大講堂3 當業(yè)主不愿獨家委托給我們時

千人千面，客戶的要求也是各不相同的。有的業(yè)主認為獨家委托給某家中介，他們會更用心地為自己找買家；而有的業(yè)主卻認為，多找?guī)准抑薪闄C會也會更多。

經(jīng)紀人劉芳建議客戶把其所售房產(chǎn)獨家委托給自己時，遭到了拒絕。

應避免的錯誤

1．“如果您獨家委托我們銷售，那么我們可以在報紙及房產(chǎn)網(wǎng)站上為您免費刊登廣告，您看怎么樣？”

――免費打廣告并不是獨家委托的優(yōu)勢所在，很多業(yè)主會認為同時委托幾家中介，宣傳力度會更大。

2．“如果您獨家委托給我們，那么我們可以免費幫您搞衛(wèi)生。”

――此種應對是在細枝末節(jié)上做文章，很難吸引客戶。同時，你給出的好處也不一定是客戶想要的。

3．“我們公司的網(wǎng)點多、覆蓋范圍廣，如果您獨家委托給我們，那么我們會幫您大力推廣，肯定能賣個好價錢。”

――和第一種情況一樣，這并不是獨家委托的特有優(yōu)勢。

4．“您委托那么多家中介，肯定經(jīng)常會被電話騷擾。獨家委托給我們，可以省去很多麻煩。”

――不會被頻繁地騷擾確實是獨家委托的一個優(yōu)勢，但是比起這一點，業(yè)主更關(guān)心的是如何能將自己的房產(chǎn)快速、安全地賣出去并賣個好價格。所以，單憑這一點也很難說服業(yè)主。

目前，房地產(chǎn)經(jīng)紀人接受業(yè)主委托通常分為一般委托和獨家委托兩種。在接受業(yè)主委托時，我們應盡力爭取獲得獨家委托的權(quán)利。

所謂“獨家委托”，是指一種建立在委托人與受托人之間的限制性的契約關(guān)系，在契約中，委托人指定受托人為其獨一無二的代理人。簡單點說，獨家委托就是業(yè)主只委托一家中介出售或出租其房產(chǎn)，在委托期限內(nèi)，委托方不得將其委托的房源自行或委托第三方出售或出租，否則將依法承擔違約責任，并支付違約金。如果是一般委托，則委托方可將其委托的房源自行或委托第三方出售或出租，業(yè)主及接受委托的中介公司都有權(quán)利出售或出租該房源。

業(yè)主對獨家委托心存芥蒂，主要是因為對這種委托方式不了解。我們要想成功說服業(yè)主，就必須讓業(yè)主明白獨家委托的好處。

（1）多家掛盤時，無效客源會比較多，這會造成業(yè)主在時間和精力上的浪費，而獨家委托則可以讓業(yè)主省時省心。

（2）獨家委托少了許多中間環(huán)節(jié)，避免了某些中介人員利用當事人留存在中介機構(gòu)的房屋權(quán)屬證書和身份證件惡意辦理轉(zhuǎn)移登記、侵吞房款等情況，業(yè)主可以更放心。

（3）對于獨家委托的房源，中介公司會加大推廣力度，在多種渠道打廣告，這樣前來看房的客戶會更多，成交的概率會更高。

（4）多家同時掛盤，容易對客戶形成誤導：會不會是房子有什么問題，業(yè)主才這么急于出售呢？而獨家委托則很好地規(guī)避了這種風險。

（5）選擇獨家委托，客戶就不會受到多家中介的電話騷擾，不會因此而影響自己的正常工作和生活。

在介紹獨家委托的優(yōu)勢時，我們一定要注意將其與業(yè)主所能得到的實際利益結(jié)合起來，如能賣高一點的價格、能盡快賣掉房子、不會被其他中介騷擾、更加安全有保障等。這樣，業(yè)主就能較為真切地感受到獨家委托所帶來的好處，事情便可水到渠成。

還有一點非常重要，在業(yè)主同意將房源獨家委托給我們時，一定要讓客戶簽訂委托書，以便明確雙方的權(quán)利和義務。

我們可以這樣應對

經(jīng)紀人：“魏總，您工作這么忙，一定不愿意天天被電話騷擾吧？”（故意提出客戶不愿意碰到的問題）

客戶：“那當然。剛剛忘了提醒你，除非客戶確實有意向，否則不要動不動給我打電話。”

經(jīng)紀人：“魏總您放心，我們公司非常注重保護客戶隱私，不會隨便給客戶打電話的。不過，別的中介就不好說了，有些中介一天會打好幾個電話給業(yè)主，甚至一家公司都會有不同的業(yè)務員分別給業(yè)主打電話。”（提及業(yè)主所擔心的事項，會讓業(yè)主產(chǎn)生擺脫這些煩惱的意愿）

客戶：“我就不喜歡找這樣的中介。”

經(jīng)紀人：“魏總，那您看這樣好嗎，您將這套房子獨家委托給我們，我們安排專人負責賣您這套房子，這樣您就可以避免被過多打擾了。而且，對于獨家委托的房源，我們一周最少打五次廣告，這樣賣得就會更快。”（用避免被打擾、賣得更快等好處說服客戶）

客戶：“那好吧。”