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大講堂2 當(dāng)業(yè)主說要獨(dú)家委托給做中介的朋友時(shí)

經(jīng)紀(jì)人舒敏的一個(gè)顧客指定要購買××小區(qū)的房子。這天,舒敏聽說該小區(qū)有一個(gè)業(yè)主有售房的意向,便第一時(shí)間打電話過去詢問,卻被對方告知:“我要獨(dú)家委托給一個(gè)做中介的朋友。”

應(yīng)避免的錯(cuò)誤

1.“為什么要獨(dú)家委托呢?多委托幾家中介,房子才能賣得更快啊。”

――人們普遍更信任自己的朋友。這樣蒼白的一句話并不能讓業(yè)主轉(zhuǎn)而信任一個(gè)陌生人。你是在從業(yè)主的朋友手中搶客戶,如果沒有一些具體的、有吸引力的闡述,業(yè)主怎能輕易聽信于你?

2.“獨(dú)家委托很容易引起糾紛,不信您可以上網(wǎng)查一下,很多專家都不建議做獨(dú)家代理。”

――這種應(yīng)對明顯是想通過貶低獨(dú)家委托來突出多家代理的好處,殊不知,這樣做反而會(huì)給業(yè)主留下負(fù)面印象。

近些年來,房地產(chǎn)交易日益火爆,在一些好的地段,有時(shí)候甚至?xí)环侩y求,一旦有好房源推出必遭“秒殺”,可以說“好房源就是成功的一半”。因此,我們必須抓住每一個(gè)房源,尤其是那些優(yōu)質(zhì)房源,這樣才能更好地提升自己的業(yè)績。

當(dāng)業(yè)主表示要獨(dú)家委托給朋友時(shí),我們當(dāng)然不能輕易放棄。業(yè)主的委托方式不外乎多家掛盤或獨(dú)家委托,其最終目的都是為了盡快、安全地將房產(chǎn)出手并變現(xiàn)。業(yè)主之所以打算獨(dú)家委托,主要還是看在朋友的情分上。此時(shí),我們?nèi)绾尾拍苷f服業(yè)主,與其朋友共同代理這一房源呢?

首先,我們要緊緊抓住業(yè)主想盡快將房產(chǎn)變現(xiàn)的心理,用誠懇的態(tài)度向業(yè)主闡明在幾家中介同時(shí)掛盤的好處。例如,多委托一家中介就多了一條推廣渠道,客源就更多,賣得也更快。如果業(yè)主猶豫不決,那么我們就要用一些額外的利益來吸引客戶,例如,我們可以表示會(huì)將該房源作為重點(diǎn)房源,每天在報(bào)紙或者其他媒體上打廣告進(jìn)行推介等。其次,我們要闡明自己公司的實(shí)力及信譽(yù),以獲取業(yè)主的信任,最好列舉一些成功的交易案例。

需要注意的是,我們不能因?yàn)榧庇讷@取業(yè)主的委托而故意詆毀獨(dú)家委托這一方式,也不能對業(yè)主的中介朋友有任何偏激的言辭,否則只會(huì)讓客戶心生不滿甚至懷疑我們的人品,最終只會(huì)搬起石頭砸了自己的腳。

我們可以這樣應(yīng)對

經(jīng)紀(jì)人:“陳先生,您有套××小區(qū)的房子要出售,是嗎?”

業(yè)主:“是啊,怎么了?”

經(jīng)紀(jì)人:“是這樣的,我手頭上有兩個(gè)客戶想要購買××小區(qū)的房子,您看什么時(shí)候方便,我?guī)Э蛻羧タ捶浚俊?/p>

業(yè)主:“不用了,我想獨(dú)家委托給××房產(chǎn)。”

經(jīng)紀(jì)人:“哦,是嗎?××房產(chǎn)也是一家大公司,挺有實(shí)力的。陳先生,請問您為什么獨(dú)家委托給他們呢?”(對業(yè)主的做法表示認(rèn)同,這樣一來業(yè)主就不再把你放在對立面了)

業(yè)主:“我有一個(gè)朋友在那里。”

經(jīng)紀(jì)人:“這種事情交給朋友辦的確比較放心。陳先生,您說您著急用錢,想將房子盡快賣出去?”(急業(yè)主之所急,才能爭取到機(jī)會(huì))

業(yè)主:“是呀。”

經(jīng)紀(jì)人:“那您知道怎樣才能將房子盡快賣出去,并且賣個(gè)好價(jià)格嗎?那就是要多找些客戶啊!客戶越多,賣得就越快,您說是吧?”

業(yè)主:“是啊,沒錯(cuò)。”

經(jīng)紀(jì)人:“那您就應(yīng)該多找?guī)准抑薪楣緬毂P啊,這樣客戶就多了,房子就容易賣出去了。”(向客戶闡述多家掛盤的好處)

業(yè)主:“說得倒也有道理。可是我擔(dān)心找的中介太多了會(huì)很麻煩,會(huì)經(jīng)常被打擾。”

經(jīng)紀(jì)人:“的確,有些中介確實(shí)不太顧及客戶的感受。我們是××市十佳中介,在這個(gè)片區(qū)已經(jīng)扎根好多年了,附近的好多業(yè)主都是通過我們買的房子。”(闡明本公司的資質(zhì),給業(yè)主吃一顆定心丸)

業(yè)主:“那好吧,你們也幫忙多找找客戶吧。”

經(jīng)紀(jì)人:“好的,陳先生,您放心,我們一定會(huì)將您這套房子作為主推房源。您的房子戶型結(jié)構(gòu)好,裝修又不錯(cuò),只要價(jià)格合適,一定可以很快賣出去。現(xiàn)在我們辦一下手續(xù),登記一下您的信息……”

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