大講堂2 當業主說要獨家委托給做中介的朋友時

經紀人舒敏的一個顧客指定要購買××小區的房子。這天，舒敏聽說該小區有一個業主有售房的意向，便第一時間打電話過去詢問，卻被對方告知：“我要獨家委托給一個做中介的朋友。”

應避免的錯誤

1．“為什么要獨家委托呢？多委托幾家中介，房子才能賣得更快啊。”

――人們普遍更信任自己的朋友。這樣蒼白的一句話并不能讓業主轉而信任一個陌生人。你是在從業主的朋友手中搶客戶，如果沒有一些具體的、有吸引力的闡述，業主怎能輕易聽信于你？

2．“獨家委托很容易引起糾紛，不信您可以上網查一下，很多專家都不建議做獨家代理。”

――這種應對明顯是想通過貶低獨家委托來突出多家代理的好處，殊不知，這樣做反而會給業主留下負面印象。

近些年來，房地產交易日益火爆，在一些好的地段，有時候甚至會一房難求，一旦有好房源推出必遭“秒殺”，可以說“好房源就是成功的一半”。因此，我們必須抓住每一個房源，尤其是那些優質房源，這樣才能更好地提升自己的業績。

當業主表示要獨家委托給朋友時，我們當然不能輕易放棄。業主的委托方式不外乎多家掛盤或獨家委托，其最終目的都是為了盡快、安全地將房產出手并變現。業主之所以打算獨家委托，主要還是看在朋友的情分上。此時，我們如何才能說服業主，與其朋友共同代理這一房源呢？

首先，我們要緊緊抓住業主想盡快將房產變現的心理，用誠懇的態度向業主闡明在幾家中介同時掛盤的好處。例如，多委托一家中介就多了一條推廣渠道，客源就更多，賣得也更快。如果業主猶豫不決，那么我們就要用一些額外的利益來吸引客戶，例如，我們可以表示會將該房源作為重點房源，每天在報紙或者其他媒體上打廣告進行推介等。其次，我們要闡明自己公司的實力及信譽，以獲取業主的信任，最好列舉一些成功的交易案例。

需要注意的是，我們不能因為急于獲取業主的委托而故意詆毀獨家委托這一方式，也不能對業主的中介朋友有任何偏激的言辭，否則只會讓客戶心生不滿甚至懷疑我們的人品，最終只會搬起石頭砸了自己的腳。

我們可以這樣應對

經紀人：“陳先生，您有套××小區的房子要出售，是嗎？”

業主：“是啊，怎么了？”

經紀人：“是這樣的，我手頭上有兩個客戶想要購買××小區的房子，您看什么時候方便，我帶客戶去看房？”

業主：“不用了，我想獨家委托給××房產。”

經紀人：“哦，是嗎？××房產也是一家大公司，挺有實力的。陳先生，請問您為什么獨家委托給他們呢？”（對業主的做法表示認同，這樣一來業主就不再把你放在對立面了）

業主：“我有一個朋友在那里。”

經紀人：“這種事情交給朋友辦的確比較放心。陳先生，您說您著急用錢，想將房子盡快賣出去？”（急業主之所急，才能爭取到機會）

業主：“是呀。”

經紀人：“那您知道怎樣才能將房子盡快賣出去，并且賣個好價格嗎？那就是要多找些客戶啊！客戶越多，賣得就越快，您說是吧？”

業主：“是啊，沒錯。”

經紀人：“那您就應該多找幾家中介公司掛盤啊，這樣客戶就多了，房子就容易賣出去了。”（向客戶闡述多家掛盤的好處）

業主：“說得倒也有道理。可是我擔心找的中介太多了會很麻煩，會經常被打擾。”

經紀人：“的確，有些中介確實不太顧及客戶的感受。我們是××市十佳中介，在這個片區已經扎根好多年了，附近的好多業主都是通過我們買的房子。”（闡明本公司的資質，給業主吃一顆定心丸）

業主：“那好吧，你們也幫忙多找找客戶吧。”

經紀人：“好的，陳先生，您放心，我們一定會將您這套房子作為主推房源。您的房子戶型結構好，裝修又不錯，只要價格合適，一定可以很快賣出去。現在我們辦一下手續，登記一下您的信息……”