大講堂3 當業主不愿獨家委托給我們時

千人千面，客戶的要求也是各不相同的。有的業主認為獨家委托給某家中介，他們會更用心地為自己找買家；而有的業主卻認為，多找幾家中介機會也會更多。

經紀人劉芳建議客戶把其所售房產獨家委托給自己時，遭到了拒絕。

應避免的錯誤

1．“如果您獨家委托我們銷售，那么我們可以在報紙及房產網站上為您免費刊登廣告，您看怎么樣？”

――免費打廣告并不是獨家委托的優勢所在，很多業主會認為同時委托幾家中介，宣傳力度會更大。

2．“如果您獨家委托給我們，那么我們可以免費幫您搞衛生。”

――此種應對是在細枝末節上做文章，很難吸引客戶。同時，你給出的好處也不一定是客戶想要的。

3．“我們公司的網點多、覆蓋范圍廣，如果您獨家委托給我們，那么我們會幫您大力推廣，肯定能賣個好價錢。”

――和第一種情況一樣，這并不是獨家委托的特有優勢。

4．“您委托那么多家中介，肯定經常會被電話騷擾。獨家委托給我們，可以省去很多麻煩。”

――不會被頻繁地騷擾確實是獨家委托的一個優勢，但是比起這一點，業主更關心的是如何能將自己的房產快速、安全地賣出去并賣個好價格。所以，單憑這一點也很難說服業主。

目前，房地產經紀人接受業主委托通常分為一般委托和獨家委托兩種。在接受業主委托時，我們應盡力爭取獲得獨家委托的權利。

所謂“獨家委托”，是指一種建立在委托人與受托人之間的限制性的契約關系，在契約中，委托人指定受托人為其獨一無二的代理人。簡單點說，獨家委托就是業主只委托一家中介出售或出租其房產，在委托期限內，委托方不得將其委托的房源自行或委托第三方出售或出租，否則將依法承擔違約責任，并支付違約金。如果是一般委托，則委托方可將其委托的房源自行或委托第三方出售或出租，業主及接受委托的中介公司都有權利出售或出租該房源。

業主對獨家委托心存芥蒂，主要是因為對這種委托方式不了解。我們要想成功說服業主，就必須讓業主明白獨家委托的好處。

（1）多家掛盤時，無效客源會比較多，這會造成業主在時間和精力上的浪費，而獨家委托則可以讓業主省時省心。

（2）獨家委托少了許多中間環節，避免了某些中介人員利用當事人留存在中介機構的房屋權屬證書和身份證件惡意辦理轉移登記、侵吞房款等情況，業主可以更放心。

（3）對于獨家委托的房源，中介公司會加大推廣力度，在多種渠道打廣告，這樣前來看房的客戶會更多，成交的概率會更高。

（4）多家同時掛盤，容易對客戶形成誤導：會不會是房子有什么問題，業主才這么急于出售呢？而獨家委托則很好地規避了這種風險。

（5）選擇獨家委托，客戶就不會受到多家中介的電話騷擾，不會因此而影響自己的正常工作和生活。

在介紹獨家委托的優勢時，我們一定要注意將其與業主所能得到的實際利益結合起來，如能賣高一點的價格、能盡快賣掉房子、不會被其他中介騷擾、更加安全有保障等。這樣，業主就能較為真切地感受到獨家委托所帶來的好處，事情便可水到渠成。

還有一點非常重要，在業主同意將房源獨家委托給我們時，一定要讓客戶簽訂委托書，以便明確雙方的權利和義務。

我們可以這樣應對

經紀人：“魏總，您工作這么忙，一定不愿意天天被電話騷擾吧？”（故意提出客戶不愿意碰到的問題）

客戶：“那當然。剛剛忘了提醒你，除非客戶確實有意向，否則不要動不動給我打電話。”

經紀人：“魏總您放心，我們公司非常注重保護客戶隱私，不會隨便給客戶打電話的。不過，別的中介就不好說了，有些中介一天會打好幾個電話給業主，甚至一家公司都會有不同的業務員分別給業主打電話。”（提及業主所擔心的事項，會讓業主產生擺脫這些煩惱的意愿）

客戶：“我就不喜歡找這樣的中介。”

經紀人：“魏總，那您看這樣好嗎，您將這套房子獨家委托給我們，我們安排專人負責賣您這套房子，這樣您就可以避免被過多打擾了。而且，對于獨家委托的房源，我們一周最少打五次廣告，這樣賣得就會更快。”（用避免被打擾、賣得更快等好處說服客戶）

客戶：“那好吧。”