024問 什么是吸引力法則？內容電商如何吸引用戶轉化？

小壞有話說

內容電商似乎成了知識變現的另外一種形式，微信公眾號、小紅書、抖音等平臺都提供了內容電商變現的方式，越來越多的運營者開始通過內容賣貨變現。但什么樣的內容更能吸引用戶下單？內容電商與其他電商有什么區別？

問題解析

一、什么是吸引力法則？

吸引力法則又叫吸引定律，是心理學中的名詞。從個人的角度來說，吸引力法則指當我們想要實現某個目標的時候，跟這個目標相關的人、事、物就會被吸引而來。是不是很神奇？關于吸引力法則有兩本可以讀的書，一本是朗達·拜恩寫的《秘密》，另一本是杰克·坎菲爾德寫的《吸引力法則》。

這兩本書將目標的實現分為了以下5個步驟。

（1）提出一個愿望：盡量直觀清晰且詳細地描繪出自己想要達成的目標，且必須是正向目標，比如“我想在1個月里瘦10斤”。不能是反向目標，不能說我不想這么胖。

（2）將愿望具象化：對愿望所要達成的目標進行具體畫面的想象，例如瘦了10斤可以穿更好看的衣服，可以想象自己穿上旗袍后溫婉賢淑的樣子，或者穿上皮褲后的大長腿。

（3）實現愿望的方案：為了實現愿望自己愿意付出什么？比如為了瘦10斤，這個月不吃晚飯，不吃油炸食品，堅持每天運動30分鐘，這相當于給自己的愿望想象了一套解決方案。

（4）去付出行動：根據想象出來的方案付出相關的行動，例如從今天開始不吃晚飯，而神奇之處在于如果真的這么做了，還會有別的因素來幫助我們。

（5）相信這個目標已經實現：雖然沒有實現，但仍然要相信我們已經瘦了10斤，這是真的發生了，并且給生活帶來了巨大的好處。

通過這5步，有沒有人覺得這是一個“神經病”式的行為過程？完全是自己的臆想和猜測，但這恰恰是吸引力法則的神奇之處。

二、內容電商有什么特征？

內容電商是現在很多內容平臺的變現方式之一。經過2017年的內容大戰，公眾號、頭條號、小紅書、抖音等平臺都為運營者提供了內容變現的方式，例如公眾號可以通過小程序做電商，頭條號、抖音可以植入淘寶商品的宣傳，小紅書更是直接推薦商品。

內容電商與淘寶、拼多多類的電商的區別在于內容電商是基于存量用戶通過內容引導實現的銷售，而淘寶和拼多多類的電商是以商品為服務滿足用戶需求的銷售。前者是基于生活方式追求的商品化服務，后者是基于產品功能需求滿足的商品化服務。

三、吸引力法則與內容電商有什么關系？

吸引力法則是用戶內心的“自嗨”式暢想，可以理解為“發癔癥”，而內容電商可以通過內容來喚起用戶內心的“癔癥”。

我們可以通過吸引力法則的5步，來設計內容電商的內容建設方式。

1.洞察用戶群體需求，發現用戶愿望。

大眾往往基于某個“符號”而聚集在一起，在互動儀式鏈原理中，提出了用戶群體的建立是基于特定的相關“符號”（詳見第23問）。

內容電商中的內容，是對“符號”的具象化，例如新世相這個自媒體的內容，經常能洞察都市青年的內心，所傳達的符號是“積極向上的都市青年生活方式”，基于這個符號，新世相自媒體滿足了都市青年對美好生活追求的向往。

這樣的內容所體現的用戶愿望，是“希望在快節奏的都市生活中，做更好的自己”。

2.通過內容將愿望具象化。

找到了用戶的“愿望”后，我們要通過內容的組織來滿足用戶的愿望。在快節奏的都市生活中如何做更好的自己呢？可以體現在職場上的追求，休閑時間的活動，個人的人生規劃中，具體到內容可以通過場景、觀點等方式來體現。例如微信公眾號新世相在2018年9月的一篇推文，標題是《你害怕的樣子，你女朋友身上全都有》，內容體現的是女性應有的自我意識，而不是一味地順從。

3.提供給用戶實現愿望的方式。

當我們建立了群體標簽后，不僅要描繪群體標簽的一些具象化場景和觀點，還需要提供給用戶滿足愿望的方式。

當我們以“獨立女性”為群體標簽時，可以通過內容電商，來售賣體現“獨立女性”的商品，比如一件大衣、一只口紅甚至是一套內衣。新世相的文章中有一句話：“聽到她高跟鞋走路的聲音就知道不能惹。”

那么什么樣的高跟鞋讓人覺得不能惹？這就是我們銷售商品的契機。

4.引導用戶去付出行動。

在商品推薦的詳情頁描述中，我們要通過描繪“群體符號”特征來表現商品優勢，而不是基于商品特征引導用戶購買。

就像那雙能夠體現“女朋友不好惹”的高跟鞋，在商品描述里，要告訴用戶通過這件商品能夠體現什么氣質，能夠勝任什么場景，能夠得到什么收益，比描述它的“頭層牛皮”更重要。

5.讓用戶相信愿望已經實現。

在商品的詳情描述中，我們可以通過明星氣質、達人氣質等滿足“群體符號”的人群效果，告訴用戶要達成的是什么目的，并且讓用戶相信我們也可以達成這個目的。

總結

AARRR模型的第四步是Revenue，即獲得收益。增長黑客理論在本質上是要求我們建立與產品相匹配的商業模式，而基于內容變現，需要洞察內容電商的特征，而不是簡單地將訂閱號圖文作為商品詳情頁。