我們不是在說(shuō)服他人，就是在被他人說(shuō)服。聊天也是這樣。為了成功地說(shuō)服一個(gè)人，你需要有正確的邏輯、有力可靠的證據(jù)和清晰無(wú)誤的前景。你要有足夠的熱情和能力保持人們“聽(tīng)你說(shuō)話”“問(wèn)你問(wèn)題”的興趣。

一、要說(shuō)服對(duì)方，首先應(yīng)該“解釋清楚”

富蘭克林說(shuō)過(guò)：“我一生中一直在做的事情，就是說(shuō)服別人要做什么，或者說(shuō)服別人不要做什么。”想要說(shuō)服別人，最重要的莫過(guò)于打動(dòng)他的心思，讓他真心接受你的想法。那么，如何有效地動(dòng)搖他人的內(nèi)心想法，改為接受你的思路呢？除了坦誠(chéng)相待，聊天時(shí)更需要將你的觀點(diǎn)解釋清楚。要知道，不會(huì)有人輕易地打破自己的觀點(diǎn)接受你的建議或者要求，除非你能夠以理服人，將利弊得失闡述清楚。在這個(gè)過(guò)程中，需要的是暖人心的聊天技術(shù)。

充分考慮到對(duì)方的想法，然后以理服人

有一句俗語(yǔ)說(shuō)得好：“有理走遍天下，無(wú)理寸步難行。”動(dòng)之以情，曉之以理是聊天的根本，更是說(shuō)服的關(guān)鍵所在。

史學(xué)著作《戰(zhàn)國(guó)策》中有一個(gè)著名的故事，講述的便是說(shuō)服的魅力。在戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，七國(guó)爭(zhēng)斗不斷。趙惠文王去世，趙國(guó)的趙太后臨危受命執(zhí)掌政權(quán)，卻恰逢秦軍欺負(fù)他們正值國(guó)本動(dòng)蕩，大舉來(lái)犯。無(wú)奈之下，趙國(guó)只好向同為強(qiáng)國(guó)的齊國(guó)求援。齊國(guó)不愿輕易發(fā)兵，便要求趙太后的兒子長(zhǎng)安君到齊國(guó)做人質(zhì)，使雙方在戰(zhàn)后也能交好。但趙太后心疼兒子，不愿將長(zhǎng)安君送到那么遠(yuǎn)的地方。無(wú)奈國(guó)事為重，趙國(guó)不得不求救于齊國(guó)，眾多趙國(guó)大臣紛紛勸說(shuō)趙太后，卻受盡責(zé)罵。

面對(duì)此情此景，觸龍并沒(méi)有像其他大臣一樣，強(qiáng)烈要求趙太后妥協(xié)，為國(guó)家利益送走親骨肉。他巧妙地避其鋒芒，先說(shuō)自己年老身體抱恙，借機(jī)詢問(wèn)趙太后身體如何，打消趙太后顧慮。接著跟趙太后講解自己對(duì)孩子的疼愛(ài)和關(guān)心，最后向趙太后闡明利害得失，告訴趙太后，將長(zhǎng)安君送往齊國(guó)對(duì)長(zhǎng)安君的好處，希望趙太后能為孩子長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。最終，趙太后被觸龍說(shuō)服，高高興興地將長(zhǎng)安君送往齊國(guó)。

我們都知道聊天技巧的重要，但言辭再生動(dòng)，話語(yǔ)再有趣，也拗不過(guò)一個(gè)“理”字。說(shuō)服如同對(duì)弈一般，說(shuō)服對(duì)象便是你需要打敗的那個(gè)人，想要他人采納你的想法，就需要以理服人。一個(gè)人堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，絕對(duì)有自己的理由，說(shuō)服者應(yīng)該細(xì)心研究對(duì)方的苦衷：他為什么會(huì)有那樣的想法？我應(yīng)該如何說(shuō)服他放棄原有的觀點(diǎn)？觸龍之所以能夠打動(dòng)趙太后，讓趙太后欣然信服，高高興興送兒子離開(kāi)，關(guān)鍵在于他攻心為上，步步誘導(dǎo)，站在客觀事實(shí)的角度，情理交融才打動(dòng)了對(duì)方。

說(shuō)服他人一定要理由充分

我國(guó)知名工筆畫(huà)大家鄭小娟曾在電影《周恩來(lái)》中飾演鄧穎超，從而大放異彩，深受影迷喜愛(ài)。但起初，沒(méi)有演藝經(jīng)驗(yàn)的她并不愿接受電影制片方的邀請(qǐng)，是在她先生的說(shuō)服下才成就美談。

本為知名畫(huà)家的鄭小娟氣質(zhì)出眾，被導(dǎo)演一眼相中，認(rèn)定是扮演鄧穎超的不二人選。但鄭小娟的心中卻犯起嘀咕，自己從未接受過(guò)正規(guī)表演的培訓(xùn)，還是挑大梁扮演女主人公，便以身體不好為由，回絕了導(dǎo)演。執(zhí)著的導(dǎo)演輾轉(zhuǎn)找到鄭小娟家再做動(dòng)員，成功打動(dòng)了鄭小娟的先生。鄭小娟的先生接受了導(dǎo)演的好意，強(qiáng)烈支持鄭小娟出演。

鄭小娟得知她先生自作主張后，十分生氣，責(zé)怪丈夫行事魯莽。她的先生卻好言說(shuō)服道：“我希望你出演這部電影是有充足理由的。第一，雖說(shuō)你并沒(méi)有參加過(guò)表演培訓(xùn)，但電影是放大的藝術(shù)，你也是搞藝術(shù)的，一定有相通之處。只要刻苦學(xué)習(xí)，不會(huì)有問(wèn)題。第二，很多人一輩子也沒(méi)有這樣的好機(jī)會(huì)，你可以趁著拍戲了解一下不同行業(yè)。第三，你天天在家作畫(huà)，思路難免受到限制，出去走走，開(kāi)闊眼界，有助你美術(shù)方面的發(fā)展。最為重要的是，這是偉大領(lǐng)袖周總理的事，怎么能因?yàn)橛欣щy就推托呢！”

想要說(shuō)服他人，就必須在“理由”上下功夫，給別人一個(gè)“無(wú)法回絕的理由”，自然大功告成。鄭小娟的先生之所以能說(shuō)服鄭小娟，和他的充分理由和周到思量是分不開(kāi)的。用充分的理由擺事實(shí)，講道理，讓他人從你的言語(yǔ)中領(lǐng)悟到正確的理念，從而接受你的想法，按照你的想法行事。

好的“說(shuō)服”是什么樣的呢？

說(shuō)服經(jīng)常出現(xiàn)在我們的生活中。在與他人打交道的過(guò)程中，我們不是在說(shuō)服他人，就是在被他人說(shuō)服。在工作中，我們需要說(shuō)服上級(jí)和下屬；在生活中，我們需要說(shuō)服好友親朋；在社交場(chǎng)合，我們甚至需要說(shuō)服那些形形色色的陌生人。

說(shuō)服并非僅是簡(jiǎn)單的閑談，也不是花言巧語(yǔ)就可以做到的。它不僅需要說(shuō)服者擁有較強(qiáng)的反應(yīng)能力，可以左右談話的方向，捕捉對(duì)方的心理脈絡(luò)，讓對(duì)方根據(jù)自己的思維模式思考問(wèn)題。

那么，好的說(shuō)服是什么樣的呢？

1.說(shuō)服他人，需要正確的邏輯

大海航行中需要指南針指明前路方向，說(shuō)話也需要有一定的思維邏輯，而說(shuō)服，更需要正確的邏輯做指引，才能有條不紊地了解對(duì)方的心理活動(dòng)，將自己的想法種到對(duì)方的心里。混亂的邏輯會(huì)失去說(shuō)服力，想要達(dá)到說(shuō)服的目的，必須周密論證以使對(duì)方正確了解。

2.提出有力可靠的證據(jù)

倘若你是銷售人員，需要在展銷會(huì)上銷售一件普遍不受重視的產(chǎn)品。你該如何組織語(yǔ)言，讓別人轉(zhuǎn)變想法，對(duì)你信服呢？

最好的說(shuō)服途徑，莫過(guò)于在展銷會(huì)上提供有力可靠的材料，例如翔實(shí)的數(shù)據(jù)分析，產(chǎn)品的售后反饋分析，而不是主觀地一味吆喝。數(shù)字看似干干巴巴的，但卻是最有說(shuō)服力的。可靠的證據(jù)讓人心安，也是打消他人疑慮的不二法門(mén)。

3.給對(duì)方提示具體的做法

說(shuō)服中可以考慮告訴對(duì)方該如何付諸行動(dòng)。在說(shuō)服過(guò)程中，清晰無(wú)誤地告訴被說(shuō)服者為什么這么做，應(yīng)該怎么做，做到怎樣的程度，等等。讓被說(shuō)服者知道從何下手，對(duì)方往往會(huì)很高興地按照你的想法行動(dòng)。

二、跳開(kāi)對(duì)錯(cuò)誤話題的“循環(huán)論證”

有一個(gè)流傳甚廣的笑話，講的是一位平日沉默寡言的秀才宴請(qǐng)賓客。可飯菜都已經(jīng)備好，只等開(kāi)席，還有一些客人沒(méi)有到場(chǎng)。秀才十分著急，便口無(wú)遮攔道：“哎呀！這是怎么回事，怎么該到的人不到呢？”

在場(chǎng)的許多賓客聽(tīng)了十分不高興：“什么叫該到的不到呀？那我就是不該到的人唄！那我走還不行嗎？”這些不爽的賓客找了一些借口便離開(kāi)了。

本來(lái)人就沒(méi)有到齊，一些賓客還離開(kāi)了，秀才此時(shí)更是著急，急忙說(shuō)：“這可咋辦呀？這不該離開(kāi)的人又離開(kāi)了。”剩下的賓客聽(tīng)到秀才這樣講，滿腹牢騷，心想：“你是說(shuō)我才是應(yīng)該離開(kāi)的人嗎？”于是剩下的人也離開(kāi)了不少。

僅剩的賓客中有人和秀才平日交好，知道他的脾氣，便好心勸告他：“你這樣說(shuō)話，太得罪人了。”秀才無(wú)奈中嘀咕：“我又沒(méi)有說(shuō)他們。”最終，僅剩的這些賓客也一個(gè)個(gè)生氣地離開(kāi)了。

好好的一頓飯，為何會(huì)弄得大家不歡而散呢？實(shí)際上，秀才正是陷入了錯(cuò)誤話題的“循環(huán)論證”，從而造成了不必要的誤解，既破壞了現(xiàn)場(chǎng)氛圍，也給自己的人際關(guān)系制造了矛盾沖突。

到底什么是錯(cuò)誤話題的“循環(huán)論證”？

一個(gè)合情合理的論證，需要有三個(gè)組成部分：第一是準(zhǔn)確的前提；第二是邏輯嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐茖?dǎo)過(guò)程；第三是正確的結(jié)論。

循環(huán)論證蘊(yùn)含這樣一種邏輯結(jié)構(gòu)——不僅可以從前提推導(dǎo)出結(jié)論，也可以從結(jié)論反推出前提。但錯(cuò)誤話題的“循環(huán)論證”是指，循環(huán)反復(fù)地闡明一種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。記得網(wǎng)絡(luò)綜藝《奇葩說(shuō)》有一期的兩名選手在辯論和PK。蔡康永便指明其中一人是在犯錯(cuò)誤話題的“循環(huán)論證”，也就是一個(gè)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)來(lái)回倒騰著說(shuō)。

打一個(gè)比方：“蘋(píng)果是世界上最好的水果！”——“為什么蘋(píng)果是世界上最好的水果呢？”——“蘋(píng)果是水果，它就是最好吃的水果。”——“你為什么覺(jué)得蘋(píng)果是最好的水果？”——“蘋(píng)果好，是最好的水果。”在辯論賽中，循環(huán)論證經(jīng)常隱藏于定義之中，經(jīng)過(guò)包裝后會(huì)很難發(fā)現(xiàn)，也很有殺傷力。因?yàn)楸举|(zhì)上這是一種流氓邏輯，用于辯論中不擇手段地“取勝”。

如果你不能說(shuō)服別人，有時(shí)并不是因?yàn)槟悴惶朴谶\(yùn)用說(shuō)服的藝術(shù)，還有可能是因?yàn)槟惚旧淼挠^點(diǎn)并不好。說(shuō)服雖然需要強(qiáng)大的技巧，卻無(wú)法永遠(yuǎn)把灰的說(shuō)成白的。所以，不要把說(shuō)服視為辯論。后者以取勝為目的，不管對(duì)方服不服，而前者則需要對(duì)方心悅誠(chéng)服。

如果你擁有好的想法或是好的商品，但無(wú)法有效地向他人傳達(dá)這些信息，那么再好的東西也就沒(méi)有價(jià)值。但是，如果你的想法和觀點(diǎn)本身就存在問(wèn)題，再冠冕堂皇的話也無(wú)法征服人心。

有位社交心理學(xué)家說(shuō)：“人們最容易犯的錯(cuò)誤就是，因?yàn)槲沂菍?duì)的，所以我是對(duì)的。”以此邏輯為基礎(chǔ)去說(shuō)服別人，用錯(cuò)誤的觀點(diǎn)一次次地證明結(jié)論，就會(huì)形成一種霸道的交談模式，不會(huì)為人所接受。

錯(cuò)誤的詭辯不得人心

不久前，電視劇《人民的名義》火遍了全中國(guó)，一群老戲骨出演的角色，正反面形象都栩栩如生，其中最讓人難忘的莫過(guò)于漢東省委常委、省委副書(shū)記兼任政法委書(shū)記的高育良了。高育良本是知名大學(xué)的優(yōu)秀教授，但身陷官場(chǎng)旋渦無(wú)法自拔，最終害人害己。其中，他的幾次詭辯讓人印象深刻。

當(dāng)時(shí)，省委書(shū)記沙瑞金召集重要干部開(kāi)一場(chǎng)研究干部基層工作調(diào)研的專題會(huì)，名為“麻雀解剖會(huì)”，主要會(huì)議思想是要提拔易學(xué)習(xí)為呂州市委副書(shū)記。眾多干部了解到易學(xué)習(xí)的事跡大為感動(dòng)，紛紛不解如此一位踏踏實(shí)實(shí)、勤勤懇懇地在基層做了20多年處級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的干部，怎么就沒(méi)有及時(shí)得到提拔呢？

干部們從易學(xué)習(xí)的事件上進(jìn)行反思深感應(yīng)該在提拔人事制度上“唯才是舉”。曾經(jīng)做過(guò)易學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)的高育良此時(shí)卻用起了辯證法，他說(shuō)：“我們還是要講一個(gè)辯證法，像政治資源，也是相對(duì)的。我們上面領(lǐng)導(dǎo)是下面干部的政治資源，那么下面的干部也是我們上面領(lǐng)導(dǎo)的政治資源。在干部人事安排上，主管領(lǐng)導(dǎo)任用一些身邊熟悉的干部，也是情有可原的嘛。熟悉的，就知根知底，什么秉性，有多大能耐，什么都清楚，用起來(lái)就比較放心，是不是？”

他云山霧罩地繞了一圈，將話鋒繞到了組織人事任命規(guī)章制度等條條框框中，試圖說(shuō)服在座的各位并為自己開(kāi)脫責(zé)任。沙瑞金書(shū)記為了照顧他的面子，不好說(shuō)什么，但會(huì)中的其他人卻不好糊弄，紛紛提出了質(zhì)疑。這時(shí)，高育良又唱起了高調(diào)，先是扯了劉少奇與淘糞工人的事例，接著又扯到了雷鋒，還說(shuō)了淘糞工與雷鋒都沒(méi)有什么級(jí)別職稱，但依然服務(wù)于黨，服務(wù)人民，表示不需要把每一個(gè)時(shí)傳祥、雷鋒那樣的干部都提拔到領(lǐng)導(dǎo)崗位上來(lái)。最后，他表露出了自己真實(shí)的意圖，就是認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)干部用人任人唯親是便于調(diào)配管理，并沒(méi)有什么過(guò)錯(cuò)。

他的一席話被另一位干部當(dāng)場(chǎng)總結(jié)為“詭辯”，又受到了會(huì)上其他同事的一系列“炸彈攻擊”。高育良這才意識(shí)到自己的問(wèn)題，他意識(shí)到此刻的說(shuō)服已經(jīng)引起“眾怒”，一時(shí)之間好生尷尬。

在這個(gè)情節(jié)中，高育良本想依靠著邏輯的詭辯說(shuō)服他人，沒(méi)承想?yún)s為自己惹了一鼻子灰。事實(shí)上，辯論邏輯是沒(méi)有錯(cuò)的，可以用于聊天，也可以用于正式的會(huì)議交談。但錯(cuò)誤的詭辯是絕不可取的，如果特意將真理強(qiáng)調(diào)成謬誤，把謬誤強(qiáng)調(diào)成真理，且暗自得意地運(yùn)用辯論技巧包裝成華麗的說(shuō)辭，就是有意歪曲事實(shí)，混淆是非。這么做，不僅說(shuō)服不了對(duì)方，也很讓人討厭。一般而言，也往往會(huì)引起眾怒。

說(shuō)服別人，不能只講大格局、大道理。縱觀歷史和我們的現(xiàn)實(shí)生活，那些善玩詭辯的人，在說(shuō)服他人時(shí)往往能滔滔不絕，說(shuō)的全是大格局和大道理，而且是采用一種循環(huán)論證的方法。他們對(duì)原則錯(cuò)誤運(yùn)用，在闡述每一個(gè)問(wèn)題時(shí)，都會(huì)或談?wù)摴沤瘢蛞妹裕Х桨儆?jì)找出佐證自己觀點(diǎn)的依據(jù)。但是，這些根據(jù)和理由放到當(dāng)下的環(huán)境中卻都是不能成立的。

三國(guó)時(shí)代的名相諸葛亮在《出師表》中說(shuō)過(guò)一個(gè)成語(yǔ)：引喻失義。就是說(shuō)，雖然舉出了好比喻，卻失去了本意，也違背了原有的含義。這樣的人，只不過(guò)故作聰明地?cái)[弄概念，是搞一些不客觀的論據(jù)，做一些歪理邪說(shuō)，為自己荒謬的觀點(diǎn)和行為做辯護(hù)。

切記這一點(diǎn)：好的聊天基于能說(shuō)服人心的道理。手里沒(méi)有真理的人，即使說(shuō)得天花亂墜，他們的周圍也是沒(méi)有聽(tīng)眾，沒(méi)有信眾。最終，不僅無(wú)法說(shuō)服他人，更會(huì)引起別人的反感，也就沒(méi)人愿意聽(tīng)他說(shuō)什么了。

三、“說(shuō)得過(guò)去”，未必就“做得開(kāi)心”

“理不辯不明”這句話當(dāng)然是對(duì)的。每個(gè)人的態(tài)度立場(chǎng)不同，在聊天和交流中發(fā)生爭(zhēng)辯在所難免。但為說(shuō)服對(duì)方，雙方就爭(zhēng)得面紅耳赤，傷了和氣，也是實(shí)在沒(méi)有必要的。更何況，盲目的爭(zhēng)辯只會(huì)讓雙方更為堅(jiān)定心中所想，越來(lái)越針?shù)h相對(duì)，最終可能誰(shuí)都無(wú)法說(shuō)服對(duì)方，反而成了大仇人。即使在爭(zhēng)辯中你贏得了勝利，也可能傷了對(duì)方的心，惹人不悅。

因此，“說(shuō)得過(guò)去”，未必就“做得開(kāi)心”。怎么理解呢？你說(shuō)服了對(duì)方同意自己的想法，也未必能讓他開(kāi)心地配合你，貫徹你的思路。現(xiàn)實(shí)中這種情況是相當(dāng)普遍的，人們嘴上服了你，行動(dòng)中卻“陽(yáng)奉陰違”，并不積極。

遠(yuǎn)離針?shù)h相對(duì)的爭(zhēng)辯，才是明智之舉

美國(guó)知名心理學(xué)家布斯博士曾經(jīng)進(jìn)行過(guò)關(guān)于“人們?cè)跔?zhēng)辯中的心理變化”的論題研究。他用錄音機(jī)記錄下社會(huì)中各行各業(yè)人士之間的爭(zhēng)吵和辯論，并收集了近一萬(wàn)條案例的錄音。這些案例中，包括了老師和家長(zhǎng)的爭(zhēng)辯，推銷員與買方的爭(zhēng)辯，老板與員工的爭(zhēng)辯，妻子和丈夫的爭(zhēng)辯，甚至專業(yè)辯手、政客以及聯(lián)合國(guó)的辯論，應(yīng)有盡有。

布斯博士對(duì)這些錄音進(jìn)行分析比對(duì)，得出了一個(gè)令人驚訝的觀點(diǎn)：

那些職業(yè)的辯手、優(yōu)秀的政治家和聯(lián)合國(guó)各國(guó)代表，這些精英人士的意見(jiàn)在辯論中被接受的成功率反而不如底層社會(huì)的走卒商販。

是什么原因?qū)е逻@樣的結(jié)論呢？隨著調(diào)查的深入，布斯博士發(fā)現(xiàn)，那些職業(yè)的辯手、優(yōu)秀的政治家和聯(lián)合國(guó)各國(guó)代表說(shuō)服他人的手段千變?nèi)f化不離其端，都是為了找出對(duì)方的破綻進(jìn)行打擊，從而證明自己觀點(diǎn)的高明，是為了結(jié)果的勝利。而那些走街串巷的推銷員或小商人所做的，只是盡力找出一個(gè)觀點(diǎn)證明自己產(chǎn)品的優(yōu)秀，從而讓對(duì)方真心地接受。

找出對(duì)方話題中的弱點(diǎn)進(jìn)行反擊，看似聰明，實(shí)則使自己陷入了針?shù)h相對(duì)的爭(zhēng)辯，為了說(shuō)服而說(shuō)服，讓對(duì)方更不容易接受自己的觀點(diǎn)。美國(guó)著名的成功學(xué)大師卡耐基曾這樣說(shuō)：“普天之下，只有一個(gè)辦法能從爭(zhēng)辯中獲得好處——那就是遠(yuǎn)離它。”

這世上哪有人喜歡自己的觀點(diǎn)被別人反對(duì)呢？每個(gè)人都希望自己的觀點(diǎn)得到普遍的認(rèn)可。但是，發(fā)表自己的觀點(diǎn)容易，接受別人的觀點(diǎn)卻很難，有幾個(gè)人能時(shí)時(shí)刻刻地敞開(kāi)心扉，虛心待人呢？這不僅僅是敞開(kāi)心扉的問(wèn)題，不同人的生長(zhǎng)環(huán)境、人生原則、價(jià)值觀念、立場(chǎng)態(tài)度不盡相同。哪怕是最普遍的飲食口味，南方和北方都會(huì)有豆腐腦的甜咸之爭(zhēng)。這些豈是幾句爭(zhēng)辯就能改變的？在平時(shí)的聊天中我們也能發(fā)現(xiàn)，凡是涉及這些話題，人們總是爭(zhēng)個(gè)不停，無(wú)法統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。

當(dāng)你與他人發(fā)生爭(zhēng)辯時(shí)，如果更多地從自己的角度出發(fā)，用自己不周全的想法與對(duì)方對(duì)峙，哪怕力度再?gòu)?qiáng)，氣勢(shì)再盛，對(duì)方也不會(huì)被你說(shuō)服。相反，人們還可能很反感你的自大狂妄。他們也會(huì)采取與你相似的辦法，極力地講述和捍衛(wèi)自己的觀點(diǎn)，和你爭(zhēng)辯起來(lái)。

這是一場(chǎng)沒(méi)有贏家，只有輸家的戰(zhàn)爭(zhēng)。假如對(duì)話的兩個(gè)人非要一爭(zhēng)高下不可，結(jié)果就是雙輸。所以遠(yuǎn)離爭(zhēng)辯，才是交談和對(duì)話中的明智之舉。

爭(zhēng)得一個(gè)“理”，卻可能輸了一段“情”

聊天本身是為了交流觀點(diǎn)，增進(jìn)彼此感情。誰(shuí)也不希望在聊天中被對(duì)方打擊到自信，傷害到情緒。所以，一個(gè)會(huì)聊天的人，不會(huì)因?yàn)闋?zhēng)辯某個(gè)觀點(diǎn)而傷害雙方的感情。

有兩只小兔子爭(zhēng)論彼此的觀點(diǎn)，其中黑兔子認(rèn)為水蘿卜是最好吃的蘿卜，而白兔子認(rèn)為青蘿卜是最好吃的蘿卜。兩只兔子誰(shuí)也說(shuō)服不了誰(shuí)，便找到德高望重的老兔子評(píng)評(píng)理。未曾想老兔子卻表示：“我吃了這么多年的蘿卜，發(fā)現(xiàn)明明是胡蘿卜最好吃。”三只兔子你一言我一語(yǔ)，爭(zhēng)論得沒(méi)完沒(méi)了，最后也沒(méi)有辯出個(gè)所以然來(lái)。

我們發(fā)現(xiàn)，非要爭(zhēng)個(gè)高低是面對(duì)不同意見(jiàn)時(shí)人們最常見(jiàn)的反應(yīng)，也是最不恰當(dāng)?shù)囊粋€(gè)反應(yīng)。因?yàn)榕d奮過(guò)激的表現(xiàn)往往讓人更加沖動(dòng)，反而無(wú)法使事情得到合理解決，達(dá)不成共識(shí)。其實(shí)，生活中有很多說(shuō)服的案例就像這三只兔子的爭(zhēng)論一樣，彼此沒(méi)有是非和對(duì)錯(cuò)之分，只是各自的立場(chǎng)角度不同而已，根本沒(méi)有必要針?shù)h相對(duì)。

有人說(shuō)：“和女人是不能講道理的，因?yàn)橹v道理贏過(guò)女人的男人最后都單身了。”這雖是一句玩笑話，卻不無(wú)道理，也道出了說(shuō)服的本質(zhì)。因?yàn)槌弛A了對(duì)方，并不代表能說(shuō)服對(duì)方。

產(chǎn)生不同的意見(jiàn)后，很多人第一時(shí)間想的便是如何去說(shuō)服對(duì)方：“你必須同意我的意見(jiàn)，否則……”每個(gè)人都在走極端。但有沒(méi)有想過(guò)，或許對(duì)方并不需要你的說(shuō)服，同意你的立場(chǎng)呢？特別是在你表達(dá)立場(chǎng)時(shí)，一味地采取爭(zhēng)論的態(tài)度，不僅不會(huì)讓你顯得舌綻蓮花，反而會(huì)給人留下一種自大狂妄，還不能容人的形象。

如果你爭(zhēng)論失敗了，對(duì)方不僅覺(jué)得你思想不夠成熟，還可能認(rèn)為你是一個(gè)咄咄逼人的家伙。如果你爭(zhēng)論取勝了，也無(wú)法讓對(duì)方心服口服。或許他今日贊同了你的觀點(diǎn)，但心中滿是不快，改日一有機(jī)會(huì)就找你開(kāi)戰(zhàn)。這實(shí)在不利于關(guān)系的維護(hù)，這樣的對(duì)話也是完全沒(méi)必要的。

為了爭(zhēng)論而爭(zhēng)論，不能解決任何問(wèn)題，卻能讓人徒增憤怒，傷害感情。所以，如果不是在某件事上非要辯出一個(gè)高低，或者涉及重大的是非問(wèn)題，就沒(méi)必要標(biāo)新立異，去為難他人和自己。在爭(zhēng)論中不會(huì)產(chǎn)生贏家，有一方哪怕表面上似乎占了上風(fēng)，實(shí)際上也不會(huì)取得最后的勝利。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，爭(zhēng)得一個(gè)理，你卻可能輸了情。

說(shuō)服并不需要“爭(zhēng)辯”，需要的是“走心”

就像前面講到的，說(shuō)服不是爭(zhēng)論，更不需要吵架。當(dāng)我們與他人的意見(jiàn)不統(tǒng)一時(shí)，難免會(huì)需要費(fèi)點(diǎn)兒心思，說(shuō)服對(duì)方。這種情況比比皆是，任何人都有這方面的需求。但被說(shuō)服者不是你的敵人和對(duì)手。我們應(yīng)該將對(duì)方看成是平等的伙伴，將你認(rèn)為正確且有利于他的想法平和地表現(xiàn)出來(lái)，讓他在最短的時(shí)間內(nèi)理解和認(rèn)同。

就是說(shuō)，說(shuō)服的目的首先是爭(zhēng)取對(duì)方的理解，其次才是認(rèn)同。很多人喜歡跟人爭(zhēng)辯，嘴巴就像一把刀子。因?yàn)闋?zhēng)辯后的成功能夠帶來(lái)心理上的成就感和滿足感，但它不是十分有效的手段。在說(shuō)服的過(guò)程中采用功利性的辯論技巧，更有可能激發(fā)對(duì)方的逆反心理，反而更不容易說(shuō)服他。

現(xiàn)實(shí)中人都是情感動(dòng)物，你給他人微笑，對(duì)方自然還你微笑；你給他人冰霜，對(duì)方自然還你冰霜。這是人們普遍的一種心理，也是人的本性決定的。說(shuō)服式的聊天，是讓對(duì)方心甘情愿地接受我們的想法，而不僅是點(diǎn)頭同意就可以了。

這樣看來(lái)，你就不僅僅是簡(jiǎn)單地用嘴去說(shuō)，用理去辯，更需要“走心”——用情感叩開(kāi)對(duì)方的心扉，了解和理解對(duì)方的內(nèi)心世界，了解和理解對(duì)方的所思、所想和所需。在對(duì)話過(guò)程中，既要維護(hù)對(duì)方的尊嚴(yán)，也要滿足對(duì)方的虛榮心，這樣才能在說(shuō)服的過(guò)程中既“說(shuō)得過(guò)去”，又“做得開(kāi)心”。

總之，人與人見(jiàn)了面，免不了要有交流，也就免不了會(huì)聽(tīng)到不同的想法，看到不同的態(tài)度。對(duì)待這些情況，應(yīng)該認(rèn)真地思考雙贏的解決途徑，千萬(wàn)不要將對(duì)話變成面紅耳赤的爭(zhēng)辯。

四、“我相信自己說(shuō)的理由嗎？”——說(shuō)服不是為了驅(qū)使，而是為了贏得他人的信賴

說(shuō)服對(duì)方，是一個(gè)人對(duì)另一個(gè)人施加影響力的過(guò)程。我們都渴望自己有能力去說(shuō)服他人，贏得他人的信賴和支持，從而實(shí)現(xiàn)自己的目的。但真正的說(shuō)服對(duì)方，并非就是驅(qū)使對(duì)方按照自己的觀點(diǎn)行事，而是成功地讓他人認(rèn)可你的想法，然后去處理或者實(shí)現(xiàn)某個(gè)目標(biāo)。真正將對(duì)方說(shuō)服，他的內(nèi)心深處會(huì)贊同你的觀點(diǎn)，并且信賴你的言行。

寧做“過(guò)頭事”，莫說(shuō)“過(guò)頭話”

有句話說(shuō)得好：“寧做過(guò)頭事，莫說(shuō)過(guò)頭話。”在人際交往中，如果做了“過(guò)頭事”，哪怕后果嚴(yán)重，但事情已然發(fā)生，大家生過(guò)氣之后也就順其自然，接受了這個(gè)結(jié)果。但是說(shuō)了“過(guò)頭話”的后果是不一樣的，特別是在你給人希望又讓人失望時(shí)。在事情的結(jié)果尚未產(chǎn)生前，因?yàn)槟愕摹斑^(guò)頭話”——比如過(guò)高的承諾，對(duì)方就像等待考試成績(jī)一般忐忑、緊張、猜測(cè)……人們對(duì)你的用心越多，失望就越大，對(duì)你的信任度便越來(lái)越低。

在現(xiàn)實(shí)生活中，許多初出茅廬的年輕人或者極度渴望拿下單子的生意人為了抓住稀缺的機(jī)會(huì)，都喜歡說(shuō)下豪言壯語(yǔ)，夸大自己，讓別人肯定自己的實(shí)力，生怕機(jī)會(huì)溜走。這都是可以理解的。但是，說(shuō)服和取信他人之前，一定要實(shí)事求是。這是一條基本原則。如果沒(méi)有一定能力，還是不要輕易許下諾言的好。

如果你都不相信自己說(shuō)的話，又怎么能奢求別人會(huì)相信呢？

有一家制藥公司招聘銷售經(jīng)理，一位年輕人前來(lái)應(yīng)聘。他對(duì)董事長(zhǎng)說(shuō)：“我是生物制藥專業(yè)的高才生，在這一行當(dāng)摸爬滾打已經(jīng)好多年了，不僅積累了大量的工作經(jīng)驗(yàn)，更擁有很多的人脈。我萬(wàn)分希望加入咱們公司，在咱們公司大展宏圖。也希望貴公司給予我一定的自主權(quán)，在我的帶領(lǐng)下，咱們公司今年至少能拿下100萬(wàn)元以上的業(yè)務(wù)額。”董事長(zhǎng)看他儀表堂堂，又信心百倍，十分高興，以為自己遇到了一匹千里馬，立刻任命他為地區(qū)銷售主管。沒(méi)想到的是，他并不像自己說(shuō)得那么出色，業(yè)務(wù)開(kāi)展得也不夠理想，一年內(nèi)僅完成了60萬(wàn)元的業(yè)務(wù)額。董事長(zhǎng)大失所望，立刻撤銷了他的經(jīng)理職務(wù)。

第二年，又有一位年輕人前來(lái)應(yīng)聘銷售經(jīng)理。這名年輕人很穩(wěn)重，他告訴董事長(zhǎng)：“我大學(xué)畢業(yè)沒(méi)有多久，不能說(shuō)在這個(gè)行業(yè)有多少人脈和經(jīng)驗(yàn)。但我愿意學(xué)習(xí)，更是真心熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)，希望您能給我一個(gè)機(jī)會(huì)。我會(huì)盡最大的努力。”董事長(zhǎng)見(jiàn)他言語(yǔ)誠(chéng)懇，作風(fēng)踏實(shí)，心里十分喜歡，就同意讓他先干一年試試，先長(zhǎng)一長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，看其表現(xiàn)再做安排。這一年，這名年輕人勤快又認(rèn)真，一年內(nèi)完成了50萬(wàn)元的業(yè)務(wù)額。董事長(zhǎng)對(duì)他大加贊賞，并且提升他為地區(qū)經(jīng)理。

一個(gè)完成了60萬(wàn)元的業(yè)務(wù)額，另一個(gè)僅完成了50萬(wàn)元的業(yè)務(wù)額，結(jié)局卻是一個(gè)撤職一個(gè)提升，受到的待遇如此不同。這便是期望值不同造成的結(jié)果。在說(shuō)服他人時(shí)，我們一定要根據(jù)實(shí)際情況，做出自己能兌現(xiàn)的保證。如果一味地炫耀自己，夸下了海口，卻不能兌現(xiàn)和證明自己的實(shí)力，只會(huì)讓人產(chǎn)生被欺騙的感覺(jué)。

相信自己說(shuō)的“理由”，但更要相信“自己”

洛克菲勒曾說(shuō)：“自信是成功的第一要訣。一個(gè)人如果不自信，我很難相信他能做成什么事情。”在企圖說(shuō)服別人時(shí)，我們需要真誠(chéng)待人，也需要腳踏實(shí)地，實(shí)事求是，但這并不代表在交談中你就一定要“低人一等”。自信不僅是每個(gè)人生來(lái)的權(quán)利，是你的底氣，而且當(dāng)你不夠自信的時(shí)候，沒(méi)有人會(huì)被你打動(dòng)。就像洛克菲勒推崇的，自信是一個(gè)人成事的必備素質(zhì)。只有你相信自己所說(shuō)的理由，相信你自己，才有可能反過(guò)來(lái)去打動(dòng)別人。

說(shuō)服與被說(shuō)服，是溝通中永恒的主題。在日常生活的聊天和商業(yè)對(duì)話中，說(shuō)服都是一個(gè)主旋律。在這個(gè)過(guò)程中，“平等”和“自信”是你應(yīng)該具有的兩種態(tài)度。現(xiàn)實(shí)中，當(dāng)有求于他人時(shí)，有的人經(jīng)常先入為主地將自己處于卑微的地位。最明顯的表現(xiàn)方式就是低聲細(xì)語(yǔ)，沒(méi)底氣，害怕被拒絕。顯然，這樣的方式并不可取。

史密斯說(shuō)：“很多人在談判中落得一個(gè)失敗的下場(chǎng)，不是他能力不行，也不是他的公司實(shí)力不行，只是因?yàn)檎勁姓弑救藳](méi)有自信，自己的觀點(diǎn)都沒(méi)辦法說(shuō)服自己，也就注定了談判的失敗。”

所以，當(dāng)我們需要通過(guò)說(shuō)服他人的方式達(dá)成一定目的時(shí)，與其戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、口氣卑微、滿臉討好地表達(dá)想法，倒不如鼓起勇氣，大膽講話，坦率直接地說(shuō)出自己的意愿或者目的。語(yǔ)調(diào)平緩和低聲下氣，這是兩種完全不同的表達(dá)方式。前者讓人看到了信心，后者傳達(dá)的則是膽怯畏懼。即便你是求人幫忙，比如借錢，開(kāi)口時(shí)也要有一條基本的原則——懷揣一顆強(qiáng)大的自信心去和對(duì)方開(kāi)口，才有最大的成功概率。畢竟，只有你自己相信自己，別人才會(huì)相信你。

真誠(chéng)勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)

我國(guó)著名的翻譯家傅雷說(shuō)：“一個(gè)人只要真誠(chéng)，總能打動(dòng)人的。即使人家一時(shí)不了解，日后便會(huì)了解的。我一生做事，總是第一坦白，第二坦白，第三還是坦白。繞圈子，躲躲閃閃，反易叫人疑心。你耍手段，倒不如光明正大，實(shí)話實(shí)說(shuō)。只要態(tài)度誠(chéng)懇，謙卑恭敬，無(wú)論如何人家不會(huì)對(duì)你怎么的。”

這表明，在說(shuō)服的對(duì)話中，真誠(chéng)的態(tài)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比舌綻蓮花的語(yǔ)言技巧更有效。真誠(chéng)也是聊天的組成部分。每個(gè)人都喜歡和與人為善、待人坦率的人交往，不喜歡那些虛偽的人。真誠(chéng)，總是獲得他人信賴的不二法門(mén)。

著名科學(xué)家愛(ài)因斯坦提出和創(chuàng)立相對(duì)論后，贏得科學(xué)界的普遍贊譽(yù)。許多人希望能夠?yàn)樗麑?xiě)傳記或作畫(huà)像。但愛(ài)因斯坦并不喜歡這些浮名，也不愿意成為他人賺錢的工具，拒絕了紛紛登門(mén)的大畫(huà)家和記者。

最后，愛(ài)因斯坦卻出乎預(yù)料地接受了一位名不見(jiàn)經(jīng)傳的小畫(huà)家的請(qǐng)求，同意他為自己畫(huà)一次像。事實(shí)是，愛(ài)因斯坦起初像往常一樣拒絕了小畫(huà)家：“不好意思，我不是很喜歡畫(huà)畫(huà)像，平日里時(shí)間也不充裕。”“愛(ài)因斯坦先生，我的家庭并不富裕，我真的很需要靠為您畫(huà)像來(lái)賺取費(fèi)用。”小畫(huà)家十分真誠(chéng)地說(shuō)。“哦，那就是另一回事了。”愛(ài)因斯坦看著這個(gè)孩子坦誠(chéng)的表情，便改變了主意，決定幫助他。

你一定有過(guò)說(shuō)假話的經(jīng)歷，每個(gè)人都有。也許那是善意的謊言，但是如果被別人知道以后他會(huì)是什么感受呢？特別是重要的對(duì)話中，即使善意的謊言也會(huì)有損于對(duì)話的效果。換一個(gè)角度思考你就能明白，如果被別人欺騙，無(wú)論對(duì)方出于什么目的，你的內(nèi)心肯定是極不舒服的，可能久久不能忘懷。

愛(ài)因斯坦正是因?yàn)槟敲‘?huà)家說(shuō)了實(shí)話——畫(huà)畫(huà)是為了賺一筆錢養(yǎng)活家人，才答應(yīng)讓他為自己畫(huà)像。在我們的生活中，很多情況下人們?yōu)榱诉_(dá)到自己的目的，取信于人，都喜歡說(shuō)一些謊話。但真的假不了，假的也真不了。以假話取信于人，說(shuō)服于人，本身就透露著一股不真誠(chéng)，是無(wú)法讓人信賴的。

五、用四個(gè)“為什么”激起對(duì)方想聽(tīng)的欲望

生活中離不開(kāi)聊天，自然也就離不開(kāi)一對(duì)一的說(shuō)服。聊天時(shí)，我們時(shí)常會(huì)想說(shuō)服他人，也時(shí)常會(huì)被他人說(shuō)服。很多情況下，成功地說(shuō)服了對(duì)方，人際關(guān)系會(huì)更為融洽，能夠幫助你抓住更多的機(jī)遇。相反，如果總是不能順利地說(shuō)服別人，證明你的溝通能力不強(qiáng)，人際關(guān)系不和諧，就會(huì)帶來(lái)許多不必要的麻煩，影響到生活和工作。

說(shuō)服一個(gè)人的方式是多種多樣的，沒(méi)有教科書(shū)式的原則可以拿來(lái)套用。但需要特別指出的是，說(shuō)服是一個(gè)在思想上慢慢浸潤(rùn)的心理過(guò)程。我們可以考慮用四個(gè)“為什么”的方式開(kāi)啟這個(gè)對(duì)話的進(jìn)程：

為什么要這樣做？

為什么該這樣想？

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況？

為什么能這樣解決？

用簡(jiǎn)潔明了的四個(gè)問(wèn)題，來(lái)盡快地激起對(duì)方想聽(tīng)下去的欲望。

尋求雙方的共同利益

對(duì)此，我經(jīng)常會(huì)對(duì)下屬提起一則關(guān)于檸檬的經(jīng)典故事：

兩個(gè)人一起到超市購(gòu)買檸檬，到了超市卻發(fā)現(xiàn)，僅剩5個(gè)檸檬了。雙方都非常想要這僅剩下的5個(gè)檸檬，誰(shuí)都不肯讓步。最后言語(yǔ)不和，雙方大打出手，檸檬碎了一地，還把警察招來(lái)，鬧得十分不愉快。

后來(lái)，兩個(gè)人冷靜下來(lái)進(jìn)行了一番交談。一個(gè)人希望購(gòu)買檸檬做檸檬水，另外一個(gè)購(gòu)買檸檬做檸檬醬。也就是說(shuō)，一個(gè)人只需要檸檬的皮，另一個(gè)人只需要檸檬的果肉，如果雙方早能了解彼此的想法，進(jìn)行合理的交換，也就不必吵架了。

在現(xiàn)實(shí)生活中，每個(gè)人的立場(chǎng)觀點(diǎn)和想法追求都不相同。因此，在交談的過(guò)程中，先要了解對(duì)方所要追求的利益，明白對(duì)方為什么會(huì)這樣做，為什么會(huì)這樣想，思考清楚對(duì)方拒絕你的理由和支持你的條件，從而有的放矢地進(jìn)行溝通，讓對(duì)方心悅誠(chéng)服地接受你的條件。這一點(diǎn)是非常重要的。

讓他人看到“可得利益”

在生活和工作中，幾乎沒(méi)有人能夠全憑一己之力行事，沒(méi)有誰(shuí)能一個(gè)人改變?nèi)澜纭Ｒ蚨覀儽仨殞W(xué)會(huì)說(shuō)服他人對(duì)你施以援手，形成團(tuán)隊(duì)的力量。尤其是在遭到對(duì)方的拒絕時(shí)，我們要做的不是無(wú)奈地放棄，而是找出對(duì)他有利的事情——讓對(duì)方看到可得利益，大家都有收益。充分地利用互惠心理，就會(huì)減少在溝通中遭到拒絕的概率，讓對(duì)方能夠接受你的請(qǐng)求。

已經(jīng)去世的蘋(píng)果公司前任總裁史蒂夫·喬布斯早在1977年便意識(shí)到個(gè)人使用的電腦將會(huì)有廣泛的市場(chǎng)價(jià)值。雖然當(dāng)時(shí)個(gè)人電腦的概念并不流行，但這將是一個(gè)極具潛力的事業(yè)。于是，他同沃茲尼亞克共同創(chuàng)建了“蘋(píng)果電腦公司”，打算生產(chǎn)帶有鼠標(biāo)的個(gè)人電腦。但是，盡管發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)對(duì)此有著巨大的需求，客戶量是很可觀的，喬布斯和沃茲尼亞克卻苦于沒(méi)有資金啟動(dòng)。

這該如何是好呢？

喬布斯沒(méi)有因?yàn)檫@種困境自亂陣腳。他向消費(fèi)者進(jìn)行大范圍的問(wèn)卷調(diào)查，調(diào)查了解消費(fèi)者心理，并篩選出了一部分“專業(yè)消費(fèi)者”。這群“專業(yè)消費(fèi)者”便是對(duì)個(gè)人電腦有著強(qiáng)烈的工作需求的群體——他們急切地渴望個(gè)人電腦問(wèn)世，也急需個(gè)人電腦為他們解決問(wèn)題。喬布斯決定從這些“專業(yè)消費(fèi)者”開(kāi)始自己的推廣，先勸他們支付押金訂購(gòu)個(gè)人電腦，然后利用這些消費(fèi)者的押金購(gòu)買設(shè)備進(jìn)行生產(chǎn)。

隨后，喬布斯向零件供應(yīng)商們說(shuō)明情況，說(shuō)服他們先免費(fèi)向他提供生產(chǎn)個(gè)人電腦的原材料，待產(chǎn)品徹底銷售后再付款，條件就是以后蘋(píng)果公司的原材料他們可以優(yōu)先參與談判。就這樣，喬布斯一個(gè)個(gè)地說(shuō)服各個(gè)環(huán)節(jié)，最終成功開(kāi)始了第一代蘋(píng)果個(gè)人電腦的生產(chǎn)。

在整個(gè)過(guò)程中，喬布斯完成了一個(gè)看似不可能完成的任務(wù)。他是怎么做到讓消費(fèi)者先繳納訂金，讓供應(yīng)商先免費(fèi)提供原材料的呢？就是因?yàn)閱滩妓股钪O人心：消費(fèi)者為什么要這樣做？這樣做會(huì)帶來(lái)哪些好處？因?yàn)樗麄兗毙鑲€(gè)人電腦幫助自己工作。同時(shí)，他不斷地向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)——他們可以獲得優(yōu)先擁有個(gè)人電腦的機(jī)會(huì)。供應(yīng)商為什么能先免費(fèi)提供原材料？這樣做有怎樣的好處？喬布斯掌握了供應(yīng)商的心理，不斷地向供應(yīng)商強(qiáng)調(diào)——他們可以獲得與蘋(píng)果公司優(yōu)先洽談合作機(jī)制的權(quán)利，這讓供應(yīng)商看到了未來(lái)的巨大紅利。因此，喬布斯才能逐一說(shuō)服客戶和供應(yīng)商。

無(wú)論是生活中還是工作中，不管是公司還是個(gè)人，都喬布斯也正是深知這一點(diǎn)才取得了成功。要想說(shuō)服別人，不需要你有多么豐富的知識(shí)，也不需要你多么會(huì)說(shuō)話。最重要的是緊緊地抓住對(duì)方的內(nèi)心需求，準(zhǔn)確地掌握對(duì)方的心理。每個(gè)人的心理都是復(fù)雜多變的，有時(shí)難以掌控。不同的人談?wù)撏患露紩?huì)產(chǎn)生不一樣的情緒變化和看法，但需求卻是看得見(jiàn)的，容易掌控的。在說(shuō)服的過(guò)程中，只有掌握對(duì)方的心理和實(shí)際的需求，才能夠擊中要害，達(dá)成合作。

運(yùn)用典型事例和情節(jié)進(jìn)行說(shuō)服

假使你是一位藥品推銷員，需要向患者推銷一種新上市的良藥。你是嚴(yán)格按照說(shuō)明書(shū)上的內(nèi)容，詳細(xì)介紹藥物的成分、性狀、功能主治、用法用量、不良反應(yīng)、注意事項(xiàng)，還是告訴患者，通過(guò)服用這個(gè)藥，都有哪些患者的病情得到了有效的控制呢？

一般來(lái)講，人們一定會(huì)對(duì)第二種推銷方法更感興趣。因?yàn)閷?duì)患者而言，藥品的療效才是最重要的。患者為什么會(huì)買你的藥？因?yàn)榉昧四愕乃帉?duì)他們的病情是有效果的，對(duì)其健康有利。也正是因?yàn)檫@種實(shí)際的效果，他們才會(huì)進(jìn)一步有想聽(tīng)你說(shuō)下去的意愿。那么，實(shí)際的案例就比說(shuō)明書(shū)更有說(shuō)服力。比如有名有姓的患者的治愈經(jīng)歷，就是比任何天花亂墜的言語(yǔ)都有價(jià)值的素材。

英國(guó)政治家柯克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“謊言有三種：一是普通的謊言；二是能讓人一眼看穿的謊言；三是數(shù)據(jù)的謊言。”前兩種謊言經(jīng)不起考驗(yàn)，第三種謊言很難被推翻。這就從反面證明，一旦能夠打出數(shù)據(jù)牌，運(yùn)用典型事例和情節(jié)，就容易令人深信不疑。在日常生活的聊天中，如果你能舉出具體的數(shù)據(jù)和例子，來(lái)證明你的觀點(diǎn)，往往可以吸引很多人的認(rèn)同。