已經做好了吃苦的準備，所以有什么重活、累活，總是沖在前頭。有了展現自我的舞臺，宗慶后就像一匹脫韁的野馬，開始在這片屬于他的草原上鉚足了勁兒奔騰。經營部剛剛起步，再加上人員太少，宗慶后只能組織大家做一些小生意，比如，批發橡皮、作業本、鉛筆等，這些小生意通常利潤微薄，只有幾厘的利潤可賺。但是在宗慶后看來，這些本小利薄的生意，需求量卻是很大的，只要自己腳踏實地地去做，一定能積少成多，積沙成石，作出一番成就。而且小生意正是生意之本，也正因為利潤小，那些有實力的企業和做大生意的人，才不屑跟自己競爭。

于是，宗慶后走上了積攢財富的道路，無論黑夜白晝，雨打風吹，只要有人要貨，他都是隨傳隨到。宗慶后的交通工具是一輛破舊的三輪車，他每天一個學校一個學校地親自去送貨，由于時常走動，他摸熟了杭州學校的每條道路，而對于“經營部”所在的上城區學校的道路，他更是熟稔于心。短短幾個月的時間，宗慶后就在杭州各小學樹立了良好的口碑，許多學校開始指名向“上城區校辦企業經營部”拿貨。對于宗慶后的勤勉，杭州一些學校的主任都看在眼里，對這位吃苦耐勞的“經理”十分欽佩，并相信他一定會闖出一番事業。

3.被生活磨得精疲力竭

夏季的炎熱天氣，讓人變得越發慵懶起來。但炎熱的天氣并沒有讓宗慶后停下來，他反而迎合天氣變化做起了冷飲生意。他聽說湖州有一家百年老店，一直有意進入杭州市場，但因為是外地企業，在陌生的地方不好下手，所以一直未能如愿。宗慶后得到消息后，主動出擊，在第一時間聯系了對方的冷飲代理經理，接到了賣冷飲的生意。

俗話說：“六月錢，不好賺。”六月的夏天，烈日炎炎，冷飲的錢確實不是那么好賺的。冰棍到貨之后，宗慶后要以最快的速度，在烈日下卸貨，然后迅速放進冷庫里，客戶一個電話打過來，他立刻又要把冰棍搬出來，踩著三輪車汗流浹背地給人送去。可以說，每筆生意宗慶后都在這種冷熱交替、搬運卸裝的過程中折騰好幾回，才能完成交易。可是，一批冰棍的利潤只不過幾元錢，并且這種冷熱交替的氣溫變化，使得宗慶后時常感冒，細心的妻子為他縫制了厚厚的軍大衣，讓他在冷庫里搬冰棍的時候穿上，省得一會兒冷、一會兒熱的變化傷害身體。

搬運冰棍雖然累些，但還可以接受，真正耗費體力的是搬運汽水的活兒，當時的汽水都是玻璃瓶裝的，分量尤其重，并且還得輕拿輕放，一個不當就容易使瓶子破裂，如果瓶子破損的話，還要賠給汽水廠錢。所以，在搬運汽水的時候，作為經理的宗慶后，總是小心翼翼，一箱箱地扛來扛去。如果不是他在農場經歷了十幾年的勞動磨煉，還真吃不消這種繁重的體力活。

宗慶后吃苦耐勞的精神和工作的激情，也感染了經營部的兩位女同志。雖然她們的體質相較于宗慶后來講弱得多，但只要是力所能及的，她們都愿意努力去做。其實，自從跟著宗慶后成立經營部以來，經營部的兩位女同志王琴和蔣瓊芳到點下班的生活規律早就在不知不覺中打破了，加班已經成了一種習慣。但她們畢竟都是有家庭和孩子的女人，沒日沒夜地加班，家庭的矛盾自然也隨之產生了。王琴的丈夫就因為妻子經常加班不顧家，和她發生了矛盾。

其實，王琴的丈夫并不是一個無理取鬧的人，相反他脾氣溫和、通情達理，在一所小學做教員。剛開始，他對妻子總是加班到深夜，既擔心又心疼，只要天一暗下來，他就反復朝回家的小徑上張望，有時甚至站在離家很遠的路口等妻子，總要等到妻子到家他才安心。然而，久而久之，王琴的丈夫對妻子的頻繁加班忍不住了，開始數落妻子不顧家：“你每天加班那么晚，到底在忙些什么？家里的事情，你不管了，是吧！”這也難怪王琴的丈夫會生氣，他們的孩子才3歲多，正是需要家長陪伴和啟蒙的重要時刻。作為母親的王琴卻因為工作整天見不到孩子，他怎么能不生氣呢？

有一天，王琴的丈夫發現已經11點了，還不見妻子回來，忍無可忍的他決定去妻子工作的地方看看，他倒要瞧瞧妻子是不是在加班。王琴對丈夫不信任自己的舉動感到極其憤怒，她認為丈夫的行為深深傷害了自己的自尊，她一氣之下索性收拾東西住在了單位，和丈夫過起了“分居”的生活。而當王琴的丈夫看到妻子辛苦地工作時，對自己的行為也特別后悔，多年的相處，他了解妻子的脾氣和性格，心里雖然著急卻苦無辦法勸妻子回家。細心的宗慶后可不是睜眼瞎，他對兩位女同志的生活十分關心，王琴和丈夫的矛盾他也看在眼里，他有意讓兩人冷靜一段時間之后，才開始做起了“和事佬”。

宗慶后對王琴的丈夫說：“萬事開頭難，我們經營部好不容易才成立，員工也少，王琴是我們部門的骨干，是這里挑大梁的。為了讓經營部盡管發展壯大起來，王琴同志做出了很大的努力和犧牲。因為工作，讓你們夫妻發生矛盾，都是我的錯，總是讓大家加班，卻沒有考慮到她們的生活，是我對她們的關心太少了，都怪我啊！”對于王琴的工作熱情，宗慶后一上來就給予了很高的評價，然后他又做了自我檢討。一番肺腑之言，讓王琴的丈夫十分感動，緊握宗慶后的雙手，理解地說：“宗經理，以后我再也不跟王琴鬧矛盾了，一定全力支持和配合她的工作。”接下來，兩人愉快地交談起來，宗慶后信心滿滿地向王琴的丈夫描繪了企業未來發展的美好前景。

這就是宗慶后的能力，多年的銷售經驗，讓他練就了一副好口才，再加上真實的情感，自己手下的女同志，一下子成了為企業沖鋒陷陣的“女將軍”，也讓員工家屬慢慢理解了其工作，在不知不覺之中，使得員工和領導更加團結了。就這樣，宗慶后帶著兩位不算年輕的“女將軍”，每天勤勤懇懇地工作、奮斗，即使被工作磨得筋疲力盡，也依然信心滿滿。宗慶后一直在養精蓄銳，他知道，如果沒有厚實的家底，想要崛地而起簡直難如登天，而以他的野心和志向，是不甘心只守著一個小小的經營部庸碌一生的。機會總是留給那些有準備的人，在經營部的運作逐漸順利之后，宗慶后的機會終于來了。

在當時，改革提倡讓一大批人先富起來，然后帶動群眾富起來，而隨著幾年的改革發展，這種局面也逐漸形成了。很多人的口袋鼓了起來，生活質量和水平有了明顯的提高，市場上也出現了各種各樣的商品，甚至有一些外國進口的商品也逐步流入市場。當時，營養品是一種熱門商品，市場前景非常廣闊，獨具慧眼的商家把目光鎖定在了那些家長最為寶貝的兒童身上。一家生產“中國花粉口服液”的公司，剛剛成立沒多久，為了盡快打開市場，企業領導把目光聚集在了孩子集中的地方——學校。但這畢竟是第一代兒童營養品，并沒有知名度，無法博得消費者的信任，就在該公司為經營發愁的時候，上城區校辦企業經營部的產品引起了該企業領導的注意。

當這家公司的經理找到宗慶后，并希望他能成為公司的經銷代理時。宗慶后知道，機會來了，宗慶后一直都在做一些蠅頭小利的生意，這些小生意雖然競爭性低，來錢卻非常緩慢，所以，當這家兒童營養品的經理找到自己的時候，宗慶后覺得，這是一項利潤較大的買賣，是一個難得的機會。宗慶后審時度勢，立刻抓住了這一機遇，欣然同意做該公司的經銷代理。接下代理之后，宗慶后便立刻忙碌了起來，他先以“增強兒童體質”為名，把兒童營養產品的出廠報告遞交了相關部門。

1987年7月4日，杭州主管部門下文，認可了宗慶后提交的報告，默認“杭州保靈兒童營養食品廠”的成立。在上城區教育局的大力支持下，宗慶后拿到了10萬元的生產設備，他立刻又為生產場地奔忙起來，并從教育系統內部帶回了30名職工，很快一個剛具雛形的“兒童營養食品廠”成立了。與此同時，上城區校辦企業還貸款10萬元作為注冊資金，此時，宗慶后這個經理的身份，才真正名副其實起來。接下來的3個月，宗慶后依靠做小生意時建立起來的“銷售網絡”，成功地銷售出120萬盒“中國花粉口服液”。該家兒童營養液的經理萬萬沒有想到，在短時間內，這位新找的代理就能打通銷售渠道。這家公司剛剛成立不久，原本一直為銷售產品苦惱，而突然之間產品銷售一空，企業還真有些吃不消，“中國花粉口服液”甚至到了供不應求的程度。

這讓一旁不甘為他人作嫁衣的宗慶后打起了小算盤：“兒童營養液很有市場前景，做別人的代理，為別人掙錢，雖然不擔什么風險，但獲得的利潤也是屈指可數的，如果我們自己創一條生產線，分到的蛋糕就會更多，不僅在銷售方面獲利，同時在生產線上也能獲利，這不是雙向獲利的好事情嗎！”想通了這一點之后，宗慶后就開始向廠家申請創建生產線。該廠家正巧在為生產能力不足而發愁，因此廠家的經理爽快地答應了宗慶后的要求。然而，建立營養液的灌輸線不是那么容易完成的，預計投資就需要20多萬元。當時經營部的總資金加起來也只能勉強夠，對于把所有的資金投資在這個新項目上，很多主管部門自然是心中打鼓，擔心風險太大。

但宗慶后一旦認準了一件事情，就很難改變，他為了不讓支持自己的部門人員為難，便沒有把風險據實以告，而是在心中思量了一番，在匯報資金投資的時候，把20萬元的資金“壓縮”了一半。沒想到，分管局長傅美珍還和上次經營部成立時一樣，爽快地表示支持宗慶后的投資行為。局長傅美珍對宗慶后說：“企業賺來的錢，本來就是為了帶動國家經濟的，自然應該再次投入到企業經濟中去。擴大生產的事情，我是絕無二話，保證絕對的支持！”有了這位傅局長的支持后，宗慶后松了一口氣，更加放開了手腳。

4.居安思危，破釜沉舟邁出第一步

宗慶后搭上了“中國花粉口服液”這個迎合市場需求的產品之后，迅速找到了一個占地面積300多平方米的灌裝車間，一條生產線的產量就高達數萬支，當年便生產出180萬支“中國花粉口服液”，產值高達270萬元。生意蒸蒸日上的形勢，讓全廠的員工干勁兒十足，他們拿到了比年終獎還要豐厚的獎金，對企業未來的發展更加充滿了信心。一年的苦干，宗慶后沒有讓信任他的領導失望，當年就交出了一份傲人的成績單：“中國花粉口服液”全年銷量總額高達436萬元，利潤上繳約22萬元，比承包經營部時的10萬元指標超出了一倍多。但宗慶后一直都不是一個安分的人，早年的沉寂是環境使然，如今，在這樣一個誰主浮沉的社會，他釋放心中狂野的同時，也多了一些擔憂。

在員工快樂的忙碌時，宗慶后常常一個人待在一邊抽煙，思維敏銳的他在思考：“花粉口服液”還能火多久？企業銷售的紅火局面還能維持多久？這些問題員工可以不考慮，但是身為主心骨的他卻不能不考慮。事實上，宗慶后的居安思危是有一定根據的，他經歷過電表和電風扇的狂熱時期，知道盡管如今營養品正值黃金時期，先不論很多企業也奔著營養品這條路走，誰知道這些從植物里提取的營養品，到底對孩子的身體有多大好處？并且，只要有人想在這方面做文章，就可能對生產加工企業造成毀滅性的打擊。少年時期的積淀，使宗慶后養成了善于思考、分析的好習慣，對于問題也有著非同一般的敏銳。一番居安思危之后，宗慶后的內心察覺到了危機。畢竟經營部需要依靠對方企業，即使有了加工灌裝這一環節，但如果對方的企業垮了，或營養品的熱潮過去了，那么自己的企業和手下那么多員工，又該何去何從呢？毫無疑問，這是一條沒有未來可言的路。

幾番思索之后，宗慶后覺得有未雨綢繆的必要，他要想辦法研制自己的產品，把企業的命運牢牢地掌握在自己的手中，只有這樣，他的內心才會踏實。如今已經有了灌裝生產的生產線，那么就剩下開發產品了，想到這一點，宗慶后又犯愁了，什么樣的產品才是適合兒童、迎合市場的產品呢？做了一年的兒童營養液，宗慶后十分了解它的市場，如今正是營養液打入市場的黃金時期，競爭尚不算激烈，還是有很大發展前景的。因此，宗慶后相信只要研制出比那些市面上的營養液更為實用、有效、無害的營養品，一定能受到消費者的喜愛。

1988年5月的一天，就在宗慶后不知如何下手開發新產品的時候，《杭州日報》上的一條報道引起了他的注意。中國兒童營養協會的會長、著名營養學家若木先生在一次研討會上，公布了一組調查數據：在全國3.5億的兒童中，有31%的孩子都有營養不良的癥狀，導致這些癥狀的原因大部分是孩子挑食、偏食和厭食，年齡大部分在6～12歲……這些信息，讓宗慶后研制新營養產品的心更加堅定了，他知道自己沒有那個技術能力，于是，他想到了拿著“開發金”去找一些有資歷且對兒童健康非常關心的教授。宗慶后看了一些教授的資料，又觀察了一段時間，冒昧地拜訪了浙江醫科大學的兒童營養專家——63歲的教授朱壽民，并說出了自己的意圖，希望他能研制出適合兒童身體健康、促進孩子正常進食和消化的營養品。

朱壽民教授一直致力于研究兒童營養問題，對于當下大部分兒童普遍存在的營養不良等問題十分擔憂。就在這個時候，宗慶后恰巧找上門來，這讓他既興奮又感動——興奮的是，宗慶后當即拿出5萬元給他作為研究有益于兒童健康營養品的資金；感動的是，這個名不見經傳的企業家，不是想著怎樣牟取暴利，而是關心兒童身體健康的問題，并且是真心實意掏出錢來支持研究開發的。要知道，在當時，5萬元的研究資金可是一筆不小的數目。有了這個企業家的支持，朱壽民相信自己的研究成果可以很快出現在市場上，這就好比當初革命者希望革命成功一樣。所以，朱壽民教授欣然接受了新營養品的研發工作。

就在宗慶后著手新產品研發工作的時候，他之前的擔憂不幸成了現實，一些權威人士對熱銷中的兒童營養液產生了質疑，而家長們害怕自己孩子的身體受到傷害，秉著“防患于未然”的心態，逐漸不再購買兒童營養產品。因此，大部分兒童營養液出現了銷售滑坡，“中國花粉口服液”自然也不例外。隨著市場的突然轉變，那家不懂得居安思危的企業逐漸陷入了尷尬的境地。就在這個危急時刻，該公司的領導又聽說宗慶后花錢委托專家，準備研制新的兒童營養產品。這無異于雪上加霜，該公司的領導對宗慶后另起爐灶的做法十分不滿，他們口氣強硬地對宗慶后說：“趕快停止你那些研究工作，否則我們之間的合作……”話語中威脅的意思十分明顯，在社會上摸爬滾打了多年的宗慶后再明白不過了。

當然，宗慶后也不是省油的燈，他說：“你們的要求我可以接受，但是你們需要給我兩個承諾。”對方也不希望在這個節骨眼上多生事端，于是說：“哪兩個承諾？如果你的要求不太苛刻，我們自然會同意。”宗慶后以退為進道：“第一，你們要保證產品一直暢銷；第二，每年的加工利潤需要提升一個層次。”這兩件事看似簡單，其中牽扯的生存空間和經濟形勢卻是極為復雜的，誰也不能保證“我的產品能一直經久不衰”，就好像誰也不能保證自己能做永久的皇帝一樣。就這樣，這次談判以不了了之而告終。

其實，宗慶后在這次談判之后，心理壓力更大了，對于當前的形勢，沒有人比他了解得更清楚。在新產品的研究開發還沒有眉目之前，企業的命運還掌握在別人的手里，如果這個時候把對方得罪了，那不是自斷后路嗎？要知道，如今雙方是合作關系，更多的是廠里依賴對方，如果加工業務流失，那么工廠就會面臨停產的危險，分局的主管部門自然不會袖手旁觀，自己沒有經營權事小，讓所有的員工跟著自己喝西北風事大啊！宗慶后心里明白，目前是關鍵時刻，眼前的道路看似平穩，實則危機四伏，如果不居安思危，想好自救的策略和辦法，眼睜睜地看著企業走向絕路，這才是真正的不負責任。此時，身為經理的宗慶后決定，只有破釜沉舟，才能夠為企業、為員工，也為自己尋找出一條新的生存之路。

想明白這一點后，宗慶后的思維變得清晰了，他拋棄了原先患得患失的心情。企業脫離“束縛”之后，變成了一張白紙，他要在這張白紙上去勾勒輝煌燦爛的圖景，現在，宗慶后終于可以放開手腳大干一場了。與此同時，朱壽民教授也在忙碌著，他和助理迅速行動起來，以調節腸道消化、健脾補氣為主要研究方向，再加以醫學傳統藥膳的食療理論，結合現代化的營養標準和原理，就上百種食材進行反復的實驗研究。經過不斷地實驗，一個由桂圓、紅棗、山楂、蓮子、胡桃、米仁和雞肝為主要原料的兒童營養配方終于出爐了，但這只是一個研究成果而已。也就是說，這只是一個“補藥單子”，想要把這張“單子”上的產品轉化為合格的產品，還要經過制藥工藝、設備操作等人才的后續加工。

早年的閱讀，豐富了宗慶后“用人唯賢”的思想，他崇拜那些偉大的民族英雄，但他明白他們只是一把刀，真正的刀刃卻是英雄背后的支持者。有了配方之后，宗慶后開始挖掘制作營養產品的頂尖人才，杭州國字號的百年老店“胡慶余堂”成了他的目標。幾番觀察之后，他把目標鎖定在了技師張宏輝身上。要知道，這個“胡慶余堂”可是百年老店，里面不乏藏龍臥虎的制藥人才，那些德高望重的技師有著自己的堅持和思想，是不可能輕易加入一個名不見經傳的小企業的。在眾多藥師中，一位名叫張宏輝的藥師引起了宗慶后的注意，相對于其他老藥師而言，在老藥師云集的“胡慶余堂”并沒有他足夠的發展空間。

宗慶后多次拜訪張宏輝，但他并沒有答應，卻也沒有拒絕，或許是在考驗這個企業家能為自己做到哪種程度吧。令他沒有想到的是，宗慶后會為一個沒有交情的陌生人下如此大的血本：宗慶后數次登門拜訪，自然沒有忽略張宏輝的家庭狀況，張宏輝一家擠在一個多一人都無法下腳的舊屋里，宗慶后做出了一個讓人跌破眼鏡的舉動——宗慶后把上城區教育局剛剛分給他的大房子，讓給了張宏輝！要知道，當時的宗慶后一家三口住的也是一個占地面積只有10平方米的小破屋！正所謂“千金易得，知己難求”，宗慶后的行為，感動了張宏輝，他答應進入宗慶后的企業，承擔制造營養原液的重任，并且，很快像一頭猛虎一樣，投入了嶄新的工作中。如果說宗慶后是以真誠感動了張宏輝，和張宏輝成了良友，那么另一個專家顧郁恩，則是被宗慶后認真到近乎瘋狂的工作態度所打動。

5.集結盟友——逆流中的堅持

有了張宏輝這一猛將的加盟，宗慶后開始不分晝夜地為新產品的上市做各種準備工作。兒童營養品的新配方有了，宗慶后相信，這張配方一定是當下對兒童身體最有益處的配方，一旦投入生產，一定能贏得消費者的歡迎。現下，有了經驗豐富且干勁十足的張宏輝做監制，把關產品質量，宗慶后相信一定能生產出全國最好、質量一流的兒童營養液。此外，宗慶后還在兩個月的時間內，和所有員工一起組建了一個嶄新的原液車間，但是宗慶后還有很多擔憂，比如，原液生產車間的流程設計是不是最科學的？是否符合于生產需要？這讓習慣了居安思危的宗慶后很不踏實，因為他知道，這方面還需要另一位專家來把關。

一向謹慎的宗慶后絕不敢拿產品質量開玩笑，為了確保生產產品的每一個環節都安全，也為了確保產品的質量，他決定再尋找一名“將軍”。經過相關人員的介紹，宗慶后把目光投向了另一位專家——顧郁恩。顧郁恩在醫藥營養行業已經30多年了，宗慶后找到她的時候，她剛剛退休沒多久，因為長期與藥品打交道，使自己患上了再生性障礙貧血，盡管她很喜歡營養藥品行業，卻不得不為了身體考慮，退居家中。當宗慶后說出此番拜訪的目的時，顧郁恩原本是要拒絕的，但是礙于這名企業家多次邀請，不好拒絕他的一番誠意，于是，她答應先去廠里看看情況。

顧郁恩是一個熱心的人，她明白創業是十分不容易的，而且宗慶后做的還是針對兒童健康的產品，更加不能馬虎，所以，為了下一代的健康考慮，她想：“反正要去看一看，到時給他們些意見，也花不了多少時間。”可當顧郁恩在宗慶后的陪同下來到嶄新的車間時，不禁大吃一驚，以她多年的經驗來看，建立一個新的生產車間需要很長的時間，先不說項目報批，單單是設計安裝的建設就需要一年半載，而廠里的負責人卻在談笑間告訴她，眼前看到的車間在經理宗慶后的努力和組織下，只用了兩個多月就建起來了，這讓她震驚不已。

顧郁恩這才開始認真審視眼前這個衣著樸素的中年人，她擺正心態，決定好好幫助這位想干實事的中年企業家。顧郁恩在車間轉悠了幾圈，她認真仔細地邊走邊看，一邊看一邊搖頭，這副神情讓跟在一旁的宗慶后心里直打鼓。如此走走看看了幾圈，宗慶后終于忍不住問：“顧總，您別光搖頭，有什么問題請您直接指出來，這是對我們最大的幫助，我們一定把問題改正過來。”顧郁恩沉吟片刻，臉色凝重地說：“說實話，你們這個車間在流程設計上確實有很多問題，改建勢在必行，但難度較大，比你們在短時間內建一個車間還要耗費時間和精力。如果不是身體不行，或許我可以給你們一些指導建議，但現下我也老了，沒有多少精力可以放在這些事情上。”

宗慶后一聽，當即慌了，他急忙說：“顧總，無論如何您一定要幫助我們，多指導我們，這可關系到全廠100多名員工的生存命運啊！”宗慶后見顧郁恩沉著臉不說話，誠懇地說：“請您給我們一些時間，一個月就好，讓我們根據您提出的問題進行改進，把錯誤的地方改正過來。”面對宗慶后如此誠懇的請求，顧郁恩實在不好再推辭。在她看來，一個月的時間根本無法解決流程設計和設備安裝上的問題，但是她又不忍心再打擊這個充滿干勁的中年企業家。但是，事情的結果往往出乎人們的意料，顧郁恩怎么也想不到，宗慶后在一個月之后，果然又來拜訪她，并請她出面指導。

宗慶后看著顧郁恩，興奮地對她說：“顧總，您指出的設備和流程設計上的問題，我們都已經全部改裝完了，今天請您去驗收成果。”顧郁恩將信將疑地跟著宗慶后再次來到車間，沒想到當踏進車間的時候，一向不動聲色的顧總工程師驚訝地睜大了眼睛——她簡直不敢相信自己的眼睛，這個剛剛成立的企業，一個沒有實力基礎的校辦企業，竟然以如此快速的動作，把自己指出的問題全部改建完成。她難以想象這一個月來，這樣一個耗費時間和精力的工作是如何完成的。但是，當她看到憔悴的宗慶后和廠里那些頭發凌亂的員工站在一起時，開始有些理解這個“奇跡”的發生過程了。這是一個怎樣的團隊啊，竟然能團結到這種程度！

顧郁恩很快平定了心緒，她認識到，這是一個充滿生機和活力的團隊，一個有著創造奇跡力量的團隊。顧郁恩一向沉寂的內心被感染了，她竟然有了出山的沖動。有了朱壽民、張宏輝、顧郁恩三位“大將”的支持和協助，宗慶后可謂如虎添翼，于是他開始大展拳腳。

有了生產車間，流程設計和設備技術也已到位，再加上專家們的嚴格把關，第一批的樣品很快就出爐了，從口感到實際效果，都出人意料的理想。可以說，離產品上市已經“萬事俱備，只欠東風”了，那么，這個“東風”又是什么呢？其實，這個“東風”不是什么人，也不是什么技術問題，而是產品的商標和名稱。要知道，一個產品想要博得消費者的青睞，讓人過目不忘，名稱一定要獨特新穎。此外，它不僅要反映出兒童特色，還要易讀易記、朗朗上口。

6.王者崛起——“娃哈哈”的誕生

宗慶后做“中國花粉口服液”的代理時，就深知為產品取名字的重要性，他認為那些長長的產品名，不僅念起來麻煩，也不利于產品的推廣。可研發了屬于自己企業的新產品之后，宗慶后絞盡腦汁也沒有想出一個好名字，畢竟他不是起名字的專家，但現在產品又急需一個名字。為此，宗慶后開始想方設法制定產品的名字，自己取不好，不代表別人取不好，人類的智慧是無窮無盡的。

1988年6月16日，早起的杭州人如平常一樣拿起報紙，細心的人會發現，在《杭州日報》的頭條廣告上，有一條大幅廣告，上面寫著：“我公司研發的新高效兒童營養液，現向廣大有創意的人士，征集產品名稱和商標圖案……”這種廣告，在那個營養品盛行的時期，實在不是什么新奇的事情，人們早已對這些有獎征集的廣告司空見慣了。其實，為了想出一個好名字，宗慶后和同事們也著實費了一番工夫，但是畢竟他們的想象能力有限，苦想無果之下，正好看到報紙上的小廣告，宗慶后眼前忽然一亮：“何不直接求助大眾呢？想象力豐富的人往往隱匿在民間，并且，即使沒有人來應征，這樣的征集廣告也等同于為公司產品打了一個廣告。”要知道，宗慶后的錢可不會隨便亂花，如果有人給出了好創意，那是他所樂見的，即使沒有，他也不虧。

但令宗慶后沒有想到的是，這條廣告竟有如此大的影響力：許多消費者的目光都被吸引了過來，一些家長紛紛報名參加，應征產品名稱的信件堆滿了宗慶后的辦公桌。這讓宗慶后非常興奮，他立刻組織幾名工作人員，為選名工作設立關卡。但是，宗慶后的興奮并沒有持續多久，因為應征來的名字中，無非是一些頻繁使用的“精靈”、“寶”、“素”等，這些名稱早已被用爛，即使有些應征人士，提出了一些朗朗上口的名字，卻也沒有新意可言，這讓宗慶后的心情越來越低落。工作人員每報一個名字，都會引起一番爭論，大家你一言、我一語地爭論不休、各執己見，有的鼓掌贊賞，有的搖頭嘆氣，有的挑挑揀揀……

宗慶后安靜地坐在一邊，手里夾著香煙，默不作聲地聽著工作人員報名字和大家議論的聲音，深知他性格的張宏輝知道，這說明他對這些應征的名字都不滿意。這也難怪，名字大都是一些難記難念的詞匯，根本無法達到耳目一新的效果。宗慶后沉默的態度，也影響了身邊的選名人員，被他請來參加品名評審的幾位專家也有點氣餒，會場陷入了沉悶的氣氛中。就在這時，工作人員報出了一個聽上去很搞笑的名字：“娃哈哈”。報名字的聲音剛落下，工作人員自己倒先笑了起來。緊接著，會場里的評審人員和宗慶后都“哈哈”大笑起來。這三個字幾乎把會場里所有的人都逗笑了。

但是，人們沒有注意到的是，宗慶后一聽這個名字，眼前立刻一亮，他感覺這個名字比當時那些頻繁使用的名字更加清新。宗慶后當即摁滅了煙頭，站起來說：“這個名字好！”然后又對工作人員說：“看一下參加應征的人是誰。”宗慶后竟如此高興，其他人倒不理解了。有人認為，這個名字像3歲小孩的笑聲，與一個企業的形象太不相符了。于是，整個會場頓時安靜得連掉一根針的聲音都能聽得見，那些品名的專家臉上都擺出一副迷惑的表情。工作人員翻查了報名資料之后，說：“應征人是上城區少年宮的主任朱松齡。”宗慶后一聽朱松齡的名字，忍不住笑了，這位老主任是宗慶后的老熟人，兩人都是一個教育系統的，只是沒想到這位看似古板的主任竟然是個如此有趣的人。

宗慶后對工作人員說：“就這個名字吧，不選了。”宗慶后這么一敲定，其他人倒不樂意了。在場的專家都是起名的佼佼者，應征作品中出色的有很多，而宗慶后卻選擇了一個如同3歲小孩玩過家家一樣的名字，未免太小兒科了。一位性格比較耿直的專家當場表態道：“對于一個企業產品來講，這個名字太俗氣了。”對此，宗慶后可不那么看，他認為，兒童營養液本來就是為兒童生產的，就應該有一個兒童化的可愛名字，便于孩子們記住。但為了表示對專家們的尊重，他說出了自己的想法：“企業本身做的就是針對兒童的產品，想要把品牌打響就要從名字的新穎、奇特上考慮，只要這個名字能讓孩子一下子記住，產品的推廣就等于成功了一大步。剛才工作人員報出這個名字的時候，我想你們也都感覺很好笑，這說明這個名字是有沖擊力的。我們在這里也聽了不少應征者為產品起的名字，但是我們記住的有幾個？再想一下剛剛‘娃哈哈’念出來時的效果，這還不能說明一切嗎？”

宗慶后的這一番解釋，使在場的專家們都明白過來。宗慶后打鐵趁熱，繼續說：“再者，這三個字作為品名也不俗氣，在座的各位應該都知道，這是一首兒歌的名字，小時候我們也經常唱。”說完，宗慶后情不自禁地唱起了歌曲《娃哈哈》中的幾句歌詞：“我們的祖國是花園，花園的花朵真鮮艷……”宗慶后越說越激動：“我們做兒童營養液是為了干什么？我們就是為了讓祖國的下一代能夠健康快樂地成長！”

事實上，正如宗慶后所說，“娃哈哈”是新疆的一首兒童歌曲，在20世紀80年代到90年代的一年級音樂教材里，都出現過這首歌曲，對于大部分中國人來說，這首歌曲并不陌生。當時，幾乎每個孩子都會唱《娃哈哈》這首兒歌，因此，這個名字給人一種熟悉感，讓兒童朗朗上口，讓成人備感親切。在宗慶后的構想中，企業的兒童營養產品本身就是針對兒童的，所以，用消費者熟悉的歌曲命名，是最好的理由，也是最好的營銷策略。值得注意的是，“娃哈哈”三個字的發音很符合兒童的發音階段。如此一來，最后經過一番商議，宗慶后把產品名字敲定了下來。這就是“娃哈哈”產品名字的由來。

其實，宗慶后之所以選中“娃哈哈”作為產品名字，也有一些不能明言的理由。眾人眼里的宗慶后是一個理性的人，但是他骨子里卻是一個感性的人。當工作人員念出“娃哈哈”的時候，他首先想起的是自己的妻子和女兒，并對這個名字有一種難以言說的感覺。

值得注意的是，在20多年前，宗慶后有如此眼界，肯花一大筆費用打廣告為品牌獵獲一個理想的名稱，這件事本身就是一個有轟動效應的廣告。不得不說的是，這次成功的有獎征名，充分反映了宗慶后敏銳的洞悉力和市場預見性。更令那些曾參加應征品名和取名的專家意想不到的是，這個被他們認為有些小兒科的名字，竟然成為如今中國最有影響力的民族品牌之一。

7.背債打廣告，打開了銷售局面

1988年10月20日，對于娃哈哈和宗慶后來說都是一個值得紀念的日子，相信誰都不會忘記這樣一個特殊的日子。這一天的清晨，宗慶后站在車間里，凝視著第一批“娃哈哈兒童營養液”從流水生產線上源源不斷地傳輸下來。那一刻，宗慶后就像等待已久的父親終于聽到了嬰兒的哭泣聲，喜悅、豪邁、心酸……幾乎所有的情緒都溢了出來。也就在這一刻，宗慶后為之奮斗已久的事業終于跨上了一個新的高度和起點。

后來，10月20日——這個富有紀念意義的日子，也被確定為娃哈哈的廠慶日。產品是有了，品名也有了，下一步需要做的是怎么才能讓人們購買娃哈哈。雖然有“酒香不怕巷子深”的說法，但是，在嚴酷的市場環境里摸爬滾打了10多年的宗慶后知道，現代社會的銷售，需要“酒香”與“吆喝”并進。對于宗慶后來說，“酒香”不是問題，他對自己的新產品很有信心，不管是產品名字的吸引程度還是包裝的精美程度。而現在，他需要做的，就是準備“吆喝”了，也就是為產品打廣告。

宗慶后要讓“娃哈哈”先聲奪人，長驅直入地進入千家萬戶，讓“娃哈哈”成為人們耳熟能詳的產品。然而，怎樣“吆喝”才能達到效果呢？宗慶后是這樣做的：因有償征名而了解到媒體威力的宗慶后打算再次借助媒體的力量，并且，這次還要擴大廣告的范圍。在當時，不僅只有報紙可以讓人們了解最新的信息，還有受到人們喜愛、傳播信息更廣、更迅捷的電視機。

在那個時代，每天早晨上班族通常會拿著一份報紙開始新的一天，而每天晚上與家人聚在一起的時候，人們又會坐在沙發上，邊吃瓜果，邊看電視節目。當然，這其中也會不時地穿插廣告。于是，宗慶后首先跟杭州本地的兩家電視臺的臺長進行了直接的接觸。其實，在那個時候，主動找上門要做電視廣告的人并不多，當時的電視節目也不像如今一樣，充斥著各種廣告。所以，當宗慶后前來申請插播廣告的時候，并沒有受到多大的阻礙，經過雙方的談判商議之后，電視臺最后開出了21萬元的廣告價格。或許，在如今看來，21萬元作為廣告費，根本就是不值一提的事情，但是放在20多年前的社會，這可是一筆數目不小的巨款啊！

當面對這樣一個棘手的價格時，宗慶后果然猶豫了。要知道，宗慶后的企業剛起步，前期為了開發新產品、建設原液車間，已經投入了大量的資金，如今手頭剩余的流動資金十分少，可以說，企業的全部家當加起來也不會超過10萬元，而做廣告最終商討出來的價格，比他手中所有流動資金的一倍還要多。如果要完成這個廣告，就意味著宗慶后得背上一筆不輕的債務。李嘉誠曾說過：“一個人能否成功，在于他能否在身處困境的時候堅持自己最初的想法。”現在，就是考驗宗慶后氣魄的時候了，與宗慶后一同前往談判的公司財務人員不禁為他捏了把汗，在他們憂心忡忡的目光中，宗慶后沉穩地拿起桌上的水筆，面不改色地在合同書上簽下了自己的名字。

宗慶后心里清楚，當前的情況是“箭在弦上，不得不發”，無論有多大的風險，付出多大的代價，只要有一線生機，他勢必要放手一搏，否則等待著他的只能是失敗的結果。事后，宗慶后對全體員工坦言了企業將背債打廣告的決定，并說：“我的這一做法，或許你們很多人并不贊成，但這不是沖動，更不是蠻干，而是我相信咱們做出的產品，在這個節骨眼上，正是需要放手大膽地進行博弈的時刻。”身為一個企業的經理，能夠把每一個決定都告訴員工，對員工如此的信任，這個團隊勢必會更加團結。

宗慶后舉債打廣告大膽一搏的做法，很快得到了回報：原本宗慶后進行有獎征名的時候，“娃哈哈兒童營養液”就給人們留下了神秘的印象，如今經過定名之后，電視屏幕上突然出現“喝了娃哈哈，吃飯就是香”的廣告，廣告以其新鮮有趣的形象展現在了兒童的面前，瞬間便牢牢抓住了為孩子挑食發愁的家長們的心。一時之間，“娃哈哈兒童營養液”成了市場上熱門的營養產品，那些精明的經銷商、連鎖超市、零售商都紛紛找上門來，表示想成為代理銷售者。廣告才播放了三天，滿天的訂單就來了，把廠里的幾個銷售部成員忙得連喝口水的工夫都沒有。在電視上打廣告的第一個月，娃哈哈的銷售量就突破了15萬盒；第二個月，更是扶搖直上，銷售量超過了20萬盒。

如此驚人的銷售業績，讓員工們為宗慶后背債打廣告而忐忑不安的心，瞬間放回了肚子里，每個人的臉上都洋溢著發自內心的喜悅，止不住的微笑，欽佩并自豪地說：“咱們宗經理，不是一般人，真是太有魄力了！”但是，高瞻遠矚的宗慶后并沒有滿足于因電視廣告帶來的這點業績，廣告的效應只是把新穎的產品推薦到消費者的面前，大部分消費者是抱著看一看、嘗一嘗的心態購買的，產品是否能夠真的走進消費者的內心，讓孩子和家長們從心里接受，還是猶未可知的事情。

自改革開放以來，人們的思想發生了巨大的改變，重男輕女的思想早已被沖淡，無論男孩、女孩都成了家中的寶貝，都是全家人的希望。因此，家長在給孩子選擇營養產品的時候也格外慎重、謹慎，他們并沒有被廣告的外表所蒙蔽，他們所關心的問題也更加實際。比如，“娃哈哈兒童營養液”里面都添加了哪些成分？孩子的體質和幼小的胃能否適應和接受？服用之后有沒有副作用？孩子會不會上癮？……這些復雜的問題，牽扯的內容十分廣泛，短短幾分鐘的廣告是無法詳細交代清楚的。

要知道，廣告的一般規律，通常是按照幾十秒的時間進行播放，必須反復播放幾次，才能給觀眾留下一絲印象，并且，要想讓大部分人在特定的時間內看一條廣告播放幾次，是十分不容易的事情，因為很多人在電視插播廣告的時候，通常會選擇離開，比如去喝水或做其他的事情。在宗慶后看來，目前產品的銷量雖然達到了20萬盒，但這只是一個初步的銷售階段，因為有很多潛在的消費者還保持著觀望態度。那么，如何克服廣告效應的不足，消除潛在客戶心中的疑慮呢？宗慶后知道，如果不解決這些潛在的問題，娃哈哈的銷量很難更上一層樓。于是，他想到了以官方權威人士的發言，把娃哈哈的所有面貌展現在消費者面前。

宗慶后邀請了朱壽民、沈治平、顧景范等營養藥品界的教授，準備在報紙上刊登“娃哈哈的實證廣告”，讓更多的人了解娃哈哈的制作配方、過程、功效及實驗時的一些情況。很快，宗慶后極富創意的廣告在報紙的醒目位置出現了，內容主要是就“娃哈哈兒童營養液”的科學原理、功能效用、生產原料等方面展開介紹。經過這些中國營養藥品專家詳細、客觀、科學的介紹和推薦，一直持觀望態度的那些潛在客戶，開始對娃哈哈產生信任，心中的疑慮也逐漸被打消，而那些曾購買過娃哈哈產品的消費者，更是增強了對娃哈哈的信賴感。

在后來的廣告媒體發展中，這種“實證廣告”也被大部分商家和企業所用，也就是如今人們所熟悉的“廣告軟文”，并被眾多的營養和藥品企業模仿，產生了比電視廣告還要強大的宣傳效果。在電視廣告和報紙實證相輔相成的宣傳之下，“娃哈哈兒童營養液”一炮而紅，在產品上市的當年，銷售額就高達488萬元。當然，最讓宗慶后興奮不已的并不只是銷售額和逐漸攀升的銷售數據，而是那些消費者和家長的來信：

“我4歲的兒子一直有厭食癥，身體瘦弱，時常生病，全家人都為他吃飯的事情操心，想方設法希望他能多吃點，可很多方法都試過了，卻一直不見效果。自從看到娃哈哈，給他服用后，他的飯量明顯增多了……”

“我女兒是早產兒，體質一直很弱，大病小病不斷，還總是手腳冰涼，自從喝了貴廠的娃哈哈兒童營養液之后，她吃得也多了，體重明顯增加了。以前，一個月至少要感冒幾次，現在感冒的次數逐漸減少了……”

“叔叔，娃哈哈酸酸甜甜的好好喝，我以前個頭瘦小，班里的小明總是叫我小蘿卜頭，現在我一口氣能吃兩碗飯，偷偷告訴你，我昨天量身高，還長高了一厘米哦！”

“我們的孩子太喜歡喝娃哈哈了，每天早晨醒來，不給喝就不肯起床……”

宗慶后看著一個個或幼稚或嫻熟的筆跡，讀著一封封言辭誠懇的來信，心中禁不住一陣陣激動，這種成就感是多少金錢也買不來的。這是人們對娃哈哈的認可，也是對企業的肯定。對于一位企業家來說，還有什么比自己的產品受到消費者的歡迎更讓人自豪的事情呢？在接下來的日子里，宗慶后如法炮制，以迅雷不及掩耳之勢，向浙江各地區市場進發，他的目標是首先在浙江省建立牢固的根基，然后再向其他地區發展，最后全面進軍全國市場。

在宗慶后的示意下，企業業務員在到達一些陌生的城鎮后，直接進軍當地的報社和電臺，用一筆可觀的廣告費，和當地媒體簽訂廣告合同。緊接著，他們又帶著這些廣告合同，直奔當地的商家和批發市場，商家在看到力度不小的廣告合同后，自然爽快地同意進貨銷售。在當時，市場銷售手段和信息交流方式并不暢通，商家們看到杭州報紙、電臺均為此產品打廣告，他們在感覺意外之余，自然也不會錯過這個賺錢的機會，紛紛表示愿意加入娃哈哈的售賣行列。沒多久，“娃哈哈”的熱潮就吹遍了整個浙江地區，報紙、電臺的輪番轟炸，加上商家們的鼎立配合，“娃哈哈兒童營養液”以破竹之勢，很快席卷了整個浙江市場。