- 二手房銷售高手大講堂:情景演示+錯誤分析+正確示范
- 陳信科
- 1465字
- 2020-03-05 17:46:06
大講堂2 當業主說要獨家委托給做中介的朋友時
經紀人舒敏的一個顧客指定要購買××小區的房子。這天,舒敏聽說該小區有一個業主有售房的意向,便第一時間打電話過去詢問,卻被對方告知:“我要獨家委托給一個做中介的朋友。”
應避免的錯誤
1.“為什么要獨家委托呢?多委托幾家中介,房子才能賣得更快啊。”
――人們普遍更信任自己的朋友。這樣蒼白的一句話并不能讓業主轉而信任一個陌生人。你是在從業主的朋友手中搶客戶,如果沒有一些具體的、有吸引力的闡述,業主怎能輕易聽信于你?
2.“獨家委托很容易引起糾紛,不信您可以上網查一下,很多專家都不建議做獨家代理。”
――這種應對明顯是想通過貶低獨家委托來突出多家代理的好處,殊不知,這樣做反而會給業主留下負面印象。
近些年來,房地產交易日益火爆,在一些好的地段,有時候甚至會一房難求,一旦有好房源推出必遭“秒殺”,可以說“好房源就是成功的一半”。因此,我們必須抓住每一個房源,尤其是那些優質房源,這樣才能更好地提升自己的業績。
當業主表示要獨家委托給朋友時,我們當然不能輕易放棄。業主的委托方式不外乎多家掛盤或獨家委托,其最終目的都是為了盡快、安全地將房產出手并變現。業主之所以打算獨家委托,主要還是看在朋友的情分上。此時,我們如何才能說服業主,與其朋友共同代理這一房源呢?
首先,我們要緊緊抓住業主想盡快將房產變現的心理,用誠懇的態度向業主闡明在幾家中介同時掛盤的好處。例如,多委托一家中介就多了一條推廣渠道,客源就更多,賣得也更快。如果業主猶豫不決,那么我們就要用一些額外的利益來吸引客戶,例如,我們可以表示會將該房源作為重點房源,每天在報紙或者其他媒體上打廣告進行推介等。其次,我們要闡明自己公司的實力及信譽,以獲取業主的信任,最好列舉一些成功的交易案例。
需要注意的是,我們不能因為急于獲取業主的委托而故意詆毀獨家委托這一方式,也不能對業主的中介朋友有任何偏激的言辭,否則只會讓客戶心生不滿甚至懷疑我們的人品,最終只會搬起石頭砸了自己的腳。
我們可以這樣應對
經紀人:“陳先生,您有套××小區的房子要出售,是嗎?”
業主:“是啊,怎么了?”
經紀人:“是這樣的,我手頭上有兩個客戶想要購買××小區的房子,您看什么時候方便,我帶客戶去看房?”
業主:“不用了,我想獨家委托給××房產。”
經紀人:“哦,是嗎?××房產也是一家大公司,挺有實力的。陳先生,請問您為什么獨家委托給他們呢?”(對業主的做法表示認同,這樣一來業主就不再把你放在對立面了)
業主:“我有一個朋友在那里。”
經紀人:“這種事情交給朋友辦的確比較放心。陳先生,您說您著急用錢,想將房子盡快賣出去?”(急業主之所急,才能爭取到機會)
業主:“是呀。”
經紀人:“那您知道怎樣才能將房子盡快賣出去,并且賣個好價格嗎?那就是要多找些客戶啊!客戶越多,賣得就越快,您說是吧?”
業主:“是啊,沒錯。”
經紀人:“那您就應該多找幾家中介公司掛盤啊,這樣客戶就多了,房子就容易賣出去了。”(向客戶闡述多家掛盤的好處)
業主:“說得倒也有道理。可是我擔心找的中介太多了會很麻煩,會經常被打擾。”
經紀人:“的確,有些中介確實不太顧及客戶的感受。我們是××市十佳中介,在這個片區已經扎根好多年了,附近的好多業主都是通過我們買的房子。”(闡明本公司的資質,給業主吃一顆定心丸)
業主:“那好吧,你們也幫忙多找找客戶吧。”
經紀人:“好的,陳先生,您放心,我們一定會將您這套房子作為主推房源。您的房子戶型結構好,裝修又不錯,只要價格合適,一定可以很快賣出去。現在我們辦一下手續,登記一下您的信息……”