第一章 房源客源一個(gè)都不能少

大講堂1 當(dāng)業(yè)主以準(zhǔn)備自售為由拒絕委托時(shí)

經(jīng)紀(jì)人劉梅今天在網(wǎng)上看到有一位業(yè)主說有一套房子要出售，看樣子應(yīng)該是個(gè)人房源信息，而不是中介房源信息。劉梅對(duì)那個(gè)小區(qū)很熟，已經(jīng)代理過該小區(qū)好幾套房子的買賣業(yè)務(wù)了。這個(gè)小區(qū)的戶型、環(huán)境、物業(yè)等條件都還不錯(cuò)，經(jīng)常有客戶點(diǎn)名要買那邊的房子。

可是，當(dāng)劉梅打電話給業(yè)主時(shí)，業(yè)主卻告訴她說：“我準(zhǔn)備自己賣，不想找中介。”

應(yīng)避免的錯(cuò)誤

面對(duì)這種情況，有些經(jīng)紀(jì)人自亂陣腳，甚至說出“您沒有渠道和客戶，要怎么賣”或“您自己肯定是賣不出去的”這樣的話，結(jié)果自然是無法拿下這個(gè)房源的代理。想想看，如果你是業(yè)主，聽到這樣令人不舒服的話，你會(huì)高興嗎？還會(huì)愿意把房源委托給對(duì)方嗎？所以，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶溝通時(shí)最忌諱使用反問，這樣會(huì)讓客戶難堪，容易引起客戶的不滿。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這個(gè)行業(yè)的入門門檻相對(duì)較低，從業(yè)人員的質(zhì)量也是參差不齊，這就造就了很多業(yè)主對(duì)我們會(huì)有些偏見，從而以“準(zhǔn)備自售”等各種理由拒絕將房源委托給我們代理銷售。說到底，業(yè)主不愿意委托我們賣房，主要是出于對(duì)中介行業(yè)的不了解以及由此產(chǎn)生的不信任，而我們作為一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，所要做的就是盡量取得業(yè)主的信任，讓業(yè)主明白找我們代理賣房其實(shí)對(duì)他更有利。

1．溝通遇到障礙時(shí)，要試著換位思考

業(yè)主拒絕代理，一般發(fā)生在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人打電話給業(yè)主問詢房源的時(shí)候。電話溝通有一個(gè)弊端，就是很難捕捉對(duì)方的心思。所以，這個(gè)時(shí)候一定要順著業(yè)主的意思來進(jìn)行說服。在遭到業(yè)主拒絕之后，我們不能輕易放棄，但不能死纏爛打，而應(yīng)該站在業(yè)主的角度去換位思考：我為什么要委托中介賣房？

2．找準(zhǔn)業(yè)主的顧慮所在，對(duì)癥下藥進(jìn)行說服

一般來說，業(yè)主拒絕委托中介銷售房子不外乎兩個(gè)原因：一是對(duì)房地產(chǎn)中介公司不信任；二是想省下中介費(fèi)用。因此，在與業(yè)主交流的時(shí)候，我們可以從以下三個(gè)方面來進(jìn)行說明。

首先，讓業(yè)主明白，我們是正規(guī)的中介公司，操作規(guī)范，能夠保證交易的安全性，還可以幫助業(yè)主避免一系列的后顧之憂，最好舉一些實(shí)例來證明。

其次，向業(yè)主說明跳過中介自行成交的不利和風(fēng)險(xiǎn)。二手房交易是一個(gè)煩瑣的過程，需要辦理許多相關(guān)手續(xù)。一旦跳過中介，買賣雙方就必須親自去處理這些事務(wù)，這會(huì)消耗雙方很多的時(shí)間和精力，降低交易的效率。此外，由于不熟悉相關(guān)事務(wù)，還很可能不小心落入一些陷阱。

最后，也是最重要的一點(diǎn)，要向業(yè)主說明他們委托我們中介賣房所能得到的好處和利益。例如，公司推廣渠道多樣、客源豐富，能夠幫助其更快地賣出去、賣個(gè)好價(jià)錢，還可以用幫助搞衛(wèi)生、打廣告、重點(diǎn)推介等額外利益來吸引業(yè)主。

3．買賣不成仁義在

俗話說“買賣不成仁義在”，如果談到最后，業(yè)主依舊表示要自行銷售，為了給業(yè)主留下一個(gè)好印象，也為了給自己留一條后路，我們應(yīng)向業(yè)主表示，自己在二手房銷售這方面比較專業(yè)，如果有什么不懂的地方，可以隨時(shí)打電話來詢問，自己會(huì)為其提供一些有價(jià)值的信息。這樣一來，業(yè)主便會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生好感，說不定過幾天發(fā)現(xiàn)自行銷售麻煩太多，遂而改變主意委托我們賣房了。

我們可以這樣應(yīng)對(duì)

經(jīng)紀(jì)人：“劉女士，我在網(wǎng)上看到您有一套××中心的房子要出售，想向您了解一下具體情況，可以嗎？”

業(yè)主：“你說吧。”

經(jīng)紀(jì)人：“請(qǐng)問您的房子多大？在幾樓？”

業(yè)主：“131平方米，三室兩廳，18樓。”

經(jīng)紀(jì)人：“是不是可以看到××湖？”

業(yè)主：“是的，東南向，不但可以看到××湖，還能看到體育館和××山。對(duì)了，你是不是中介啊？”

經(jīng)紀(jì)人：“劉女士，您可真是厲害，一下就能聽出來我是中介。是的，我是××房產(chǎn)公司的小陳。”（真誠(chéng)以對(duì)，才有可能取信于人）

業(yè)主：“對(duì)不起，我沒有打算委托中介。”

經(jīng)紀(jì)人：“劉女士，是這樣的，我家就住在××中心邊上的××花園，我對(duì)這一片區(qū)非常熟悉，已經(jīng)賣過十幾套那里的房子。而且，我手上現(xiàn)在就有三個(gè)想買××中心的房子的客戶，如果您委托我們銷售，相信很快就能幫您賣出去。”（業(yè)主都希望自己的房產(chǎn)能盡快售出，及時(shí)亮明自己手中的客源，就有可能打動(dòng)業(yè)主）

業(yè)主：“可是，我聽說委托中介會(huì)有很多麻煩。”

經(jīng)紀(jì)人：“劉女士，我想您可能是對(duì)我們中介行業(yè)有所誤解。其實(shí)，委托中介賣房對(duì)業(yè)主來說是非常有好處的，例如，我們可以更快地幫您賣出房子，可以為您節(jié)省時(shí)間和精力……”（向業(yè)主說明委托中介賣房的好處）

業(yè)主：“你說得挺好的，可是我還是覺得不太放心。”

經(jīng)紀(jì)人：“劉女士，這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，我們××房產(chǎn)是本市十佳中介之一，管理完善，所有的員工都經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，至今還沒有出現(xiàn)過客戶投訴的事件。而且，我從事這一行業(yè)也有十幾年了，相對(duì)來說經(jīng)驗(yàn)還是比較豐富的，上個(gè)月你們××中心A幢1608的那套房子就是我?guī)兔灰椎摹！保ㄏ驑I(yè)主介紹公司情況，讓業(yè)主對(duì)公司實(shí)力有清楚的認(rèn)識(shí)，同時(shí)舉出一些實(shí)例來證明，業(yè)主會(huì)更加信任你）

業(yè)主：“哦，那我什么時(shí)候去你們公司看看吧。”

經(jīng)紀(jì)人：“好的。您看明天上午還是明天下午方便？”（邀約最好采用“選擇式”，這樣不容易遭到拒絕，不管對(duì)方如何選擇都會(huì)來公司面談，這樣才有機(jī)會(huì)爭(zhēng)取到業(yè)主的委托）

業(yè)主：“明天上午吧。”

經(jīng)紀(jì)人：“好的。劉女士，我會(huì)專門在公司等您，我們公司就在……”（詳細(xì)說明公司的地址，以便業(yè)主順利地找到）