SPIN顧問式銷售，由銷售管理大師Neil Rackham（尼爾·雷克漢姆）帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)分析、總結(jié)而來，所代表的的意義如下：

- S/Situation Questions：背景問題。通過背景調(diào)查，通過設(shè)置巧妙的提問，了解我們所關(guān)心的客戶背景的資料。剛開始和客戶交流時(shí)，最好先不要提問。等寒暄過后，實(shí)際相對(duì)成熟時(shí)，再提出相應(yīng)的問題。類似問題包含封閉式、選擇式及開放式的提問。提問方式下同。

- P/Problem Questions：難點(diǎn)問題。挖掘客戶的隱性需求。通過提問，挖掘客戶的潛在問題、難點(diǎn)問題。通過交流，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)哪些問題不滿意、有抱怨情緒，或在產(chǎn)品使用中（多是別家產(chǎn)品，與客戶交流前期需要進(jìn)一步的做相應(yīng)的調(diào)研，盡可能多地了解客戶及產(chǎn)品的相關(guān)情況）所遇到的困難。

- I/Implication Questions：暗示問題。通過提問暗示客戶，引導(dǎo)客戶得出如果所抱怨的問題，所對(duì)應(yīng)的困難，如果不解決，會(huì)帶來什么樣的后果的結(jié)論。

- N/Need Payoff Questions ：需求-效益問題。挖掘客戶的顯性需求。通過設(shè)置提問，引導(dǎo)客戶得出所抱怨的問題、所對(duì)應(yīng)的困難如果解決了，會(huì)有一個(gè)什么樣的良好結(jié)果，或獲得怎樣的利益。

以上四步，不要急于在其中先推薦自己的產(chǎn)品。只有當(dāng)客戶認(rèn)可挖掘出來的顯性需求，并看到解決問題所帶來的的可以具體化、量化的好處，獲得客戶的好感與信任，接下來，最終選擇能夠切實(shí)解決客戶的問題的，且與自身的產(chǎn)品相匹配的產(chǎn)品，結(jié)合相應(yīng)的解決方案來推薦，就自然而然的過渡到引導(dǎo)客戶實(shí)施購買行為的動(dòng)作上去。

通過SPIN的提問方式，來挖掘客戶的通電與需求，取得客戶的信任，最后過渡到自身的產(chǎn)品及解決方案上，比一開始就直接就推薦產(chǎn)品，更能說服，能更好地降低客戶的抗拒和抵觸心理，銷售工作的效果更好。即使客戶當(dāng)下拒絕了，后續(xù)還可能在潛意識(shí)中被一步步推演的出來的結(jié)論所說服，銷售成功的幾率也大大提升。

06142020203304UTC+8:00