故聞其聲而知其風，察其風而知其志，觀其志而知其德。

——《呂氏春秋》

用最簡練的文字表達所要表達的，結合用語習慣，上下文來就很容易理解：

聞：聽；風：風度；察：觀察；志：志向；德：德操。

通過觀察某人的一言一行，可以從某些個側面來了解對方的為人處世的態度與做事風格，進一步推斷對方隱藏或顯露出來的雄心壯志亦或野心，推斷對方的品性。根據所了解到的信息，在與對方接觸時，有針對性地實施相應的話術，隨進應變，根據當時的場景、氛圍，注意說話的語氣語調，與對方同步同頻，就很容易打動對方。這樣，接下來的各種操作就順理成章了。

銷售，不是隨意任意地想起什么就和對方聊什么。在接觸目標人物之前，首先需要對其進行分析、調研，如果之前有接觸，還需要參考之前的所有資料，推斷客戶可能提出的各種問題，亦或刁難。在閑聊中，如果離中心話題過遠，可以適當提示，或用小技巧巧妙地將話題拉回來。對于第一次提問，了解不到的信息，可以在之后閑聊時，對方放松警惕時，換過角度，從其他側面來打聽。收集到的有效信息越多，對整體市場的把握就越到位，就越有利于之后各項跟進工作的展開。

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